Jetzt den Umsatz-Turbo einschalten: 8 Strategien für die Conversion-Optimierung

Wenn von Conversion-Optimierung die Rede ist, dann geht es immer um Ihren Umsatz als Online-Händler. Hohe Besucherzahlen nutzen Ihnen nämlich nichts, wenn die potenziellen Kunden nicht auch kräftig bei Ihnen einkaufen. Wir sagen Ihnen deutlich, warum die Conversion ein so wesentlicher Erfolgsfaktor ist und geben Ihnen insgesamt 8 erprobte Strategien zur Conversion-Optimierung an die Hand.


 

Conversion im E-Commerce: Was ist das eigentlich?

Eigentlich bedeutet Conversion so viel wie Umwandlung. Im Zusammenhang mit dem Online-Handel und dem Marketing ist mit dem Begriff der Moment gemeint, in dem ein Konsument einen neuen Status einnimmt. Hierbei kann es sich zum Beispiel um den Nutzer einer Suchmaschine handeln, der durch die Eingabe eines Suchbegriffs und die Auswahl eines Ergebnisses zum Besucher einer bestimmten Webseite wird.

Wesentlich häufiger versteht man unter Conversion aber die Umwandlung eines Besuchers unserer Shop-Seiten in einen Käufer. Und dies entspricht schließlich unserem zentralen Ziel als Online-Händler: Wir wollen mit unserer Präsenz im Internet nicht nur möglichst viele Verbraucher anlocken, sondern vor allem dafür sorgen, dass ein großer Anteil der Konsumenten auch tatsächlich bei uns einkauft.

Die Berechnung der berühmten Conversion-Rate, also jenes Prozentwertes, der Auskunft über die Leistungsfähigkeit unseres Shops gibt, ist eine denkbar einfache Sache. Sie benötigen hierzu lediglich die Anzahl der Käufe und die Anzahl der Besucher während eines bestimmten Zeitraumes. Nehmen wir also zum Beispiel an, dass Ihr Shop während eines Monats von insgesamt 50.000 Nutzern besucht wurde und dass Sie während dieses Monats 1.000 Käufe verzeichnen konnten.

Teilen Sie nun die Anzahl der Käufe (1.000) durch die Anzahl der Besucher (50.000) und multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100. Sie erhalten als Resultat dann einen Prozentwert in Höhe von 2,0. Die durchschnittlichen Conversion-Rates von Online-Shops liegen im Bereich zwischen 1,0 und 5,0 Prozent.

 

Bei welcher Conversion-Rate ist es für Online-Händler Zeit zu handeln?

Für fast jeden Online-Händler stellt sich früher oder später die Frage, ab welcher Conversion-Rate er eigentlich damit beginnen muss, sich mit Strategien zur Optimierung zu beschäftigen. Ab wann ist es also höchste Zeit zu handeln? Die Antwort ist ganz einfach: Sie sollten bei jeder Conversion-Rate sofort damit beginnen, an deren Optimierung zu arbeiten. Letztlich würden Sie doch als Shop-Betreiber sicher kaum den Standpunkt einnehmen, dass Ihnen ein bestimmter Umsatz einfach genügt und Sie kein Interesse an zusätzlichen Einnahmen haben.

Allerdings kann man sagen, dass der Bedarf an Maßnahmen zur Optimierung der Conversion-Rate besonders dringend ist, wenn Ihr Shop bei Werten von weniger als einem Prozent liegt. Hier können Sie nämlich davon ausgehen, dass mit Ihrem Verkaufsangebot etwas Wesentliches oder Grundsätzliches nicht in Ordnung ist und Sie ganz dringend nach den Ursachen suchen sollten. Doch auch wenn Ihre Conversion auf den ersten Blick in Ordnung zu sein scheint, dann lohnt es sich für Sie selbstverständlich immer, durch eine gezielte Optimierung noch ein wenig mehr Umsatz zu erzielen.

Führen Sie sich vor Augen, dass eine Steigerung der Conversion-Rate in Ihrem Shop von einem auf lediglich zwei Prozent bereits einer Verdoppelung Ihrer Umsätze entspricht. Und malen Sie sich einmal aus, wie komfortabel Sie wirtschaften könnten, wenn Ihnen Monat für Monat der doppelte Geldbetrag zur Verfügung stünde. Die Optimierung der Conversion ist dabei weder Glückssache noch Hexerei. Sie haben stattdessen jede Menge Möglichkeiten, selbst darüber zu bestimmen, wie viele Ihrer Besucher auch tatsächlich zu zahlenden Kunden werden.

Wir haben für Sie die acht besten Strategien zur Optimierung der Conversion gefunden und stellen Ihnen diese Sieger-Konzepte im Folgenden vor. Schalten Sie jetzt den Umsatz-Turbo ein und berücksichtigen Sie so viele unserer Strategien und Tipps wie möglich. Wir versprechen Ihnen, dass es sich lohnt.

 

 

Ohne Messung keine Optimierung

Strategie 1: Ohne Messung keine Optimierung

Wer im eigenen Online-Shop etwas optimieren möchte, der muss Messungen vornehmen. Mindestens ist es erforderlich den Ist-Zustand feststellen zu können und die Veränderungen zu ermitteln, die mit bestimmten Maßnahmen erreicht werden können. Wer nicht erforscht, wie viele Besucher in einem bestimmten Zeitraum die Shop-Seiten betreten und wie viele davon sich letztlich für einen Einkauf entschieden haben, der kennt seine aktuelle Conversion-Rate nicht. Er kann also weder einschätzen, wie dringend eine Optimierung erforderlich ist, noch verfolgen, wie sich die Kaufquote im Laufe der Zeit durch seine Optimierung verändert.

Viele Online-Händler verlassen sich in der Festlegung der Shop-Performance leider ausschließlich auf ihr Gefühl, die Zahlen des Steuerberaters oder auf ihren Kontostand. Diese Ansätze sind dabei wesentlich zu kurz gegriffen. Ihre betriebswirtschaftlichen Auswertungen und erst recht Ihre Liquidität sagen nämlich nur sehr wenig über die eigentliche Leistungsfähigkeit Ihrer Shop-Seiten aus. Um diese zu erfassen, müssen Messungen durchgeführt werden, die über die Erhebung reiner Wirtschaftsdaten hinaus gehen. Wie verhalten sich die Besucher auf Ihren Shop-Seiten, wie ist das Verhältnis zwischen Besuchern und Käufen und in welchen Situationen kommt es dazu, dass potenzielle Kunden vor dem Einkauf abspringen?

Unser Tipp: Gewöhnen Sie es sich unbedingt an, die Conversion-Rate in Ihrem Shop zu messen und eindeutig zu beziffern. Legen Sie diese unter anderem im Rahmen von wöchentlichen, monatlichen, halbjährigen und jährlichen Erhebungen fest, um Zeiträume miteinander vergleichen und Entwicklungen oder Veränderungen frühzeitig erkennen zu können.

 

 

Erkennen, wo die Musik eigentlich spielt

Strategie 2:  Erkennen, wo die Musik eigentlich spielt

Wenn Sie Betreiber eines stationären Ladens wären, dann würde es Ihnen nicht schwer fallen, verlässlich festzustellen, wo in Ihrem Geschäft am meisten los ist. Sie müssten hierzu die Räumlichkeiten nur beobachten und würden schnell feststellen können, wo sich Ihre Kunden am häufigsten, am längsten und am liebsten aufhalten. Durch solche Beobachtungen finden klassische Einzelhändler im Laufe der Zeit heraus, welche Angebote bei der Kundschaft besonders gut ankommen, durch welche Form der Präsentation man große Aufmerksamkeit erzielt und wie Angebote platziert werden müssen, um einen maximalen Umsatz zu erreichen.

Bei Ihrem Online-Shop stellt sich die Situation anders dar, da Sie ja Ihre Kunden durch das bloße Betrachten der Shop-Seiten nicht beobachten können. Und dennoch ist es sehr wichtig, exakt zu wissen, auf welche Seiten Ihres Shops sich das Publikumsinteresse besonders konzentriert. Es versteht sich von selbst, dass die Optimierung der Conversion immer dort starten sollte, wo im Shop am meisten los ist. Nur wenn Sie wissen, wo auf Ihren Seiten die Musik spielt, können Sie durch die Verbesserung der Conversion das Maximum herausholen.

Unser Tipp: Setzen Sie ein Webanalyse-Tool ein, um Ihren Besuchern beim Einkaufen auf die Finger schauen zu können. Je detaillierter die Daten sind, die Ihnen das Tool liefert, desto besser und zutreffender fallen Ihre Auswertungen aus. Verschaffen Sie sich ein Bild davon, wo in Ihrem Shop am meisten los ist und beginnen Sie genau dort mit der Optimierung.

 

 

Das eigene Gespür ist nicht der Maßstab aller Dinge

Strategie 3: Das eigene Gespür ist nicht der Maßstab aller Dinge

Viele Online-Händler begehen immer wieder denselben Fehler. Man fühlt sich nach einigen Jahren im E-Commerce routiniert und erfahren und stellt sich daher vor, dass man aus dem eigenen Gespür heraus ganz verlässlich beurteilen kann, welche Maßnahmen, Aktivitäten und Angebote erfolgreich sind und welche nicht. Keine Frage: Das Gespür von Kaufleuten kann ein wertvolles Kapital sein. Das gilt vor allem dann, wenn der Händler über langjährige Erfahrungen in seinem Bereich verfügt. Sich aber allein auf Intuition und Eingebung zu verlassen, kann im E-Commerce allerdings auch sehr schädliche Folgen haben. Die Verbraucher ticken nämlich häufig ganz anders, als sich Händler das vorstellen.

Grundsätzlich unterscheidet sich die Perspektive eines Online-Händlers erheblich von der seiner potenziellen Kunden. Und je länger man in dem Geschäft tätig ist, desto leichter verliert man den Kontakt zur Basis und den Blick für das Offensichtliche. Aus dem vermeintlich guten Gespür entwickelt sich so im Laufe der Zeit nicht selten eine gefährliche Ignoranz gegenüber der Realität, die in falschen Entscheidungen mündet und den Shop-Betreiber schnell ein kleines Vermögen kostet.

Unser Tipp: Ihr gutes Gespür in Ehren. Doch darauf allein sollten Sie sich auch nach vielen Jahren im Business nicht verlassen. Führen Sie stattdessen immer wieder verlässliche Tests durch, um den Bedürfnissen, dem Geschmack und dem Verhalten Ihrer Kunden auf die Schliche zu kommen. Wenn Ihre Einschätzungen dann mit den gemessenen Ergebnissen übereinstimmen: Umso besser.

 

 

Die strategische Positionierung ist unverzichtbar

Strategie 4: Die strategische Positionierung ist unverzichtbar

Wenn Sie zehn Online-Händler darüber befragen, um was es sich bei der strategischen Positionierung eines Internetunternehmens eigentlich handelt, dann werden wahrscheinlich neun Shop-Betreiber Ihre Frage mit einem Schulterzucken beantworten. Dabei handelt es sich bei der strategischen Positionierung um einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren im E-Commerce, der nicht selten zwischen Scheitern und Erfolg entscheidet.

Unter der strategischen Positionierung versteht man kurz gesagt die Antwort auf die ungestellte Frage des Verbrauchers, warum er eigentlich ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Diese Frage wird nicht laut geäußert. Die Antwort, die Sie mit Ihren Shop-Seiten darauf geben, entscheidet aber maßgeblich darüber, ob der Verbraucher seinen Besuch bei Ihnen unverrichteter Dinge wieder beendet, oder ob er etwas kauft. Bieten Sie Ihren Besuchern daher unbedingt gute Gründe, sich genau für Sie und Ihre Angebote zu entscheiden.

Dies gelingt am besten, indem Sie sich maßgeblich von Ihrer Konkurrenz unterscheiden und ein eigenständiges und markantes Profil für Ihren Shop entwickeln, das Sie unverwechselbar und einzigartig macht und das jedem potenziellen Kunden deutlich vor Augen führt, warum ein Einkauf bei Ihnen sinnvoll und empfehlenswert ist.

Unser Tipp: Um an Ihrer strategischen Positionierung zu arbeiten, sollten Sie zu Beginn gründlich darüber nachdenken, was Sie und Ihr Unternehmen besonders gut können und zu welchen Kundenbedürfnissen diese Eigenschaften besonders gut passen. Sobald Sie das herausgefunden haben, können Sie damit beginnen, diese Vorzüge in die Kommunikation auf Ihren Shop-Seiten einzufügen und damit mehr Kunden zu überzeugen als bisher.

 

 

Service, Service und noch mal Service

Strategie 5: Service, Service und noch mal Service

Im Online-Handel kennzeichnet sehr häufig ein guter Service den Unterschied. Die Zeiten, in denen es absolut ausreichend war, irgend ein Produkt auf irgend eine Weise im Internet zum Verkauf anzubieten, sind lange vorbei. Der moderne Kunde im World Wide Web legt allergrößten Wert darauf, dass man sich umfassend mit seinen Bedürfnissen beschäftigt und sich aktiv um sein Wohlergehen bemüht.

Guter Service beginnt dabei ganz und gar nicht erst in dem Moment, in dem Sie eine Bestellung pünktlich an den Kunden verschicken, sondern deutlich früher. Schon in dem Augenblick, in dem ein Kunde Ihren Shop erstmals besucht, spürt er deutlich, ob Sie sich um ihn bemühen oder nicht. Er erkennt das unter anderem an einem aufgeräumten Design, einer guten Navigation, ausführlichen Produktbeschreibungen, einer transparenten Preisauszeichnung, vielen verschiedenen Zahlungsmöglichkeiten oder an Optionen in Bezug auf den Versandtermin und die Lieferadresse.

Fehlen solche Servicemerkmale, dann werden sich die meisten Verbraucher schnell von Ihrem Shop verabschieden und sich lieber einem Konkurrenten zuwenden, der mehr Gespür für guten Kundenservice hat.

Unser Tipp: Stellen Sie guten Kundenservice in den Mittelpunkt Ihrer Angebote und signalisieren Sie jedem einzelnen Besucher, dass Ihnen sein Wohl sehr am Herzen liegt. Dies können Sie vor allem zeigen, indem Sie darauf aufmerksam machen, dass Sie für die Beantwortung von Fragen, die Beschäftigung mit Problemen und die Beratung der Kunden rund um die Uhr zur Verfügung stehen.

 

 

Ihre Aufgabe als Shop-Betreiber besteht darin, Störungen zu vermeiden

Strategie 6: Ihre Aufgabe als Shop-Betreiber besteht darin, Störungen zu vermeiden

Von allen Aufgaben, mit denen Sie sich als Online-Händler beschäftigen müssen, ist es besonders wichtig, dass Sie Sorge dafür tragen, dass Ihre Besucher beim Stöbern und beim Shoppen nach Möglichkeit nicht gestört werden. Viele Shop-Betreiber beschäftigen sich ständig mit neuen Angeboten, Erweiterungen der Möglichkeiten und Optionen im Shop oder die Entwicklung neuer Marketing-Strategien. Dabei vernachlässigen Sie allerdings die Frage, ob sich Besucher auf den Shop-Seiten wirklich wohlfühlen oder ob es störende Elemente und Faktoren gibt, die einen Einkauf letztlich verhindern.

So führt es zum Beispiel schnell zu einer Überforderung potenzieller Kunden, wenn Ihre Seiten mit zu vielen Aktionen, Möglichkeiten und Funktionen überladen sind, die einen Blick auf das Wesentliche verhindern. Und das Wesentliche im Online-Handel sind grundsätzlich immer Ihre Produkte, da Sie nur damit Umsätze generieren können. Es ist daher sehr wichtig, sich einen kritischen Blick auf die eigenen Shop-Seiten zu bewahren und immer wieder selbst zu überprüfen, ob das Verhältnis zwischen verkaufsfördernden Attraktionen und damit verbundenen Ablenkungen noch stimmt.

Unser Tipp: Nutzen Sie jede Gelegenheit, um anderen Menschen dabei über die Schulter zu blicken, wenn Sie in Ihrem Shop stöbern und einkaufen. Bitten Sie zum Beispiel Freunde, Verwandte oder Bekannte darum, in Ihrer Gegenwart Ihre Shop-Seiten zu besuchen, sich dort über einen Artikel zu informieren und einen Einkauf zu tätigen und dabei laut zu denken. Auf diese Weise erfahren Sie ganz genau, durch welche Elemente oder Funktionen sich ein fremder Besucher eher gestört fühlt.

 

 

Vertrauensbildung ist das A und O im E-Commerce

Strategie 7: Vertrauensbildung ist das A und O im E-Commerce

Jedem Online-Händler dürfte mittlerweile klar sein, dass vor allem Vertrauen darüber entscheidet, ob es im Shop zu erfolgreichen Verkäufen kommt oder ob Besucher sich lieber dafür entscheiden, die Seiten schnellstmöglich wieder zu verlassen. Es gilt im E-Commerce heute als Tatsache, dass Verbraucher in der Regel dazu neigen, einem anfänglich noch unbekannten Anbieter eher misstrauisch gegenüber zu stehen. Man befürchtet, naiv in eine Internetfalle zu tappen oder auf einen Betrüger hereinzufallen und entscheidet sich im Zweifelsfall, selbst bei günstigen Angeboten, lieber gegen einen Händler, als ein vermeintliches Risiko einzugehen.

Dabei bestimmen meist bereits kleine Merkmale darüber, ob ein neuer Besucher bereit dazu ist, Vertrauen zu einem Shop aufzubringen. Geschickte Online-Händler wissen, dass zum Beispiel der Einsatz von bekannten Logos auf den Shop-Seiten Vertrauenswürdigkeit suggeriert und platzieren daher die Bildmarken renommierter Lieferanten, Partner oder Dienstleister bereits auf der Startseite des Shops. Eine ebenfalls vertrauensbildende Wirkung haben bekannte Gütesiegel oder authentische Kundenmeinungen.

Unser Tipp: Oft sind es die unterschätzten Fehler, die einen Shop-Betreiber das Vertrauen seiner Besucher rauben. Viele Verbraucher reagieren zum Beispiel sehr kritisch auf Rechtschreibfehler, Schwächen im Shop-Design oder auf ein unvollständiges Impressum. Diese Basics sollten Sie als Online-Händler unbedingt berücksichtigen, wenn Sie ein Interesse daran haben, möglichst viele Besucher zu zahlenden Kunden zu generieren.

 

 

Wer führen will, muss selbst die Richtung kennen

Strategie 8: Wer führen will, muss selbst die Richtung kennen

Als Shop-Betreiber werden Sie nur dann erfolgreich sein, wenn es Ihnen gelingt, Ihre Besucher behutsam bei der Hand zu nehmen und Schritt für Schritt zum Checkout-Prozess zu führen. Dabei bedingt die Fähigkeit Kunden zu führen allerdings, dass Sie selbst die Richtung kennen müssen, in die sich ein potenzieller Käufer in Ihrem Shop bewegen muss. Hiermit ist die Usability, also die Benutzerführung, im Shop angesprochen. Jeder Besucher sollte zu jeder Zeit und in jeder Phase seines Besuches exakt wissen, wo er sich gerade befindet und wohin er sich im nächsten Schritt bewegen muss, um erfolgreich bei Ihnen einzukaufen.

In vielen Online-Shops kann man eklatante Verstöße gegen die Regeln einer optimalen Usability feststellen. Diese zu beseitigen ist meist nur mit einem geringen Aufwand verbunden. Sie zu entdecken dagegen kann sich schnell zu einer zeit- und nervenraubenden Aufgabe entwickeln. Ihr Problem als Händler besteht dabei vor allem darin, dass Sie im Laufe der Zeit betriebsblind werden. Sie sind, nachdem Sie sich Tag für Tag mit dem eigenen Shop beschäftigen, kaum noch in der Lage, zu beurteilen, ob sich Ihre Besucher wirklich auf Anhieb auf Ihren Seiten zurechtfinden.

Unser Tipp: Sie benötigen immer wieder einen neutralen Blick von außen, ohne den Sie kaum beurteilen können, wie es in Ihrem Shop um die Usability bestellt ist. Trainieren Sie sich daher in der Fähigkeit, Ihre eigenen Seiten mit den Augen eines fremden Besuchers zu betrachten. Dies gelingt Ihnen dann, wenn Sie eine innere Distanz zum Shop einnehmen und dort so navigieren, als würden Sie bei einem neuen Anbieter Ihren ersten Einkauf tätigen.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.