So überprüfen Sie konsequent den Erfolg Ihres Unternehmens
Erfolg im Online-Handel ist keine subjektive Empfindung, sondern stellt vielmehr einen messbaren und überprüfbaren Faktor dar. Wir stellen Ihnen Methoden, Werkzeuge und Hilfsmittel vor, mit denen Sie klar feststellen können, wie erfolgreich Ihr Unternehmen gerade ist.
Dauerhaften Erfolg können Sie als Unternehmer nur dann erzielen, wenn Sie sich darauf konzentrieren, die tatsächlichen Ergebnisse des geschäftlichen Betriebes akribisch zu messen, zu bewerten und zu überprüfen. Welche Werkzeuge und Methoden Sie dazu optimal einsetzen können und auf welche konkrete Weise diese Sie unterstützen, das erfahren Sie auf den folgenden Seiten.
Erfolg ist weitaus mehr als nur ein subjektives Gefühl
Unter neu gegründeten Unternehmen ist eine immense Vielfalt zu beobachten. Die Firmen unterscheiden sich dabei vor allem in Bezug auf ihre jeweiligen Geschäftsmodelle, die Köpfe hinter den Konzepten, die Ausstattung mit Finanzmitteln und viele andere Aspekte. In einem sind sich die Unternehmen jedoch weitgehend ähnlich. Sie alle wünschen sich Erfolg und sind auf diesen auch angewiesen, wenn sie langfristig am Markt bestehen wollen.
Man kann mit Sicherheit davon ausgehen, dass befragte Gründer und Unternehmer den Begriff Erfolg nennen, wenn sie gefragt werden, was sie sich für ihren beruflichen Werdegang wünschen. Nun erscheint dieses Phänomen auf den ersten Blick nicht weiter verwunderlich. Schließlich können wir davon ausgehen, dass nur ein erfolgreiches Unternehmen mittel- und langfristig überleben wird. Erstaunlich ist allerdings, dass der Begriff des Erfolges von vielen Menschen sehr unterschiedlich definiert und interpretiert wird, wenn man ein wenig genauer nachfragt.
Grund genug also, uns mit der Frage zu beschäftigen, was denn Erfolg im unternehmerischen Sinne überhaupt bedeutet. Diese Frage lässt sich nur beantworten, wenn man dies in Verbindung mit dem zeitlichen Aspekt setzt. Dies wird sofort klar, wenn man sich vor Augen führt, dass Unternehmer von einem erfolgreichen Meeting, einem erfolgreichen Tag, einem erfolgreichen Monat, einem erfolgreichen Jahr, einem erfolgreichen Jahrzehnt und sogar von einem erfolgreichen Leben oder einer erfolgreichen Unternehmensgeschichte sprechen können. Niemand wird bezweifeln, dass jedes Mal etwas ganz anderes gemeint ist.
Erfolg definiert sich über das Erreichte in einem Zeitraum
Der Erfolg im Meeting bezieht sich zum Beispiel darauf, dass man innerhalb einer schwierigen Verhandlung die eigenen Interessen gut vertreten konnte. Ein erfolgreicher Monat misst sich wahrscheinlich eher am Umsatz, während sich das erfolgreiche Jahr über den Gewinn definiert. Ein erfolgreiches Leben bezieht nicht nur die beruflichen Weichenstellungen, sondern auch die persönliche Entwicklung mit ein.
Und wenn man von einer erfolgreichen Firmengeschichte spricht, dann zählen nicht mehr die wirtschaftlichen Ergebnisse einzelner Jahre, sondern eher die Fähigkeit, sich über Jahrzehnte immer wieder neu zu erfinden und an aktuelle Entwicklungen an den Märkten anzupassen.
Sie sehen also: Die Frage nach dem Erfolg lässt sich immer nur unter Einbeziehung weiterer Parameter beantworten. Am einfachsten gelingt dies, wenn man den Erfolg eines Unternehmens, eines Projektes oder auch eines Menschen daran misst, welche Ziele und Visionen am Anfang der Entwicklungszeit standen und wie gut man diese erreicht hat.
Im Meeting besteht das Ziel darin, einen guten Abschluss zu erreichen. Auf den Monat oder das Jahr gesehen geht es vor allem um Geschäftszahlen. Und betrachtet man eine längerfristige Unternehmensgeschichte, dann tritt die Frage nach der Marktposition in den Vordergrund, wenn wir den Erfolg bemessen wollen.
Kennzahlen und spezifische Werte besitzen eine große Aussagekraft
Wir haben gerade festgestellt, dass der Erfolg im Bereich von Unternehmen immer eine subjektive Komponente hat. Erfolg lässt sich nicht per se konstatieren, sondern grundsätzlich nur in Bezug auf bestimmte Zielsetzungen. Wenn Sie sich aktuell mit dem Erfolg Ihres Unternehmens beschäftigen, dann werden Sie sich mit großer Wahrscheinlichkeit auf überschaubare Zeiträume beziehen.
Sie interessiert, wie Ihr Internet-Business an einem Tag, in einem Monat oder in einem Jahr abgeschnitten hat. Vielleicht ist auch der Vergleich von zwei oder drei Jahren interessant. Weit darüber hinaus entwickelt sich der Fokus aktuell vermutlich nicht. Dies erfolgt erst deutlich später.
Wenn wir uns also mit Erfolg befassen und uns die Frage stellen, wie wir diesen bemessen können, dann führt uns das also zu einer unmittelbaren Beschäftigung mit den Geschäftszahlen. Auch hier gilt übrigens, dass der Erfolg immer anhand von vorher definierten Zielen gemessen werden muss.
Wenn Sie sich vorgenommen haben, Ihren Umsatz zu verdoppeln und stattdessen feststellen, dass es Ihnen gelungen ist, ihn zu verdreifachen, dann kann man ohne Zweifel von einem großen Erfolg sprechen. Ist Ihr Umsatz dagegen identisch zum Vorjahr geblieben, was bedeutet, dass Sie zwar einen Gewinn erzielt haben, dabei aber Ihr eigentliches Ziel, nämlich die Verdopplung des Umsatzes, nicht erreichen konnten, dann wird man nur bedingt von einem Erfolg sprechen.
Durch festgelegte Kennzahlen erkennen Sie die Entwicklung
Die einfachste Möglichkeit, den Erfolg Ihres Online-Unternehmens zu bemessen, besteht darin, relevante Zahlen zu erheben, die in dieser Hinsicht über eine gewisse Aussagekraft verfügen. Nehmen wir zum Beispiel den Umsatz. Dieser eignet sich recht gut, um einschätzen zu können, wie sich das eigentliche Geschäftsvolumen darstellt. Aussagekräftiger ist der Gewinn. Dieser gibt nämlich außerdem Auskunft darüber, wie Sie gewirtschaftet und kalkuliert haben.
Im Online-Handel sind aber zum Beispiel auch die Anzahl täglicher Bestellungen, die durchschnittliche Größe der Warenkörbe, die Anzahl von Besuchern, die Conversion Rate oder die Retourenquote von großer Wichtigkeit. Sie ermöglichen Ihnen nämlich, nicht nur zu entscheiden, ob Ihr Unternehmen erfolgreich war oder nicht, sondern auch direkt zutreffende Aussagen über die Ursachen für Ihr Abschneiden zu tätigen.
Solche Kennzahlen spielen daher eine sehr wichtige Rolle und dienen dem Unternehmer dazu, jederzeit exakt einschätzen zu können, wie es um seine Firma bestellt ist. Daher sollte jeder Unternehmer genau definieren, welche Kennzahlen für sein Geschäftsmodell relevant sind, Prozesse aufsetzen, innerhalb derer diese Werte automatisch und regelmäßig erhoben werden und die Kennzahlen nutzen, um den aktuellen Erfolg des Unternehmens tagesgenau kalkulieren zu können.
 „Jedes Jahr werden mehr Unternehmen durch Vernachlässigung verloren als durch irgendeine andere Ursache.”Rose Elizabeth Kennedy |
Szenarien für den Fall der Fälle entwickeln
Wir haben bisher festgestellt, dass Erfolg im Unternehmen einen eher subjektiven Zustand darstellt, der vor allem davon abhängt, welchen Zeitraum wir betrachten und welche Ziele wir uns im Vorfeld gesetzt hatten. Außerdem haben wir mit der Erhebung und der Interpretation von Kennzahlen eine Methode kennengelernt, mit der sich der Erfolg des Unternehmens sehr sicher und genau messen lässt. Doch was fangen wir mit unserer Einschätzung über den aktuellen Geschäftsverlauf eigentlich an?
Wenn unsere Analyse ergibt, dass wir unsere Ziele erreicht haben und dass es insgesamt gut um die wirtschaftliche Lage bestellt ist, dann genügt es wahrscheinlich, sich über den guten Ausgang zu freuen und die bisher gewählte Strategie beizubehalten. Doch wie sieht es aus, wenn die Zahlen uns stattdessen zeigen, dass wir entweder gerade im Begriff sind, unsere Position zu verschlechtern oder wir sogar feststellen müssen, dass die Zeit des Erfolges offenkundig vorbei ist?
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Handeln Sie auch in Krisenzeiten ruhig und bedächtig |
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Stellen Sie sich vor, Sie sind der Kapitän eines großen Schiffes und erkennen auf dem Radar plötzlich ein Hindernis, das ziemlich genau vor Ihnen liegt. Ohne Zweifel wäre es die schlechteste Variante, wenn Sie jetzt einfach gar nichts unternehmen würden und die Fahrt so fortsetzen, als wäre nichts geschehen. Es steht von Anfang an fest, dass Sie eine solche Entscheidung unmittelbar in die Katastrophe führen würde. Es heißt stattdessen also auszuweichen. Doch in welche Richtung soll das Manöver erfolgen und mit welcher Geschwindigkeit müssen Sie Ihr Schiff führen, um sicher durch die kritische Situation zu kommen? Erfahrene Seeleute wüssten in dieser Lage exakt, was genau zu tun ist. Sie haben ähnliche Situationen oft erlebt, kennen die näheren Umstände und haben feste Szenarien im Kopf, die nicht erst erfunden, sondern nur noch abgespielt werden müssen. Und genau so sollten auch Sie als Unternehmer vorgehen, wenn etwas Vergleichbares geschieht. |
Wenn wir tatsächlich bemerken, dass etwas nicht stimmt, dann muss möglichst schnell reagiert werden. Für die Praxis bedeutet dies, dass es dringend erforderlich ist, dass Sie eine Reihe von Szenarien entwickeln, die Ihnen im Fall der Fälle klar sagen, was zu bewerkstelligen ist. Solche Szenarien lassen sich deutlich besser aus der Position der Ruhe und Gelassenheit heraus entwickeln.
Wenn Sie erst beginnen, wenn die negative Entwicklung bereits eingesetzt hat, dann werden Sie nicht mehr ruhig und bedächtig genug vorgehen, aus Zeitmangel vielleicht die besten Lösungen übersehen und unter Umständen eine Katastrophe riskieren. Legen Sie sich stattdessen jetzt Rettungspläne für ganz verschiedene Situationen zurecht, die Sie nur noch starten müssen, wenn solche Fälle eintreten.
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Mit diesen Tipps messen Sie den Unternehmenserfolg zuverlässig
Erfolg lässt sich im unternehmerischen Sinne auf ganz verschiedene Art und Weise definieren. Ob Ihr Unternehmen erfolgreich ist oder nicht, lässt sich immer nur in einem Bezug zurzeit und unter zusätzlichen Faktoren beantworten. So können Sie zum Beispiel sagen, dass der zurückliegende Monat vor dem Hintergrund Ihrer Umsatzziele erfolgreich war. Ohne die Definition von Zielen ist auch eine Erfolgsmessung nicht möglich.
Sie würde in diesem Fall nämlich nicht mehr ermitteln als das Gefühl, das Sie zu Ihrem Unternehmen und seinem Geschäftsverlauf haben. Die folgenden Tipps und Hinweise zeigen Ihnen klipp und klar, wie Sie den Erfolg Ihres Unternehmens ermitteln können. Sie werden mit der Definition von Zielen ebenso vertraut gemacht, wie mit der Erhebung von Kennzahlen und der frühzeitigen Entwicklung von Szenarien, die Ihre Firma im Fall der Fälle retten können.
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Sorgen Sie für eine seriöse Erfolgsmessung im Unternehmen
Grundsätzlich besteht natürlich die Möglichkeit, dass Sie Ihr Unternehmen eher aus dem Bauch heraus führen und dabei auch die Frage, ob Sie gerade erfolgreich sind oder nicht, erspüren statt zu messen. Hierbei handelt es sich allerdings, bei allem Vertrauen in Ihre Intuition, um eine gefährliche Vorgehensweise. Hier entscheidet nämlich letztlich Ihre subjektive Sicht darüber, wie Sie den Status Ihres Business einschätzen. Liegen Sie dabei einmal daneben, dann versäumen Sie es in der Folge, sich rechtzeitig darum zu kümmern, geeignete Gegenmaßnahmen zu ergreifen.
Schnell kann es geschehen, dass Sie auf diese Weise mitten in die Katastrophe steuern, ohne es überhaupt zu merken. Sie sollten sich vor diesem Hintergrund jetzt fest vornehmen, die Messung des Erfolges Ihres Unternehmens ab jetzt auf seriöse, professionelle und objektive Weise vorzunehmen. Lassen Sie sich dabei von Zahlen, Daten und Fakten leiten und nutzen Sie Ihr Gespür allenfalls ergänzend. Sie werden eine deutlich höhere Sicherheit gewinnen und Vorsorge dagegen ergreifen, dass sich der Geschäftsverlauf schleichend verschlechtert, ohne dass Sie dies überhaupt bemerken.
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Keine Erfolgsmessung ohne die Definition von Zielen
Die Frage, ob Ihr Unternehmen erfolgreich arbeitet oder nicht, lässt sich nicht ohne weitere Bezugsgrößen beantworten. Als Shop-Betreiber könnten Sie Ihren Erfolg zum Beispiel daran messen, wie viele neue Besucher in einem Monat auf Ihren Seiten gelandet sind, wie viele Einkäufe abgeschlossen wurden, wie sich Ihr Umsatz entwickelt hat oder welchen Gewinn Sie erzielt haben. Wenn Sie aber im Vorfeld nicht klar definiert haben, wie die jeweiligen Werte im Idealfall aussehen sollten, dann lässt sich im Nachhinein auch nicht objektiv beurteilen, ob Sie erfolgreich waren.
Erfolg bedeutet nämlich immer, dass Sie ein bestimmtes Ziel erreicht haben, das im Vorfeld bereits festgestanden hat. Nehmen Sie sich daher regelmäßig etwas Zeit und legen Sie individuelle und persönliche Ziele in Bezug auf die unterschiedlichen Parameter fest. Welchen Umsatz wollen Sie in diesem Jahr erzielen und wie hoch soll der Gewinn ausfallen? Wie viele Neukunden wollen Sie gewinnen und wie soll sich die Conversion Rate entwickeln? Solche klar definierten Ziele helfen Ihnen nicht nur bei der Einschätzung Ihres Erfolges. Sie geben auch die Richtung vor, in die sich Ihr Unternehmen im Idealfall entwickeln sollte.
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Ermitteln Sie die wirklich relevanten Kennzahlen
Um den Erfolg Ihres Unternehmens exakt messen zu können und darüber hinaus wichtige Erkenntnisse über relevante Entwicklungen zu gewinnen, ist die Erhebung von Kennzahlen unerlässlich. Legen Sie im ersten Schritt fest, was genau Sie über Ihr Unternehmen und seine geschäftlichen Abläufe wissen wollen. Nehmen Sie sich für diese Definition der Grundlagen viel Zeit und beziehen Sie auch Ihre Mitarbeiter ein. Sie werden später nur solche Entwicklungen dokumentieren können, zu denen Sie die erforderlichen Kennzahlen gesammelt haben.
Um Ihre Liste mit Werten und Daten am Ende dieses Prozesses zu vervollständigen, sollten Sie abschließend einen Blick auf die bereits definierten Ziele werfen und sich vergewissern, dass deren Fortschritte anhand der Kennzahlen auf Ihrer Liste nachvollzogen werden können. Welche konkreten Daten gespeichert werden müssen, hängt vor allem von Ihrem Geschäftsmodell ab. Im Online-Handel genießen Sie dabei den erheblichen Vorteil, dass auf Ihrem Server und im Backoffice Ihrer Software ohnehin eine Vielzahl von Daten anfallen. Diese gilt es bei der anschließenden Erfolgsmessung zu nutzen und zuvor in eine Form zu bringen, die eine professionelle Weiterverarbeitung ermöglicht.
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Schaffen Sie routinierte Prozesse zur Erfolgsmessung
Nachdem Sie Ziele festgelegt und Kennzahlen definiert haben, können Sie jetzt in die eigentliche Erfolgsmessung einsteigen. Hierbei kommt es vor allem darauf an, dass Sie klare und eindeutige Prozesse definieren, innerhalb derer geregelt ist, wie Sie an die erforderlichen Daten gelangen. Gehen Sie wiederum von Ihrer Liste mit Kennzahlen aus und legen Sie zu jedem einzelnen Wert fest, wo die Rohdaten hierzu entstehen. Definieren Sie nun einen Mitarbeiter, der dafür zuständig sein soll, die jeweiligen Rohdaten abzufragen und weiterzuleiten. Die Informationen, Werte und Daten aus verschiedenen Quellen sollten dabei jetzt zunächst an einer zentralen Stelle verwaltet werden. Dort müssen aus den Rohdaten die eigentlichen Kennzahlen in einer Form abgeleitet werden, die es Ihnen erlauben, auf einfache und schnelle Weise damit zu arbeiten.
Legen Sie fest, zu welchen Zeiten die jeweiligen Übertragungen der Daten erfolgen müssen und benennen Sie für jeden der dabei involvierten Mitarbeiter eine Vertretung. Letztlich bestimmen Sie jetzt noch einen Zeitpunkt, zu dem die fertige Ausarbeitung auf Ihrem Schreibtisch landen soll. Legen Sie dabei nicht nur das tägliche Reporting fest, sondern definieren Sie auch die Datenprozesse, die zum Beispiel einmal im Monat, einmal im Quartal oder einmal im Jahr ablaufen sollen.
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Entwickeln Sie feste Szenarien für bestimmte Fälle
Selbst die besten Kennzahlen, Erfolgskontrollen und Reports haben nicht den mindesten Sinn, wenn Sie aus deren Ergebnissen nicht bestimmte Schlüsse ziehen und in spezifischer Weise reagieren. Die gesamte Beschäftigung mit der Erfolgsmessung dient hauptsächlich dem Zweck, drohende Krisen und Umsatzeinbrüche frühzeitig zu erkennen. Hierbei besteht das Ziel natürlich immer darin, diesen Entwicklungen etwas Wirksames entgegenzusetzen. Wenn Sie erst in der Gefahrenlage selbst damit beginnen, Strategien für die Bekämpfung zu entwickeln, dann verlieren Sie wertvolle Zeit. Außerdem ist Ihr klarer Blick in solchen Situationen unter Umständen getrübt und Sie geraten in Panik.
Um dies zu verhindern, sollten Sie in Bezug auf die wahrscheinlichsten Szenarien der Zukunft bereits jetzt Lösungsansätze und Reaktionsschemata entwickeln. Gehen Sie, am besten gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern, eine Reihe von bedrohlichen Situationen durch und entwerfen Sie gemeinsam Aktivitäten, die der Bekämpfung der Gefahren dienen. Kommt es dann tatsächlich zu einer solchen Situation, brauchen Sie nur noch die passende Aktivität zu starten. Sie gewinnen Zeit, behalten die Ruhe und verbessern Ihre Chance, die Krise rechtzeitig abzuwenden, erheblich.
[Infografik] 10 Wege aus der Erfolgskrise
Im Wirtschaftsleben geht es nicht immer nur bergauf. Selbst wenn Sie es als Unternehmer gewohnt sind, dass Ihre geschäftlichen Aktivitäten von Erfolg gekrönt sind, kann es jederzeit dazu kommen, dass eine Krise eintritt, die Sie dazu zwingt, unmittelbar zu handeln. Dies kann zum Beispiel dann der Fall sein, wenn plötzlich neue Konkurrenten am Markt auftauchen, wenn sich die Interessen der Verbraucher verändern oder wenn eine allgemeine Krise dafür sorgt, dass den Menschen einfach weniger Geld zur Verfügung steht.
In dieser Situation müssen Sie schnell handeln, da ansonsten die Existenz Ihres Unternehmens gefährdet wird. Häufig ist dabei allerdings die Zeit zu knapp, um ein neues Geschäftsfeld oder einen anderen Produktbereich zu entwickeln. Als Krisenmanagement reicht nun nicht mehr aus, etwa Produkte oder Dienstleistungen weiterzuentwickeln. Vielmehr ist eine drastische Kursänderung angesagt: ein so genannter Turnaround. Dabei sind vor allem Sanierungsmaßnahmen fällig, die die Kosten senken, die betrieblichen Abläufe effektiver gestalten und die Erträge erhöhen. (Quelle: Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi))
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