Landingpages als Umsatz-Booster: 7 Strategien für Ihren Erfolg

Der Begriff der Landingpage ist alles andere als neu. Mittlerweile dürfte jeder Online-Händler schon einmal mit dieser speziellen Form der Webseite konfrontiert gewesen sein, die einen so wesentlichen Einfluss auf den Umsatz im Shop hat. Doch wie ist eine gut funktionierende Landingpage aufgebaut und worauf kommt es bei ihrer Konstruktion vor allem an? Wir liefern die Antworten.


 

Was sind Landingpages und welche Funktion erfüllen sie im E-Commerce

Natürlich haben Sie eine Vorstellung davon, was eine Landingpage eigentlich ist und welche Funktion sie erfüllt. Betrachten wir das Thema dennoch einmal so, als würden Sie gerade zum ersten Mal von diesem Seitentypus hören, um den Kenntnisstand aller Leser auf dasselbe Level zu bringen.

Unter einer Landingpage versteht man im Online-Handel eine spezielle Seite in Ihrem Shop, die unmittelbar mit einem Werbemittel verbunden ist. Als Werbemittel im Internet gelten dabei im Prinzip sämtliche öffentlichen Links, die dazu gedacht sind, einen Besucher auf eine bestimmte Seite zu bringen. Denken Sie zum Beispiel an Banner auf interessanten Webseiten, Anzeigen im Rahmen von Affiliate-Aktivitäten, an Google AdWords oder Werbung bei anderen Suchmaschinen, an Links in Newslettern oder auch an Erwähnungen innerhalb der sozialen Netze.

Gehen wir der Einfachheit halber einmal von einer Anzeige aus, die Sie im Rahmen einer Affiliate-Kampagne schalten. Nehmen wir an, es handelt sich dabei um einen Werbebanner, auf dem ein aktueller Kaffeevollautomat abgebildet ist, den Sie dort mit einem besonders günstigen Preis und der Gratis-Beigabe von zehn Kilo feinsten Kaffeebohnen anpreisen. Diejenige Seite in Ihrem Shop, die aufgerufen wird, wenn nun ein Nutzer auf die Anzeige klickt, bezeichnet man im klassischen Sinne als Landingpage.

Was glauben Sie, würde geschehen, wenn sich nach dem Klick auf die Anzeige die Startseite Ihres Shops öffnen würde? Oder eine Seite, auf der sämtliche Kaffeemaschinen im Shop aufgelistet sind? Oder die Produktseite einer elektrischen Kaffeemühle? Die Antwort liegt auf der Hand: Es würde gar nichts geschehen. Der allergrößte Teil der Besucher würde die Seite nach wenigen Sekunden wieder verlassen und abgesehen von dem einen oder anderen Zufallskauf würden Sie mit Ihrer Kampagne kein nennenswertes Ergebnis erzielen.

Die ideale Landingpage würde stattdessen natürlich das ausgelobte Maschinenmodell anzeigen, den günstigen Preis stark hervorheben und nicht den geringsten Zweifel daran lassen, dass man die versprochenen zehn Kilo Kaffee in jedem Fall erhält. Sie würde im Design und in der Wortwahl der dargestellten Texte exakt den Stil der Affiliate-Seite aufgreifen, dem Besucher durch einen seriösen Aufbau, den Einsatz von Gütesiegeln und die Einblendung von Verbrauchermeinungen Vertrauen signalisieren  und sie würde es dem potenziellen Kunden möglichst einfach machen, das Angebot in den Warenkorb zu legen und den Verkauf abzuschließen.

Wären all diese Aspekte erfüllt, dann würde sich das Erfolgspotenzial der Landingpage sehr positiv darstellen. Doch leider kann man in vielen Online-Shops feststellen, dass die vorhandenen Landingpages alles andere als optimal sind.

 


 

Keine normale Webseite eignet sich als Landingpage

Wer als Shop-Betreiber den Fehler begeht, sich an einer Stelle der Website, an der eigentlich eine Landingpage eingesetzt werden sollte, mit einer gewöhnlichen Seite zu begnügen, der wird damit annähernd keine Umsätze erzielen. Umgekehrt handelt es sich jedoch bei jeder Internetseite, die von einer Suchmaschine erfasst ist, im eigentlichen Sinne um eine Landingpage. Betrachten wir diese beiden Thesen ein wenig näher:

Jede Landingpage muss in engster Abstimmung auf das Werbemittel, das zu ihrem Besuch geführt hat, dazu geeignet sein, die Erwartung des Nutzers aufzugreifen, sein Vertrauen zu gewinnen und es ihm so einfach wie möglich machen, die jeweils gewünschte Aktion, also zum Beispiel den Kauf eines Produktes, auszuführen. Gelingt ihr das, dann stehen die Chancen auf eine erfolgreiche Transaktion sehr gut.

Verfehlt sie diese Ziele, dann wird sie nicht zum gewünschten Ergebnis führen. Hierzu stehen gegenüber dem Besucher übrigens nicht mehr als 5 bis 10 Sekunden zur Verfügung, in denen er entscheidet, ob ihn das Angebot interessiert oder nicht. Es bestehen also nicht nur Anforderungen in Bezug darauf, was die Landingpage leisten kann, sondern auch hinsichtlich der Frage, wie lange diese Leistung in Anspruch nehmen darf.

Es liegt auf der Hand, dass die nicht für diese Zwecke optimierten Seiten eines Web-Shops nicht in der Lage sein können, diese sehr speziellen Ziele zu erfüllen. Eine normale Shop-Seite nimmt den Besucher schmeichelnd an die Hand, versetzt ihn allmählich in Kauflaune, wirbt über zahlreiche Elemente um sein Vertrauen und verführt ihn schließlich langsam und beinahe schon zaghaft zum Kauf.

Die Landingpage setzt dagegen von der ersten Sekunde an nur auf ein einziges Ziel und wirft alles in die Waagschale, was dem Erreichen dieses Zieles dienlich sein könnte. Wer also extra ein wirksames Werbemittel bucht, das den Nutzer beim Anklicken dann lediglich auf die Startseite des Shops leitet, der verschwendet das in die Werbung gesteckte Geld.

Andererseits handelt es sich bei jeder in einer Suchmaschine gelisteten Seite in gewisser Weise um eine Landingpage. Nehmen wir an, ein Nutzer möchte herausfinden, wie er seinen Kaffeevollautomaten inwendig am besten reinigen kann und gibt daher „Kaffeevollautomat Reinigung“ bei Google ein. Da Sie in Ihrem Shop Reinigungstabs für solche Maschinen anbieten, erscheinen Sie unter den ersten Ergebnissen der Suchmaschine und werden dort mit dem Text „Die regelmäßige Reinigung Ihres Kaffeevollautomaten pflegt und schont die Maschine und sorgt für einen dauerhaft guten Kaffeegeschmack“ angezeigt.

Der entsprechende Eintrag führt dabei auf die Produktdetailseite für Ihre Reinigungstabs. In dem Moment, in dem der Nutzer nun von der Google-Ergebnisseite aus in Ihren Shop gelangt, hat ihre Produktdetailseite nun ganz von selbst die Funktion einer Landingpage. Konzipiert haben Sie die Seite aber mit hoher Wahrscheinlichkeit für einen Besucher Ihres Shops, der über Navigation oder Suchfunktion zu diesem Produkt gelangt ist.

Hier stellen wir also in gewisser Weise ein Dilemma fest. Sie können nämlich bei vielen Seiten im Shop gar nicht wissen, ob diese nicht auch irgendwann als Landingpage fungieren, geschweige denn, was der betreffende Besucher vorher gesucht oder gesehen hat. Es bestätigt sich also die Annahme, dass es sich bei jeder ihrer Shop-Seiten eigentlich um eine Landingpage handelt, sofern diese im Index einer Suchmaschine vertreten ist. Hieraus leitet sich allerdings in der Praxis lediglich die Anforderung ab, dass Sie auf jeder Ihrer Seiten und vor allem auf den Produktseiten die allgemeinen Anforderungen in Sachen Informationsgehalt, Vertrauensbildung, Transparenz und einfache Möglichkeit zum Kauf berücksichtigen sollten.

Landingpages sind dazu in der Lage, Ihren Umsatz und Ihren Gewinn tüchtig anzukurbeln. Vorausgesetzt natürlich, sie wissen, worauf es beim Aufbau dieser speziellen Shop-Seiten ankommt. Die folgenden Strategien helfen Ihnen dabei, professionelle Landingpages zu konzipieren, die wirklich erfolgreich verkaufen.

 


 

Sieben Strategien für die optimale Landingpage

Letztlich soll die optimale Landingpage direkt auf ihren Besucher wirken und aus ihm Schritt für Schritt einen bezahlenden Kunden generieren. Wenn wir uns also mit dem Thema beschäftigen, wie man eine Landingpage wirklich erfolgreich gestaltet, müssen wir immer beim Verbraucher ansetzen und ganz genau betrachten, was ihm beim Besuch Ihrer Seite durch den Kopf geht und welche Prozesse zusätzlich unbewusst ablaufen.

Die folgenden sieben Strategien erklären ganz genau, worauf es ankommt, wenn Sie wirkungsvolle und verkaufsstarke Landingpages aufbauen wollen. Damit Sie sich dabei voll und ganz in die Lage Ihrer potenziellen Kunden versetzen können, haben wir jede Strategie mit einer Verbraucherfrage betitelt, die in einer bestimmten Phase der Kaufentscheidung eine ganz wesentliche Rolle spielt. Wir wünschen Ihnen viel Vergnügen bei der Lektüre und viel Erfolg bei der anschließenden Umsetzung.

 

„Bin ich hier überhaupt richtig?“

Frage 1: „Bin ich hier überhaupt richtig?“

Beginnen wir mit der wichtigsten Frage, die jeder Verbraucher auf dem Herzen hat, unmittelbar nachdem sich Ihre Landingpage auf seinem Bildschirm geöffnet hat. Er möchte wissen, ob er an dieser Stelle überhaupt richtig ist oder mit anderen Worten, ob Sie ihm exakt das anbieten, wonach er zuvor gesucht hat. Wir sprechen an dieser Stelle also von Erwartungen.

Die Erwartungen Ihrer Besucher haben Sie durch das jeweilige Werbemittel selbst erzeugt. Erinnern Sie sich noch einmal an unser kleines Beispiel mit dem Kaffeevollautomaten und dem Gratis Kaffee zurück. Sie haben Ihrem potentiellen Kunden in Aussicht gestellt, dass er eine tolle Kaffeemaschine zu einem günstigen Preis erhält und dass Sie ein interessantes Geschenk für ihn bereit halten. Und exakt diese Erwartung müssen Sie auf der Landingpage vollständig erfüllen. Schließlich wissen Sie ja bereits, dass genau diese Erwartung den Besucher zu einem Klick verführt hat. Lassen Sie also auf der Landingpage keine Möglichkeit aus, Klarheit darüber zu schaffen, dass Sie bereit sind einzulösen, was Sie zuvor versprochen haben.

 

„Kann ich diesem Anbieter wirklich vertrauen?“

Frage 2: „Kann ich diesem Anbieter wirklich vertrauen?“

Stellen Sie sich einmal vor, wie sich wohl ein Kunde im Internet fühlt, der zuerst auf eine aufwendig gestaltete und höchst professionelle Anzeige geklickt hat, um dann auf eine Seite zu gelangen, die von Fehlern nur so wimmelt und von der man sich eher vorstellen kann, dass sie zum einem Betrüger-Syndikat als zu einem seriösen Internethändler gehört. In diesem Moment würde der Besucher die Seite augenblicklich verlassen und auch in Zukunft einen riesigen Bogen um Ihren Shop machen.

Es ist von daher eine Ihrer wesentlichen Aufgaben, auf Ihren Landingpages deutlich zu signalisieren, dass es sich bei Ihnen um einen seriösen Anbieter handelt, dem man voll und ganz vertrauen kann. Dies erreichen Sie zum einen durch einen insgesamt professionellen Auftritt. Verzichten Sie auf übertrieben reißerisch formulierte Überschriften, achten Sie exakt auf die Rechtschreibung und arbeiten Sie nicht zu stark mit Superlativen. Unterstützend sollten Sie zusätzlich bekannte Gütesiegel, Markenlogos oder authentische Verbrauchermeinungen einblenden. Diese sorgen dafür, dass bei Ihren Besuchern gar nicht erst Misstrauen aufkommt und erhöhen damit Ihre Verkaufschancen signifikant.

 

„Was muss ich denn als nächstes erledigen?“

Frage 3: „Was muss ich denn als nächstes erledigen?“

Nehmen wir einmal an, dass Sie durch einen professionellen Umgang mit der Landingpage die beiden ersten Hürden erfolgreich genommen haben. Der Besucher hat die Empfindung, dass er auf Ihrer Seite richtig ist und er bringt Ihnen das nötige Maß an Vertrauen entgegen. Nun beginnt er also, darüber nachzudenken, ob er das vorgestellte Produkt tatsächlich kaufen will. Eine wesentliche Voraussetzung dafür: Er muss auf Anhieb erkennen können, welches die nächsten Schritte sind.

Dieser Aspekt mag Ihnen selbstverständlich und damit zu einfach erscheinen. Er ist aber dennoch ungemein wichtig. Wir finden bei näherer Betrachtung nämlich immer wieder Landingpages, bei denen es der Betreiber der Seiten versäumt, deutlich genug zu zeigen, was denn nun eigentlich die berühmte „Call to Action“ ist. Mit anderen Worten: Was soll der Besucher, der das Angebot gerne wahrnehmen würde, als nächstes tun? Im Online-Handel besteht eine erfolgreiche Transaktion darin, dass der Verbraucher das Produkt in den Warenkorb legt und sich dann zur virtuellen Kasse begibt. Und genau das sollte von der Landingpage aus mit einem einzelnen Klick auf einen sehr gut erkennbaren Button möglich sein.

 

„Möchte ich das wirklich kaufen?“

Frage 4: „Möchte ich das wirklich kaufen?“

Bevor der Besucher diesen Klick aber auch tatsächlich ausführt, wird er sich jetzt sehr intensiv mit der Frage beschäftigen, ob er das Produkt auch wirklich kaufen möchte. Diese Entscheidung besteht aus einer Reihe einzelner Schritte, die bei jedem Menschen unterschiedlich ausfallen. Dadurch ist es ein wenig kompliziert, hier auf der Landingpage die richtigen Informationen bereitzustellen, mit denen sich die Kaufentscheidung positiv beeinflussen lässt.

Eine ganz entscheidende Frage, die sich die meisten Konsumenten in dieser Lage stellen, lautet: Brauche ich das Produkt wirklich? Versäumen Sie es also auf keinen Fall, ausreichend Impulse zu liefern, die den Besitzwunsch des Verbrauchers verstärken. Darüber hinaus werden sich viele potenzielle Kunden fragen, ob die Eigenschaften des Produktes den persönlichen Anforderungen entsprechen. Daher sollten die Artikelinformationen auf der Landingpage lückenlos sein und vor allem sämtliche relevanten technischen Details enthalten. Und nicht zuletzt sollten Sie auf der Landingpage sämtliche Gründe erwähnen, die zusätzlich für die Anschaffung des jeweiligen Artikels sprechen. Hierbei sollten auch emotionale Faktoren unbedingt berücksichtigt werden, also solche Aspekte, die beschreiben, wie man sich fühlt, wenn man das Produkt besitzt.

 

„Gibt es für mich ein Risiko?“

Frage 5: „Gibt es für mich ein Risiko?“

Wir haben uns im Rahmen der zweiten Frage bereits damit beschäftigt, wie wichtig es ist, dass der potenzielle Kunde Ihnen als Anbieter vertrauen kann. Es betrifft Ihre allgemeine Vertrauenswürdigkeit oder anders gesagt um die erforderliche Sicherheit Ihrer Besucher, dass es sich bei Ihnen nicht um einen notorischen Betrüger oder einen Internetkriminellen handelt. In eine ähnliche Richtung, wenngleich auch nicht ganz so spektakulär, geht die Frage, welche Risiken für den Verbraucher bestehen, wenn er sich für den Kauf des Produktes entscheidet.

Hierbei geht es also nicht darum, ob Sie mit Ihrem Geschäftsgebaren das Recht brechen, sondern eher um die Frage, ob es zu ganz legalen Nachteilen kommen kann. Nehmen wir als Beispiel die Unsicherheit darüber, ob Sie als Händler im Falle einer Rücksendung die Portokosten übernehmen. Oder ob es möglich ist, den Artikel ausgiebig zu testen und dazu natürlich auch auszupacken, bevor man letztlich entscheidet, ihn auch zu behalten. Nutzen Sie die Landingpage in jedem Fall auch dazu, diese Fragen des Verbrauchers zu beantworten und ihm so erneut zu erklären, dass er mit dem Kauf keine Risiken eingeht.

 

„Kommt jetzt etwas Kompliziertes auf mich zu?“

Frage 6: „Kommt jetzt etwas Kompliziertes auf mich zu?“

Im Prinzip haben Sie es, nachdem Sie die ersten fünf Verbraucherfragen mit Ihrer Landingpage beantwortet haben, schon beinahe geschafft. Sie stehen jetzt ganz kurz davor, den Umsatz mit Ihrem Besucher auch tatsächlich zu erwirtschaften. Ganz am Ende des Entscheidungsprozesses sind wir allerdings noch nicht, auch wenn der Mauszeiger des Verbrauchers bereits über dem „Jetzt Kaufen“-Button schwebt.

In diesem letzten Augenblick kurz vor dem eigentlichen Kauf geht den meisten Verbrauchern die Frage durch den Kopf, ob der nun folgende Bestell- und Kaufprozess wohl kompliziert oder schwierig sein wird. Immerhin haben viele Internetkunden es bereits erlebt, dass Ihnen im Rahmen der Bestellabwicklung eine aufwendige Registrierung abverlangt wurde, sie viele persönliche Daten eingeben müssen oder nur Zahlungsmöglichkeiten zur Verfügung stehen, die ihnen entweder nicht bekannt oder nicht angenehm sind. Sie haben es in der Hand, auch solche Unsicherheiten bereits auf der Landingpage positiv zu beantworten. Sagen Sie den Besuchern einfach ganz deutlich, dass keine Registrierung erforderlich ist, dass der Bestellprozess nur wenige Sekunden in Anspruch nimmt und dass als Zahlungsmöglichkeit zum Beispiel der Kauf auf Rechnung zur Verfügung steht. Auf diese Weise erhöhen Sie die Kaufquote deutlich.

 

„War das wirklich die richtige Entscheidung?“

Frage 7: „War das wirklich die richtige Entscheidung?“

Der siebte und letzte Aspekt spielt sich erst nach dem eigentlichen Kauf ab und steht von daher nur sehr indirekt in Verbindung mit der Landingpage. Da es aber dennoch einen Zusammenhang gibt, wollen wir diesen nicht unerwähnt lassen. Wir sprechen jetzt von den Empfindungen des Käufers, unmittelbar nachdem er seine Bestellung getätigt hat. Er wird sich jetzt nämlich besonders intensiv fragen, ob er wirklich die richtige Entscheidung getroffen hat.

Während des eigentlichen Entscheidungs- und Kaufvorgangs war der Besucher stark beschäftigt und Sie als Händler hatten es in der Hand, Einfluss auf seine Befindlichkeit und seine Entscheidung zu nehmen. Nach der Bestellung ist er nun allerdings mit sich allein. Die Landingpage hat sich geschlossen und der Verbraucher ist seinen Zweifeln an seiner Kaufentscheidung ungebremst ausgesetzt. Wenn Sie es zulassen, dass dieser Keim des Zweifels jetzt wächst, dann erhöht sich das Risiko, dass die Bestellung nach dem Erhalt zurückgeschickt wird, erheblich. Steuern Sie dagegen an, indem Sie dem neu gewonnen Kunden direkt nach dem Kauf eine Seite anzeigen, die eng an den Inhalten, der Form und der Gestaltung der ursprünglichen Landingpage orientiert ist und die ihn positiv in seiner Kaufentscheidung bestätigt. Zeigen Sie dem Kunden, dass er alles richtig gemacht hat und verstärken Sie seine Vorfreude auf die bald eintreffende Sendung.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.