Zielgruppenanalyse für Einsteiger: So lernen Sie Ihre Kunden kennen

Jeder redet heute von der Zielgruppe, doch oft ist es vor allem den Internetunternehmern gar nicht klar, was überhaupt hinter diesem Begriff steckt. Dabei ist die exakte Kenntnis der eigenen Kunden eine zwingende Voraussetzung für ein wirksames Marketing und eine optimale strategische Ausrichtung des Geschäftsmodells. Wir erklären Ihnen, warum die Zielgruppenanalyse gerade im Online-Handel unverzichtbar ist und stellen Ihnen einfache Möglichkeiten vor, mit denen Sie Ihre Kunden besser kennenlernen können.

Zielgruppenanalyse: Mein Kunde, das unbekannte Wesen

Mein Kunde, das unbekannte Wesen

Wie sieht eigentlich die Vorstellung, die Sie sich von Ihren eigenen Kunden machen, konkret aus? Haben Sie ein exaktes Bild vor Augen, wenn Sie an Ihre Besucher, Interessenten und Besteller denken? Oder bleibt Ihr Eindruck von der ominösen Zielgruppe eher im Ungefähren und im Dunklen. Und überhaupt: Versteht man unter Zielgruppe eigentlich den Kundentypus, den man tatsächlich hat oder doch eher die Gruppe von potenziellen Verbrauchern, die wir mit unseren Angeboten und unserem Shop vorrangig ansprechen wollen?

Eines vorab: Die Zielgruppe an und für sich ist nur ein Modell. Es handelt sich hierbei um ein künstliches Konstrukt, das es uns erleichtern soll, eine möglichst konkrete Vorstellung davon zu entwickeln, welche Art von Mensch wir geschäftlich eigentlich ansprechen. Es liegt auf der Hand, dass Menschen viel zu individuell sind, als dass sie sich in nur wenige Gruppen und Kategorien einteilen lassen würden. Und doch gibt es natürlich in Bezug auf bestimmte Verhaltensweisen und vor allem hinsichtlich des Konsumverhaltens eine ganze Reihe von Parallelen zwischen den einzelnen Individuen, die es sinnvoll gestalten, mit einer bestimmten Typeinteilung zu arbeiten.

Warum die Arbeit mit Zielgruppen so wichtig ist, kann man leicht an einem einfachen Beispiel erkennen. Stellen Sie sich hierzu vor, Sie sollten einen persönlichen Brief an eine Ihnen völlig unbekannte Person schreiben. Hierbei handelt es sich um eine sehr schwierige Aufgabe, da Sie keinerlei Vorstellung davon besitzen, um wen es sich bei dem Empfänger handelt. Schreiben Sie an ein Kind oder an einen alten Menschen? Eine Person mit einer hohen Bildung oder einen eher einfach strukturierten Adressaten? Und richtet sich Ihr Brief an einen Mann oder eine Frau? Solange Sie das nicht wissen, werden Ihre Zeilen zwangsläufig distanziert und unpersönlich sein. Erhalten Sie aber zumindest einige Informationen über den Empfänger, dann ändert sich damit auch der Stil Ihres Briefes deutlich.

Stellen Sie sich nun die gesamte Kommunikation in Ihrem Online-Shop als persönliche Ansprache an einen gedachten Verbraucher vor. Sie merken, dass sich hier genau dasselbe Problem ergibt wie beim Verfassen des Briefes. Wenn Sie nichts über den Besucher auf Ihren Seiten wissen, dann werden Sie ihn ganz von selber sehr unpersönlich und distanziert ansprechen. Haben Sie aber immerhin ein paar grundsätzliche Informationen über Ihren potenziellen Kunden, dann fallen Ihre Formulierungen und Ihr Stil gleich ganz anders aus.

Wahrscheinlich können Sie sich gut vorstellen, auf welche Art der Ansprache der Verbraucher positiver reagiert. Natürlich ist es die eher persönlich geprägte Kommunikation, die den Kunden stärker anspricht, die sein Vertrauen gewinnt und durch die sich die Wahrscheinlichkeit eines Einkaufs deutlich erhöht. Es gibt also sehr gute Gründe, die im Online-Handel dafür sprechen, sich intensiv mit der eigenen Zielgruppe auseinander zu setzen und seine Kunden möglichst gut kennenzulernen.

Es ist leichter, wenn man selber zur eigenen Zielgruppe gehört

Eines ist beim Thema Zielgruppenanalyse ganz klar: Für einen Händler, der selber zur eigenen Zielgruppe gehört, ist es deutlich einfacher, sich ein zutreffendes Bild von seinem Kunden zu verschaffen und in der Kommunikation die richtigen Themen und den korrekten Ton zu treffen. Diese Einsicht ist vor allem für Gründer und angehende Unternehmer von Bedeutung, die noch damit beschäftigt sind, eine Geschäftsidee zu entwickeln.

Wer hier bei der Suche nach einem interessanten Produktbereich bei den eigenen Interessen, Fähigkeiten und Kenntnissen ansetzt, der schafft damit nicht nur die Voraussetzungen für eine langfristige Motivation, sondern legt gleichzeitig auch den Grundstein für eine besonders enge Beziehung zwischen dem Shop-Betreiber und seinen Kunden. Gehört man nämlich selber zur eigenen Zielgruppe, dann kann man deutlich besser beurteilen, auf welchen Stil, welche Themen und welche persönliche Note die Besucher im Shop besonders gut ansprechen.

Natürlich ist es aber keine zwingende Voraussetzung für einen erfolgreichen Online-Handel, selber der eigenen Zielgruppe anzugehören. Gelingt es dem Händler, sich mit viel Einfühlungsvermögen ein deutliches und zutreffendes Bild von seinem Zielkunden zu machen, dann steht einer wirksamen Kundenkommunikation auch in diesem Fall nichts im Wege.

Die sozialen Netze als Chance für den direkten Austausch

Mit den sozialen Netzen bietet das moderne Internet nicht nur den privaten Verbrauchern, sondern auch den Online-Händlern eine ganze Reihe von sehr interessanten Optionen. Besonders nützlich: Bei Facebook, Twitter, Google+, Pinterest und Co. steht jedem Konsumenten ein direkter Rückkanal zur Verfügung. Die Kommunikation beschränkt sich also nicht darauf, dass der Händler sich äußert und der potentielle Kunde passiv konsumiert. Der Verbraucher kann sich hier stattdessen selber zu Wort melden und vermittelt dem Internetunternehmer auf diese Weise ein sehr deutliches Bild von seiner Persönlichkeit, seinen Bedürfnissen und seinen Wünschen.

Um dieses wertvolle Ziel zu erreichen, müssen Sie die sozialen Netze allerdings auch richtig nutzen. Shop-Betreiber, die hierin nicht mehr sehen als einen zusätzlichen Kanal für ihre Werbebotschaften, werden nur sehr wenig über ihre Zielgruppe erfahren und ihre Kunden eher zum Verstummen bringen. Nutzen Sie die sozialen Plattformen stattdessen kreativ und authentisch. Präsentieren Sie sich Ihren Fans und Interessenten auf besonders persönliche Weise und verzichten Sie dabei auf die plumpe Werbung für Ihre Angebote und Produkte. Je mehr Sie von Ihrer Zielgruppe als echte Person wahrgenommen werden, desto mehr werden Sie von den zukünftigen Kunden erfahren. Jede Information und jeder Eindruck komplettieren dabei das Bild, das Sie von Ihrer Zielgruppe entwickeln und erleichtert es Ihnen, eine optimale Kommunikation mit Ihren Besuchern, Interessenten und Kunden zu führen.

Kunden verraten so viel über sich, wir müssen Ihnen nur zuhören

Große Unternehmen und Konzerne nutzen alle Möglichkeiten der modernen Marktforschung, um viel über ihre Zielgruppen und Kunden zu erfahren. Dort ist es an der Tagesordnung, dass jeder Bestandteil der öffentlichen Kommunikation vor seinem Einsatz umfassend getestet wird. Marktforscher und Psychologen überlassen hier nichts dem Zufall und sorgen dafür, dass Werbung, Marketing und Kommunikation exakt auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt werden.

Als normalem Unternehmer stehen Ihnen solche Möglichkeiten natürlich nicht zur Verfügung. Die flächendeckende Marktforschung ist mit extrem hohen Kosten verbunden und lohnt sich nur dann, wenn man auf der anderen Seite Millionenumsätze erreicht. Das bedeutet aber nicht, dass man als kleiner oder mittlerer Händler vollständig auf Erkenntnisse über die eigene Zielgruppe verzichten muss. Unsere Kunden geben nämlich eine ganze Menge von sich preis, während Sie unseren Shop besuchen oder mit uns kommunizieren. Wir müssen ihnen dabei nur aufmerksam zuhören, um viel über unsere Zielgruppe zu erfahren.

Im E-Commerce stehen dem Unternehmer hierzu vor allem die Daten der einzelnen Besuche auf seinen Seiten zur Verfügung. Werden diese vollständig ausgewertet, dann lässt sich daran exakt erkennen, wie die einzelnen Kunden auf bestimmte Angebote, Texte, Abbildungen oder andere Elemente der Kommunikation reagiert haben. Hier erfährt man daher sofort, wie gut oder wie schlecht die Kundenansprache bei der Zielgruppe angekommen ist und kann sein Bild vom Zielkunden auf diese Weise wiederum schärfen.

Auch die direkte Kommunikation der Kunden mit unserem Unternehmen lässt sich hervorragend verwenden, um erweiterte Erkenntnisse über die Zielgruppe zu gewinnen. Achten Sie dabei vor allem auf die Beschwerden und Kritikpunkte, mit denen sich Besucher und Kunden per Mail oder Telefon an Sie wenden. Sehen Sie hierin kein lästiges Übel, sondern vielmehr die Chance, etwas über die Abneigungen Ihrer Kunden zu erfahren und Ihren Eindruck von der Zielgruppe wiederum zu ergänzen.

Jetzt lernen wir uns richtig kennen: Umfragen zur Zielgruppenanalyse

Bisher haben wir uns mit Möglichkeiten beschäftigt, wie Sie als Online-Händler durch die eingehende Beobachtung Ihrer Besucher, Interessenten und Kunden umfassende Informationen über Ihre Zielgruppe erhalten können. Wenn Ihnen die Informationen, die Sie auf diese Art und Weise gewonnen haben noch nicht ausreichen, dann können Sie sich bei Ihren potentiellen Kunden auch auf direkte Weise nach ihren Wünschen, Bedürfnissen und Abneigungen erkundigen.

Führen Sie hierzu einfach eine kleine Online-Umfrage durch, in der Sie sich nach allem erkundigen, was Sie gerne über Ihre Kunden erfahren würden. Auf diese Weise können Sie Ihr inneres Bild von Ihrer Zielgruppe, das bereits auf der Basis der schon beschriebenen Methoden entstanden ist, erweitern, ergänzen und detaillierter gestalten. Um Ihre Besucher zur Teilnahme an einer solchen Befragung zu motivieren, können Sie kleine Gutscheine für Ihren Shop anbieten. So gewinnen Sie wertvolle Informationen von vielen Besuchern und erhöhen gleichzeitig die Chance auf zusätzliche Verkäufe im Shop.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.