Stammkundschaft und planbare Umsätze: 7 Tipps zum Abo-Commerce für Online-Händler

Ein vergleichsweise junger Trend gewinnt unter Online-Händlern und Verbrauchern stetig neue Freunde. Der Abo-Commerce ist für Käufer bequem und erlaubt es Internetunternehmern gleichzeitig, Stammkunden zu gewinnen und ihre Umsätze besser zu planen. Doch eignet sich Abo-Commerce für jeden Produktbereich und was sollte man beachten, wenn man seinen Shop auf das neue Modell umstellen will?

Abo-Commerce

Vorbild Zeitungsabonnement

Es gibt Produkte, die benötigt der Verbraucher nicht einmalig, sondern immer wieder. Klassisches Beispiel: Die Tageszeitung. Viele Menschen mögen es, ihre Lieblingszeitung jeden Tag zu lesen. Und bevor man sich Tag für Tag auf den Weg zu Kiosk, Tankstelle oder Supermarkt begibt, genießt man es lieber, dass das gewohnte Blatt schon deutlich vor dem Frühstück im Briefkasten steckt. Die Zeitungsverlage entwickelten schon früh die Idee, ihren Stammlesern bequeme Abonnements anzubieten. Für den Kunden ist das Modell bequem und meist günstiger im Vergleich zum Einzelkauf. Der Verleger wiederum kann seine Auflage und seine Einnahmen besser planen, sicher sein, dass seine Leser nicht spontan zu einer anderen Zeitung wechseln und seinen Anzeigenkunden verlässliche Zahlen über die Reichweite der Werbung liefern. Im Jahr 2006 lag der Anteil der per Abonnements vertriebenen Tageszeitungen in Deutschland übrigens bei über 60 Prozent.

Jeder erfolgsorientierte Online-Händler muss sich früher oder später mit der Frage beschäftigen, wie er seinen Käufern möglichst viele Vorteile verschaffen und gleichzeitig Stammkundschaft entwickeln kann. Vor diesem Hintergrund kann es nicht verwundern, dass die E-Commerce-Branche irgendwann damit begonnen hat, das bewährte Abonnement-Modell auch auf den Internethandel zu übertragen. Das Grundprinzip blieb dabei unverändert: Der Kunde schließt über ein Produkt, das er regelmäßig benötigt, ein Abonnement ab und bekommt, verglichen mit dem einmaligen Einkauf, in der Regel einen Preisvorteil. Er muss sich künftig nicht mehr um den Einkauf der gewünschten Produkte kümmern und erhält seine Lieferungen pünktlich und ohne selber erneut aktiv zu werden. Der Händler wiederum weiß bereits frühzeitig, welche Anzahl an Produkten er zu einem bestimmten Zeitpunkt benötigt. Er kann dementsprechend sowohl seinen Einkauf als auch seine Logistik deutlich besser planen. Darüber hinaus kennt er bereits im Vorfeld seinen sicheren Umsatz für die kommenden Monate. Häufig zahlen Abonnement-Kunden den Warenbezug bereits deutlich im Voraus. In diesem Fall gewinnt der Händler zusätzliche Liquidität.

Doch eignen sich alle Produkte gleichermaßen gut für ein Abonnement?

Welche Produkte eignen sich für den Abo-Commerce?

Ob sich ein Artikel tatsächlich für ein Abo-Konzept eignet, hängt vor allem von dem Produkt selber und von den Konsumgewohnheiten der Verbraucher ab. Grundsätzlich kann man sagen, dass ein Produkt abo-tauglich ist, wenn es nicht einmalig, sondern regelmäßig benötigt wird. Dies trifft in erster Linie auf Waren zu, die sich verbrauchen, die nach der Benutzung entsorgt werden oder die vom Empfänger gesammelt werden.

Denken Sie bei Produkten, die sich verbrauchen, etwa an Reinigungsmittel, Kaffee, Tee, Gewürze oder Lebensmittel, an Pflegeartikel für das Auto, an Kosmetik- und Körperpflegeprodukte oder an Gartenprodukte, die immer wieder benötigt werden. Zu den Waren, die nach der Verwendung entsorgt werden, zählen unter anderem Windeln, Rasierklingen, Socken oder Unterwäsche, aber auch Tinten- und Tonerkartuschen, Leuchtmittel oder Toilettenpapier und Kosmetiktücher. Zur Kategorie der Produkte, die von Verbrauchern gesammelt werden, gehören zum Beispiel Dekorationsgegenstände, Kunstwerke, DVDs oder Artikel, die chronologisch in Serien erscheinen.

Doch welche Möglichkeiten haben Sie als Shop-Betreiber, von den Vorteilen, die Ihnen Abo-Commerce bringen kann, zu profitieren, wenn Ihr Produktbereich keine geeigneten Artikel enthält?

 


  • Alice.com versendet Haushaltsartikel im Abo
     

    Alice.com versendet Haushaltsartikel im Abo

  • Natürliche Snacks für den täglichen Bürowahnsinn auf Bitebox.com
     

    Natürliche Snacks für den täglichen Bürowahnsinn auf Bitebox.com

  • Das Socken-Abo von Blacksocks.com
     

    Das Socken-Abo von Blacksocks.com

  • Gesunde Snackpacks von Delico.at direkt an den Schreibtisch
     

    Gesunde Snackpacks von Delico.at direkt an den Schreibtisch

  • Unterwäsche, Shirts und Socken im Abo auf Mansbox.de
     

    Unterwäsche, Shirts und Socken im Abo auf Mansbox.de

  • Überraschungspakete für Schwangere und junge Mütter im Abo von Nonabox.de
     

    Überraschungspakete für Schwangere und junge Mütter im Abo von Nonabox.de

  • pralinenclub.de versendet jeden Monat exklusiv angefertigte Pralinen
     

    pralinenclub.de versendet jeden Monat exklusiv angefertigte Pralinen

  • Regelmäßig neue Rasierklingen nach Hause geliefert von razwar.com
     

    Regelmäßig neue Rasierklingen nach Hause geliefert von razwar.com
 
 
 

 

Abo-Commerce oder Curated Shopping?

Clevere Online-Händler, deren Sortimente sich nicht oder nur begrenzt für Abonnements eignen, haben sich eine besondere Vermarktungsstrategie einfallen lassen, um ebenfalls in den Genuss der Vorzüge des Abo-Commerce zu gelangen. Sie bieten Ihren Shop-Kunden das sogenannte Curated Shopping an. Hierbei handelt es sich um eine Form des Einkaufs, die sich vor allem an Verbraucher wendet, die zwar gerne regelmäßig neue Produkte erhalten, denen aber zum Shoppen, Aussuchen und Entscheiden die Zeit oder die Lust fehlt.

Beim Curated Shopping entscheidet sich der Kunde, wie auch beim Abonnement, dafür, automatisch und regelmäßig Produkte zu erhalten. Die eigentliche Auswahl überlässt er dabei aber dem Shop-Betreiber. Im Modebereich erhält ein solcher Kunde zum Beispiel einmal im Monat eine Auswahl an Kleidung und Accessoires, die optimal auf sein Profil, seine Wünsche und seinen Geschmack abgestimmt ist. Im Bereich Delikatessen würden stattdessen besondere Gewürze, Öle oder ausgefallene Lebensmittel versendet. Ein Schokoladenhändler könnte seinen entsprechend interessierten Kunden monatlich eine Auswahl an erlesenen Pralinen und anderen süßen Spezialitäten zusenden, während ein Shop für Gartenprodukte seine Kunden bei diesem Modell regelmäßig mit Pflanzen, Setzlingen und Saatgut versorgen würde.

Sie sehen also: Die Integration von Abonnements ist in fast jedem Produktbereich möglich. Bevor Sie sich dafür entscheiden, Ihren Kunden künftig ein solches Modell anzubieten, müssen Sie sich allerdings deutlich vor Augen führen, dass Sie mit dem Abonnement eine Verpflichtung eingehen, die sehr sorgfältig und zuverlässig erfüllt werden muss. Wenn Sie über Abo-Commerce im eigenen Shop nachdenken wollen, dann erleichtern Ihnen die folgenden Tipps den Einstieg:

Tipp 1: Suchen Sie im Sortiment nach abo-tauglichen Produkten

Wenn Sie sich mit dem Gedanken tragen, selber ein Abo-Modell zu starten, dann sollten Sie im ersten Schritt Ihr Sortiment nach Produkten durchsuchen, die sich für diese Einkaufsform eignen. Denken Sie daran, dass es für den Verbraucher sinnvoll sein muss, das angebotene Produkt im Abonnement zu beziehen.

Tipp 2: Fügen Sie bei Bedarf gezielt geeignete Produkte hinzu

Wenn Sie im bestehenden Sortiment keine geeigneten Artikel finden, dann sollten Sie Ihrem Lieferprogramm passende Produkte, die sich für ein Abonnement anbieten, hinzufügen. Achten Sie darauf, dass die zusätzlichen Artikel zu Ihrem bisherigen Produktschwerpunkt passen, damit Ihre Kunden weiterhin ihren thematischen Fokus erkennen können.

Tipp 3: Curated Shopping als Alternative zum Abo-Commerce

Lassen sich im Sortiment weder geeignete Produkte finden, noch sinnvoll hinzufügen, dann können Sie über ein Curated Shopping-Modell nachdenken. Ob dies gelingt, hängt vor allem von Ihrer Zielgruppe ab. Trauen Ihre regelmäßigen Stammkunden Ihnen zu, die Produktauswahl in ihrem Sinne durchzuführen? Haben Sie es mit Käufern zu tun, die sich zwar für neue Produkte begeistern, selber aber keine Lust oder keine Zeit zum regelmäßigen Shoppen haben? Dann könnte Curated Shopping eine gute Lösung für Sie sein.

Tipp 4: Ermöglichen Sie Ihren Kunden das Abo jederzeit zu kündigen

Ein Abonnement darf sich für den Kunden nicht zur Falle entwickeln. Verbraucher mögen zwar komfortable Lösungen, wollen aber nach Möglichkeit keine unlösbaren Verpflichtungen eingehen. Ermöglichen Sie es Ihren Kunden deshalb, das Abonnement jederzeit, ohne Fristen und ohne Angabe von Gründen zu kündigen. Vertrauen Sie darauf, dass ein Käufer sein Abonnement behalten wird, solange er mit den Produkten und Ihrem Service zufrieden ist.

Tipp 5: Kalkulieren Sie Kosten und Preisnachlässe sorgfältig

Der Abo-Commerce bietet Ihnen optimale Möglichkeiten zur Kundenbindung und zur Erzeugung sicherer Umsätze. Verbraucher erwarten im Gegenzug allerdings auch einen Vorteil. Nach Möglichkeit sollten Sie, im Vergleich zum regulären Produktpreis, einen attraktiven Rabatt ausloben und auf die Berechnung von Versandkosten verzichten. Überprüfen Sie Ihre Kalkulation aber gründlich und sorgfältig, damit das Abonnement nicht für Sie zur Kostenfalle wird.

Tipp 6: Nutzen Sie das Abo-Modell, um Ihre Kosten zu optimieren

Durch das Abonnement wissen Sie bereits deutlich im Vorfeld, zu welcher Zeit Sie welche Anzahl an Produkten benötigen und welchen logistischen Aufwand Sie leisten müssen. Nutzen Sie diese sichere Planungsbasis, um Ihre Kosten zu optimieren. Handeln Sie bei den beteiligten Lieferanten Rabatte aus, kaufen Sie Verpackungsmaterial in größeren Mengen und organisieren Sie regelmäßige konzentrierte Verpackungs- und Versandaktionen, bei denen Sie Personalkosten einsparen.

Tipp 7: Bedenken Sie, dass Ihre Shop-Software angepasst werden muss

Ihre bisherige Shop-Software ist unter Umständen nicht zur Verwaltung von Abonnements geeignet. Bevor Sie sich für ein Abo-Commerce-Modell entscheiden, sollten Sie prüfen, mit welchem Aufwand eine Anpassung des Shop-Systems verbunden ist. Sprechen Sie mit Ihrem Programmierer oder dem Anbieter Ihrer Software über die neue Anforderung und beziehen Sie die anfallenden Kosten in Ihre Gesamtkalkulation ein.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.