Landingpages auf dem Prüfstand: 10 Tipps für mehr Kunden und höhere Umsätze

Der Aufbau und die Qualität von Landingpages im Online-Handel hat einen unglaublich großen Einfluss auf den Erfolg der jeweiligen Shops. Während eine gute Landingpage in der Lage ist, die Aufmerksamkeit eines neuen Besuchers zu gewinnen und ihn Schritt für Schritt zum erfolgreichen Einkauf zu leiten, kann eine schlechte Landingpage denselben Verbraucher innerhalb von wenigen Sekunden in die Arme der Konkurrenz treiben.


 

Jede Seite Ihrer Internet-Präsenz kann eine Landingpage sein

Moderne Online-Händler sind heute mit einer ganzen Reihe von Marketing-Instrumenten sowie Tricks und Kniffen in Sachen Verkaufsförderung vertraut und gehen täglich souverän damit um. Befragt man sie dann jedoch über den Sinn und den korrekten Aufbau von Landingpages, dann werden sie plötzlich sehr still und sind um die richtigen Antworten verlegen. In vielen Fällen ist selbst versierten und erfahrenen Shop-Betreibern gar nicht klar, um was es sich bei einer Landingpage überhaupt handelt, geschweige denn, wie sie aufgebaut sein muss, um erfolgreich zu verkaufen.

Als Online-Händler sollten Sie daher zunächst einmal begreifen, dass jede Seite Ihres Shop, auf die neue Besucher von außen direkt gelangen kann, als Landingpage betrachtet werden muss. Hierzu zählen natürlich vor allem die Seiten, auf die ein Verbraucher gelangt, nachdem er eine AdWords-Anzeige, einen Affiliate-Banner, einen Link im Newsletter oder ein anderes Werbemittel angeklickt hat, das Sie bewusst einsetzen, um Neukunden zu gewinnen. Nehmen wir einmal an, dass Sie ein bestimmtes Produkt aus Ihrem Shop mit einer Anzeige oder einem Banner aktiv bewerben. In diesem Moment wird Ihre Produkt-Detailseite, die mit dem jeweiligen Werbemittel verlinkt ist, zur Landingpage.

Führen Sie sich also vor Augen, dass jede Ihrer Seiten, die Sie mit einer werbenden Aktivität verknüpft haben, eine Landingpage ist und dass alles, was Sie im Folgenden über Landingpages erfahren und lernen werden, auf jeder dieser Seiten von Ihnen umgesetzt werden muss, wenn Sie erfolgreich verkaufen wollen.

 

Die Erwartungen Ihrer Besucher kennen und berücksichtigen

Am wichtigsten bei der Konzeption von erfolgreichen Landingpages ist es, dass Sie die konkreten Erwartungen Ihrer Besucher ganz genau kennen und berücksichtigen. Wie genau diese Erwartungen aussehen, bestimmen Sie dabei zu einem guten Teil selber und zwar mit der konkreten Gestaltung Ihrer Werbemittel.

Stellen Sie sich hierzu vor, dass Sie im Rahmen eines Affiliate-Programms mit einem Banner arbeiten, das einem potenziellen Kunden die Lösung eines bestimmten Problems in Aussicht stellt. Sagen wir konkret, dass Sie ein Reinigungsmittel anbieten, mit dem sich hartnäckige Flecken aus empfindlichen Textilien entfernen lassen, die man bisher in die teure Spezialreinigung geben oder wegwerfen musste. Sie stellen dem Betrachter also in Aussicht, für ihn ein schwerwiegendes und bisher mit hohen Kosten verbundenes Problem endlich zu lösen.

Gehen wir weiterhin davon aus, dass Sie dieses Werbemittel mit der ganz normalen Produktseite des erwähnten Reinigungsmittels verbinden. Wenn Sie auf der verknüpften Produktseite nun aber diesen Ansatz nicht ganz konsequent aufgreifen, werden Sie den potenziellen Kunden sofort wieder verlieren. Mit anderen Worten muss die verknüpfte Landingpage wiederum bei dem erwähnten Problem, nämlich bei den nicht zu entfernenden Flecken, ansetzen und deutlich zeigen, wie das Produkt in der Lage ist, das Problem zu lösen.

Stößt der Kunde stattdessen lediglich auf die allgemein gehaltene Beschreibung eines Reinigungsmittels aus Ihrem Sortiment, dann wird seine Erwartung nicht erfüllt. In der Folge wird er das Interesse verlieren und Ihren Shop umgehend wieder verlassen, ohne etwas zu kaufen. Achten Sie also unbedingt darauf, dass Sie die Kundenerwartung, die Sie mit Ihren Werbemitteln erzeugen, auf Ihren Landingpages konsequent aufgreifen und schließlich auflösen.

Darüber hinaus muss der Besucher auf der Landingpage grundsätzlich überzeugende Antworten auf drei Fragen erhalten:

1.    Worum geht es hier?
2.    Was ist mein konkreter Vorteil?
3.    Was muss ich als nächstes tun?

Wenn Sie es versäumen, eine der drei Fragen schlüssig zu beantworten, dann wird sich der Kunde ebenso kurzfristig von Ihrem Shop abwenden. Achten Sie also darauf, dass Ihre Landingpages auf den ersten Blick erkennen lassen, worum es hier eigentlich geht. Außerdem muss für den Kunden ersichtlich sein, worin sein persönlicher Vorteil besteht, wenn er Ihr Angebot annimmt. Und schließlich darf es für den potenziellen Kunden nicht unklar bleiben, was er zu tun hat, wenn er sich entschieden hat, auf Ihr Angebot einzugehen.

 

Mehrere 100 Prozent Umsatzsteigerung durch konsequente Optimierung

Landingpages sind ein mächtiges Mittel zur Umsatzsteigerung in Ihrem Shop und können ebenso eine der wichtigsten Ursachen sein, wenn Sie unter einer zu niedrigen Conversionrate zu leiden haben und deutlich zu viele Besucher verlieren. Das Potenzial von Landingpages ist so groß, dass Sie durch eine Optimierung eine Umsatzsteigerung von mehreren 100 Prozent erreichen können. Es lohnt sich also, Zeit und Aufmerksamkeit in die Arbeit an den eigenen Landingpages aufzuwenden, da sich solche Investitionen innerhalb von kurzer Zeit auszahlen.

Wir haben Ihnen bereits einen wichtigen Wirkmechanismus vor Augen geführt: Eine Landingpage kann nur dann erfolgreich sein, wenn sie die Erwartungen des Besuchers aufgreift und befriedigt. Da Sie einen großen Teil dieser Erwartungen durch die konkrete Gestaltung Ihrer Werbemittel selber erzeugen und bestimmen, sollten Sie mit mehreren Landingpages parallel arbeiten, die jeweils sorgfältig auf das einzelne Werbemittel abgestimmt sind. Verändern Sie den Text oder die Gestaltung von AdWords-Anzeigen, Werbebannern oder Anzeigen im Newsletter, dann müssen Sie auch die damit verknüpften Landingpages anpassen und verändern.

Wir können Ihnen an dieser Stelle eine Reihe von Tipps vermitteln, die im Allgemeinen zutreffen und die Ihnen die Grundmechanik von Landingpages vor Augen führen. Diese Tipps und Hinweise umzusetzen ist ein guter erster Schritt in die richtige Richtung. Um Ihre Landingpages aber dauerhaft in Richtung einer optimalen Performance zu entwickeln, müssen Sie selber noch aktiver werden.

Aus den Eigenschaften Ihrer Zielgruppe, der Ausrichtung und Ausstrahlung Ihres Shops und aus den ganz konkreten Produkten und Angeboten ergibt sich nämlich eine individuelle und einmalige Kombination, die ausschließlich auf Sie zutrifft und die Sie bei der optimalen Gestaltung Ihrer Landingpages berücksichtigen müssen. Es ist sehr wichtig, dass Sie eigene Erfahrungen mit dem Erfolg Ihrer Landingpages sammeln, deren Performance immer wieder ausgiebig testen und die Optimierung Ihrer Seiten als langfristiges Projekt verstehen.

 

Konzentrieren Sie sich immer nur auf ein Thema

Tipp 1: Konzentrieren Sie sich immer nur auf ein Thema

Bevor Sie eine bestimmte Landingpage konzipieren und realisieren, sollten Sie sich für ein einziges Thema entscheiden. Es hat wenig Zweck, wenn Sie versuchen, mit nur einer Seite ganz unterschiedliche Ziele zu erreichen. In diesem Fall haben Sie keine Chance, eine wirklich überzeugende Strategie umzusetzen. In der Folge verlieren Sie an dieser Stelle Kunden und damit Umsätze. Legen Sie also ein verbindliches Thema pro Landingpage fest und achten Sie darauf, dass die gesamte Gestaltung konsequent diesem einen Thema folgt.

 

Die Überschrift muss kurz und prägnant sein

Tipp 2: Die Überschrift muss kurz und prägnant sein

Beginnen Sie mit der Überschrift und wählen Sie hier eine ganz klare, eindeutige und verständliche Botschaft. Wichtig ist, dass es Ihnen gelingt, diese Überschrift so kurz wie möglich zu fassen. Schauen Sie sich dazu einmal die Überschriften dieser 10 Tipps an und Sie werden feststellen, dass Ihnen jede Headline auf Anhieb verrät, um was es im einzelnen Tipp geht, ohne dass Sie dazu gezwungen wären, erst einen ellenlangen Text zu lesen. So soll es auch dem Besucher Ihrer Landingpage ergehen: Er soll auf den ersten Blick erkennen können, um was es geht, um schnell zu entscheiden, ob das Angebot für ihn interessant ist oder nicht.

 

Die Vorteile für den Kunden deutlich formulieren

Tipp 3: Die Vorteile für den Kunden deutlich formulieren

Die Besucher Ihrer Seiten haben ein ganz klares Anliegen. Sie wollen für sich persönlich einen Vorteil erzielen. Schließlich sind Sie ein Online-Händler, der seinen Kunden etwas verkaufen möchte, um selber Gewinn zu erwirtschaften und keine wohltätige Organisation. Es ist von daher nur recht und billig, dass Ihr potenzieller Kunde im Eiltempo überprüft, ob sich hinter Ihrem Angebot ein klarer Vorteil für ihn verbirgt. Erleichtern Sie es dem Besucher und platzieren Sie eine kleine Auflistung mit den wichtigsten Kundenvorteilen auffällig an einer prominenten Stelle. Beschränken Sie sich dabei auf maximal fünf kurze Argumente, die Sie in Stichworten aufführen.

 

Eine klare Handlungsaufforderung platzieren

Tipp 4: Eine klare Handlungsaufforderung platzieren

Viele Landingpages erledigen ihre Aufgaben in Sachen Kundeninformation, Werbung und Überzeugung hervorragend. Wenn der Besucher dann aber auch tatsächlich gewillt ist, das Angebot in Anspruch zu nehmen, hat er größte Schwierigkeiten damit, herauszufinden, was er nun als nächstes erledigen muss. Mit anderen Worten: die Betreiber solcher Seiten haben es versäumt, eine sofort erkennbare, klare, deutliche und offensichtliche „call to action“, also Handlungsaufforderung, einzubauen. Vermeiden Sie diesen Fehler und achten Sie darauf, dass jeder Besucher auf Anhieb erkennen kann, wie er handeln muss, wenn er Ihr Angebot annehmen will.

 

Zeigen Sie Ihren einzigartigen Kundennutzen

Tipp 5: Zeigen Sie Ihren einzigartigen Kundennutzen

Verbraucher sind im Moment der Kaufentscheidung unbarmherzige Egoisten. Sie werden sich nur dann dazu durchringen, Ihr Angebot anzunehmen, wenn es für sie mit einem deutlichen und klar erkennbaren Vorteil verbunden ist. Ihnen kommt daher die Aufgabe zu, neben der Vorteilsargumentation aus Tipp Nr. 3, Ihren einzigartigen Kundennutzen, den sogenannten USP, klar herauszustreichen. Hierbei muss es sich um die positiven Eigenschaften Ihres Unternehmens und Ihrer Angebote handeln, die Sie ganz offensichtlich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden. Was ist bei Ihnen besser, welchen besonderen Service bieten Sie Ihren Kunden und welche einmaligen Vorteile kann der Verbraucher bei Ihnen genießen?

 

Greifen Sie zu Hervorhebungen

Tipp 6: Greifen Sie zu Hervorhebungen

Der durchschnittliche Verbraucher verbringt mittlerweile viele Stunden seiner freien Zeit im Internet und wird dort von unzähligen Inhalten, Angeboten und Landingpages regelrecht überflutet. Die meisten Konsumenten mit Web-Erfahrung haben sich daher inzwischen angewöhnt, Seiten im Netz innerhalb von kürzester Zeit auf wichtige Inhalte hin zu „scannen“ und nur solche Angebote weiterzuverfolgen, die Ihnen auf den ersten Blick etwas Interessantes offerieren. Setzen Sie deshalb auf grafische Hervorhebungen wichtiger Inhalte und Botschaften Ihrer Landingpage und arbeiten Sie zum Beispiel mit Fettschrift, Unterstreichungen oder anderen Hervorhebungen. Aber Vorsicht: Wenn Sie es hiermit übertreiben, dann wirkt Ihr Inhalt am Ende ebenso flach, als hätten Sie ganz auf Hervorhebungen verzichtet.

 

Werben Sie um das Vertrauen Ihrer Besucher

Tipp 7: Werben Sie um das Vertrauen Ihrer Besucher

Verbraucher sind heute misstrauisch gegenüber Angeboten im Web von Unternehmen, mit denen sie noch keine persönlichen Erfahrungen gesammelt haben. Durch Berichte der teilweise übereifrigen und sensationslustigen Medien gehen viele Konsumenten davon aus, dass Sie im Internet der ständigen Gefahr ausgesetzt sind, betrogen zu werden. Daher ist es sehr wichtig für eine erfolgreiche Transaktion, dass der potenzielle Kunde Vertrauen zu Ihnen fasst. Arbeiten Sie deshalb bereits auf der Landingpage mit bekannten und bewährten Qualitäts-Siegeln und blenden Sie die Logos prominenter Marken und Anbieter ein, mit denen Sie geschäftlich zusammenarbeiten, um Seriosität und Vertrauenswürdigkeit zu signalisieren.

 

Blenden Sie Kundenmeinungen ein

Tipp 8: Blenden Sie Kundenmeinungen ein

Spätestens seit der massenhaften Ausdehnung der Bedeutung der sozialen Netze im Internet sind im Rahmen der Kaufentscheidung die Auffassungen, Erfahrungen und Meinungen anderer Konsumenten immer wichtiger geworden. Verbraucher entschließen sich deutlich leichter für ein Angebot, wenn Sie erkennen, dass auch andere Kunden sich gleich entschieden und damit positive Erfahrungen gemacht haben. Blenden Sie daher bereits auf der Landingpage positive Kunden-Feedbacks ein und setzen Sie dabei sowohl auf Äußerungen über das konkrete Produkt als auch über Ihren Shop und seine Vertrauenswürdigkeit. Auf diese Weise erleichtern Sie neuen Besuchern die Entscheidung für einen Einkauf bei Ihnen erheblich.

 

Erzeugen Sie Dringlichkeit

Tipp 9: Erzeugen Sie Dringlichkeit

Ein alter Trick unter Kaufleuten ist die Erzeugung einer künstlichen Dringlichkeit, um dem Kunden eine möglichst kurzfristige Entscheidung abzuringen. Sie alle haben den Verkäufer schon oft erlebt, der Ihnen verdeutlicht, dass nur noch wenige Artikel zum Sonderpreis zur Verfügung stehen, dass die aktuelle Aktion in wenigen Stunden vorüber ist oder dass es für den interessanten Wagen bereits einen anderen Interessenten gibt. Nutzen Sie diesen kleinen psychologischen Kunstgriff und suggerieren Sie Ihren Besuchern ebenfalls, dass Sie sich mit Ihrem Entschluss nicht allzu viel Zeit lassen sollten. Arbeiten Sie zum Beispiel mit einer zeitlichen Begrenzung des aktuellen Preises oder blenden Sie eine angebliche Restmenge des jeweiligen Produktes ein, die sich stetig reduziert.

 

Testen Sie den Erfolg Ihrer Landingpages immer wieder

Tipp 10: Testen Sie den Erfolg Ihrer Landingpages immer wieder

Eine Landingpage, das ist Ihnen spätestens bei der Auflistung unserer bisherigen Tipps klar geworden, besteht aus einer Vielzahl von Elementen und Faktoren. Jeder einzelne Bestandteil entwickelt eine ganz bestimmte Wirkung auf Ihre Besucher und auch Ihre Zielgruppe und deren konkrete Bedürfnisse können sich fortlaufend verändern. Um sicherzustellen, dass Ihre Landingpages optimal funktionieren, ist es von daher unabdingbar, sie immer wieder zu testen und zu überprüfen. Nutzen Sie bewährte A/B-Testverfahren, um unterschiedliche Versionen der Landingpage gegeneinander antreten zu lassen und werden Sie nicht müde, in Sachen Optimierung dauerhaft am Ball zu bleiben.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.