So finden Gründer und Unternehmer ihre Alleinstellungsmerkmale

Ein Unternehmen kann nur dann erfolgreich arbeiten, wenn es vor dem Hintergrund der eigenen Stärken ein Alleinstellungsmerkmal entwickelt, das für potenzielle Kunden auf Anhieb anziehend und überzeugend ist. Experten bezeichnen dies als strategische Positionierung und wir erklären Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie bereits in der Phase der Ideenfindung eine überzeugende Positionierung zustande bringen.

 

	Themenübersicht zu den Alleinstellungsmerkmalen (USP)
1.	Strategische Positionierung: Was ist das eigentlich?
2.	Stärken und Schwächen führen unmittelbar zum passenden Konzept
3.	Alleinstellungsmerkmale überzeugen Kunden von Ihren Angeboten
4.	Mit den richtigen Ratschlägen zum ideal positionierten Unternehmen
5.	[Infografik] Sie müssen wissen, was Sie wollen
→	Gratis-Ratgeber zum Finden einer Geschäftsidee

 

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Strategische Positionierung: Was ist das eigentlich?

Es gibt eine ganz einfache Frage, die sich jeder Kunde im Online-Handel, meist übrigens unbewusst, stellt, bevor er eine Bestellung tätigt: Warum sollte ich ausgerechnet in diesem Shop einkaufen? Und da diese Frage lediglich im Innern des potenziellen Kunden eine Rolle spielt, Ihnen als Unternehmer aber so gut wie nie gestellt wird, haben Shop-Betreiber im Prinzip auch keine Möglichkeit, hierauf zu antworten.

Dies bedeutet allerdings nicht, dass Sie die Antwort generell schuldig bleiben würden. Sie bieten Ihrem Besucher nämlich durch zahlreiche Merkmale Ihrer Shop-Seiten sehr konkrete Aspekte, die eine tatsächliche Bestellung entweder wahrscheinlicher oder aber unwahrscheinlicher machen.

Die Summe dieser Merkmale könnte man als die strategische Positionierung eines Online-Shops verstehen und diese hat einen ganz erheblichen Einfluss darauf, ob das Unternehmen letztlich erfolgreich wirtschaften kann oder nicht. Das Tückische an der strategischen Positionierung besteht darin, dass Sie als Unternehmer die ungestellte Frage Ihres Kunden in jedem Fall beantworten werden.

Wenn Sie sich nicht aktiv hiermit auseinandersetzen und ganz bewusst steuern, was Sie Ihren Besuchern diesbezüglich an die Hand geben, dann überlassen Sie es dem Zufall, ob der potenzielle Käufer genug Argumente findet, tatsächlich bei Ihnen zu kaufen oder ob er sich doch lieber an Ihre Konkurrenz wendet. Grund genug, sich als angehender Unternehmer eingehend mit der strategischen Positionierung zu beschäftigen.

 

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Stärken und Schwächen führen unmittelbar zum passenden Konzept

Sie sollten unbedingt davon ausgehen, dass die konkreten Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens unmittelbar dazu führen, welchen Nutzen Sie für Ihre Kunden erbringen können. Wenn es in Ihrem Unternehmen an bestimmten Fähigkeiten mangelt, dann müssen Sie diesen Mangel entweder durch zusätzliches Personal oder durch externe Ressourcen ausgleichen oder ganz bewusst auf die entsprechenden Leistungsbereiche verzichten und Ihrer Kundschaft andere Gründe liefern, sich für Sie und Ihre Angebote zu entscheiden.

Der direkte Weg zur strategischen Positionierung besteht immer darin, dass Sie darüber nachdenken, über welche spezifischen Stärken Ihr Unternehmen verfügt und auf welche Weise Ihre Kunden hiervon profitieren. Diese Überlegung führt Sie nicht nur zu einer klaren Definition Ihres idealen Zielkunden, sondern erlaubt Ihnen auch die Entwicklung von sogenannten Alleinstellungsmerkmalen. Und genau diese spielen, wie Sie gleich sehen werden, in Bezug auf die Frage, wie erfolgreich Ihr Unternehmen wird, eine sehr wichtige Rolle.

 

 

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Alleinstellungsmerkmale überzeugen Kunden von Ihren Angeboten

Alleinstellungsmerkmale sind sehr entscheidend, wenn es um die Frage geht, ob sich ein Kunde angesichts der ausgeprägten Konkurrenz letztlich für einen Einkauf bei Ihnen oder doch eher bei einem Mitbewerber entscheidet. Stellen Sie sich beispielsweise einen Händler im Internet vor, der ein bestimmtes Produkt als Einziger und damit exklusiv anbietet. Hierbei handelt es sich wirklich um ein handfestes Alleinstellungsmerkmal.

Jedem Verbraucher, der dieses Produkt gerne erwerben möchte, bleibt gar nichts anderes übrig, als es in dem betreffenden Shop zu kaufen. Oder denken Sie an einen Händler, der im Gegensatz zu all seinen Kollegen auf Versandkosten verzichtet. Auch hier erhält der potenzielle Kunden einen ganz klaren und überzeugenden Grund, der ausdrücklich dafür spricht, genau bei diesem Anbieter einzukaufen.

 

Alleinstellungsmerkmal finden - von der Konkurrenz abheben

Nun können Sie zurecht einwenden, dass es nicht sonderlich einfach oder vielleicht sogar unmöglich ist, als einziger Händler die genannten Vorteile zu gewähren. Hierzu sollten Sie allerdings verschiedene Dinge betrachten: Erstens stimmt das nur bedingt. Ein geschickter Einkauf, die Eigenentwicklung von Produkten oder Sets oder innovative logistische Konzepte versetzen Sie durchaus in die Lage, entsprechende Leistungen anbieten zu können. Zweitens müssen es nicht unbedingt diese handfesten Produkt- und Preisvorteile sein.

Setzen Sie einmal Ihre Fantasie ein, um weitere Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Hierbei kann es sich zum Beispiel um einen besonderen Mehrwert in Form von exklusiven Informationen, eine individuelle Aufwertung der angebotenen Produkte oder um einen außergewöhnlichen Kundenservice handeln. Wenn Sie sich ein wenig Zeit nehmen und über potenzielle Alleinstellungsmerkmale nachdenken, werden Ihnen mit Sicherheit viele Ideen und Einfälle in den Sinn kommen.

 

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Mit den richtigen Ratschlägen zum ideal positionierten Unternehmen

Die strategische Positionierung ist keine einfache Sache und gilt selbst in ausgesprochen erfolgreichen Weltkonzernen als wahre Königsdisziplin, wenn es um nachhaltige Erfolge und eine gute Marktposition geht. Als Leiter eines kleinen oder mittelgroßen Unternehmens haben Sie allerdings den deutlichen Vorteil von kurzen Entscheidungswegen und überschaubaren Strukturen. Damit stehen Ihnen optimale Möglichkeiten zur Verfügung, Ihr Unternehmen strategisch zu positionieren. Die folgenden Tipps unterstützen Sie bei dieser anspruchsvollen Aufgabe.

 

 

Es kommt auf Ihre Vision an

Vielleicht erscheint es Ihnen ein wenig seltsam, wenn wir direkt im ersten Praxistipp von der Vision sprechen. Schließlich sind viele Menschen der Meinung, es handle sich hierbei eher um eine Krankheit als um eine Errungenschaft. Und doch beginnt jeder Prozess der Optimierung immer damit, dass Sie Ihre individuellen Ziele und Bedürfnisse definieren und sich vergegenwärtigen, was Sie im Berufsleben eigentlich erreichen wollen. Letztlich ist diese Vision von der Zukunft der einzige Maßstab, auf den es in Bezug auf Ihre geschäftliche Planung ankommen darf.

Sie haben sich ja nicht selbstständig gemacht, um die Träume und Vorstellungen von anderen Personen auszuleben, sondern um sich selbst zu verwirklichen. Nehmen Sie sich also ein wenig Zeit und denken Sie einmal gründlich darüber nach, was Sie eigentlich wollen, wo Sie sich in einigen Jahren sehen und wie die Entwicklung Ihres Unternehmens verlaufen müsste, damit Sie damit rundum zufrieden sind. Erst wenn Sie möglichst genau wissen, was Sie wollen, können Sie beginnen, zu planen, wie Sie Ihre Ziele bestmöglich erreichen können.

 

 

Stärken und Schwächen sorgfältig analysieren

Auf Dauer gesehen werden Sie weder glücklich noch erfolgreich werden, wenn Sie versuchen, Ihr Geld mit etwas zu verdienen, was Sie und Ihr Unternehmen gar nicht können. Sie kämen wohl nicht auf den Gedanken, Ihren Kunden die Reparatur von Küchengeräten anzubieten, wenn weder Sie noch Ihre Mitarbeiter auch nur die geringste Ahnung von Technik, Elektrik und Elektronik hätten. Hiermit soll gesagt sein, dass Ihr Unternehmensprofil so gut wie möglich auf die vorhandenen Stärken und Schwächen abgestimmt werden muss.

Alles, was Sie und Ihre Leute besonders gut können, sollte deutlich im Vordergrund stehen. Und auf der anderen Seite sollten Sie um alles einen großen Bogen machen, von dem Sie und Ihre Mitarbeiter nichts verstehen. Gehen Sie daher jetzt an die gründliche Analyse der vorhandenen Ressourcen und finden Sie heraus, welche konkreten Fähigkeiten, Kenntnisse und Möglichkeiten in Ihrem Unternehmen verfügbar sind. Und genau hieraus entwickeln Sie im nächsten Schritt das genaue Leistungsprofil Ihrer Firma.

 

 

Der ideale Kunde für Ihr Konzept

Sobald Sie genau wissen, was Ihr Unternehmen besonders gut kann und Sie hieraus konkrete Angebote und Leistungen entwickelt haben, sollten Sie nach Ihrem idealen Kunden suchen. Doch was zeichnet den Verbraucher für Ihre Zwecke eigentlich optimal aus? Ganz einfach: Sie müssen die Zielgruppe finden, deren Bedarf Sie mit genau Ihren Angeboten und Leistungen deutlich besser erfüllen können als jeder andere Händler am Markt.

Am einfachsten gelingt dies, wenn Sie sich auf ein bestimmtes Problem Ihrer Kunden konzentrieren. Wenn Sie zu einem solchen Problem die optimale Lösung anbieten können, dann haben Sie den Kampf um Kunden und Umsätze eigentlich schon gewonnen. Denken Sie also einmal intensiv darüber nach, für welche Menschen genau Ihre Leistung besonders nützlich, sinnvoll oder hilfreich ist. Wenn Sie hier zu einer Antwort gelangen, dann haben Sie Ihre wichtigste Zielgruppe sehr zutreffend definiert und können nun anfangen, Ihre Geschäftsidee mit maximalem Erfolg zu vermarkten.

 

 

Alleinstellungsmerkmale definieren und kommunizieren

Sie haben die Ressourcen Ihres Unternehmens untersucht, hiervon abgeleitet, was Sie besonders gut können und nach genau dem Kunden gesucht, der optimal zu Ihrem Leistungsprofil passt. Nun ist es an der Zeit, klare Alleinstellungsmerkmale zu definieren, die potenziellen Kunden wirklich überzeugende Gründe liefern sollten, sich für Sie und Ihr Unternehmen zu entscheiden. Die Entwicklung von Alleinstellungsmerkmalen ist für Sie jetzt viel einfacher geworden, weil Sie Ihren konkreten Kunden ja ganz klar vor Augen haben.

Denken Sie also an Ihre Zielgruppe und versuchen Sie sich ein Bild davon zu verschaffen, welche Argumente, Gründe und vor allem Vorteile dazu führen könnten, dass sich diese Menschen spontan dazu entscheiden, bei Ihnen einzukaufen und sich nicht an Ihre Konkurrenz zu wenden. Nachdem Sie die Alleinstellungsmerkmale entwickelt haben, müssen Sie diese natürlich kräftig kommunizieren. Schließlich soll jeder Besucher Ihrer Seiten ganz genau wissen, welche Vorteile damit verbunden sind, wenn er sich für einen Einkauf bei Ihnen entscheidet.

 

 

Die strategische Positionierung als langfristiges Erfolgsinstrument

Man könnte nun den Eindruck entwickeln, dass man sich als Online-Händler mit der strategischen Positionierung des eigenen Unternehmens lediglich zu Beginn der Selbstständigkeit einmal ausgiebig beschäftigt. Dies trifft aber keineswegs zu. Vielmehr gehört die Arbeit an der Positionierung zu Ihren ganz wichtigen regelmäßigen Aufgaben. Schließlich verändern sich die Produktlandschaft, die Strukturen der Märkte und die Bedürfnisse der Verbraucher immer wieder. Im digitalen Zeitalter erfolgen entsprechende Wechsel sogar besonders schnell.

Sie werden nur dann dauerhaft erfolgreich sein können, wenn Sie Ihre Positionierung immer wieder überprüfen, neue Alleinstellungsmerkmale entwickeln und sich insgesamt auf die veränderten Bedingungen einstellen. Hierzu sind sowohl eine wache Auffassungsgabe als auch ein hohes Maß an Flexibilität erforderlich. Die Beobachtungen innerhalb fast aller Branchen zeigen allerdings, dass sich eine intensive und vor allem kontinuierliche Beschäftigung mit der strategischen Positionierung immer auszahlt und einen erheblichen Einfluss auf den Erfolg von Unternehmen hat.

 

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[Infografik] Sie müssen wissen, was Sie wollen

Ihre Geschäftsidee muss gegenüber Ihren Zielgruppen deutlich zum Ausdruck bringen, warum es sich bei Ihrem Angebot um die bestmögliche Offerte für Ihre Kunden handelt. Was unterscheidet Ihre Produkte oder Dienstleistungen von denen der Konkurrenz? Warum sollte die potenzielle Kundschaft sich ausgerechnet für Sie und Ihr Unternehmen zu entscheiden? Die Fragestellungen sollten zuerst Sie sich selbst - ehrlich und überzeugend - beantworten können.    (Quelle: DIHK-Gründerreport)

 

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