Der Marketing-Leitfaden: 8 strategische Tipps für Online-Händler

Marketing ist im modernen Online-Handel ein wichtiges Schlüsselwort. Fast jedem Shop-Betreiber ist heute klar, dass sein individueller Marketing-Mix einen erheblichen Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg hat. Dabei haben viele Online-Händler mit Wissenslücken in Bezug auf die Grundlagen von Marketing zu kämpfen. Diese wollen wir im Folgenden auf verständliche Weise schließen und Ihnen gleichzeitig 8 wertvolle Tipps an die Hand geben, die Sie Schritt für Schritt zur individuellen Marketing-Strategie führen.

Der Marketing-Leitfaden: 8 strategische Tipps für Online-Händler

Was ist Marketing?

Beginnen wir ganz weit vorne und beantworten wir zunächst die Frage, was Marketing eigentlich ist. Vielleicht kommt Ihnen diese Fragestellung ein wenig zu einfach vor. Doch versuchen Sie selber einmal, den Begriff in wenigen Sätzen zu definieren und Sie werden feststellen, dass das gar nicht so leicht ist.

Unter Marketing versteht man die Summe sämtlicher Maßnahmen, mit denen in einem Unternehmen der Umsatz gesteigert werden soll. Im Wesentlichen stehen hierzu 4 verschiedene Einsatzbereiche zur Verfügung:

  1. Die Konzeption von Produkten und Sortimenten
  2. Die Kommunikation mit Interessenten und Kunden
  3. Die Gestaltung der Preise für Waren und Dienstleistungen
  4. Das Vertriebs- und Absatzkonzept

Vielleicht fallen Ihnen weitere Bereiche ein, in denen Marketing eine Rolle spielt. Bei näherer Betrachtung werden Sie aber feststellen, dass sich jedes Marketing-Instrument einer der vier genannten Gruppen zuordnen lässt.

Im Prinzip geht es bei jedem Marketing-Konzept immer darum, Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln und zu kommunizieren. Mit Blick auf die zentralen Zielgruppen soll dem Online-Shop ein Image verliehen werden, das dem Verbraucher einen klaren und eindeutigen Nutzen verspricht und den Shop gleichzeitig von der Konkurrenz abhebt.

In enger Anlehnung an diesen Grundsatz definiert man im Marketing zunächst sogenannte Oberziele. Hierbei kann es sich zum Beispiel um die Gewinnung neuer Kunden, die Bindung bestehender Kunden oder die Wiedergewinnung ehemaliger Kunden handeln. Zu jedem Oberziel werden im nächsten Schritt individuelle Strategien entwickelt.

Case Study Marketing: Reaktivierung ehemaliger Kunden

Um ein wenig konkreter zu werden, wollen wir uns einmal eine bestimmte Marketing-Strategie näher anschauen. Stellen wir uns vor, dass Sie in Ihrem Online-Shop festgestellt haben, dass es eine größere Anzahl von Kunden gibt, die lediglich einmal bei Ihnen einkaufen. Die Käufer sind, das können Sie aus Feedbacks und Retourenquoten ableiten, zufrieden mit Ihrem Shop, kommen aber aus irgendwelchen Gründen nicht auf den Gedanken, erneut bei Ihnen einzukaufen.

Hieran wollen wir mit der folgenden Strategie etwas ändern. Dabei haben wir sehr gute Startvoraussetzungen, da es sich bei der Zielgruppe unserer Kampagne zum einen um Verbraucher handelt, die unseren Shop bereits kennen und wir zum anderen über deren E-Mail-Adressen verfügen, sodass wir mit den ehemaligen Kunden in Kontakt treten können.

Zusammengefasst wollen wir erreichen, dass ein möglichst großer Anteil dieser Zielgruppe sich von uns dazu bewegen lässt, erneut im Shop einzukaufen. Gelingt uns dieses Vorhaben, dann profitierten wir unmittelbar in Form von zusätzlichen Umsätzen und Gewinnen. Im ersten Schritt sollten wir nun kalkulieren, was uns der erneute Einkauf eines solchen Kunden wirtschaftlich wert ist. Berechnen Sie hierzu den durchschnittlichen Gewinn, den Sie in Ihrem Shop mit einem Kaufvorgang erreichen.

Im nächsten Schritt wollen wir jetzt unsere Kundendatenbank nutzen, um uns einen Überblick über die Größe der Zielgruppe für unsere Aktion zu verschaffen. Suchen Sie deshalb in der Datenbank nach Kunden, die innerhalb eines bestimmten Zeitraumes nicht mehr in Ihrem Shop bestellt haben.

Nun können wir daran gehen, bestimmte Maßnahmen zu entwickeln, die uns dabei helfen sollen, die ehemaligen Kunden wieder zurück in den Shop zu bringen. Differenzieren Sie zunächst, welche Personen aus der selektierten Zielgruppe sich für Ihren Newsletter angemeldet haben. Diesen Personenkreis können wir nun per E-Mail anschreiben. Dabei ist es wichtig, den Kunden einen Anreiz zu bieten, zunächst einmal unseren Shop erneut zu besuchen.

Um dieses Ziel zu erreichen, können wir beispielsweise einen individuellen Gutschein einsetzen, den wir dem Kunden für den Fall eines erneuten Einkaufs zur Verfügung stellen. Da wir ja bereits berechnet haben, welchen Gewinn wir durchschnittlich durch einen Einkauf realisieren, kennen wir bereits den maximalen Gutscheinwert, den wir in diese Maßnahme investieren können.

Wer die Aktion noch weiter verfeinern möchte, der verschafft sich im Vorfeld einen Eindruck darüber, welche Produkte der einzelne Kunden zuvor eingekauft hat. So erhalten wir Erkenntnisse darüber, wofür er sich besonders interessiert und können unsere E-Mail entsprechend anpassen.

Was aber geschieht mit den Kunden, die nicht zu den Empfängern von unserem Newsletter gehören? Zu diesen müssen wir zunächst einen erneuten Kontakt herstellen. Hierzu können wir zum Beispiel eine E-Mail nutzen, in der wir den Kunden darauf aufmerksam machen, dass er bereits bei uns eingekauft hat und ihn bitten, einen einfachen Fragebogen auf unseren Web-Seiten auszufüllen. Aus den Antworten auf unsere Fragen können wir Erkenntnisse beziehen, warum es nicht zu weiteren Einkäufen gekommen ist. Wir bieten dem Kunden gleichzeitig einen Gutschein für seinen nächsten Einkauf in unserem Shop an, um ihm einen Anreiz zu bieten, den Fragebogen zu bearbeiten. Auch hier richtet sich die maximale Höhe des Gutscheins wieder nach dem durchschnittlichen Gewinn pro Einkauf, den wir bereits berechnet haben.

Was haben wir nun bisher erreicht? Zunächst einmal haben wir uns bei unseren ehemaligen Kunden erneut in Erinnerung gebracht und ihnen gleichzeitig einen interessanten Anreiz für einen weiteren Einkauf geboten. Nach Ablauf der Aktion können wir exakt beziffern, wie erfolgreich unsere Kampagne gewesen ist. Diese Erkenntnisse helfen uns bei der Konzeption und Durchführung künftiger Maßnahmen.

Instrumente des Online-Marketings in der Übersicht

Marketing-MixUnser Beispiel war mit Absicht recht einfach und anschaulich gewählt. In der tatsächlichen Durchführung würden wir eine entsprechende Kampagne mit weiteren Faktoren und Instrumenten ergänzen, um eine maximale Wirkung zu erreichen. Die Voraussetzung für erfolgreiche Marketing-Aktionen bildet ein Überblick über die wichtigsten Instrumente, die uns im Online-Marketing zur Verfügung stehen:

  • Content Marketing
  • Social Media-Marketing
  • E-Mail-Marketing
  • Affiliate Marketing
  • Suchmaschinen-Marketing

 

Schauen wir uns diese wichtigsten Bestandteile eines modernen Marketing-Mix ein wenig näher an:

Content Marketing

Das Content Marketing bezieht sich auf sämtliche Inhalte, die wir auf unseren Shop-Seiten zur Verfügung stellen. Zum einen fallen hierunter die Verbraucher- und Rechtstexte, mit denen wir unseren Besuchern die Bedingungen im Shop und unsere Produkte oder Dienstleistungen erklären. Zusätzlich zählen aber auch weitere Inhalte, wie Ratgeber, Infotexte oder ein eigenes Unternehmens-Blog zum Content Marketing. Hochwertige Inhalte schaffen nicht nur einen spürbaren Mehrwert für unsere potenziellen Kunden, sondern verbessern auch grundsätzlich unser Ranking bei den Suchmaschinen.

Social Media-Marketing

Beim Social Media-Marketing dreht sich alles um die sozialen Netze. Die wichtigsten Plattformen, auf denen man deutsche Online-Shopper antrifft, sind Facebook, Twitter und Google+. Kampagnen im Bereich Social Media-Marketing verfolgen das Ziel, einen engen Kontakt zur eigenen Zielgruppe aufzubauen, die Bindung der Verbraucher an das eigene Unternehmen zu verbessern, die Sichtbarkeit des Online-Shops im Internet zu verbessern und insgesamt mehr Umsatz zu erzielen. Hierzu werden eigene Accounts und Fan-Seiten eingesetzt, über die man seine Fans und Follower mit interessanten Informationen versorgt und ihnen im Shop besondere Vorteile gewährt.

E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing umfasst vor allem den Bereich Newsletter. Mit dem eigenen Newsletter informieren wir unsere Stammkunden über besondere Angebote und Aktionen, bieten ehemaligen Kunden einen Anreiz zum erneuten Einkauf und sorgen insgesamt für eine gute und stabile Verbindung zwischen unserem Unternehmen und seinen wichtigsten Zielgruppen. Die moderne Technik ermöglicht heute eine individuelle Gestaltung jeder einzelnen E-Mail, die im Rahmen eines Newsletterversandes verschickt wird. Wir können hierbei auf die persönlichen Interessen, Wünsche und Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden eingehen, um eine maximale Wirkung zu erreichen.

Affiliate Marketing

Affiliate Marketing basiert auf einem Provisionsmodell. Wir nutzen fremde Internetseiten, auf denen wir unsere zentralen Zielgruppen vermuten und gewähren dem jeweiligen Seitenbetreiber eine Provision, wenn es von seiner Seite aus zu einem Einkauf in unserem Shop kommt. Entsprechende Vereinbarungen lassen sich individuell schließen. Allerdings gibt es auch eine große Zahl an Affiliate-Plattformen, die sich auf die Vermittlung zwischen Online-Händlern auf der einen und Seiten-Betreibern auf der anderen Seite spezialisiert haben. Hier hat man als Shop-Betreiber vielfältige Such- und Recherchemöglichkeiten, um die besten Zielseiten für Affiliate-Kampagnen zu finden.

Suchmaschinen-Marketing

Die Königsdisziplin im Online-Marketing ist das Suchmaschinen-Marketing. Hierbei geht es vor allem um die Gewinnung von Neukunden, die Google & Co. nutzen, um sich gezielt über Produkte und Angebote zu informieren. Zu unterscheiden ist in diesem Bereich zwischen der reinen Suchmaschinenoptimierung und der Platzierung von bezahlten Anzeigen auf den Ergebnisseiten der wichtigen Suchmaschinen. In diese Form von Online-Marketing fällt auch die Platzierung von Angeboten innerhalb von Katalogen, Webverzeichnissen, fremden Blogs, Verbraucherforen und anderen Internetseiten.

Schritt für Schritt zur eigenen Marketing-Strategie

Das moderne Online-Marketing stellt uns einen mächtigen Baukasten an erprobten Instrumenten und Maßnahmen zur Verfügung, mit denen wir unsere ganz individuelle Marketing Strategie konzipieren und umsetzen können. Hierbei handelt es sich nicht nur um eine interessante Option, sondern um eine zwingende Voraussetzung für Erfolg im Online-Handel. Alle Internetunternehmen unterscheiden sich in Bezug auf ihre Ziele, Alleinstellungsmerkmale, Sortimente und Angebote und ihre Zielgruppen erheblich voneinander. Daher ist es notwendig, eine Marketing-Strategie zu erarbeiten, die alle individuellen Aspekte im Unternehmen optimal berücksichtigt.

Wenn Sie Ihre ganz persönliche Marketing-Strategie erarbeiten und verwirklichen wollen, dann helfen Ihnen die folgenden 8 Tipps dabei, eine wirkungsvolle und erfolgreiche Kampagne zu schmieden, die optimal zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passt.

Tipp 1: Ziele definieren

Die Grundlage von jedem Marketing-Konzept sind Ihre individuellen Ziele. Was wollen Sie mit Ihrer Kampagne exakt erreichen? Wollen Sie Ihre bestehenden Kunden zu höheren Umsätzen verleiten, ehemalige Kunden reaktivieren oder Neukunden gewinnen? Geht es Ihnen um die Erhöhung des durchschnittlichen Warenkorbwertes, wollen Sie die Conversion-Rate erhöhen oder steht die Steigerung Ihres Bekanntheitsgrades im Mittelpunkt? Definieren Sie Ihre Ziele klar und eindeutig, erarbeiten Sie Oberziele und planen Sie die einzelnen Etappen und Teilziele, die erforderlich sind, um das Gesamtziel zu erreichen.

Tipp 2: Budget berechnen

Online-Marketing darf nicht mehr kosten, als es bringt. Deshalb ist es sehr wichtig, dass Sie vor dem Start der eigentlichen Kampagne berechnen, welche zusätzlichen Umsätze Sie durch Ihre Marketing-Strategie erzielen können. Berechnen Sie einerseits, wie viel Gewinn Sie mit einer Bestellung erreichen. Berücksichtigen Sie aber auch, wie viele Bestellungen ein durchschnittlicher Kunde in einer bestimmten Zeit tätigt. Darüber hinaus ist es wichtig, mit welcher Erfolgschance Sie rechnen können. Ihre diesbezüglichen Einschätzungen werden im Laufe der Zeit immer genauer werden, wenn Sie die Ergebnisse Ihrer bisherigen Aktionen gewissenhaft auswerten.

Tipp 3: Konzept erstellen

Nachdem Sie Ihre Ziele definiert und Ihr Budget berechnet haben, können Sie das eigentliche Konzept erarbeiten. Bedienen Sie sich aus dem fast unerschöpflichen Baukasten der Marketing-Instrumente und erarbeiten Sie eine individuelle Strategie, die Ihnen konsequent dabei hilft, Ihre Etappenziele und Oberziele zu erreichen. Je besser die gewählten Maßnahmen zu Ihren Zielen und Ihrer Zielgruppe passen, desto erfolgreicher werden Sie sein.

Tipp 4: Kreativ werden

Online-Marketing hat nicht nur etwas mit trockenen Zahlen und Fakten zu tun. Es fordert Ihnen auch ein gewisses Maß an Kreativität ab. Seien Sie einfallsreich und beschreiten Sie innerhalb Ihrer Marketing-Strategie auch ruhig einmal ganz neue und innovative Wege. Versuchen Sie eine einzigartige Mischung zu konzipieren, die exakt auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen und Ihre Zielgruppe zugeschnitten ist. Überraschen und begeistern Sie Ihre Besucher, Interessenten und Kunden dabei mit besonderen Ideen und Aktionen.

Tipp 5: Kanäle ausschöpfen

Im Marketing-Mix von fast jedem Unternehmen zeichnen sich im Laufe der Zeit immer wieder die selben Instrumente und Maßnahmen ab, zu denen man greift, um bestimmte Ziele zu erreichen. Dabei werden wesentliche Kanäle häufig übersehen oder nicht hinreichend berücksichtigt. Hinterfragen Sie Ihre Marketing-Konzepte immer wieder im Hinblick darauf, ob Sie alle Möglichkeiten ausgeschöpft haben. Seien Sie offen für innovative und neue Instrumente, die von cleveren Strategen fast täglich neu erdacht und entwickelt werden.

Tipp 6: Kontinuierlich bleiben

Online-Marketing ist kein einmaliger Vorgang sondern vielmehr ein langfristiger und dynamischer Prozess. Als Shop-Betreiber gehört es zu Ihren wichtigsten Aufgaben, Ihre Marketing-Strategie im Fluss zu halten und sie immer wieder mit neuen Ideen und Konzepten zu bereichern. Lassen Sie in Ihren Bemühungen um ein optimales Marketing nicht nach. Weder Erfolge noch Rückschläge sollten dazu führen, dass Sie Ihre Bemühungen reduzieren.

Tipp 7: Social Media, Blogs und PR nutzen

Unabhängig davon, welche konkrete Marketing-Strategie Sie für Ihr Unternehmen gewählt haben und mit welchen Instrumenten und Maßnahmen Sie Märkte und Verbraucher begeistern wollen: Sie sollten jede Aktion grundsätzlich durch Ihr Engagement innerhalb der sozialen Netze, Ihres Blogs und Ihrer Pressearbeit flankieren. Verbreiten Sie sämtliche relevanten Informationen immer auch über all Ihre Kommunikationskanäle, um Ihren Aktionen und Kampagnen die größtmögliche Aufmerksamkeit zukommen zu lassen.

Tipp 8: Ergebnisse analysieren

Ein entscheidender Faktor im Bemühen um die optimale Online-Marketing-Strategie ist die sorgfältige Analyse, Kontrolle und Überprüfung der jeweiligen Ergebnisse. Es ist sehr wichtig, dass Sie exakt wissen, was bestimmte Maßnahmen und Aktionen bringen, welche Instrumente gegenüber Ihrer Zielgruppe versagen und mit welchen Kampagnen Sie einen optimalen Erfolg erzielen. Nur so können Sie es erreichen, dass Ihr Marketing im Laufe der Zeit immer effizienter und erfolgreicher wird.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.