So potenzieren Sie Ihren Erfolg durch Internationalisierung

Schon seit Jahrzehnten wird die Welt gefühlt immer kleiner. Beim Austausch von Informationen spielt es schon heute keine Rolle mehr, wo auf der Erde man sich gerade befindet. Kein Wunder, dass auch die E-Commerce-Branche zunehmend international denkt. Schließlich stehen jenseits der eigenen Ländergrenzen Tausende von potenziellen Kunden bereit. Doch was sollte man als Shop-Betreiber beachten, wenn man seine Produkte auch im Ausland vermarkten will? Wir beantworten die wichtigsten Fragen zur Internationalisierung.

 

Durch internationalen Handel den Umsatz vervielfachen

Wenn die Geschäfte eines stationären Händlers besonders gut laufen, dann liegt für ihn irgendwann die Überlegung nahe, weitere Läden zu eröffnen. In der Regel wird er hierbei zunächst Locations in der direkten Umgebung bevorzugen. Andernfalls gilt es für ihn nämlich, schwierige logistische Problemstellungen zu lösen. Erst mit zunehmendem Wachstum wird er über Standorte in anderen Städten nachdenken, sich dabei aber in der Regel auf das eigene Land beschränken.

Als Online-Händler ist man grundsätzlich in einer anderen Situation, da man selbst mit einem frisch gestarteten Web-Shop in einer sehr einfachen Ausbaustufe schon einmal grundsätzlich in ganz Deutschland vertreten ist. Ob nämlich letztlich eine Bestellung aus München oder aus Flensburg kommt, braucht den Shop-Betreiber nicht sonderlich zu beschäftigen. Die Auftragsannahme und auch die eigentliche Abwicklung der Bestellung laufen nämlich in beiden Fällen identisch ab. Um sich im E-Commerce eine zusätzliche Kundenbasis zu verschaffen, die über die Grundausstattung jedes Online-Händlers hinausgeht, muss man schon ein wenig größer denken. Hier warten weitere Besucher, Interessenten und auch Kunden nämlich jenseits der eigenen Ländergrenzen.

Stellt man fest, dass man mit dem eigenen Geschäftsmodell im Internet gute Ergebnisse erzielt, dann liegt der Gedanke recht nahe, den Erfolg zu potenzieren. Um dies zu erreichen, muss man allerdings die einheimischen Märkte verlassen und seine Waren auch im Ausland anbieten. Gelingt der Schritt zur Internationalisierung, dann können damit erhebliche Umsatzsteigerungen verbunden sein. Und auch die Gewinnsituation kann sich in anderen Ländern völlig anderes darstellen.

Auch die Gewinne lassen sich per Internationalisierung kräftig steigern

Dass man durch den zusätzlichen Verkauf von Produkten ins Ausland höhere Umsätze erzielen kann, liegt klar auf der Hand. Schließlich warten in anderen Ländern viele potenzielle Käufer, mit denen sich zusätzliche Einnahmen erzielen lassen. Doch können mit dem internationalen Verkauf tatsächlich höhere Gewinne erreicht werden als mit dem Handel im eigenen Land?

Der Gewinn wird einerseits vom Produktpreis und andererseits von den mit dem Verkauf verbundenen Kosten bestimmt. Zu den wichtigsten Kostenquellen zählen dabei die reinen Beschaffungskosten eines Produktes, also der Einkaufspreis, die Marketing-Kosten und die Kosten, die mit der Bestellabwicklung verbunden sind. Wenn man die Produkte, mit denen man handelt und die jeweiligen Zielländer klug auswählt, dann lassen sich leicht Länder finden, in denen bestimmte Artikel zu höheren Preisen verkauft werden können als im eigenen Land. Hiermit beeinflussen wir, wenn wir umsichtig vorgehen, bereits eine wesentliche Basis der Gewinnermittlung, nämlich das Einnahmepotenzial. Die Einkaufskosten für die einzelnen Produkte bleiben dagegen gleich und wirken sich nicht auf den konkreten Profit aus. Es spielt für die Konditionen der Beschaffung eines Artikels schließlich keine Rolle, wohin man es verkauft.

Kommen wir nun zu den Marketing-Ausgaben. Auch hier können sich beträchtliche Unterschiede ergeben. Betrachten wir zum Beispiel die Gebühren für Google AdWords in verschiedenen Ländern, so stellen wir schnell fest, dass es Artikel gibt, bei denen diese Kosten niedriger sind als in Deutschland. Auf der anderen Seite wird der Versand in fremde Länder dagegen immer mit einem etwas erhöhten Aufwand und damit auch höheren Ausgaben verbunden sein.

Wir stellen also in der Zusammenfassung fest, dass wir zwei Faktoren erkennen können, die den Gewinn positiv beeinflussen, einen Faktor, der sich eher negativ auswirkt und einen Faktor, der für die Höhe des Profits unerheblich ist. Für die Praxis leitet sich hieraus ab, dass eine geschickte Auswahl von Produkten und Zielmärkten nach Preisniveau und Marketingkosten zu erheblichen Einsparungen führt. Achtet man darauf, dass die jeweils zusätzlichen Ausgaben für die internationale Logistik nicht höher sind als der Zusatzgewinn durch höhere Preise und niedrigere Marketingkosten, dann stellt sich der Profit ganz von selbst besser dar.

Eine Beschäftigung mit dem Thema Internationalisierung empfiehlt sich also nicht nur vor dem Hintergrund zusätzlicher Umsätze, sondern auch in Erwartung einer Optimierung der Gewinnquote. Da es sich hierbei insgesamt allerdings um einen eher komplizierten Bereich handelt, sollte man dringend eine Reihe von Regeln und Hinweisen berücksichtigen, bevor man sich mit seinen Angeboten an ausländische Internetmärkte wagt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihr Unternehmen fit für den internationalen Handel zu machen.

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Tipp 1: Deutschland ist nicht das Maß aller Dinge

Wir neigen dazu, davon auszugehen, dass wir mit Deutschland in einem außerordentlich privilegierten Land leben, das für viele andere Nationen einen wichtigen und wesentlichen Maßstab bildet. Auch wenn dies in vielerlei Hinsicht zutreffen mag, so stimmt die Annahme im E-Commerce nur bedingt. Es gibt nämlich viele Länder, in denen der E-Commerce-Umsatz, gemessen an den Gesamteinnahmen von Unternehmen, deutlich höher ist als hierzulande. Die Tatsache, dass es Konsumentengruppen gibt, die deutlich affiner für den Kauf von Produkten im Internet sind als die deutschen Verbraucher, spricht zusätzlich für die Internationalisierung und bildet ein entscheidendes Argument.

Tipp 2: Vor der Potenzierung muss das Geschäftsmodell stimmen

Vermeiden Sie es unter allen Umständen, ein nicht oder zumindest nicht gut laufendes Geschäftsmodell zu exportieren. Wenn Sie mit den Verkaufszahlen, dem Aufwand der Bestellabwicklung, der Betreuung der Kunden oder der Versandlogistik schon beim innerdeutschen Verkauf nicht sonderlich gut zurechtkommen, dann ist es keine gute Idee, das nicht funktionierende Geschäftsmodell auf andere Länder zu übertragen. Optimieren Sie Ihren Geschäftsansatz lieber erst so lange, bis Ihnen ein wirkliches Erfolgsmodell zur Verfügung steht und widmen Sie sich erst dann der Internationalisierung.

Tipp 3: Rechtliche Aspekte hinreichend berücksichtigen

Innerhalb Europas bemüht sich die Politik bereits seit einigen Jahren um eine zunehmende Harmonisierung des Handels. Hiermit ist gemeint, dass die rechtlichen Bedingungen in den verschiedenen Mitgliedsstaaten so stark aneinander angeglichen werden, dass sich Online-Händler nicht für jedes Zielland auf eine andere rechtliche Struktur einstellen müssen. Auch wenn diese Harmonisierung bereits weit fortgeschritten ist und für die nähere Zukunft eine weitere Ausdehnung dieser Anpassung geplant wird, können je nach Verkaufsland immer noch abweichende Regelungen gelten, die Sie als Shop-Betreiber unbedingt berücksichtigen müssen, bevor Sie Ihre Waren dort zum Kauf anbieten.

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Tipp 4: Erstellen Sie ein tragfähiges Logistik-Konzept

Ein neuralgischer Punkt im Online-Handel mit Verbrauchern in fremden Ländern ist grundsätzlich die Logistik. Hierbei ergeben sich vor allem Probleme hinsichtlich der Kosten und der Lieferzeiten. Wenn Sie Ihre Sendungen von Deutschland aus in die jeweiligen Zielländer transportieren lassen, dann wird der Transportvorgang nicht nur eine längere Zeit in Anspruch nehmen, sondern auch höhere Kosten mit sich bringen. Bemühen Sie sich daher frühzeitig um die genaue Planung der Auslandslogistik und holen Sie Angebote verschiedener Versanddienstleister ein. Wenn sich der Transport als zu kostspielig oder zeitaufwendig herausstellt, dann können Sie auch über ein Stützpunktlager im jeweiligen Zielland nachdenken.

Tipp 5: Sprachliche Anpassungen reichen oft nicht aus

Natürlich ist es erforderlich, die Inhalte Ihrer Shop-Seiten an die Muttersprache Ihrer ausländischen Kunden anzupassen. Diese sprachliche Veränderung reicht allerdings in der Regel noch nicht aus. Sie müssen darüber hinaus auch kulturelle Unterschiede berücksichtigen und eine individuelle Verkaufsstrategie entwickeln, die optimal zur jeweiligen Zielgruppe passt. Wenn Sie es versäumen, sich aktiv damit auseinanderzusetzen, auf welche Argumentationen und emotionalen Anreize Ihre neuen Kunden optimal reagieren, dann werden Sie Schwierigkeiten damit haben, Ihren Shop im Ausland erfolgreich zu platzieren.

Tipp 6: Kundensupport spielt im Auslandsgeschäft eine wichtige Rolle

Natürlich wird es Ihren Kunden aus dem Ausland schon nach kurzer Recherche klar werden, dass es sich bei Ihnen nicht um einen einheimischen Händler handelt. Umso wichtiger ist es, dass Sie den Besuchern und Interessenten eine kundenfreundliche Möglichkeit zur direkten Kontaktaufnahme in der eigenen Sprache zur Verfügung stellen. Sie können zwar grundsätzlich davon ausgehen, dass deutsche Unternehmen sich im Ausland eines recht guten Rufes erfreuen. Ohne eine muttersprachliche Kundenbetreuung wird es dennoch schwer werden, eine ausreichende Anzahl an Kunden und Stammkunden zu gewinnen.

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Tipp 7: Regionales Marketing Knowhow ist unersetzlich

Als Online-Händler kennen Sie sich innerhalb von Deutschland gut mit den wichtigsten Marketing-Instrumenten, Werbemöglichkeiten und Verkaufsplattformen aus. Sie wissen, wie Sie per Google Neukunden gewinnen, welche sozialen Netze bei deutschen Verbrauchern besonders hoch im Kurs stehen oder über welche Marktplätze im Internet sich gute Umsätze erzielen lassen. Dieses Fachwissen in Bezug auf ausländische Märkte müssen Sie sich allerdings zunächst aneignen, bevor Sie dort Ihre Angebote erfolgreich vermarkten können. Ohne detaillierte Kenntnisse über die Strukturen des E-Commerce im jeweiligen Land wird es sehr schwer werden, gute Umsätze zu erzielen.

Tipp 8: Regional verbreitete Zahlungssysteme berücksichtigen

Wenn Sie für Ihren deutschen Online-Shop planen müssen, welche Zahlungsmöglichkeiten Ihren Kunden dort zur Verfügung stehen sollten, fällt Ihnen die Entscheidung leicht, weil Sie die wichtigen Systeme persönlich kennen. Ganz anders verhält es sich in Bezug auf Ihre Kunden aus anderen Ländern. Es empfiehlt sich von daher unbedingt, sich über die Zahlungsgewohnheiten vor Ort zu informieren und herauszufinden, welche Optionen die dortigen Kunden im Online-Shop erwarten. Einen guten ersten Eindruck erhalten Sie, wenn Sie große Shops im jeweiligen Zielland besuchen und dort die Zahlungsmöglichkeiten überprüfen.

Tipp 9: Tatkräftige Unterstützung vor Ort sichern

Viele Informationen über die Verbraucher, die Gewohnheiten und die Konsumbedürfnisse in Ihren Zielländern lassen sich durch reine Recherchen nur bedingt ermitteln und feststellen. Gerade in der Startphase einer internationalen Präsenz ist es daher sehr sinnvoll, wenn Ihnen ein Ansprechpartner vor Ort zur Verfügung steht, der sich gut mit dem dortigen E-Commerce auskennt und an den Sie sich im Falle von Unsicherheiten oder Fragen wenden können. Hierbei kann es sich zum Beispiel um einen hilfsbereiten Lieferanten oder einen potenziellen Kooperationspartner handeln.

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Tipp 10: Nehmen Sie bei Bedarf externe Dienstleistungen in Anspruch

Ob Sie die Internationalisierung Ihres Unternehmens in die eigenen Hände nehmen oder sich hierzu lieber die Dienstleistungen erfahrener Berater sichern, bleibt Ihrem eigenen Geschmack, Ihren finanziellen Möglichkeiten und Ihren konkreten Plänen überlassen. Wenn Sie den Eindruck haben, dass die Ausdehnung Ihrer Verkaufstätigkeit auf andere Länder zu einer Überforderung führt oder dass Sie einzelnen Aufgaben nicht gewachsen sind, dann sollten Sie auf die Leistungen eines externen Dienstleisters zurückgreifen, der sich mit der Internationalisierung im Online-Handel gut auskennt und der Sie bei Ihrem eigenen Vorhaben unterstützen kann.

Tipp 11: Eine Reise in das Zielland erbringt wichtige Erkenntnisse

Wenn Sie sich bereits sicher sind, Ihren Shop in einem bestimmten anderen Land anbieten zu wollen, dann kann es nicht schaden, dieses Land durch eine Reise näher kennenzulernen. Berücksichtigen Sie das Zielgebiet doch einfach bei Ihrer nächsten Urlaubsplanung und verschaffen Sie sich vor Ort selbst ein persönliches Bild von den Gegebenheiten, Verbrauchern, der Kultur und den individuellen Gepflogenheiten. Entsprechend gut informiert werden Ihnen viele Entscheidungen deutlich leichter fallen.

Tipp 12: Investieren Sie nur soviel, wie Sie sich leisten können

Abschließend wollen wir Sie darauf hinweisen, dass Sie für die Internationalisierung immer nur so viel Geld ausgeben sollten, dass Sie seinen Verlust im Notfall verschmerzen könnten. Durch eine solche Vorgehensweise lässt sich verhindern, dass Sie durch Ihre zusätzlichen Aktivitäten Ihre bereits bestehende Existenz in Deutschland gefährden. Schließlich interessieren Sie sich für die Internationalisierung, um Ihre Umsätze und Gewinne zu steigern und nicht, um das Risikoprofil Ihres Unternehmens zu erhöhen.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.