Neukundengewinnung leicht gemacht: Mehr Besucher, Interessenten und Käufer

Es gibt viele Faktoren, die letztlich über den Erfolg eines Online-Shops entscheiden und die meist in komplizierten Wechselwirkungen zueinander stehen. Eine Voraussetzung muss allerdings dringend erfüllt sein, damit ein Internetunternehmen überhaupt eine Chance auf Umsätze hat. Die Rede ist von einer ausreichenden Anzahl von Besuchern. Bleiben diese nämlich aus, dann können auch die besten Shop-Eigenschaften, Angebote und Marketing-Strategien nichts bewirken, weil es ganz einfach an potenziellen Kunden fehlt. Wir stellen Ihnen die sieben besten Strategien zur Neukundengewinnung vor und versorgen Sie gleichzeitig mit wertvollen Profi-Tipps für mehr Besucher, Interessenten und Kunden.

Neukundengewinnung leicht gemacht: Mehr Besucher, Interessenten und Käufer

Besucherzahlen: Eine von vier Erfolgssäulen im E-Commerce

Stellen Sie sich einen stationären Laden vor, der herrlich anzusehen ist, dessen Schaufenster jeden Betrachter begeistern, der ein durch und durch überzeugendes Warenangebot bereithält, dessen Personal freundlich und zuvorkommend ist und dessen Preise unerwartet niedrig sind. Sicher gehen Sie, gemeinsam mit uns, davon aus, dass eins solches Geschäft einfach erfolgreich sein muss. Das stimmt allerdings nur bedingt. Denn eine zwingende Voraussetzung dafür, dass dieser Laden auch nur einen Cent Umsatz erwirtschaftet, ist die Anwesenheit von möglichen Kunden. Wird das Geschäft nie von einem Verbraucher entdeckt und betreten, dann gelten die genannten positiven Eigenschaften nämlich gar nichts.

Genauso verhält es sich auch im Online-Handel. Egal wie perfekt Gestaltung, Sortiment, Benutzerführung, Kundenservice und Preise auch sein mögen: Ohne eine ausreichende Zahl an Besuchern wird der Shop nicht dazu in der Lage sein, wirtschaftlich zu überleben. Damit gehört die Neukundengewinnung zu den insgesamt vier signifikanten Säulen, die im Online-Handel über den Erfolg entscheiden. Neben dieser ersten Säule sind dies die Conversion-Rate, der Anteil an Stammkunden und die Höhe der durchschnittlichen Warenkörbe.

Die Conversion-Rate beziffert den Anteil von Besuchern, die sich im Shop tatsächlich für einen Einkauf entscheiden. Der Stammkundenanteil ist ein direkter Indikator für die Zufriedenheit der Verbraucher im Shop, da nur zufriedene Kunden zurückkehren und mehrmals kaufen. Und der konkrete Warenkorbwert zeigt schließlich an, wie gut der Händler in der Lage ist, seine Käufer durch geschickt eingesetzte Marketing Instrumente zu einem möglichst hochpreisigen Einkauf zu verleiten.

Vor dem Einsetzen der Besucherströme sollte die Conversion stimmen

Nun könnte man meinen, da es sich bei der Neukundengewinnung ja um die erste der vier Säulen handelt, dass sich ein Online-Händler auf der Suche nach Möglichkeiten zur Optimierung des eigenen Shops zunächst ausschließlich damit beschäftigen sollte, neue Besucher auf seinen Seiten zu locken, um sich erst anschließend mit den anderen Erfolgssäulen zu befassen. Diese Annahme stellt allerdings einen gefährlichen Irrtum dar. Treffen nämlich sehr viele Besucher auf einen Shop, in dem zum Beispiel die Conversion noch nicht optimiert wurde, so heißt das mit anderen Worten, dass sehr viele der potenziellen Kunden sang- und klanglos wieder aus dem Shop verschwinden, ohne dort etwas einzukaufen. Da aber die Gewinnung neuer Besucher stets mit Mühe und fast immer mit Kosten verbunden ist, wären an dieser Stelle wertvolle Ressourcen unwiederbringlich verschwendet.

Deutlich besser ist es also, sich erst dann konsequent mit der Gewinnung neuer Kunden zu beschäftigen, wenn der Shop wenigstens in groben Zügen optimiert ist und man davon ausgehen kann, dass sich eine halbwegs vertretbare Conversion-Rate erzielen lässt. Wenn es soweit ist, dann können Sie die folgenden sieben Strategien einzeln oder kombiniert einsetzen, um Ihren Seiten zu einer großen Zahl neuer Besucher zu verhelfen und sich dadurch einen deutlich spürbaren Umsatz-Booster zu verschaffen.

Strategie 1: Suchmaschinenoptimierung (SEO)

Die Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist aus den Bemühungen um einen stetigen Zulauf von neuen Besuchern und Kunden nicht wegzudenken. Sie soll erreichen, dass die wichtigen Suchmaschinen unsere Shop-Seiten bei der Eingabe bestimmter Suchbegriffe für möglichst relevant halten und unsere Angebote in der Folge auf den Ergebnisseiten weit oben anzeigen. Nur auf diese Weise haben wir als Shop-Betreiber die Chance auf einen Klick. Moderne Verbraucher sind nämlich in aller Regel nicht mehr bereit dazu, auf den Suchergebnisseiten weit nach unten zu scrollen oder sogar die nächsten Seiten aufzurufen. Wer nicht unter den ersten zehn Ergebnissen landet, der hat Schwierigkeiten, auf diese Weise neue Besucher zu gewinnen.

Unser Tipp: Die Suchmaschinen achten bei der Analyse und Bewertung von Internetseiten und deren Relevanz vor allem auf konkrete Inhalte. Diese müssen nicht nur in direktem Zusammenhang zu bestimmten Suchbegriffen stehen, sondern auch aktuell, einmalig und hochwertig sein. Das Bemühen um guten Content dient gleichzeitig aber auch dem Vertrauensaufbau zwischen neuen Besuchern und Ihrem Shop und bietet einmaligen Käufern einen guten Grund, Ihre Seiten erneut aufzusuchen. Setzen Sie deshalb auf hochwertige Inhalte und achten Sie dabei vor allem auf Aktualität und interessante thematische Bezüge.

Strategie 2: Suchmaschinenmarketing (SEM)

Ob alternativ oder ergänzend: Suchmaschinenmarketing (SEM) und Suchmaschinenoptimierung (SEO) gehören zusammen und dienen dem Erreichen ähnlicher Zielsetzungen. Beim Suchmaschinenmarketing bemüht man sich nicht darum, seine Seiten so zu optimieren, dass sie von den Suchmaschinen ganz von selber als relevant betrachtet werden. Stattdessen bucht man hier gegen eine Gebühr die Einblendung eigener Anzeigen direkt auf den Ergebnisseiten. Diese werden dort in der Regel weit oben angezeigt und bilden vor allem dann eine interessante Möglichkeit zur Gewinnung neuer Besucher und Kunden, wenn die eigenen Angebote aufgrund großer Konkurrenz oder bei sehr neuen Seiten in der organischen Suche noch nicht sehr weit oben angezeigt werden.

Unser Tipp: Ob Sie das Suchmaschinenmarketing nur vorübergehend oder dauerhaft einsetzen sollten, hängt vom Verhältnis zwischen den dadurch möglichen Einnahmen und den mit den Anzeigenschaltungen verbundenen Kosten zusammen. Dabei muss die SEM Anzeige nicht notwendig günstiger sein als der Gewinn, den man mit dem ersten Einkauf eines Kunden erreicht. Gelingt es Ihnen nämlich, aus vielen Ihrer einmaligen Käufer Stammkunden zu generieren, dann sollten Sie auch berücksichtigen, welche Erträge mit einem neuen Kunden auf längere Sicht möglich sind.

Strategie 3: Affiliate-Marketing

Wenn Ihre Shop-Seiten noch unbekannt sind oder zumindest eine bestimmte, für Sie interessante, Zielgruppe noch nicht den Zugang zu Ihnen gefunden hat, dann sollten Sie über den Einsatz von Affiliate-Programmen nachdenken. Hierbei gewähren Sie dem Betreiber einer gut besuchten Seite eine Beteiligung an Ihrem Umsatz, wenn er im Gegenzug bestimmte Anzeigen, Banner oder andere Werbemittel auf seinen Seiten platziert, die unmittelbar mit Ihren Angeboten verknüpft sind. Vermittelt werden entsprechende Affiliate-Geschäfte in der Regel über spezielle Plattformen, auf denen sich Seitenbetreiber und Werbekunden begegnen. Ein Vorteil dieser Plattformen besteht darin, dass sie auch die technische Komponente der Zusammenarbeit darstellen und dafür sorgen, dass die Leistungen vereinbarungsgemäß abgerechnet werden können. Außerdem bieten die Affiliate Netzwerke viele Informationen und Suchmöglichkeiten in Bezug auf die dort vertretenen Seiten, sodass sich interessierte Online-Händler sehr gezielt Partner aussuchen können, mit denen sich gute Erfolgsaussichten ergeben.

Unser Tipp: Bei Affiliate-Programmen wird häufig unterschätzt, wie wichtig die eingesetzten Werbemittel in Bezug auf den Erfolg einzelner Kampagnen sind. Hier hat es sich bewährt, dass man professionelle Grafiker beauftragt, Anzeigen und Banner zu entwerfen, die exakt auf die jeweilige Werbeseite, die Zielgruppe und das beworbene Angebot abgestimmt sind. Auf diese Weise lässt sich der Erfolg von Affiliate-Kampagnen deutlich erhöhen, was sowohl im Interesse der Seitenbetreiber als auch der Werbetreibenden ist.

Strategie 4: Newsletter-Marketing

Der Newsletter ist die moderne Version der Postwurfsendung und er ist bei den Verbrauchern auch ähnlich umstritten. Für einen Teil der Konsumenten stellt er eine interessante Information über neue Produkte oder attraktive Angebote dar. Für die anderen ist er eher eine Belästigung, auf die man gut und gerne verzichten könnte. Dabei lässt es sich nicht bestreiten, dass viele bekannte E-Commerce Konzerne einen großen Teil ihrer Umsätze durch Newsletter-Marketing erzielen. An dieser Stelle soll es allerdings nicht um den Newsletterversand an bereits bestehende Kunden oder eigene Abonnenten gehen, sondern um die Werbung gegenüber potenziellen Neukunden. Hierzu kauft man bei einem Adressverlag eine Auswahl sorgfältig selektierter Adressen ein und nutzt diese anschließend zum Versand von möglichst wirkungsvoller Werbung. Die Zielsetzung besteht darin, neue Besucher in den eigenen Shop zu locken und dort zu zahlenden Kunden zu machen. Die Zusammenarbeit mit ausschließlich seriösen Adressverlagen stellt dabei sicher, dass man seine Newsletter nur an solche Kunden verschickt, die dem Empfang entsprechender Werbung im Vorfeld zugestimmt haben.

Unser Tipp: Ein sehr wesentlicher Faktor, der über den Erfolg solcher Newsletter Aktionen entscheidet, ist die Selektion der Adressen. Die Adressverlage erlauben ihren Kunden hierzu, bestimmte Filterungen auf der Basis von zusätzlichen Informationen in den jeweiligen Empfängerdatensätzen vorzunehmen und auf diese Weise solche Empfänger auszuwählen, bei denen es besonders wahrscheinlich ist, dass sie positiv auf den Newsletter reagieren. Nutzen Sie solche Filter- und Selektionsmöglichkeiten unbedingt, um die Conversion-Rate Ihrer Werbekampagne zu maximieren.

Strategie 5: Social Media-Marketing

Der moderne Verbraucher verbringt immer mehr Zeit im Internet. Dies liegt unter anderem auch an der großen Popularität der sogenannten sozialen Netzwerke. Hier trifft man sich mit Freunden, Bekannten, Kollegen oder Familienmitgliedern und tauscht sich über Neuigkeiten, Unternehmungen, Meinungen oder andere persönliche Dinge aus. Natürlich geht es, sobald so viele Verbraucher aufeinander treffen, immer auch um neue Einkaufs- und Modetrends und um Tipps und Empfehlungen für besonders beliebte Unternehmen, Marken oder auch Online-Shops. Und genau diese Form der persönlichen Empfehlung hat in aller Regel eine deutlich intensivere Wirkung als die Werbeaussagen der jeweiligen Unternehmen. Aus diesem Grund sind fast alle großen Marktteilnehmer heute mit eigenen Accounts auf den sozialen Plattformen aktiv und bemühen sich darum, ihren Kunden dort zu begegnen, sie näher an das Unternehmen und seine Marken zu binden und wertvolle Informationen über Wünsche, Bedürfnisse und auch Abneigungen der Zielgruppe zu gewinnen. Aus diesem Grunde ist heute auch fast jeder Online-Händler bei Facebook, Twitter, Google+ oder Pinterest aktiv, um nur einige Beispiele zu nennen.

Unser Tipp: Es spricht sehr viel dafür, dass Sie als Online-Händler regen Gebrauch von dem sogenannten Social Media-Marketing machen sollten. Dabei muss man, wenn man erfolgreich sein will, allerdings eine grundlegende Regel beachten: Die sozialen Netze sind keine zusätzliche Werbeplattform, sondern eher ein innovatives Kommunikations-Medium. Wer sich hier als gewerblicher Anbieter vor allem damit beschäftigt, Werbebotschaften und konkrete Kaufangebote zu veröffentlichen, der wird kein erfolgreiches Social Media-Marketing bewerkstelligen. Stattdessen geht es um den Aufbau eines authentischen Accounts und die Versorgung von Fans und Kunden mit interessanten und exklusiven Informationen.

Strategie 6: Verzeichnisse und Kataloge

Für manche Online-Händler scheint diese Strategie zur Gewinnung neuer Kunden aus den grauen Anfangstagen des Internets zu stammen. Die Rede ist von der kleinschrittigen Eintragung der eigenen Seiten und Angebote in Kataloge und Verzeichnisse im Internet. Allerdings befindet man sich im Irrtum, wenn man heutzutage an der Wirksamkeit dieser Methode zweifelt. Zwar haben sich die dafür infrage kommenden Plattformen im Laufe der  Zeit verändert, allerdings erfüllen solche Eintragungen immer noch einen sehr interessanten Zweck im Online-Handel. Eine besondere Gruppe nehmen hierbei die sogenannten Preissuchmaschinen ein. Diese werden von vielen Verbrauchern ganz gezielt dann genutzt, wenn sie sich bereits für ein bestimmtes Produkt entschieden haben und nun auf der Suche nach dem günstigsten Anbieter sind. Gerade die Shop-Betreiber mit großem Sortiment haben natürlich nicht die Möglichkeit, jeden einzelnen Artikel aus ihrem Lieferprogramm in entsprechende Verzeichnisse einzutragen. Hierfür gibt es mittlerweile eine ganze Reihe von automatisierten Schnittstellen, die den Händler bei dieser Form der Neukundengewinnung tatkräftig unterstützen.

Unser Tipp: Mit den Eintragungen selber ist es nicht getan. Vielmehr sollten sich Online-Händler immer wieder damit beschäftigen, nach neuen Verzeichnissen, Katalogen und anderen Plattformen zu recherchieren, bei denen sich eine Eintragung eigener Seiten und Angebote lohnen kann. Welche konkreten Stellen sich dabei besonders anbieten, hängt natürlich immer von dem jeweiligen Warenangebot und der Zielgruppe eines Shops ab. In jedem Fall lohnt es sich aber, ab und zu etwas Zeit in die Recherche nach neuen Eintragungsmöglichkeiten zu investieren. Auf diese Weise gewinnt man nicht nur potenzielle Neukunden, sondern erhöht auch ganz allgemein die eigene Sichtbarkeit im Netz und leistet zusätzlich etwas für das Ranking bei den Suchmaschinen.

Strategie 7: Freundschaftswerbung

Die beste Werbung für Ihren Shop ist immer eine persönliche Empfehlung und niemand kann überzeugender für Ihre Angebote werben als Ihre zufriedenen Kunden. Vor diesem Hintergrund sollten Sie in Sachen Neukundengewinnung immer auch darüber nachdenken, welche Anreize Sie Ihren Stammkunden liefern könnten, auch anderen von Ihrem Shop, Ihren Angeboten und Ihren Leistungen zu erzählen. Eine gute Möglichkeit ist hierbei die sogenannte Freundschaftswerbung. Dabei bieten Sie einem Kunden, der Sie erfolgreich weiterempfiehlt, eine bestimmte Belohnung für seine Mühe an, die ihn dazu motiviert, in seinem persönlichen Umfeld die Werbetrommel kräftig für Sie zu rühren. Da Sie einen Online-Shop betreiben, bietet sich als Prämie natürlich vor allem ein Gutschein für den nächsten Einkauf an. Auf diese Weise belohnen Sie den Kunden nicht nur mit etwas, von dem Sie genau wissen, dass es ihm gefällt, sondern sorgen gleichzeitig auch noch dafür, dass er stark motiviert wird, einen weiteren Einkauf bei Ihnen zu tätigen. Um ein entsprechendes Modell umsetzen zu können, benötigen Sie natürlich eine technische Lösung, die es Ihnen erlaubt, die Empfehlungen und die Prämien hierfür automatisiert verwalten zu können. Heute bieten aber bereits viele Shop-Systeme entsprechende Möglichkeiten. Achten Sie bei der Entscheidung für eine Shop-Lösung daher auch immer auf solche Marketing- und Kundenbindungsfunktionen.

Unser Tipp: Wenn Sie im Rahmen solcher Empfehlungs-Programme daran gehen, die Höhe der Prämie festzulegen, die Sie dem Werbenden im Erfolgsfall zur Verfügung stellen, dann sollten Sie bedenken, dass diese Empfehlungen wirklich bares Geld wert sind. Ein neuer Besucher, der Ihren Shop nicht zufällig, sondern infolge einer Empfehlung betritt, hat von Beginn an ein Grundvertrauen zu Ihnen und Ihrem Unternehmen, sodass die Wahrscheinlichkeit für Käufe und Folgekäufe deutlich höher ist. Berücksichtigen Sie dieses Potenzial bei der Festlegung der Prämie und zeigen Sie sich hierbei ruhig großzügig.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.