Mit einer optimalen Produktpräsentation zu höheren Umsätzen: 5 Strategien für Online-Händler

Jedem Online-Händler ist heute klar, dass die Qualität der Produktdokumentation einen erheblichen Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg hat. Und doch lässt sich bei einer Vielzahl der Web-Shops ein völlig unzureichender Umgang mit der Präsentation der angebotenen Artikel feststellen. Wir erklären, welche Wirkung die Darstellung von Produkten auf den Umsatz hat und geben Ihnen 5 ganz konkrete Strategien für höhere Umsätze durch eine optimale Produktpräsentation an die Hand.

5 Strategien für die optimale Produktpräsentation

 

Gute Produktpräsentationen wirken mehrfach

Wer als Online-Händler für eine umfangreiche und detaillierte Produktpräsentation im Shop sorgt, profitiert von diesem Aufwand gleich mehrfach. Eine interessante und aufwendige Produktdarstellung verführt Besucher zum Stöbern und erhöht dadurch die Zeit, die sie auf den Shop-Seiten verbringen. Darüber hinaus signalisiert eine hochwertige Beschreibung sowohl bewusst als auch unterbewusst Professionalität und baut dadurch wertvolles Vertrauen auf.

Entdeckt ein potenzieller Kunde auf den Produktdetailseiten alle erforderlichen Informationen über einen Artikel, dann wird er nicht dazu genötigt, sich auf anderen Seiten  umzuschauen, um sich zusätzliche Daten, Angaben oder Ansichten zu verschaffen. Insgesamt sind Konsumenten deutlich eher zu einem Einkauf bereit, wenn die Produktbeschreibung und die gesamte Präsentation hohen Ansprüchen genügen.

Umfassende Präsentation senkt die Retourenquote

Nicht zuletzt senken ausführliche Produktdarstellungen aktiv die Retourenquote. Da der Besteller durch die Beschreibungen bereits sehr genau weiß, was ihn erwartet, sinkt die Wahrscheinlichkeit, dass er die Ware enttäuscht zurücksendet, deutlich.

Sie sehen also: Auch wenn es zunächst mit einem gewissen Aufwand verbunden ist, Ihre Produkte und Angebote umfassend und ausführlich zu präsentieren, erreichen Sie dadurch deutlich höhere Umsätze und reduzieren gleichzeitig die Retourenquote. Die Beschäftigung mit der Optimierung dieses Bereiches lohnt sich also.

 


 

Produkttexte stehen im Zentrum der Produktpräsentation

Produkttexte stehen im Zentrum der Produktpräsentation

Besonders wichtig innerhalb einer professionellen Produktpräsentation sind die eigentlichen Artikeltexte. Diese stehen für den Kunden vor allem dann im Zentrum der Aufmerksamkeit, wenn er kurz vor der Kaufentscheidung steht. In dieser Situation wird der Text noch einmal ausgiebig gelesen, um die Antworten auf letzte offene Fragen zu entdecken.

Darüber hinaus sprechen gute Produkttexte den Kunden aber auch emotional an und setzen dadurch eher unbewusste Kaufimpulse. Eine gelungene Artikelbeschreibung weckt im möglichen Käufer das Gefühl, das jeweilige Produkt unbedingt zu benötigen, um damit ein bestimmtes Lebensgefühl zu verwirklichen. Gleichzeitig muss der Text aber auch informativ sein, da offene Fragen in aller Regel zu einem Kaufabbruch führen.

Der Text zu einem Produkt entspricht damit weitgehend der Rolle des Verkäufers im stationären Laden, während Bilder oder Videos eines Artikels eher den Gegenstand selber ersetzen. Wie ein guter Verkäufer müssen auch gute Produkttexte die Erwartungen, Wünsche und auch Abneigungen der jeweiligen Zielgruppe aufgreifen und geschickt in die gewünschte Richtung lenken, um erfolgreich zu verkaufen.

Mit professionellen Produkttexten überzeugen

Viele Online-Shops arbeiten mit zu knappen Produktbeschreibungen im Telegrammstil und erzeugen dadurch bei kaufwilligen Usern eine negative Grundeinstellung zum Produkt und zu Shop. Noch schlimmer sind Texte mit deutlichen Rechtschreibfehlern, da sich diese unmittelbar negativ auf das Vertrauen des Besuchers auswirken. Da nicht jeder Internethändler gleichzeitig auch zum Online-Texter taugt, sollte hier in Erwägung gezogen werden, ein professionelles Textbüro zu beauftragen oder einen versierten Mitarbeiter einzustellen, der diese anspruchsvolle Aufgabe übernimmt.

Nicht zuletzt sollte man als Shop-Betreiber darüber nachdenken, dass professionelle Produkttexte sich unmittelbar auf das Ranking bei Google auswirken. Während kopierte oder zu knappe Beschreibungen die Position auf den Suchergebnisseiten negativ beeinflussen, wirken umfangreiche und einzigartige Texte positiv auf das Ranking. Dadurch führen gute Produkttexte auf direkte Weise zu vielen neuen Besuchern und damit neuen Kunden im Shop.

 


 

Neben Texten bestimmen auch andere Faktoren die Qualität der Produktpräsentation

Neben Texten bestimmen auch andere Faktoren die Qualität der Produktpräsentation

Wenngleich der eigentliche Produkttext zu den wesentlichen Aspekten einer gelungenen Produktpräsentation gehört, so ist er nicht der einzige Faktor, der sich auf die Wahrnehmung der Angebote durch den Besucher im Shop auswirkt. Weitere elementare Bestandteile der Produktdarstellung im Online-Handel sind:

Eine gelungene und angemessene Überschrift signalisiert dem Besucher sofort die wesentlichen Eigenschaften eines Produktes und weckt sein erstes Interesse. Je besser die Überschrift gewählt wird, desto höher ist die Chance auf viele Klicks auf die Produktdetailseite. Eine möglichst aussagekräftige Kategorisierung des Produktes sorgt gleichzeitig dafür, dass die Artikel beim Stöbern entdeckt und über die Navigation schnell gefunden werden. Im Idealfall tauchen bestimmte Produkte dabei direkt in mehreren Kategorien auf.

Bilder und Videos ersetzen die Möglichkeit des Kunden im stationären Laden, ein Produkt selber in die Hand nehmen und von allen Seiten betrachten zu können. Von daher ist ihre Qualität entscheidend für die Frage, ob der Kunde letztlich kauft oder den Shop unverrichteter Dinge wieder verlässt. Produktbilder sollten den Artikel aus verschiedenen Perspektiven zeigen und mit einer Zoom-Funktion ausgestattet sein.

Sind entsprechende Abbildungen seitens des Herstellers nicht verfügbar, so sollte man selber professionelle Aufnahmen anfertigen lassen. Besonders beliebt bei modernen Verbrauchern sind Produktvideos, die einen Artikel in Aktion zeigen. Gut produzierte Videos können dabei tatsächlich das Erlebnis der persönlichen Besichtigung eines Produktes ersetzen.

Kundenbewertungen überzeugen die letzten Zweifler

Kundenbewertungen spielen im heutigen Internet eine immer wichtigere Rolle für die Kaufentscheidung von Verbrauchern. Kunden orientieren sich zunehmend an den Schilderungen, Erfahrungen und Bewertungen anderer Konsumenten und lesen deren Berichte aufmerksam. Nach Möglichkeit sollten insofern auf den Produktdetailseiten entsprechende Bewertungen angeboten werden, da sich so die Verkaufsquote deutlich steigern lässt. Test-Siegel und offizielle Auszeichnungen erfüllen einen ähnlichen Zweck und sollten, wenn verfügbar, unbedingt eingebunden werden.

Je nach Art des Produktes ist es zudem unerlässlich, eine gut strukturierte Aufstellung aller wichtigen technischen Daten anzubieten. Bedenken Sie, dass diese gerade bei technischen Produkten einen erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung nehmen und dass in vielen Fällen der Händler letztlich das Geschäft abschließen wird, der die umfangreichsten Daten und Informationen anbietet.

 


 

5 Strategien zur Produktpräsentation, um diese dauerhaft zu optimieren

5 Strategien zur Produktpräsentation, um diese dauerhaft zu optimieren

Die folgenden Strategien und Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre eigene Produktpräsentation auf Vordermann zu bringen und dadurch Ihren Umsatz zu erhöhen und Ihre Retourenquote zu senken.

 

Strategie 1: Ausführliche Stammdaten pflegen

Strategie 1: Ausführliche Stammdaten pflegen

Die Grundvoraussetzung für eine detaillierte Produktdarstellung sind umfangreiche Stammdaten zu jedem angebotenen Artikel. Je mehr Informationen in Ihrer Datenbank gesammelt werden, desto einfacher gestaltet sich auch die Generierung von überzeugenden Produktbeschreibungen. Auch bei der Erstellung der Produkttexte, egal ob Sie diese Aufgabe selber übernehmen oder an einen Dritten delegieren, ist es äußerst hilfreich, wenn möglichst viele Daten und Informationen zur Verfügung stehen. Außerdem können Sie entsprechende Stammdaten zur automatischen Generierung von Listen mit technischen Daten nutzen.

 

Strategie 2: Verknüpfungen zur Verkaufsförderung herstellen

Strategie 2: Verknüpfungen zur Verkaufsförderung herstellen

Der geschäftliche Erfolg im Online-Handel hängt immer auch davon ab, welche Maßnahmen zur aktiven Verkaufsförderung Sie einsetzen. Hierzu zählen vor allem das Cross-Selling, bei dem Kunden automatisch vergleichbare, ähnliche oder zur Ergänzung geeignete Produkte angezeigt werden. Möglich sind solche Verbindungen nur dann, wenn Sie auf Artikelebene bestimmte Eigenschaften festlegen, von denen später abhängt, welche Produkte angezeigt werden, wenn ein bestimmter Artikel bereits in den Warenkorb gelegt wurde. Nutzen Sie diese ergänzende Form der Produktpräsentation, um höhere Umsätze zu erzielen und pflegen Sie hierzu bestimmte Artikelmerkmale sorgfältig.

 

Strategie 3: Texte müssen immer den Produkten entsprechen

Strategie 3: Texte müssen immer den Produkten entsprechen

Achten Sie bei der Erstellung von Artikeltexten immer darauf, dass die Beschreibungen optimal zum jeweiligen Produkt passen müssen. Wenn es um einen technischen Artikel geht, nehmen wir hier als Beispiel ein KFZ-Verschleißteil, dann muss die Beschreibung sachlich und nüchtern sein und alle wesentlichen technischen Eigenschaften und Informationen zur Kompatibilität enthalten. Handelt es sich stattdessen um ein Produkt aus dem Bereich Lifestyle, Genuss oder Dekoration, dann sind vor allem emotionale Texte gefragt, die den Kaufwunsch des Besuchers unterstreichen und unterstützen. Jede Art von Produkt bedingt eine eigenständige Form von Text. Beurteilen Sie Ihr eigenes Sortiment deshalb gründlich und legen Sie sorgfältig fest, welche Textart jeweils angemessen ist.

 

Strategie 4: Bilder ersetzen den direkten Kontakt zum Produkt

Strategie 4: Bilder ersetzen den direkten Kontakt zum Produkt

Produktbilder sind im Online-Handel unersetzlich, da sie den direkten Kontakt des Verbrauchers mit dem jeweiligen Artikel ersetzen. Während er im stationären Laden in der Lage ist, das Produkt in die Hand zu nehmen, sein Gewicht und seine haptischen Eigenschaften zu spüren und es von allen Seiten zu betrachten, müssen Produktbilder im Web-Shop all diese Aufgaben bestmöglich erfüllen. Mit zu kleinen, unscharfen oder minderwertigen Fotos ist das definitiv nicht möglich. Achten Sie deshalb immer auf hochwertige Abbildungen und setzen Sie in Zweifelsfällen lieber auf eigene Fotografien, mit denen Sie sich deutlich von Ihrer Konkurrenz abheben können.

 

Strategie 5: Offene Fragen führen zu deutlich mehr Retouren

Strategie 5: Offene Fragen führen zu deutlich mehr Retouren

Eine besonders häufige Ursache von Reklamationen und Retouren sind unzureichende Produktbeschreibungen. Fehlen innerhalb der Produktpräsentation wichtige Informationen oder Daten, dann ist die Enttäuschung und Unzufriedenheit des Bestellers vorprogrammiert. Spätestens nach dem Auspacken der Ware wird er feststellen, dass der Artikel anders ist, als er es sich vor dem Hintergrund seiner Beschreibung vorgestellt hat und ihn in der Folge zurückschicken. Für Sie als Händler ist dies mit hohen Kosten verbunden, während gleichzeitig die Chance sinkt, dass der betroffene Kunde erneut bei Ihnen einkaufen wird. Berücksichtigen Sie, dass Ihre Produktbeschreibungen alle wesentlichen Informationen und Daten enthalten und erwähnen Sie im Zweifelsfall auch einmal ein eher negatives Merkmal eines Artikels. Auf diese Weise können Sie die Retourenquote deutlich senken und dadurch bares Geld und zufriedene Kunden gewinnen.

 

So funktioniert Marketing für Gewinner

 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.