Online-Handel in der Nische: In 5 einfachen Schritten zur attraktiven Marktlücke

Der Handel in einer Marktnische bietet besonders gute Aussichten auf stabile Umsätze, hohe Gewinne und eine gute Rentabilität. Aber warum ist es für Online-Händler eigentlich so vorteilhaft, sich in einer Nische zu positionieren und wie entdeckt und nutzt man eine Marktlücke? Wir erläutern die Grundlagen und erklären in 5 einfachen Schritten, wie Sie selber zum Nischenhändler werden.


Wie attraktiv ist der Nischenhandel für Online-Händler?

Eine Marktnische ist ein Ausschnitt aus einem Gesamtmarkt, der sich dadurch auszeichnet, dass er von den Marktteilnehmern noch gar nicht oder nur unzureichend besetzt wird. Solche Marktlücken findet man bei intensiver und sorgfältiger Beobachtung in fast jedem Handelsbereich. Eine Nische entsteht zum Beispiel dann, wenn ein neuer Trend noch nicht ausreichend am Markt berücksichtigt wird. Ebenso ist es aber auch möglich, dass sich Nischen in bereits lange bestehenden Märkten abzeichnen, die dort bisher noch nicht von Anbietern entdeckt und ausgeschöpft wurden. Drittens ist es auch möglich, selber eine Nische zu erzeugen, indem man ein ganz neues Verbraucherbedürfnis weckt.

Eine grundsätzliche Anforderung an alle Arten von Marktnischen ist eine vorhandene Nachfrage durch interessierte Konsumenten. Marktbereiche, die deshalb nicht vom Handel bedient werden, weil sich kein Verbraucher dafür interessiert, sind in diesem Sinne keine wirklichen Nischen, da sie keine Aussicht auf tatsächliche Umsätze bieten. Zusammengefasst handelt es sich bei einer Marktnische also um einen bislang unterrepräsentierten Marktbereich, der das Potenzial dazu hat, auf das Interesse von eventuellen Kunden zu stoßen.

Gelingt es einem Händler, eine solche Marktlücke aufzuspüren und zu besetzen, dann profitiert er gleichzeitig von einer ganzen Reihe deutlicher Vorteile:

  • Vereinfachte Marketing-Chancen
  • Vorteilhafte Positionierung am Markt
  • Möglichkeit zum Aufbau eines Expertenstatus
  • Hohe Preise durch Abwesenheit von Konkurrenz

Betrachten wir die verschiedenen Vorteile der Reihe nach.

 


 

Vereinfachte Marketing-Chancen

In Bezug auf Werbung und Marketing ist die Marktnische vor allem aus zwei Gründen vorteilhaft:

  1. Wenig Wettbewerb um hervorgehobene Positionen
  2. Klare und eindeutige Definition von Zielkunden

Natürlich ist es deutlich einfacher, sich in einem Bereich gut sichtbar hervorzuheben, der nur von vergleichsweise wenig Mitbewerbern in Anspruch genommen wird. Das beginnt bereits bei der Suchmaschinenoptimierung. Hier haben Nischenhändler weniger Schwierigkeiten, sich innerhalb einer akzeptablen Zeitspanne ein gutes Ranking zu erarbeiten. Schließlich konkurrieren in der Marktnische nur wenige Händler um die vorderen Plätze bei Google & Co. Auch die Preise für AdWords, Anzeigen und andere Marketing-Instrumente sind im Vergleich eher niedrig, weil es keine sonderliche Konkurrenz unter der Händlerschaft gibt.

Hinzu kommt, dass es wesentlich einfacher ist, die eigene Zielgruppe innerhalb einer Marktnische zu definieren, als dies zum Beispiel in einem Massenmarkt der Fall wäre. Nehmen wir an, Sie spezialisieren sich im Bereich Sportartikel auf Produkte, die beim alpinen Bergsteigen zum Einsatz kommen und legen hierbei einen Schwerpunkt auf Produkte, bei denen die Sicherheit im Vordergrund steht. Ihren persönlichen Zielkunden können Sie bei dieser Nischenausrichtung sehr klar definieren. Es handelt sich um einen Alpin-Bergsteiger mit einem hohen Anspruch an seine Sicherheit.

Diese Definition erleichtert es Ihnen zum einen, geeignete Interessenten für Ihren Shop zu finden. Sie entdecken Ihre Zielgruppe zum Beispiel in einschlägigen Web-Foren, auf bestimmten Facebook-Seiten und in den Mitgliederverzeichnissen der alpinen Sportvereine. Zum anderen ist es aber auch deutlich einfacher, das Design und die Kundenansprache in Ihrem Shop auf die Zielkunden abzustimmen, möglichen Kunden interessante Inhalte mit viel Mehrwert zu bieten und insgesamt den richtigen Ton gegenüber Ihren Besuchern zu treffen.

 


 

Die strategische Positionierung

Kommen wir zum nächsten Vorteilspaket für Nischenhändler. Hierzu müssen wir einen kurzen Ausflug in die Welt der sogenannten Positionierung machen. Die Positionierung eines Unternehmens am Markt beantwortet die Frage: Für welche Produkte oder Leistungen steht ein Anbieter, für welche Zielgruppe sind seine Angebote gedacht und welche Probleme oder Bedürfnisse der Kunden werden durch die Produkte oder Dienstleistungen gelöst bzw. erfüllt.

Wenn Sie als Online-Händler erfolgreich sein wollen, dann führt Sie kein Weg an einer durchdachten, strategischen Positionierung vorbei. Diese vollzieht sich in wenigen Schritten:

  1. Visionen und Ziele definieren
  2. Eigene Stärken und Schwächen analysieren
  3. Produkte entwickeln
  4. Zielgruppen festlegen
  5. Alleinstellungsmerkmale entwickeln
  6. Positionierung deutlich kommunizieren

Im ersten Schritt legen Sie fest, von welchen Vorstellungen und Visionen Sie geleitet sind, welche konkreten Ziele Sie erreichen wollen und wo Sie Ihr Unternehmen in den nächsten Jahren sehen. Danach analysieren Sie die individuellen Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens. Was können Sie besonders gut und in welchen Bereichen bestehen Defizite. Nun leiten Sie von Ihren Zielvorstellungen und Ihren Fähigkeiten konsequent Produkte ab. Diese sollen Ihren Stärken und Visionen bestmöglich entsprechen und von Ihren Schwächen und Defiziten nicht beeinträchtigt werden.

Im nächsten Schritt definieren Sie einen idealtypischen Zielkunden, der exakt Ihrem Angebot entspricht. Beantworten Sie die Frage, welche Zielgruppe den größtmöglichen Nutzen aus Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ziehen kann. Verfeinern Sie anschließend Ihr Angebot, indem Sie Alleinstellungsmerkmale entwickeln, die unmittelbar auf den individuellen Fähigkeiten und Kompetenzen Ihres Unternehmens beruhen. Diese Alleinstellungsmerkmale helfen Verbrauchern dabei, sich ein klares Bild von Ihnen und Ihren Leistungen zu machen und sorgen gleichzeitig dafür, dass Ihr Geschäftsmodell nicht mühelos von Konkurrenten kopiert werden kann. Als letzter Schritt bleibt jetzt nur noch übrig, dass Sie Ihre Positionierung konsequent kommunizieren. Schließlich wollen Sie erreichen, dass Ihre Zielkunden auf Ihr Angebot aufmerksam werden.

 


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Ihr Expertenstatus: Spezialisieren, Individualisieren, Konzentrieren

Der Online-Handel in der Marktnische erlaubt es Ihnen, sich auf wirkungsvolle Weise als Experte zu positionieren. Warum ist dieser Status so wichtig und wie unterstützt er Sie beim erfolgreichen Verkaufen?

Denken Sie einmal selber kurz darüber nach, in welchen Situationen und mit welchen Erwartungen Sie sich an einen Experten wenden. Wenn Sie feststellen, dass Ihre Sehfähigkeit nachlässt, dann besuchen Sie einen Optiker, lassen sich dort die Augen vermessen und beauftragen den Experten mit der Anpassung einer entsprechenden Brille. Wenn Ihnen auffällt, dass der Motor Ihres Autos seltsame Geräusche macht, dann wenden Sie sich an eine professionelle KFZ-Werkstatt und vertrauen der Diagnose des dortigen Meisters, den Sie anschließend mit der Reparatur beauftragen. Und wenn sich ein ernster Konflikt mit Ihrem Vermieter abzeichnet, dann suchen Sie einen Fachanwalt für Mietrecht auf, erteilen ihm ein Mandat für Ihre Vertretung und halten sich an seine Empfehlungen.

In allen drei Fällen haben Sie sich mit Ihrem Anliegen an einen Experten gewandt. Sie haben jeweils einen konkreten Rat erhalten und die Empfehlungen des Spezialisten befolgt. In allen drei Situationen haben Sie aber zusätzlich etwas anderes getan: Sie haben einen Auftrag erteilt und dafür bezahlt. Insgesamt haben Sie eine Brille gekauft, eine Autoreparatur in Auftrag gegeben und einen Anwalt mit der Vertretung Ihrer Interessen betraut. Für die drei Unternehmen, den Optiker, die KFZ-Werkstatt und die Anwalts-Kanzlei handelte es sich jeweils um einen ganz konkreten Umsatz.

Hätten Sie ebenso unkritisch eine Brille bei einem Straßenhändler, eine KFZ-Reparatur bei einem Privatmenschen, der behauptet etwas von Autos zu verstehen oder eine rechtliche Vertretung bei einem Hobbyjuristen beauftragt? Sicher nicht. An diesem Beispiel können Sie sehr deutlich erkennen, wie sich der Status als Experte auf die Kaufentscheidung von Verbrauchern auswirkt.

Wenn es Ihnen also gelingt, sich in dem thematischen Bereich Ihres Online-Shops als ausgewiesener Experte zu positionieren, dann werden Sie es deutlich leichter damit haben, Ihre Interessenten zu einem Kauf zu bewegen. Innerhalb einer Nische, an dieser Stelle kommen wir zum eigentlichen Thema zurück, fällt es deutlich leichter, Experte zu werden. Schließlich ist es viel einfacher, sich mit einem scharf umgrenzten Fachgebiet gut auszukennen, als von allem und jedem etwas zu verstehen.

 


 

Wenig Konkurrenzdruck führt zu höheren Preisen

Kommen wir jetzt zum vorerst letzten Vorteil des Nischenhandels. Dieser ist in wenigen Worten erklärt und wird Ihnen besonders gut gefallen. Wer in seinem Marktbereich wenig oder keine Konkurrenz hat, der kann von seinen Kunden deutlich höhere Preise verlangen. Das Prinzip ist klar: Würden Sie, gemeinsam mit unzähligen Wettbewerbern, Produkte in einem stark nachgefragten Massenmarkt anbieten, dann könnten Sie zwar einerseits auf eine große Anzahl potenzieller Kunden zurückgreifen. Andererseits hätten Sie aber nur eine Chance auf tatsächliche Verkäufe, wenn Sie die Preise Ihrer Konkurrenten unterbieten würden.

Der ausgeprägte Preiskampf im Internet führt dazu, dass die Preise für Massenwaren stetig sinken. Die hier vertretenen Händler setzen sich gegenseitig so sehr unter Druck, dass viele von den schmalen Erträgen am Ende nicht mehr überleben können. Ganz anders stellt sich diese Situation im Nischenmarkt dar. Frei von Konkurrenz ist es hier weitgehend Ihnen selber überlassen, welche Preise Sie für Ihre Angebote verlangen. Dadurch bleiben Ihre Gewinne auf einem hohen Niveau und über eine lange Zeit stabil. Ein unschätzbarer Vorteil in Bezug auf Ihre konkreten Geschäftsergebnisse.

 


 

Der Marktlücke auf der Spur: So finden Sie Ihre Nische

Wir haben nun lange über die vielen überzeugenden Vorteile des Nischenhandels philosophiert. Sie haben festgestellt, dass Sie Ihre Marktchancen als Online-Händler deutlich verbessern können, wenn es Ihnen gelingt, sich in einer attraktiven Nische zu positionieren. Werbung und Marketing sind dann für Sie vergleichsweise preiswert und leiden kaum unter Streuverlusten.

Ihre gesamte Kommunikation orientiert sich eng an Ihrer klar definierten Zielgruppe und entwickelt Besucher zu Interessenten, Interessenten zu Kunden und Kunden zu Stammkunden. Ihr Ruf als ausgewiesener Spezialist schafft gegenüber den Verbrauchern eine stabile Vertrauensbasis und sorgt für eine hohe Conversion. Und – last but not least – treffen Sie die Entscheidungen über die Preise im Shop selber und unterliegen dabei keinem sonderlichen Konkurrenzdruck.

Haben wir Sie mit unseren Argumenten vom Nischenhandel überzeugen können? Dann sollten Sie sich schnellstmöglich auf die Suche nach einer attraktiven Marktnische in Ihrem Geschäftsbereich machen. Unsere 5 Praxistipps helfen Ihnen dabei.

 

Schritt 1: Ein offenes Ohr für Ihre Kunden

Wenn Sie auf der Suche nach einer Marktlücke in Ihrer Branche sind, dann sollten Sie zuerst mit denen sprechen, für die Ihre Nischenprodukte bestimmt sind. Ihre Kunden liefern Ihnen, sofern Sie ihnen aufmerksam zuhören, die besten Anregungen für mögliche Marktnischen. Achten Sie genau darauf, was sich Ihre Besucher wünschen. Nehmen Sie Anregungen und Kritik aus den Reihen Ihrer Interessenten und Kunden ernst und prüfen Sie jeden Vorschlag, den Sie von dort erhalten, auf sein Potenzial hin.

Schritt 2: Stetige Recherche nach Marktlücken

Nutzen Sie die Recherchemöglichkeiten im Internet, um sich regelmäßig nach Nischen umzusehen. Besuchen Sie Verbraucher-Foren, Facebook-Seiten oder Blogs, auf denen sich Ihre Zielgruppe aufhält und verfolgen Sie Beiträge, Diskussionen und Kommentare aufmerksam. Zeichnet sich hierbei ab, dass sich mehrere Konsumenten Produkte oder Dienstleistungen wünschen, die am Markt bisher nur selten oder gar nicht angeboten werden, dann kann es gut sein, dass Sie es mit einer vielversprechenden Marktlücke zu tun haben.

Schritt 3: Neue Trends aufmerksam verfolgen

Viele Marktnischen entstehen durch die Entwicklung neuer Produkte und Trends. Als Online-Händler ist es Ihre Aufgabe, sich ständig mit Neuentwicklungen in Ihrer Branche zu beschäftigen. Hier müssen Sie blitzschnell beurteilen, ob eine Neuheit das Potenzial zum Nischenprodukt hat. Ist dies der Fall, dann sollten Sie nicht zögern, der erste in Ihrer Branche zu sein, der das neue Produkt anbietet. Nutzen Sie auch hier das Internet zur Recherche, besuchen Sie Messen und Ausstellungen und lassen Sie sich von Ihren Lieferanten regelmäßig über neue Entwicklungen informieren.

Schritt 4: Innovative Lösungen entwickeln

Sie haben auch die Möglichkeit, selber eine Marktnische zu erzeugen. Dies gelingt dann, wenn Sie bei Verbrauchern ein neues Bedürfnis entwickeln, das Sie anschließend konsequent befriedigen. Das gelingt zum Beispiel dadurch, dass Sie bestehende Produkte, Dienstleistungen oder Technologien aus Ihrem Angebot geschickt miteinander kombinieren und so zu ganz neuen Lösungen entwickeln. Bleiben Sie in diesem Bereich kreativ und setzen Sie sich immer wieder mit Ihren eigenen Produkten und Dienstleistungen auseinander.

Schritt 5: Konsequent in der Nische positionieren

Wenn es Ihnen auf diese Weise gelungen ist, eine Marktnische zu finden, dann sollten Sie nicht zögern, die Lücke so schnell und so konsequent wie möglich zu füllen, bevor Ihnen ein Konkurrent zuvor kommt. Berücksichtigen Sie in diesem Fall alle Hinweise und Ratschläge, die wir Ihnen zum Thema Positionierung und Expertenstatus gegeben haben und nutzen Sie alle Möglichkeiten konsequent, um die Marktlücke so effizient wie möglich zu erobern.

 

So finden, testen und präsentieren Sie Ihre Geschäftsidee

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.