Viele Wege führen nach Rom: Geheimwaffe Multi-Channel Marketing

Wer als Online-Händler die großen Marktplätze vor allem als unerwünschte Konkurrenz ansieht und sich dementsprechend von diesen Plattformen eher fernhält, der beraubt sich selbst einer erheblichen Umsatzchance. Wir erklären Ihnen, wie Sie die E-Commerce-Marktplätze im Rahmen einer klugen Multi-Channel Strategie aktiv in Ihr Geschäftsmodell einbeziehen und versorgen Sie mit vielen Tipps und Hinweisen.

Sind Marktplätze im Internet wirklich Konkurrenten der Online-Händler?

Sicher kennen Sie den eher bescheidenen Satz: „Weniger ist manchmal mehr“. Vielleicht ist er ja durchaus dazu geeignet, Menschen als ethischer Wegweiser zu dienen und uns vor zu viel Gier zu bewahren. Als Devise im Online-Handel ist er dagegen völlig ungeeignet. Hier sollten Sie sich stattdessen immer von der leicht abgewandelten Aussage „Mehr ist mehr“ leiten lassen. Dies gilt in Bezug auf die Anzahl an Besuchern auf Ihren Shop-Seiten ebenso wie hinsichtlich von Umsatz und Gewinn. Vor allen Dingen sollte er aber ihre strategische Leitlinie in Bezug auf die Anzahl der aktiv genutzten Verkaufskanäle darstellen. An je mehr Stellen im Internet Ihre Angebote auftauchen, desto besser werden sich garantiert auch Ihre Umsätze entwickeln. Grund genug, sich den großen Marktplätzen im World Wide Web einmal von einer ganz neuen Richtung zu nähern.

Wen würden Sie als Ihre größten Konkurrenten bezeichnen? Wenn es Ihnen so geht, wie den meisten Online-Händlern, dann werden unter Ihren ersten drei Antworten auf diese Frage in jedem Fall die Begriffe eBay und Amazon auftauchen. Auf den ersten Blick kann Ihre Antwort auch nicht verwundern. Schließlich handelt es sich bei den genannten Kandidaten ja auch um die mit Abstand größten Angebotsplattformen, auf denen moderne Verbraucher ihre Lieblingsprodukte entdecken und einkaufen. Vor diesem Hintergrund ist es nur zu verständlich, wenn diese Marktplätze von Ihnen als maßgebliche Konkurrenten betrachtet werden. Diese Einschätzung ist allerdings, wie Sie gleich erkennen werden, ein wenig zu kurz gegriffen. Bei einem Marktplatz handelt es sich in erster Linie schließlich nicht um einen einzelnen Mitbewerber, sondern vielmehr um die Summe sämtlicher Händler, die ihre Waren auf diesem Weg vermarkten.

Merken Sie etwas? In dem Moment, in dem Sie eBay und Amazon als Konkurrenz betrachten, definieren Sie sich selbst als Ihre eigene Konkurrenz. Sie haben nämlich jederzeit die Möglichkeit, selbst Händler auf diesen Plattformen zu werden. In diesem Moment drehen Sie den Spieß einfach herum und beginnen, von der Marktmacht dieser Giganten zu profitieren. Und es gibt mehr als nur einen guten Grund, sich genau für diese Strategie zu entscheiden.

 

Diese Tipps machen den Handel per Marktplatz wirklich erfolgreich

Bevor wir nun tiefer in den strategischen Hintergrund des Multi Channel-Vertriebs einsteigen, wollen wir kurz ein paar grundlegende Aspekte streifen, auf die es ankommt, wenn Sie Produkte bei eBay oder Amazon einstellen wollen. Beachten Sie bitte in diesem Zusammenhang, dass wir die beiden größten Plattformen der Branche hier stellvertretend für die zahlreichen anderen Marktplätze nennen und als Beispiele verwenden. Alles, was wir Ihnen im Folgenden vorstellen und näherbringen, funktioniert auf allen Marktplätzen gleichermaßen gut. Es ist von daher an Ihnen, sich exakt die Plattformen im Netz auszusuchen, mit denen Sie ganz persönlich am liebsten zusammenarbeiten wollen.

 

Tipp 1: Werden Sie zum überlegten und überlegenen Strategen

Unser erster Tipp beschäftigt sich mit der Empfehlung, dass Sie im Rahmen des Multi Channel-Konzeptes immer im Rahmen einer Gesamtstrategie handeln sollten. Stellen Sie daher eine Phase des intensiven Nachdenkens an den Beginn Ihrer entsprechenden Aktivitäten und machen Sie es sich zum inneren Gebot, alle Entscheidungen völlig bewusst und als Ergebnis sorgfältiger Überlegungen zu treffen. Es hat keinen Zweck, wenn Sie halbherzig das eine oder andere Produkt bei eBay oder Amazon einstellen, um auszuprobieren, was in diesem Fall passiert. Denken Sie stattdessen genau darüber nach, was Sie eigentlich erreichen wollen und wählen Sie dann exakt die Instrumente und Methoden, die optimal zu Ihren Zielen passen.

Tipp 2: Entscheiden Sie sich zuerst für die passenden Marktplätze

Jeder Marktplatz im Internet verfügt über seine ganz eigene Charakteristik und wird daher von einer spezifischen Zielgruppe besucht. Hinzu kommt, dass sich einige Marktplätze auf bestimmte Produktbereiche spezialisiert haben. Wählen Sie daher mit Bedacht die Verkaufsplattformen aus, die bestmöglich zu Ihrer eigenen geschäftlichen Ausrichtung passen. Für den Anfang sollten Sie sich dabei unbedingt auf ein oder zwei Marktplätze beschränken und zunächst einmal Erfahrungen mit diesem Verkaufsbereich sammeln, bevor Sie Ihre entsprechenden Aktivitäten ausdehnen.

Tipp 3: Verschaffen Sie sich vor jeder Produkteinstellung einen Marktüberblick

Die großen Marktplätze im Internet leben vor allem von ihren vielfältigen Angeboten, die durch zahlreiche einzelne Verkäufer erreicht werden. Aus diesem Grund stoßen Sie innerhalb der Plattformen auf eine andere Konkurrenzsituation, als Sie es bisher gewohnt sind. In Bezug auf die Preisfindung müssen Sie sich beim Verkauf über Marktplätze immer an den Preisen der anderen Händler orientieren. Wenn Ihre Produkte, bei exakt gleicher Ausstattung und bei gleichem Service, teurer sind als die der internen Konkurrenz, dann werden Sie kaum Verkäufe verzeichnen können.

Tipp 4: Nutzen Sie die Gestaltungsmöglichkeiten der einzelnen Plattformen

Auch beim Verkauf über Marktplätze hat die Gestaltung Ihrer Angebote einen großen Einfluss auf den Erfolg, den Sie erzielen können. Beschäftigen Sie sich daher eingehend mit den Möglichkeiten, den die von Ihnen ausgewählte Plattform hinsichtlich Design, Textgestaltung und Visualisierung der Produkte bietet, nehmen Sie sich ein Beispiel an offensichtlich erfolgreichen anderen Händlern und setzen Sie insgesamt immer auf eine professionelle, ordentliche und fehlerfreie Präsentation Ihrer Angebote.

Tipp 5: Vergessen Sie nie Ihre eigentliche Mission

Ihr kurzfristiges Ziel beim Verkauf über Marktplätze im Internet besteht darin, höhere Umsätze zu erreichen. Mittel- und langfristig sollten Sie sich allerdings darum bemühen, so viele Kunden wie nur möglich vom Marktplatz aus direkt in Ihren eigenen Shop zu leiten. Um dies zu bewerkstelligen benötigen Sie allerdings eine schlüssige Strategie. Ohne eine solche wird der Käufer auf dem Marktplatz nicht einmal erfahren, dass Sie überhaupt einen eigenen Web-Shop betreiben. Denken Sie also frühzeitig darüber nach, auf welche Weise Sie Ihre Kunden auf sich hinweisen und welche Anreize Sie bieten, erneut bei Ihnen einzukaufen und dazu dann direkt Ihren Shop aufzusuchen.

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Ob Einsteiger oder fortgeschrittener Händler: Marktplätze immer aktiv nutzen

In welchen Situationen können Sie besonders davon profitieren, Ihre Produkte über die bekannten Marktplätze anzubieten? Die Antwort auf diese Frage ist eigentlich ganz einfach: Sie können in jeder Lage nur gewinnen, ganz unabhängig davon, ob Sie mit Ihrem Online-Unternehmen gerade erst gestartet sind, ob Sie aktuell auf dem Weg sind, sich zu etablieren oder ob Sie bereits ein alter Hase im E-Commerce sind, der seine Geschäftsergebnisse ein wenig aufbessern möchte.

Legen Sie also Ihre abwehrende Haltung gegenüber den großen Handelsmarktplätzen im Internet für einen Moment zur Seite und lassen Sie den folgenden Inhalt möglichst unvoreingenommen auf sich wirken. Wir sind sehr sicher, dass auch Sie schnell erkennen werden, wie stark Sie davon profitieren können, Ihre Angebote nicht nur im eigenen Shop, sondern auch bei eBay, Amazon & Co. zu platzieren. Die folgenden 5 Strategien sollen Ihnen exemplarisch zeigen, auf welche konkrete Weise Online-Händler durch Multi Channel-Konzepte spielend höhere Umsätze erreichen. Lassen Sie sich davon inspirieren und wählen Sie exakt die Strategien als Anregung aus, die optimal zu Ihren eigenen Zielen, Wünschen und Vorstellungen passen.

 

Strategie 1: Neukundengewinnung per Marktplatz

Jeder Online-Händler ist daran interessiert, möglichst viele Neukunden in seinen Shop zu leiten. Je größer der Besucherstrom, desto höher die Chancen auf dauerhaft hohe Umsätze. Bei dieser zentralen Aufgabe können die Marktplätze einen wertvollen Dienst leisten. Während Ihr eigener Shop, vor allem dann, wenn er noch nicht sonderlich lange existiert, annähernd unbekannt ist, warten auf den Marktplätzen Stunde für Stunde Millionen von Verbrauchern begierig auf gute Angebote. Dieses Potenzial können Sie nutzen, wenn Sie sich klar überlegen, auf welche Weise Sie Käufer, die Ihre Leistungen und Angebote zunächst über den Marktplatz kennengelernt haben, gezielt auf Ihren eigenen Shop aufmerksam machen.

Bedenken Sie, dass der Verkauf über den Marktplatz in aller Regel mit zusätzlichen Kosten verbunden ist. Für Sie ist es also günstiger, wenn Sie Produkte direkt über Ihren eigenen Shop verkaufen. Hierzu sollten Ihre Käufer spätestens nach dem ersten Einkauf erfahren, dass Sie einen Web-Shop betreiben. Weisen Sie zum Beispiel im Form eines Paketbeilegers hin, den Sie der ersten Sendung an den Kunden beifügen. Wenn es sich um einen Gutschein für Ihren Shop handelt, dann hat Ihre Aktion besonders große Aussichten auf Erfolg. Darüber hinaus können Sie natürlich auch die normale E-Mail-Kommunikation mit dem Kunden nutzen, um auf weitere Angebote zu offerieren. Bedenken Sie, dass es sich empfiehlt, dem Marktplatzkunden einen Vorteil dafür zu gewähren, dass er beim nächsten Mal direkt bei Ihnen bestellt. Ob es sich um den bereits erwähnten Gutschein, günstigere Preise, exklusive Produkte oder um einen besonders umfassenden Service handelt, bleibt Ihnen und Ihren Vorlieben überlassen.

 

Strategie 2: Marktplätze für den gezielten Abverkauf

Manchmal kommt man als Online-Händler in die Situation, dass man plötzlich eine große Menge von Ware innerhalb von kurzer Zeit verkaufen muss. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn Ihnen ein wirklich günstiger Sonderposten angeboten wurde und Sie nun vor der Frage stehen, wie Sie die günstig erstandene Ware möglichst schnell vertreiben können. Ebenso kann es sein, dass Sie kurzfristig Lagerfläche freibekommen müssen, weil Sie vielleicht Platz für neue Artikel benötigen oder Ihre Geschäftsräume verkleinern wollen. Wenn der Traffic im eigenen Shop nicht ausreicht, um selbst zu sehr günstigen Sonderpreisen kurzfristig viele Verkäufe zu initiieren, dann sind Marktplätze genau die richtige Lösung.

Bieten Sie die Ware, die schnell abverkauft werden soll, einfach über eBay, Amazon oder andere Marktplätze an und erreichen Sie dort innerhalb von kürzester Zeit eine sehr große Zahl an potenziellen Käufern. Achten Sie hierbei unbedingt darauf, dass Sie mit dem jeweiligen Angebot auch wirklich der günstigste Anbieter sind. Prüfen Sie immer wieder nach, ob nicht andere Händler Ihren Preis unterbieten und bessern Sie in diesem Fall nach. Je nach Produktbereich und Konkurrenzsituation kann es hier auch sinnvoll sein, mit einem automatischen Repricing-Tool zu arbeiten. Hierbei handelt es sich um Instrumente, die den Verkaufspreis Ihrer Angebote selbständig an die aktuelle Konkurrenzsituation anpassen. Dies geschieht natürlich immer nur im Rahmen Ihrer eigenen Vorgaben. Ihr Mindestpreis kann dabei nicht unterschritten werden. Umsichtig geplant wird eine entsprechende Abverkaufsaktion schnell dazu führen, dass Sie den betreffenden Warenbestand kurzfristig zu guten Konditionen verkaufen können.

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Strategie 3: Mit Marktplätzen Umsatzschwankungen begegnen

Als Online-Händler wissen Sie ganz genau, dass Ihr Geschäftsjahr von mehr oder weniger großen Umsatzschwankungen gekennzeichnet ist. In manchen Monaten wissen Sie sich vor Aufträgen kaum zu retten, während die Bestellungen in anderen Monaten nur sehr zögerlich eingehen. Dies stellt Sie nicht nur vor finanzielle Herausforderungen, da Ihnen in schlechten Phasen die Einnahmen wegbrechen. Sie müssen sich auch personell und organisatorisch immer wieder auf die Schwankungen einstellen und können ja schlecht Ihre Festangestellten nach Hause schicken, wenn im Shop für einige Wochen weniger Betrieb herrscht, als es erforderlich wäre, um das gesamte Team beschäftigt zu halten.

Auch in dieser Situation kann das Multi Channel-Konzept helfen. Der Verkauf von Produkten auf den Marktplätzen bedingt keine sonderliche Vorbereitungszeit. Sobald Sie also feststellen, dass Ihre Umsätze saisonal bedingt in die Knie gehen, können Sie sofort gegensteuern und eine bestimmte Anzahl an Produkten auf den Marktplätzen einstellen. Hierbei können Sie sich optimal von Mitarbeitern unterstützen lassen, die durch die Flaute ohnehin gerade weniger beschäftigt sind. Auf diese Weise nutzen Sie die vorhandenen Ressourcen optimal und können das saisonale Tief effektiv überbrücken, bis die Bestellquote im eigenen Shop wieder höher wird. Ist dies der Fall, so lässt sich das Engagement innerhalb der Marktplätze ebenso schnell wieder zurückfahren, wie Sie es zuvor aufgenommen haben. Im Ergebnis bleiben auf diese Weise Ihre Umsätze stabil, Ihre Mitarbeiter beschäftigt und Ihre internen Strukturen und Abläufe intakt.

 

Strategie 4: Marktplätze als weiteres Standbein in Krisenzeiten

Im Wirtschaftsleben geht es nicht immer nur bergauf. Selbst wenn Sie es als Online-Händler gewohnt sind, dass Ihre geschäftlichen Aktivitäten von Erfolg gekrönt sind, dann kann es jederzeit dazu kommen, dass eine Krise eintritt, die Sie dazu zwingt, unmittelbar zu handeln. Dies kann zum Beispiel dann der Fall sein, wenn plötzlich neue Konkurrenten am Markt auftauchen, wenn sich die Interessen der Verbraucher verändern oder wenn eine allgemeine Krise dafür sorgt, dass den Menschen einfach weniger Geld zur Verfügung steht. In dieser Situation müssen Sie schnell handeln, da ansonsten die Existenz Ihres Unternehmens gefährdet wird. Häufig ist dabei allerdings die Zeit zu knapp, um ein neues Geschäftsfeld oder einen anderen Produktbereich zu entwickeln.

Jetzt ist die Gelegenheit gut, die Marktplätze in Ihr Vertriebskonzept einzubeziehen und sich durch Umsätze über die Plattformen zunächst einmal etwas Zeit zu verschaffen. Zwar unterliegen die Marktplätze natürlich ebenso den Trends wie Ihr eigener Shop. Allerdings machen sich dort aufgrund der riesigen Zahl an Kunden die Entwicklungen und Veränderungen nicht ganz so stark bemerkbar. Wenn Sie Ihre Produkte hier mit Sorgfalt und Engagement einstellen, dann können Sie die dabei entstehenden Umsätze nutzen, um die Krise zu überbrücken. Nutzen Sie diese Zeit aber unbedingt, um darüber nachzudenken, ob es sich um eine langfristige Marktlage handelt und reagieren Sie bei Bedarf mit einer Umorientierung Ihres ganzen Unternehmens. In der Zwischenzeit sichern die Marktplätze den Fortbestand Ihrer Existenz und bewahren Sie vor der drohenden Pleite.

 

Strategie 5: Marktplätze als Sandbox für kleine Experimente

Im Wirtschaftsleben und vor allem im Internet-Business bezeichnet man als Sandbox einen Bereich, in dem man neue geschäftliche Ideen und Konzepte ausprobieren kann, ohne dass man das eigentliche Geschäft beeinträchtigt oder gefährdet. Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten die Idee, Ihr Unternehmen mit einem ganz neuen Geschäftsbereich zu beflügeln. Allerdings wollen Sie nicht das Risiko eingehen, das Angebot in Ihrem Shop zu verändern, bevor Sie nicht genau wissen, wie Ihre neuen Ideen bei den Verbrauchern ankommen. In diesem Fall wäre es doch sehr hilfreich, wenn Sie die neuen Produkte einfach unverbindlich testen könnten, um erst danach, abhängig vom Ergebnis, Ihre Entscheidung zu treffen.

Mithilfe der Marktplätze ist genau diese Vorgehensweise möglich. Sie können problemlos diejenigen Angebote, die Sie gerne testen wollen, dort einstellen, ohne dass sich dies auf Ihr ursprüngliches Geschäft im eigenen Online-Shop auswirkt. Ihnen steht damit, bei sehr geringem Aufwand, eine optimale Sandbox zur Verfügung, mit der Sie neue Geschäftsbereiche ausgiebig testen können, bevor Sie letztlich eine Entscheidung treffen. Hierbei würde sogar, je nach Geschäftsbedingungen der bevorzugten Marktplätze, die Möglichkeit bestehen, mit verschiedenen Accounts zu arbeiten, sodass Ihre Tests keine Auswirkung auf anderweitige Multi Channel-Aktivitäten haben. Durch die große Anzahl an Käufern auf den Marktplätzen erhalten Sie innerhalb von kurzer Zeit interessante und verlässliche Ergebnisse und gelangen schnell zu einer begründeten und soliden Entscheidung.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.