Ratgeber Marketing für Online-Händler – Teil 1: Social Media- und E-Mail-Marketing

Im E-Commerce dreht sich alles um Online-Marketing. Kaum einem Internethändler gelingt der große Durchbruch, ohne dass er die verschiedenen Methoden und Instrumente des Online-Marketings konsequent einsetzt. Unsere vierteilige Serie „Marketing für Online-Händler“ macht Sie mit den wichtigsten Werkzeugen und Trends vertraut. Im ersten Teil geht es dabei um die Bereiche Social Media-Marketing und E-Mail-Marketing.

Social Media-Marketing und Newsletter-Marketing

Es kommt vor allem auf das Marketing an

Viele Online-Händler meiden den Begriff Marketing und halten sich von allem fern, was damit in inhaltlichem Zusammenhang steht. Woran liegt das? Zum einen haben viele Internetunternehmer bereits schlechte Erfahrungen mit dieser Disziplin gesammelt. Die Marketing-Szene ist leider immer noch von vielen selbsternannten Experten geprägt, die sich mit unverständlichen Theorien und langatmigen Erklärungen vor allem um hohe Honorare für sich selber bemühen. Ihre Vorstellungen sind oft praxisfremd und lassen sich  beim besten Willen nicht in die Arbeitswirklichkeit von Online-Händlern integrieren. Bereits ein unverbindlich erscheinender Kontakt zu diesen „Fachleuten“ ist nicht selten mit hohen Kosten verbunden. Und ob ihre Empfehlungen und hochtrabenden Konzepte tatsächlich etwas bringen, lässt sich leider meistens nicht feststellen.

Zum anderen fehlt es vielen Online-Händlern ganz einfach an Grundkenntnissen über das Marketing. Oft stammen die Unternehmer dieser Branche nicht aus dem klassischen Management, sondern haben sich beruflich selbständig gemacht, weil sich hierzu eine gute Gelegenheit ergeben hat oder weil sie sich besonders intensiv mit einem bestimmten Produktbereich auskennen und identifizieren. Ihnen ist zwar die Bedeutung von Online-Marketing in groben Zügen bewusst. Allerdings fehlt im stressigen Arbeitsalltag ganz einfach die Zeit, um sich mit den theoretischen Hintergründen des eigenen Wirtschaftens zu beschäftigen.

Wir können also erkennen, dass es durchaus verständliche Ursachen dafür gibt, wenn sich ein Internetunternehmer bisher nicht oder kaum mit Online-Marketing befasst hat. Ein großer Fehler ist dieses Versäumnis dennoch, da die Intensität, mit der Marketing im eigenen Unternehmen betrieben wird, unmittelbar über Anzahl von Neukunden, den Umsatz und den Gewinn entscheidet. Wie gut also auch Ihre bisherigen Gründe waren, einen großen Bogen um Online-Marketing zu schlagen: Geben Sie diese Position auf und beginnen Sie noch heute damit, sich mit diesem wichtigen und zentralen Bereich der Unternehmensführung zu beschäftigen.

Um Ihnen den Einstieg in die Materie zu erleichtern, werden wir Ihnen im Rahmen einer insgesamt vierteiligen Serie die wichtigsten Teilbereiche des Online-Marketings vorstellen und erklären. Keine Angst: Unsere Ausführungen werden dabei sowohl verständlich als auch an Ihrer täglichen Praxis orientiert sein. Außerdem erhalten Sie mit jedem Teil unserer Marketing-Serie vier einfach umzusetzende Profi-Tipps, mit denen Sie im eigenen Unternehmen sofort für spürbare Verbesserungen sorgen können. Bedenken Sie, dass das Online-Marketing lange nicht so kompliziert und schwierig ist, wie es Ihnen die selbsternannten Experten gerne suggerieren wollen. Schließlich würden diese Gurus keinen Cent mehr verdienen, wenn sich Unternehmer wie Sie selber mit der Materie auskennen würden.

Social Media-Marketing

Die Entwicklung der sozialen Netze im Internet gleicht einer Revolution. Führen Sie sich einmal vor Augen, dass das Medium Radio 25 Jahre brauchte, um 50 Millionen Menschen zu erreichen. Das Fernsehen benötigte für dieselbe Leistung immerhin noch 13 Jahre. Und Facebook? Das größte und beliebteste Social Network der Welt brauchte gerade einmal fünf Monate. Mittlerweile bringen es alle sozialen Netzwerke gemeinsam übrigens auf mehr als eine Milliarde Nutzer. Eine unvorstellbare Menge an Menschen, die sich regelmäßig per Internet mit ihren Freunden und Bekannten trifft und Neuigkeiten austauscht.

Für Sie als Online-Händler wäre dies alles nicht sonderlich beeindruckend, käme nicht ein wesentlicher und wichtiger Aspekt hinzu: Die Nutzer der sozialen Netzwerke gehen dort nämlich noch einer ganz anderen Beschäftigung nach. Sie tauschen sich gegenseitig über Trends und Produkte aus, empfehlen sich gegenseitig Online-Shops und Angebote und äußern auch Kritik an bestimmten Anbietern. Zusammengefasst kann man also sagen, dass es bei Facebook & Co. heute zunehmend um E-Commerce geht. Als Online-Händler dürfen Sie innerhalb der sozialen Medien aus diesem Grund keinesfalls fehlen. Sie versäumen ansonsten nämlich den Zugang zu einer Zielgruppe, die alle anderen Ansammlungen von Verbrauchern in den Schatten stellt.

Wenn man heute also von Social Media-Marketing spricht, dann ist damit vor allem die aktive Beteiligung von Unternehmen am Austausch der Verbraucher über die sozialen Netze gemeint. Wie funktioniert diese Form des Marketings? Ganz einfach: Als Online-Händler mischen Sie selber einfach kräftig mit. Erstellen Sie sich selber Accounts bei den sozialen Netzwerken, auf denen Sie mit gutem Grund Ihre Kunden vermuten. Wenn Sie darüber unsicher sind, dann beginnen Sie einfach mit Facebook. Starten Sie dort mit einem eigenen Profil und suchen Sie im ersten Schritt nach interessanten Seiten, die sich mit Ihrem Produktbereich beschäftigen. Schauen Sie einfach einmal nach, worüber sich die Nutzer dort unterhalten, welche Trends sie interessieren und welche Leistungen sie sich von entsprechenden Anbietern wünschen. Beginnen Sie ganz allmählich, sich dort an Gesprächen und Diskussionen zu beteiligen. Geben Sie den einen oder anderen Ratschlag oder guten Tipp, ohne dass Sie selber aktiv für Ihren Shop werben. Machen Sie sich einen guten Namen unter Ihren potenziellen Kunden und lassen sie diese selber herausfinden, dass es sich bei Ihnen um einen Anbieter handelt. Im Laufe der Zeit sollten Sie dann eine eigene Fan-Seite für Ihren Shop aufbauen und sich darum bemühen, möglichst viele Freunde und Follower zu gewinnen. Versorgen Sie diese regelmäßig mit spannenden Informationen aus Ihrem Unternehmen und aus der Branche. Machen Sie auf neue Produkte und Trends aufmerksam und stellen Sie Ihre aktuellen Angebote vor.

Sie werden sehen: Nach einiger Zeit verfügen Sie selber bei Facebook über eine stabile und treue Fan-Base, die Ihnen zu interessanten zusätzlichen Verkäufen verhilft.

E-Mail-Marketing

Das E-Mail-Marketing gehört zu den ersten Formen des Online-Marketings. Seine Vorteile bestehen vor allem darin, dass es preiswert und leicht umsetzbar ist, dass es über einen hohen Wirkungsgrad verfügt und dass Sie es ohne sonderliche Vorkenntnisse erfolgreich einsetzen können. Von E-Mail-Marketing spricht man immer dann, wenn Sie das Medium E-Mail nutzen, um mit potenziellen oder bereits bestehenden Kunden in Kontakt zu gelangen.

Wenn es um die Neukundengewinnung geht, dann mieten erfolgsorientierte Online-Händler gut ausgewählte Adressen potenzieller Käufer und versuchen diese per E-Mail auf ihren Shop und ihre Angebote aufmerksam zu machen. In Bezug auf die Pflege bereits bestehender Kunden kennt man das E-Mail-Marketing vor allem in Form von Newslettern. Diese dienen dem Unternehmen dazu, frühere Käufer zu reaktivieren und zu erneuten Einkäufen zu bewegen.

Das E-Mail-Marketing hat sich dabei grundlegend geändert, seit es die technische Möglichkeit gibt, den Inhalt der Werbe-E-Mails in Bezug auf die jeweiligen Empfänger zu individualisieren. Die einfachste Form dieser Personalisierung gibt es schon länger: Jeder kennt E-Mails, in denen er mit seinem Namen angesprochen wird. Heute nutzen erfolgreiche Online-Händler aber längst komplexe Profile ihrer Kunden, um beim E-Mail-Marketing größtmögliche Erfolge zu erzielen. So wird unter anderem interpretiert, für welche Angebote und Produkte sich der Verbraucher bereits früher einmal interessiert hat, welche  Preisklassen optimal zu seinen Einkünften passen oder welches Kaufverhalten er in der Vergangenheit gezeigt hat. Von diesen Faktoren ist dann abhängig, in welcher Form und in welchem Stil ihm welche Angebote vorgestellt werden. Je besser diese zu seinem individuellen Profil passen, desto höher ist die Chance, dass er sich durch die E-Mail zu einem Einkauf verführen lässt.

Das E-Mail-Marketing gehört zu den unverzichtbaren Bestandteilen der Marketing-Strategie eines jeden Online-Händlers. Es ist preiswert, effizient, leicht umsetzbar und führt umgehend zu deutlichen Umsatzsteigerungen im Shop.

Tipp 1: Bleiben Sie immer authentisch

Innerhalb der sozialen Netze sind die Nutzer nicht an plumper geschäftlicher Werbung interessiert. Sie wollen stattdessen Unternehmen und ihre Akteure aus nächster Nähe und ganz persönlich kennenlernen. Erfüllen Sie den Verbrauchern diesen Wunsch und achten Sie darauf, sich innerhalb der sozialen Netze ganz natürlich und authentisch zu geben.

Tipp 2: Bleiben Sie am Ball

Im Social Media-Marketing kommt es vor allem auf Kontinuität an. Die Nutzer mögen es, wenn sie ganz regelmäßig etwas von Ihnen zu hören bekommen und wenn Sie möglichst umgehend auf Kommentare, Postings und Kritik reagieren. Planen Sie diesen zusätzlichen Arbeitsaufwand in jedem Fall ein, bevor Sie selber ins Social Media-Marketing einsteigen und stellen Sie, wenn erforderlich, zusätzliches Personal ein.

Tipp 3: Planen Sie Ihren Bedarf

Das E-Mail-Marketing können Sie als Unternehmer ganz individuell und bedarfsgerecht einsetzen. Analysieren Sie einfach, was Ihr Unternehmen im Moment besonders dringend braucht. Sind es Neukunden, die Ihnen zu zusätzlichen Umsätzen verhelfen sollen, oder sind Sie eher daran interessiert, bestehende Kunden zu reaktivieren? Führen  Sie sich Ihren Bedarf klar vor Augen und wählen Sie dann das optimal passende E-Mail-Marketing-Instrument.

Tipp 4: Bieten Sie Ihren Kunden deutliche Kaufanreize

Wenn Sie per E-Mail-Marketing bereits bestehende Kunden ansprechen, um sie zu weiteren Käufen zu veranlassen, dann sollten Sie dabei auf deutliche Kaufanreize setzen. Bieten Sie Ihrer Zielgruppe doch einfach einen attraktiven Rabatt an, unterbreiten Sie ihnen ein Angebot, dass so lukrativ ist, dass sie es nicht ablehnen können oder verwöhnen Sie Ihre Käufer mit exklusiven Angeboten, die der breiten Masse nicht zur Verfügung stehen.

 

 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.