[Interview] Einfach buchen und Sachen packen

Kurzurlaube – die kleine Entspannungspause zwischendurch. Mit HotelSpecials findet jeder genau das, was er sucht – ein Romantikkurzurlaub für Pärchen oder ein Städtetrip mit der Familie am Wochenende. HotelSpecials bietet europaweit Angebote an Kurzurlauben mit besonderen „Specials“, wie z. B. kostenlosen Nächten. Im Interview mit internethandel beschreibt Mitgründer und CEO Remco Hofstede, wie es zu HotelSpecials kam und welche Hürden er auf seinem erfolgreichen Weg gemeistert hat.

Hotelspecials-Gründerteam Remco Hofstede und Nick Stals

1. Wer sind Sie? Stellen Sie sich unseren Lesern mit zwei Sätzen vor.
Mein Name ist Remco Hofstede, ich bin 39 Jahre alt, Vater von drei Kindern und komme aus dem schönen Haarlem in den Niederlanden. Ich bin einer von zwei Gründern und derzeitiger CEO der Firmen HotelSpecials und FerienparkSpecials.


2. Wie würden Sie HotelSpecials selbst beschreiben?
HotelSpecials ist der Spezialist für Kurzurlaub in Europa. Wir haben uns auf kundenorientierte und maßgeschneiderte Specials und Extras spezialisiert. Was sind Specials? Specials sind unsere eigenen Arrangements, die allesamt auf echte Bedürfnisse von Urlaubern zugeschnitten sind. Wir sammeln intern natürlich eine Unmenge an Daten, zum Beispiel zum Buchungsverhalten bestimmter Kundensegmente und basierend darauf entwickeln wir neue Specials oder verbessern wir unser bestehendes Angebot.


3. Seit wann gibt es HotelSpecials und was war der entscheidende Gründungsimpuls?
Ich habe HotelSpecials.nl während meiner Studentenzeit gemeinsam mit meinem Freund Nick Stals gegründet. Wir wohnten damals beide noch in WGs, Nick war Praktikant und ich studierte in Amsterdam. Ich hatte bereits eine Website für Klingeltöne hochgezogen und Nick bastelte an seiner Website für Hotelbuchungen. Ich sah viel Potential in seiner Seite und da ich wieder andere Qualitäten hatte als Nick, einigten wir uns darauf, dass ich bei ihm einsteigen konnte. Nick und ich wussten von Anfang an, dass wir auch gern international wachsen wollen würden, wenn auch wir uns in den ersten Jahren vor allen Dingen auf den niederländischen Markt fokussierten.

Dementsprechend war es uns wichtig, dass wir einen Namen hatten, der direkt deutlich machte, was wir zu bieten haben und der auch international funktionieren würde. So war HotelSpecials geboren! Als dann endlich die Zeit kam, um international zu wachsen, stürzten wir uns zunächst auf den belgischen Markt und kurz darauf im Jahr 2014 auch auf den deutschen Markt. Wir hatten bereits deutsche Hotels in unserem Sortiment und auch deutschsprachige Account Manager in unserem Team. Dennoch mussten wir dann schnell feststellen, dass wir weiteres deutsches Fachpersonal brauchten, um unser Wachstum auf dem deutschen Markt wirklich zu fördern.

Remco Hofstede im Interview bei internethandel

4. Wie verlief die eigentliche Gründungsphase? Beschreiben Sie Ihre Sorgen und Bedenken im Vorfeld der Gründung.
Die Gründungsphase war von Improvisation, Ehrgeiz und einer gesunden Portion Naivität geprägt. Nick und ich waren jung und wir wollten was erreichen! Unsere Meetings fanden morgens im Auto statt, wenn wir auf dem Weg zur Arbeit und zur Uni waren. Die ersten Reservierungen faxten wir über das Faxgerät von Nicks Mutter zu den Hotels. Und wenn ein Fax unterschrieben werden musste, setzte ich mich auf mein Rad und fuhr zu Nicks Elternhaus. Anfangs hatten wir das bescheidene Endziel, an einem Tag 20 Buchungen zu erzielen. Aber als wir da angekommen waren, hatten wir schon längst Blut geleckt und wollten, viel, viel mehr.


5. Wie wurde das Gründungskapital finanziert und war die Finanzplanung auch für kritische Momente innerhalb der ersten sechs Monate ausgelegt?
Unser Gründungskapital war natürlich minimal, denn von einem Praktikanten und einem Studenten kann man nicht viel erwarten. Wir hatten also außer einer kleinen Finanzspritze von meiner Tante in der Anfangsphase kein Gründungskapital. Unsere Motivation und unser Ehrgeiz, etwas Großes auf die Beine zu stellen, mussten zunächst einmal reichen. Wie kann man also ohne Kapital als E-Commerce- Unternehmen wachsen und schnell Umsatz generieren? Für uns war es in der Gründungsphase vor allen Dingen wichtig, dass wir schnell einen gesunden Mix aus wiederkehrenden und neuen Kunden aufbauten. Wir fokussierten uns also vor allen Dingen auf den Websiteverkehr und stellten diesbezüglich Ziele auf. Wichtige Traffic-Kanäle sind für uns bei jedem neuen Label vor allem zunächst einmal die kostengünstigen Kanäle, wie der organische Verkehr über die Suchmaschinenoptimierung (SEO) oder E-Mail-Verkehr über Newsletter.


6. Wo sehen Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal (oder USP) gegenüber Ihren Mitbewerbern?
Wir wollen, dass unsere Kunden eine perfekte Auszeit erleben. Und die beginnt schon beim Buchen. Wir haben den Anspruch, dass jeder so schnell und einfach wie möglich genau das findet, wonach er oder sie sucht. Gerade in der wettbewerbsgetriebenen Reisebranche ist es als Konsument oft schwierig das Paket oder das Hotelzimmer zu finden, das genau zu den persönlichen Wünschen passt. Wir wollen, dass unsere Kunden in ein paar Klicks zu ihrem persönlichen Favoriten kommen und während ihres Aufenthalts dann auch genau das bekommen, was sie erwarten.

Wir entwickeln darum stetig unsere eigene Produktreihe an Specials, also Arrangements die auf den Wünschen, Interessen und Erwartungen unserer Kunden basieren. Zwei Beispiele: Unser Romantic Escape Special ist ideal auf die Bedürfnisse von Paaren, die auf der Suche nach einer romantischen Auszeit sind, ausgerichtet. Oder bieten wir ein City Special mit kostenlosem Parken am Hotel an, da wir herausgefunden haben, dass dies für Städtereisende oft ein Problem ist. Wir hören unseren Kunden also ganz genau zu und schauen dann, wie wir unsere Produkte darauf ausrichten können.

Als weiteren Vorteil sehe ich unser Team, welches auf Grund von flachen Hierarchien und jeder Menge Ehrgeiz mit den großen Firmen auf dem Markt mithalten kann. Wir gehören in den Niederlanden zwar zu den wichtigen Spielern im Travelbusiness, sind aber im Vergleich zu anderen relativ klein geblieben. Das macht den Wettbewerb manchmal härter für uns, bietet aber auch Vorteile. Wir können uns 100% auf unsere Spezialisten-Rolle konzentrieren. Es geht uns nicht darum, alle Hotels in allen Ländern anzubieten, sondern vielmehr um die „unique experience“, die wir in Zusammenarbeit mit ausgewählten Hotelpartnern kreieren.

Remco Hofstede, Gründer von Hotelspecials

7. Welches war die größte Herausforderung, die von Ihnen bewältigt werden musste?
Nick und ich sind noch heute beide sehr ambitioniert, eine Eigenschaft, die auch mal zu Problemen führen kann. Mit dem Wachstum der Firma und des Teams kamen natürlich viele neue Herausforderungen auf uns zu. Es war und ist für uns oft schwierig, einen klaren Fokus zu halten. Wir hatten so viele verschiedene Ideen, dass es ab und zu schwierig war, sich auf seinen eigenen Markt zu fokussieren. Erst wollten wir zu schnell international wachsen, dann hatten wir wieder eine neue Marktlücke entdeckt.

Als ich beispielsweise eine neue Waschmaschine brauchte und feststellte, dass es diese zu diesem Zeitpunkt noch nicht online zu kaufen gab, begann ich bereits Pläne für eine neue Website zu schmieden, obwohl der Rest der Firma überhaupt nicht mit Waschmaschinen beschäftigt war. Nach ein paar Jahren Wachstum engagierten wir dann aber einen Coach, der uns half, unsere Vision, Mission und Kernziele auf Papier zu setzen. Zudem stellten wir fest, dass wir eine Extralage an Managern und Teamleitern brauchten.

Nick und ich machten bis zu diesem Zeitpunkt fast alles selbst, vor allen Dingen die wichtigen Arbeiten. Da wir zudem auch noch viel unterwegs waren, brauchten wir Kollegen, denen wir vertrauen konnten, die bestimmte Aufgaben von uns übernahmen und mit denen wir gemeinsam an unserer Vision und unseren Zielen feilen konnten. Diese erfahrenen Profis, die von da an in unsere Firma kamen, sorgten dafür, dass wir unseren Fokus nicht aus den Augen verloren. Und das tun sie bis heute.


8. Was würden Sie rückblickend auf die Startphase von HotelSpecials ändern?
Als 2012/2013 endlich das internationale Wachstum in den Fokus rückte, haben wir, glaube ich, die Anfangszeit ziemlich unterschätzt. Da wir uns in den Niederlanden bereits einen Namen gemacht hatten und unsere Produkte erfolgreich waren, dachten wir, dass wir unsere Strategie einfach im Ausland kopieren konnten. Wir dachten, wir könnten uns einen Marktanteil erkaufen und wir haben einfach mal alles eins zu eins übernommen und übersetzt. Natürlich ohne Erfolg. Später begriffen wir, dass wir in Deutschland, Österreich und Belgien nur dann Erfolg haben konnten, wenn wir internationale Spezialisten auf dem Gebiet von Marketing, dem Vertrieb und Kundenservice annehmen und von ihnen lernen würden.

Darüber hinaus muss man auch in Vertrauen investieren.
Gerade bei unseren deutschen Kunden sehen wir, dass viel Wert auf unabhängige Gütesiegel, wie von Trusted Shops oder dem TÜV, gelegt wird. Auch das war ein Lernprozess für uns. Anderen Unternehmern würde ich also raten, bei der Internationalisierung viel mehr Fokus auf das organische Wachstum auf einem Markt zu legen. Man muss zunächst einmal verstehen, wie der ausländische Konsument tickt, wo er sich Inspiration holt oder welche Faktoren für Vertrauen wichtig sind. Den Marktanteil kann man sich nur bis zu einem gewissen Grad erkaufen!

Ein Beispiel wäre, dass wir nach der Liveschaltung unserer deutschen Website eine externe deutsche Firma engagiert hatten, um für uns Hotels in Deutschland anzurufen und zu einer Zusammenarbeit zu motivieren. Später wurde mir klar, dass das so nicht funktionieren konnte, denn ein externer Partner kann unsere Geschichte und unsere Alleinstellungsmerkmale natürlich nicht authentisch rüberbringen oder uns authentisch vertreten.

Das gesamte Team von Hotelspecials

9. Gab es während der Gründungszeit auch unerwartete Fortschritte oder Meilensteine?
Einer meiner schönsten Momente als Unternehmer war, als wir zum ersten Mal 1000 Buchungen an einem Tag geschafft haben. Wir wollten zu Beginn ja zunächst einmal nur 20 Buchungen schaffen und dann auch direkt in Rente gehen, aber unser Ehrgeiz hat natürlich schnell überhandgenommen. An dem besagten Tag wussten wir nachmittags bereits, dass es heute vielleicht klappen könnte und somit herrschte den ganzen Tag über eine elektrisierte Atmosphäre im Büro. Abends haben wir einander dann auf dem Laufenden gehalten und uns immer wieder bei unseren Kundenservicemitarbeitern informiert, ob wir es schaffen würden oder nicht. Als dann der langersehnte Moment da war, hieß es natürlich „Party Time“.


10. Nach dem erfolgreichen Start: Wie schöpfen Sie neue Energie und Motivation für HotelSpecials?
Meine persönliche Motivation kommt immer durch Erfolg: Ich will gewinnen! Warum sollte man sonst überhaupt mitspielen? Und glücklicherweise habe ich noch immer genug Ideen, die mir im Kopf schwirren und die ich gemeinsam mit meinem Team ausprobiere. Obwohl wir natürlich in den letzten Jahren stark gewachsen sind und unser Team immer größer und internationaler geworden ist, sind wir weiterhin klein genug, um neue Dinge und Ideen schnell testen zu können. Einige solcher Initiativen zu neuen Produkten, neuen Websites oder Kampagnen klappen und sind erfolgreich und andere nicht.

Und auch intern müssen wir uns stetig weiterentwickeln, um einerseits gutes Personal anzuziehen und halten zu können und um andererseits voller Energie und effizienter zu arbeiten. Der Wettbewerb in der Tourismusbranche ist richtig hart, auch weil das Segment meiner Meinung nach inzwischen überlaufen ist. Wir müssen uns also immer wieder neu erfinden, um sowohl dem Kunden als auch unserem Team etwas bieten zu können. Unser Fokus liegt darum vor allen Dingen auf dem Bottom-Up Approach innerhalb der Organisation, sprich: wie kann ich die Spezialisten innerhalb meiner Firma dazu bewegen Verantwortung zu übernehmen und uns in die richtigen Bahnen zu leiten? Agile, Scrum und OKRs sind bei uns dementsprechend nicht nur Buzzwords, sondern Teil unserer Arbeitsweise geworden.

Das Interview mit Remco Hofstede im internethandel-Blog

11. Welche Eigenschaften sollte ein Existenzgründer mitbringen und welche eigene Erfahrung würden Sie an andere Gründer weitergeben?
Ich engagiere mich ehrenamtlich als Coach für junge Start-up-Unternehmer bei Startupbootcamp.org. Was mir dort immer wieder auffällt, ist, dass Existenzgründer einerseits ihren Fokus behalten und andererseits ein realistisches Businessmodel aufstellen können müssen. Das mit dem Fokus habe ich selbst natürlich auch schmerzhaft lernen müssen, als wir feststellten, dass unser Team uns teilweise nicht mehr richtig folgen konnte. Ich weiß also aus eigener Erfahrung, dass dies eine Eigenschaft ist, die man lernen kann (und muss), wenn man plant, sein Team zu vergrößern.

Zudem ist es auch meistens einfach nicht möglich, direkt in verschiedenen Märkten zu wachsen oder verschiedene Märkte zu erobern. Ja, the world is the limit, aber ich habe lernen müssen, dass es besser ist, sich zunächst einmal auf einen Markt zu konzentrieren. Das Vorhandensein eines realistischen Business-Models in der Anfangsphase finde ich wichtig, da ich immer wieder sehe, dass Neu-Unternehmer sich in Exceltabellen bereits reich rechnen, aber diese Berechnungen nicht auf einem realistischen Modell basieren. Als Unternehmer muss man erklären können, womit und wie man sein Geld verdient und leider sehe ich immer wieder, dass vielen diese Einsichten zu Beginn noch fehlen.


12. Wo sehen Sie zukünftig die größten Herausforderungen für HotelSpecials und welche sind Ihre nächsten angestrebten Meilensteine?
Seit Gründung der Firma ist eine unserer größten Herausforderungen, dass wir nicht alle Trends und Innovationen von Anfang an mitmachen können. Wir sind einer der kleineren Spieler und unser Business-Modell basiert nicht auf Investoren. Dementsprechend stehen solche Themen wie Voice Search oder Artifical Intelligence im großen Maßstab bei uns gerade noch nicht auf dem Tagesprogramm. Aber das ist auch kein großes Problem!

Wir müssen uns auf unsere starken Punkte fokussieren, anstatt Spieler wie Booking.com oder Expedia zu kopieren. Unser Fokus liegt derzeit auf der Optimierung der Benutzererfahrung auf Mobile sowie der Personalisierung unseres Angebots. Wir wollen unseren Besuchern genau die Angebote bieten, die zu ihnen passen und nur relevante Inhalte präsentieren. Wir arbeiten also auch ein Stück weit an Themen wie maschinellem Lernen oder vorausschauenden Empfehlungen, aber wir lernen von den großen Spielern, die weitaus mehr Budget haben, um verschiedene Dinge vor uns auszuprobieren, was funktioniert und was nicht.

Wenn ich an Meilensteine denke, dann würde ich unser deutsche HotelSpecials Label in den kommenden Jahren gern soweit ausbauen wollen, dass es genauso groß wie unser niederländisches Label wird.

 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.