Mehr Umsatz im Online-Shop: 5 Strategien zur Erhöhung des Warenkorbwertes

Einen guten Verkäufer im Einzelhandel zeichnet aus, dass er dem Kunden immer ein bisschen mehr verkauft, als dieser ursprünglich plante. Im Online-Handel übernehmen clevere Marketing-Tools diese Aufgabe und können, wenn richtig eingesetzt, erstaunliche Umsatzsteigerungen bewirken. Wir erklären Ihnen, wie die Verkaufsförderung im E-Commerce funktioniert und geben Ihnen 5 erprobte Strategien an die Hand, den Warenkorbwert deutlich zu steigern.

5 Strategien zur Erhöhung des Warenkorbwertes

Unter der Conversion im Online-Handel versteht man die Quote an Shop-Besuchern, die sich tatsächlich für einen Einkauf entscheiden und die Session nicht vorzeitig durch einen Kaufabbruch beenden. Sie gibt in erster Linie Auskunft darüber, ob der Shop in Sachen Benutzerführung, Vertrauensbildung und Kundenfreundlichkeit auf einem optimalen Stand ist. Eine hohe Anzahl von Kaufabbrüchen ist immer ein deutliches Zeichen dafür, dass innerhalb der Shop-Struktur oder der Kundenkommunikation etwas nicht stimmt. Da Sie als Shop-Betreiber für jeden neuen Besucher Zeit und Geld aufgebracht haben, zählt die Optimierung der Conversion zu Ihren wichtigsten Aufgaben. Als eine sehr gute Conversion-Rate im Online-Handel gilt eine Quote von fünf Prozent. Doch wie geht es weiter, wenn es Ihnen gelungen ist, 500 von insgesamt 10.000 monatlichen Besuchern zum Einkauf zu bewegen?

Sobald Ihre Conversion einen vertretbaren Status erreicht hat, erweitern Sie den Fokus innerhalb der Shop-Optimierung auf den Warenkorbwert. Hier geht es darum, gezielt Mittel und Methoden einzusetzen, um den Betrag, den der durchschnittliche Kunde ausgibt, zu erhöhen. In der Praxis gelingt dies durch eine Reihe von Maßnahmen, die einen verstärkten Einfluss darauf nehmen, für welches Produkt sich ein Kunde letztlich entscheidet und ob er dafür interessiert werden kann, weitere Artikel in den Warenkorb zu legen. Die Methoden zur Erhöhung des Warenkorbwertes arbeiten also vergleichbar mit einem guten Verkäufer im Einzelhandel. Nun kennen Sie sicher die Situation, in der Sie ein Geschäft verlassen, ohne etwas gekauft zu haben, weil der Verkäufer sich für Ihren Geschmack zu aufdringlich verhalten hat.

Dieselbe Gefahr besteht auch im Online-Handel. Ein Großteil der Internetkunden reagiert grundsätzlich positiv auf die Einblendung zusätzlicher Angebote, interessanter Produktalternativen oder sinnvoller Ergänzungen. Übertreibt man es hier allerdings, dann kann sich schnell die gegenteilige Wirkung einstellen: Der Kunde fühlt sich überrumpelt, hat den Eindruck, dass ihm etwas aufgedrängt werden soll und verlässt den Shop, ohne etwas einzukaufen. Wie auch im stationären Handel geht es bei der Optimierung des durchschnittlichen Einkaufswertes im E-Commerce also immer um das Gleichgewicht von Verkaufsförderung und Kundenfreundlichkeit: Wenn Sie es mit den Maßnahmen zur Erhöhung des Warenkorbwertes übertreiben, wird Ihre Conversion zwangsläufig deutlich sinken.

Up-Selling und Cross-Selling: Umsatz und Gewinn gezielt erhöhen

Fast alle Maßnahmen, die im Online-Handel eingesetzt werden können, um den Wert des durchschnittlichen Warenkorbes zu erhöhen, lassen sich zwei Kategorien zuordnen:

  • Up-Selling: Der Kunde soll sich für ein alternatives Produkt entscheiden
  • Cross-Selling: Der Kunde soll weitere Artikel in den Warenkorb legen

Up-Selling setzen Sie immer dann ein, wenn es für Sie und Ihr Unternehmen von Vorteil ist, dass sich Ihr Kunde für ein anderes Produkt entscheidet als ursprünglich geplant. In der Regel wird es sich um einen teureren Artikel handeln, der Ihnen mehr Umsatz und mehr Gewinn bringt. Vielleicht verkaufen Sie bestimmte Produkte aber auch aus anderen Gründen lieber als andere. So wäre es möglich, dass Sie eine Ware ohnehin in großer Menge auf Lager haben, oder dass Sie von Ihrem Lieferanten ab einer bestimmten Abnahmemenge …

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Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.