Klotzen statt Kleckern: Die wichtigsten E-Commerce-Erfolgsfaktoren 2015

Es lohnt sich für Gründer und angehende Unternehmer nach wie vor, sich im E-Commerce zu engagieren. Auch wenn die Wachstumsquoten mittlerweile nicht mehr die Rekordwerte der frühen Jahre erreichen, handelt es sich nach wie vor um einen florierenden Wirtschaftszweig. Doch wovon hängt es eigentlich ab, ob man im Online-Handel wirklich erfolgreich ist? Wir liefern die Antworten.

 

Ob Sie im E-Commerce erfolgreich sind, hängt von Ihnen ab

Erfolg im E-Commerce hat weder maßgeblich mit Glück noch mit äußeren Umständen zu tun, die Sie nicht beeinflussen können. Wenn man mit seinem Geschäftskonzept im Internet scheitert, dann ist es natürlich naheliegend und verständlich, dass man versucht, die Schuld an dem Misserfolg nicht bei sich selbst zu suchen. Betrachtet man allerdings die Faktoren, die im E-Commerce zu stolzen Gewinnen oder hohen Verlusten führen, dann stellt man immer wieder fest, dass es die bewussten Entscheidungen der Unternehmer sind, die den größten Einfluss auf die Erfolgsaussichten nehmen.

Diese These kann man für unbequem halten, wenn man als Shop-Betreiber nicht dazu bereit ist, sich wirklich uneingeschränkt für sein Unternehmen zu engagieren. Wer den eigenen Erfolg gar nicht unbedingt anstrebt, der kommt vielleicht besser mit der Theorie zurecht, dass man als Unternehmer weder für das Scheitern noch für den Sieg seines geschäftlichen Konzeptes verantwortlich ist. Für diejenigen Marktteilnehmer im Internet, die aber tatsächlich alles daran setzen, mit ihren Unternehmen an der Spitze zu stehen, ist die Erkenntnis, dass der Erfolg allein von ihnen selbst abhängt, sehr motivierend. Schließlich werden sie so in der Vorstellung bekräftigt, dass sie selbst einen erheblichen Einfluss darauf haben, wie sich ihr berufliches Geschick entwickelt.

Wenn man die eigene geschäftliches Entwicklung fest in beide Hände nehmen will, dann kommt man nicht um die gründliche Beschäftigung mit Erfolgsfaktoren, Strategien und Methoden zur Umsatz- und Gewinnsteigerung im E-Commerce herum. Diese lassen sich insgesamt in drei verschiedene Kategorien einteilen. Da sind zum einen die grundlegenden Voraussetzungen, die ein Geschäftskonzept erfüllen muss, um überhaupt erfolgreich sein zu können. Darüber hinaus kommt es innerhalb des eigenen Web-Shops darauf an, die Anzahl an täglichen Besuchern, die Conversionrate und den durchschnittlichen Warenkorbwert je Kunde zu optimieren. Und schließlich bieten verschiedene Instrumente aus dem Online-Marketing perfekte Möglichkeiten, um ganz individuelle Ziele souverän zu erreichen.

 

Die Definition von Zielen als Grundlage für den eigenen Erfolg

Wir werden Ihnen die drei Kategorien der aktiven Erfolgssteuerung im E-Commerce detailliert vorstellen und Sie dabei insgesamt mit den 12 wichtigsten Strategien vertraut machen, mit denen Sie selbst darüber entscheiden können, wie erfolgreich Sie mit Ihrem Online-Shop sein wollen. Bevor wir allerdings tief in diese spannende Materie einsteigen, wollen wir kurz mit Ihnen über die wichtige Bedeutung von Zielen sprechen.

Ohne Ziele sind wir weitgehend orientierungslos. Stellen Sie sich zum Beispiel einmal vor, Sie sollten das Navigationsgerät in Ihrem Auto bedienen, ohne Ihr Fahrtziel einzugeben. Was bliebe dem Gerät anderes übrig, als Sie völlig ziellos in der Gegend herumzuführen. Oder malen Sie sich aus, es würde jemand versuchen, Sie nach dem Weg zu fragen, ohne Ihnen zu sagen, wo er überhaupt hin möchte. Sie könnten diesem ratlosen Fragesteller selbst beim besten Willen nicht weiterhelfen.

Was uns in Bezug auf die Orientierung im Straßenverkehr eine Selbstverständlichkeit ist, das wird im Geschäftsleben allzu oft missachtet. Unternehmer würden sicherlich immer behaupten, dass Sie sich Erfolg wünschen. In Bezug auf unser Beispiel mit dem Navigationsgerät wäre das so, als würden Sie den Befehl erteilen, dass Sie jetzt losfahren wollen. Wenn Sie allerdings gar nicht definiert haben, was Erfolg für Sie überhaupt bedeutet, dann haben Sie schlichtweg vergessen, das Ziel einzugeben und wie wir bereits festgestellt haben, werden Sie in der Folge lediglich kopf- und orientierungslos in der Gegend herumfahren.

Tun Sie sich und Ihrem Unternehmen deshalb bitte unbedingt den Gefallen, Ihre persönlichen Ziele ganz klar und deutlich zu definieren. Sagen Sie also nicht, dass Sie sich Erfolg wünschen, sondern geben Sie diesem recht unbestimmten Begriff ein individuelles Gesicht. Sagen Sie also zum Beispiel, dass Sie pro Tag 25 zusätzliche Besucher erreichen wollen, dass Sie Ihre Conversionrate um 1,5 Prozent erhöhen möchten oder dass der durchschnittliche Warenkorbwert um 12,5 Prozent steigen soll. Sie können sich ebenso auch vornehmen, dass sich Ihre Einkaufskosten um 7 Prozent reduzieren sollen, dass der durchschnittliche Arbeitseinsatz pro Bestellung von 12 auf 9 Minuten sinken muss oder dass Sie im kommenden Jahr einen Gesamtumsatz in Höhe von 450.000 Euro anstreben. Sie werden beim Definieren Ihrer Ziele feststellen, dass sich viele Zielvorstellungen gegenseitig nicht ausschließen, sondern ergänzen oder dass einzelne Ziele direkt aufeinander aufbauen.

Sobald Sie Ihre persönlichen Ziele definiert haben, können Sie daran gehen, die geeigneten Maßnahmen auszuwählen, um diese Ziele zu erreichen. Im Folgenden stellen wir Ihnen die wichtigsten Strategien vor, die im E-Commerce zum Erfolg führen. Bei der Lektüre und der anschließenden Umsetzung wünschen wir Ihnen viel Spaß und viel Erfolg.

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Die Voraussetzungen für den Erfolg

Um im E-Commerce erfolgreich sein zu können, müssen einige Grundvoraussetzungen erfüllt sein, die von vielen Unternehmern in dieser Branche nicht ernst und wichtig genug genommen werden. Es handelt sich hierbei um Voraussetzungen, die zwar selbstverständlich erscheinen, mitunter aber gar nicht so leicht zu erreichen sind. Wenn Sie bereits im Online-Handel aktiv sind, dann überprüfen Sie doch einmal, ob diese Grundlagen bei Ihrem Geschäftsmodell hinreichend berücksichtigt wurden. Und wenn die Unternehmensgründung erst noch vor Ihnen liegt, dann sollten Sie diese Aspekte innerhalb Ihrer Planung in jedem Fall konsequent berücksichtigen, um von Anfang an beste Chancen auf einen erfolgreichen Marktantritt zu genießen.

Geschäftsidee

Man kann es nicht oft genug wiederholen: Der Online-Handel ist nur eine Branche und noch keine konkrete Geschäftsidee. Wenn Sie sich entscheiden, dass Sie Ihr Geld künftig mit dem Verkauf von Produkten im Internet verdienen wollen, dann ist das gut und schön. Wenn Sie gleichzeitig allerdings nicht ganz exakt definieren, mit welchen Produkten Sie handeln wollen, welches Ihre bevorzugte Zielgruppe ist und welche unschlagbaren Gründe Sie diesen potenziellen Kunden liefern wollen, ausgerechnet bei Ihnen einzukaufen, dann sollte Ihnen klar sein, dass es Ihrem Unternehmen an einer Geschäftsidee mangelt. Machen Sie sich also, am besten im Vorfeld, gründliche Gedanken über Ihre Geschäftsidee und lassen Sie Ihre Kunden nicht im Unklaren darüber, wofür Sie und Ihr Shop eigentlich stehen.

Finanzierung

Wenn ein relativ frisch gegründetes Unternehmen schon nach kurzer Zeit am Markt scheitert, dann liegt das in der Regel an einer unzureichenden Finanzierung. Wenn dies geschieht, dann hat der Unternehmer meist im Rahmen einer „Augen zu und durch“-Strategie gehandelt und sich im Vorfeld nicht mit der Frage beschäftigt, wie viel Geld er benötigt, um die ersten Wochen und Monate auch ohne sonderliche Einnahmen überstehen zu können und woher er dieses Startkapital erhalten kann. Versäumt man es, sich umfassend mit der Finanzierung seines Unternehmens zu beschäftigen, dann ist das Scheitern beinahe schon vorprogrammiert. Nehmen Sie diesen Aspekt von daher sehr ernst und kümmern Sie sich frühzeitig darum.

 

Technische Infrastruktur

Die technischen Infrastrukturen stellen im Online-Handel heute keinen Unternehmer oder Gründer mehr vor ein unüberwindliches Problem. Shop-Systeme, Warenwirtschafts-Systeme, Analyse-Tools oder Programme für den Newsletterversand, um nur einige Beispiele zu nennen, sind sehr gut verfügbar und können teilweise sogar völlig kostenlos und dennoch in hoher Qualität genutzt werden. Allerdings müssen die eingesetzten Systeme, Programme und Tools optimal zusammenarbeiten, wenn die Performance im Unternehmen bestmöglich sein soll. Hier ist es sinnvoll, sich zu Beginn einen Überblick über die benötigten Systeme und Programme zu verschaffen und innerhalb eines Diagramms die Verbindungen und Abhängigkeiten zwischen den verschiedenen Tools zu verdeutlichen, bevor man sich für konkrete Lösungen entscheidet.

Kundenservice

Ein guter Kundenservice bildet eine absolute Grundlage für den geschäftlichen Erfolg im Online-Handel und diese Disziplin hängt vor allem mit dem guten Willen des Unternehmers zusammen. Wenn Sie nicht völlig davon überzeugt sind, dass Ihre Kunden eine bestmögliche Betreuung verdient haben und dass der Service, den Sie bieten, einen entscheidenden Einfluss darauf hat, wie erfolgreich Sie in Ihrem Gewerbe sein werden, dann handelt es sich beim E-Commerce nicht um die richtige Branche für Sie. Prüfen Sie sich daher frühzeitig und selbstkritisch in Bezug auf Ihre eigene Service-Orientierung und setzen Sie im laufenden Geschäftsbetrieb alles daran, Ihre Besucher, Kunden und Stammkunden mit einem wirklich guten Service zu überzeugen.

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Die drei Säulen der Umsatz-Optimierung

Nachdem wir uns bisher mit den Grundvoraussetzungen für den geschäftlichen Erfolg im Online-Handel beschäftigt haben, wollen wir uns jetzt der Optimierung Ihrer Umsätze im Web-Shop zuwenden. Natürlich bildet der Wunsch nach möglichst hohen Einnahmen eines der Zentren Ihrer persönlichen Erwartungen an Ihr Unternehmen. Um im Online-Handel den Umsatz konsequent zu steigern, bieten sich drei verschiedene Methoden an. Hierbei geht es um die Gewinnung neuer Besucher für Ihren Shop, um die Erhöhung des Anteils derjenigen Besucher, die auch tatsächlich etwas kaufen und um die konkrete Höhe des durchschnittlichen Warenkorbwertes pro Kunde. Diese drei Säulen entscheiden gemeinsam darüber, welchen Umsatz Ihr Internetunternehmen pro Monat erreichen kann.

Suchmaschinen-Marketing

Der Lieferant für neue Besucher auf den Seiten Ihres Web-Shops sind heute vor allem die Suchmaschinen und mit einem Anteil von weit über 90 Prozent nimmt Google hier die wichtigste Position ein. Der durchschnittliche Online-Kunde informiert sich vor dem Einkauf über die gewünschten Produkte und nutzt hierzu die Recherche per Suchmaschine. Wenn Sie dort gut gelistet sind, stehen die Chancen für viele neue Kunden sehr gut. Ob Sie sich bevorzugt um Ihr Ranking innerhalb der organischen Google-Suche bemühen oder ob Sie stattdessen eher auf gezielte Werbung auf den Ergebnisseiten der Suchmaschine setzen, bleibt Ihnen selbst überlassen. In jedem Fall erhöhen Sie durch das Suchmaschinen-Marketing auf sehr direkte Weise den Traffic im Shop.

Conversion-Optimierung

Ein Besucher auf Ihren Seiten führt noch lange nicht zu einem erfolgreichen Verkauf und damit zu einem Umsatz. Den prozentualen Anteil von Besuchern, die auch tatsächlich etwas bei Ihnen kaufen, bezeichnet man als die Conversionrate und es muss in Ihrem Interesse liegen, diese Quote so hoch wie möglich zu setzen. Hierbei kommt es vor allem auf das Maß an Vertrauen an, das Ihre Besucher Ihnen und Ihrem Unternehmen entgegen bringen. Dies wird vor allem durch eine insgesamt seriöse und professionelle Gestaltung, einfache Strukturen und eine gute Benutzerführung, einen guten Kundenservice und durch den Einsatz von bekannten Gütesiegeln erreicht.

Warenkorbwert

Nicht zuletzt hat natürlich auch der durchschnittliche Warenkorbwert Ihrer Kunden einen großen Einfluss auf die Höhe Ihrer Umsätze. Um den Warenkorbwert zu steigern, gibt es prinzipiell zwei Möglichkeiten. Zum einen können Sie versuchen, Kunden dazu zu bewegen, möglichst viele Produkte gleichzeitig bei Ihnen zu kaufen. Dies erreichen Sie vor allem durch ein Sortiment, in dem sich viele Zubehörprodukte und thematisch miteinander verwandte Artikel befinden. Zum anderen erreichen Sie einen höheren Einkaufswert, wenn Sie Ihre Kunden dazu bewegen, sich für ein möglichst teures Produkt aus Ihrem Lieferprogramm zu entscheiden. Dies erzielen Sie, indem Sie rechtzeitig hochwertigere Alternativen zu Produkten, die sich bereits im Warenkorb befinden, anzeigen.

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Die Erfolgsstrategien im Online-Marketing

Wir haben Sie bisher mit den Grundlagen in Sachen Erfolg vertraut gemacht und Ihnen darüber hinaus gezeigt, wie man im Online-Handel anhand drei verschiedener Säulen die konkreten Umsätze optimal steuern kann. Die bisher vorgestellten Strategien sind, unabhängig von der persönlichen Ausrichtung, für jeden Online-Händler essentiell. Kommen wir nun zu fünf weiteren Strategien, die direkt aus dem Online-Marketing stammen und mit denen Sie individuelle Ziele erreichen können. Diese Maßnahmen sollten von Ihnen immer dann ausgewählt werden, wenn sie besonders gut zu den konkreten Zielen passen, die Sie im Vorfeld definiert haben.

Vertriebs-Diversifizierung

Während es in Bezug auf viele Berufe und Branchen heißt, dass viele Köche den Brei eher verderben, gilt im Online-Handel in Bezug auf die Auswahl der bevorzugten Vertriebskanäle etwas anderes. Hier sollte man eher nach dem Motto „Viel hilft viel“ ausgehen und auf möglichst viele Absatzkanäle setzen. Bieten Sie Ihre Produkte also nicht nur im eigenen Shop, sondern auch auf Marktplätzen, Auktionsplattformen, Preissuchmaschinen und anderen Foren an, in denen Sie Ihre Zielgruppen vermuten können. Eine breite Streuung der Vertriebsaktivitäten kommt Ihnen vor allem dann zu Gute, wenn Sie als junges Unternehmen noch nicht über eine stabile Kundenbasis verfügen oder wenn Sie bestimmte Produkte innerhalb von kurzer Zeit aggressiv abverkaufen wollen.

Content-Marketing

Der Begriff Content-Marketing ist in den letzten beiden Jahren zum regelrechten Buzz-Word unter den Strategien im Online-Marketing geworden und gilt immer mehr als Allheilmittel im E-Commerce. Dies liegt vor allem daran, dass hochwertige Inhalte auf den eigenen Shop-Seiten so viele Funktionen gleichzeitig erfüllen. Sie geben Ihrem Auftritt im Internet eine seriöse und professionelle Ausstattung, werben unmittelbar um das Vertrauen Ihrer Besucher, bieten Ihren Kunden einen sehr guten Grund, regelmäßig zu Ihnen zurückzukehren und sind gleichzeitig auch noch optimal geeignet, wenn Sie bei den Suchmaschinen ein gutes Ranking anstreben. Setzen Sie das Content-Marketing vor allem dann ein, wenn Sie Ihre Conversionrate signifikant erhöhen wollen oder wenn es Ihnen darum geht, einen deutlichen Vorsprung vor der Konkurrenz zu erreichen.

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Mobile Commerce

Vielleicht regen Sie sich ja von Zeit zu Zeit darüber auf, dass immer mehr Menschen scheinbar 24 Stunden des Tages mit ihren Smartphones verbringen und man immer seltener jemandem begegnet, der nicht permanent auf einen kleinen Bildschirm starrt und sich eher mit der virtuellen als mit der realen Welt beschäftigt. Als Online-Händler sollten Sie allerdings nicht vergessen, dass ein großer Teil dieser digitalen Aktivitäten auf den mobilen Einkauf in Online-Shops entfällt. Sie können von diesem Trend also profitieren und sollten es nicht versäumen, Ihren Shop-Auftritt für die mobile Nutzung zu optimieren. Dies gilt vor allem dann, wenn Sie mit Ihren Angeboten auch jüngere Zielgruppen ansprechen wollen.

E-Mail-Marketing

Haben Sie gewusst, dass große Anbieter wie Amazon oder auch Zalando einen erheblichen Teil ihrer Umsätze durch den Einsatz von E-Mail-Marketing-Strategien erzielen? Möglich wird dies durch die mittlerweile sehr fortschrittlichen Technologien in Sachen Newsletter-Marketing, die stark auf den automatisierten Einsatz von individuellen E-Mails an einzelne Verbraucher geprägt sind. Sie haben also die Möglichkeit, Angebote und Inhalte exakt an den Interessen oder dem bisherigen Kauf- und Surfverhalten Ihrer Zielgruppe auszurichten, um auf diese Weise optimale Ergebnisse zu erzielen. Die Voraussetzung für diese Form des E-Mail-Marketing ist der Einsatz von fortschrittlichen Technologien, die das Benutzerverhalten sehr genau beobachten und analysieren.

Social Media-Marketing

Für immer mehr Menschen ist das Internet heute gleichbedeutend mit den sozialen Netzen, die daher schon lange nicht mehr ausschließlich zum zwischenmenschlichen Austausch, sondern auch zur Beschaffung von Informationen und Anregungen in Sachen Online-Shopping genutzt werden. Als Online-Händler ist diese Entwicklung für Sie mit der Notwendigkeit verbunden, sich bei Facebook, Google+, Twitter & Co. zu engagieren, wenn Sie von diesem Trend profitieren wollen. Unersetzlich ist diese Strategie dann, wenn Sie bereits wissen, dass Ihre Zielgruppe eine hohe Affinität zu den sozialen Netzen aufweist. Dann sollten Sie nicht zögern, selbst auf diesen Plattformen aktiv zu werden.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.