Silver Surfer im Online-Handel: 6 Praxistipps für den Umgang mit der Generation 50+

Die E-Commerce-Branche ist vor allem an jungen Zielgruppen orientiert. Das moderne Internet verbinden die meisten Menschen hauptsächlich mit jungen Konsumenten. Hier ist es allerdings an der Zeit zum Umdenken. Denn längst haben auch die älteren Verbraucher das World Wide Web für sich entdeckt. Wir erklären, warum „Silver Surfer“ für Online-Händler besonders wertvoll sind und geben Ihnen 6 Praxistipps für einen optimalen Umgang mit der Generation 50+.

Silver Surfer im Online-Handel

Die Generation 50+: Eine stark unterschätzte Zielgruppe

In unserer Gesellschaft dreht sich fast alles um junge Menschen. Dabei hat der demografische Wandel längst dazu geführt, dass es schon heute immer mehr Ältere gibt. Dieser Trend wird sich in den nächsten Jahren und Jahrzehnten fortsetzen. Während im Jahr 2008 rund 20 Prozent der deutschen Bevölkerung 65 Jahre oder älter waren, werden es im Jahr 2060 bereits 34 Prozent sein. Der Anteil der unter 20-jährigen sinkt im selben Zeitraum von 19 Prozent auf 16 Prozent, während die Altersgruppe der 20- bis 65-jährigen von 61 Prozent auf 50 Prozent reduziert. Händler, die sich nicht früh genug auf die demografische Entwicklung einstellen, werden in der näheren Zukunft sukzessive Kunden verlieren.

Über eine lange Zeit gingen Handelsstrategen und Marketing-Fachleute davon aus, dass Verbraucher sich in ihren ersten beiden Lebensjahrzehnten auf Marken prägen und den einmal gewählten Brandings dann weitgehend treu bleiben. Allein schon aus diesem Grund wandte sich Werbung immer bevorzugt an die jungen Menschen in der Gesellschaft. Heute weiß man allerdings, dass ein Markenwechsel viel stärker vom jeweiligen Produktbereich abhängt als vom Alter. Insofern greift also auch dieses Argument nicht mehr, das bisher die Ausrichtung auf vorwiegend junge Zielgruppen rechtfertigen konnte.

Die vier verschiedenen Typen der Silver Surfer

Will man als Shop-Betreiber seine eigenen Angebote stärker auf ältere Zielgruppen ausrichten, dann muss man vor allem lernen, die Generation 50+ zu verstehen. Grundsätzlich gilt, dass es sich hierbei um eine besonders individuelle Gruppe handelt. Die Angehörigen der Generation 50+ haben bereits eine lange Lebensspanne hinter sich gebracht und sich in dieser Zeit, vor allem durch persönliche Erfahrungen, individuell entwickelt. Dennoch gibt es aber einige übereinstimmende Merkmale. Eine Typologie der A.GE Agentur für Generationen Marketing teilt die ältere Generation in vier verschiedene Grundtypen ein, die dabei helfen, diese Zielgruppe besser zu verstehen:

  • Die Trendorientierten
  • Die Individuellen
  • Die Bewahrer
  • Die Praktischen

Die Trendorientierten

Diese Teilgruppe der Generation 50+ ist aufgeschlossen und an Innovationen interessiert. Ohne Berührungsängste hat sie sich den Computer als festen Bestandteil der täglichen Kommunikation erobert. Die Trendorientierten mögen entlegene Reiseziele, sind in Yoga- und Tai-Chi-Gruppen anzutreffen und haben nichts gegen neue Erfahrungen und Experimente.

Die Individuellen

Diese Teilgruppe ist tolerant, gelassen und ruht in sich selber. Man trifft sie in Ausstellungen, auf politischen Veranstaltungen und im Theater. Sie malen, musizieren oder schreiben, kochen sich interessiert durch die Küchen dieser Welt und pflegen insgesamt einen individuellen Lebensstil.

Die Bewahrer

Bei den Bewahrern haben wir es mit einer eher konservativen Teilgruppe der Generation 50+ zu tun. Ihre Angehörigen leben am ehesten so, wie es die Vorurteile über ältere Menschen fälschlich der gesamten Generation nachsagen. Man schätzt den gepflegten Fernsehabend, arbeitet mit Leidenschaft im Garten oder auf dem Balkon und nimmt auch gerne einmal ein Rätselheft zur Hand.

Die Praktischen

Die vierte und letzte Teilgruppe in unserer kleinen Typologie kann richtig zupacken. Diese Gruppe engagiert sich ehrenamtlich, hütet gerne die Enkel und ist auch mit handwerklichen Arbeiten am Auto oder am Haus kaum überfordert. Sie ist sich ihrer Erfahrung und der damit verbundenen Überlegenheit bewusst und steht mit beiden Beinen fest im Leben.

Als Shop-Betreiber sollten Sie, bevor Sie sich der Generation 50+ nähern, darüber nachdenken, zu welcher der beschriebenen Gruppen ihre Angebote besonders gut passen. In der Folge können Sie dann die konkrete Ansprache im Shop und den Umgang mit den potenziellen Kunden bestmöglich auf die jeweiligen Merkmale und Eigenschaften Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Erst kritisch, dann treu: Angehörige der Generation 50+ als Stammkunden

Eines vorab: Die Generation 50+ bringt dem Online-Handel vor allem den besonderen Vorteil ihrer finanziellen Situation ein. Die gereiften Menschen sind wirtschaftlich unabhängig, können meist gut mit Geld umgehen und sind nicht mehr vorrangig für die Versorgung ihrer Familien und Kinder zuständig. Freies Einkommen wird gerne für kleine und große Anschaffungen genutzt und dies geschieht mittlerweile immer häufiger per Internet.

Ganz einfach ist der Umgang mit dieser Zielgruppe dabei nicht immer. Es handelt sich um selbstbewusste Menschen mit einer großen Lebenserfahrung, die unbekannten Anbietern zunächst meist sehr kritisch gegenüber steht. Hier hat der Online-Händler Überzeugungsarbeit zu leisten. Gelingt es ihm nämlich, die Generation 50+ von seiner Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit zu überzeugen, dann gewinnt er sehr treue Stammkunden, die gerne regelmäßig für weitere Einkäufe zurückkehren. Und damit nicht genug: Silver Surfer lieben es, Angebote, von denen sie selber überzeugt sind, in ihrem sozialen Umfeld weiter zu empfehlen. So kann aus einem einzigen zufriedenen 50+ Kunden schnell eine ganze Gruppe interessierter Besucher und Käufer werden.

Wenn Sie Ihr Angebot stärker auf ältere Menschen ausrichten wollen, dann sollten Sie einige grundlegende Regeln und Aspekte berücksichtigen. Unsere 6 Praxistipps erleichtern Ihnen den Einstieg in die Generation 50+.

Tipp 1: Zuhören und aktiv reagieren

Ältere Menschen legen großen Wert darauf, dass man ihnen gut zuhört und das Gesagte auch hinreichend berücksichtigt. Nehmen Sie also die Anregungen, Mitteilungen und auch die Kritik ernst, die Sie aus dieser Zielgruppe erreicht und setzen Sie Vorschläge schnell um.

Tipp 2: Beratung steht im Mittelpunkt

Die Generation 50+ ist es aus dem stationären Handel gewohnt, umfassend beraten zu werden. Auch wenn diese Zielgruppe ihre Einkäufe heute immer häufiger im Internet tätigt, dann hat sich an dem Anspruch auf eine gute Beratung nichts geändert. Bieten Sie Ihren älteren Kunden deshalb aktive Hilfe und Unterstützung beim Einkauf an und berücksichtigen Sie, dass die Silver Surfer lieber einmal zum Telefonhörer greifen als eine lange und umständliche E-Mail zu schreiben.

Tipp 3: Zeit und Ruhe sind erwünscht

Ältere Menschen lassen sich nicht gerne hetzen oder unter Druck setzen. Die Kommunikation in vielen Web-Shops kann den Eindruck erwecken, dass der Kunde hier zu etwas gedrängt wird. Dies sollte man als Shop-Betreiber im Umgang mit der Generation 50+ unbedingt vermeiden. Schaffen Sie stattdessen eine entspannte und angenehme Atmosphäre und zeigen Sie Ihren älteren Besuchern, dass sie für ihre Kaufentscheidung alle Zeit der Welt haben.

Tipp 4: Guter Service ist besonders wichtig

Die Generation 50+ ist aus dem stationären Handel noch den zuvorkommenden Verkäufer oder Dienstleister der alten Schule gewohnt. Sie legt großen Wert auf einen perfekten Service und weiß zusätzliche Leistungen rund um den Einkauf sehr zu schätzen. Dieses ausgeprägte Bedürfnis sollten Sie als Shop-Betreiber unbedingt berücksichtigen, wenn Sie künftig einen höheren Anteil an älteren Kunden für sich einnehmen wollen.

Tipp 5: Verständliche Ausdrucksformen

Im Rahmen der Optimierung Ihrer Shop-Seiten für ältere Besucher sollten Sie Ihre Verbrauchertexte einer kritischen Überprüfung unterziehen. Die gebräuchliche Sprache im Netz ist heute ganz selbstverständlich mit einer Vielzahl an modischen, englischen oder technischen Begriffen durchzogen, die für die Generation 50+ mitunter schwer verständlich sein können.

Tipp 6: Kundenfreundliche Gestaltung

Winzige Schriften in Farben mit wenig Kontrast, Buttons mit unverständlichen Abkürzungen oder komplizierte Menüs mit zahlreichen Verzweigungen sind älteren Internetnutzern ein Gräuel. Versetzen Sie sich in die Perspektive Ihrer neuen Zielgruppe und versuchen Sie, Ihre Shop-Seiten einmal mit den Augen einer älteren Person zu betrachten. Optimieren Sie die Gestaltung des Shops auf die Anforderungen und Bedürfnisse der Silver Surfer. Sie werden schnell feststellen, dass auch Ihre jüngeren Besucher einen klaren und verständlichen Seitenaufbau zu schätzen wissen.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.