In 6 einfachen Schritten zum optimalen Warenkorbwert

Der durchschnittliche Wert Ihrer Warenkörbe sagt viel über Ihren geschäftlichen Erfolg als Online-Händler aus. Er ist nicht nur die Grundlage, auf der sich Ihre Umsätze und Gewinne berechnen, sondern gibt auch Auskunft über das Verhältnis zwischen Ihrem Erlös und Ihrem administrativen Aufwand. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit 6 einfachen Methoden für einen deutlich höheren Einkaufswert sorgen.

Der Warenkorbwert: Die dritte Säule der Shop-Optimierung

Zugegeben: Wenn es um die Optimierung von Online-Shops geht, dann ist der durchschnittliche Warenkorbwert nicht unbedingt der erste Faktor, über den man nachdenkt. Erfolgreiche Shop-Betreiber beschäftigen sich immer zuerst mit der Conversion, dann mit dem Traffic und erst im dritten Schritt mit der Erhöhung des durchschnittlichen Einkaufswertes pro Kunde.

Für diese Reihenfolge gibt es recht gute Gründe. Wurde ein Shop noch nicht auf seine Conversion hin optimiert, dann macht es nur wenig Sinn, wirklich große Besucherströme zu aktivieren, da der Löwenanteil dieser potenziellen Kunden den Shop unverrichteter Dinge wieder verlassen würde. Auch eine Beschäftigung mit dem Warenkorbwert vor der Conversion-Optimierung würde bedeuten, das Pferd von hinten aufzuzäumen. Sie hätten nur sehr wenig davon, wenn es Ihnen zwar gelänge, den durchschnittlichen Einkaufswert um 10 oder 20 Prozent zu erhöhen, dafür aber lediglich ein Bruchteil der Besucher auf Ihren Seiten überhaupt etwas kaufen würde. Und auch ein verbesserter Warenkorbwert ohne wirklich viele Kunden im Shop ist nicht effektiv.

Bleiben wir also dabei, dass es sinnvoll ist, sich erst im dritten Schritt mit dem Warenkorbwert und seiner Erhöhung zu beschäftigen, nachdem die Abbruchquote so niedrig wie möglich ist und wir einen stabilen und regelmäßigen Zufluss von Neukunden realisiert haben. Dann allerdings wird dieses Optimierungspotenzial umso wichtiger und das liegt vor allem an dem Verhältnis zwischen Ihrem Umsatz und dem ihm gegenüberstehenden administrativen Aufwand. Was ist hiermit genau gemeint? Auf der einen Seite erzeugt jede Bestellung in Ihrem Unternehmen einen bestimmten Arbeitsaufwand. Zahlungsvorgänge müssen eingeleitet, Produkte zu einer Sendung zusammengestellt, verpackt und fertige Pakete ausgeliefert werden. Der Anteil an Retouren benötigt ebenso Ihren Arbeitseinsatz wie der Aufwand in Sachen Kundenservice je Bestellung. Auf der anderen Seite entscheidet der Warenkorbwert darüber, welchen Umsatz Sie mit einer einzelnen Kundenbestellung erzielen und hiervon ist, nach Abzug aller Kosten, Ihr Gewinn abhängig. Es liegt also auf der Hand, dass sich eine Bestellung umso vorteilhafter für Sie auswirkt, je höher der damit erzielte durchschnittliche Umsatz ist, aus dem sich wiederum Ihr Gewinn ergibt.

Die folgenden Schritte zeigen Ihnen, mit welchen Strategien und Instrumenten Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert in Ihrem Shop konsequent und nachhaltig erhöhen können.

Schritt 1: Versandkosten an den Warenwert koppeln

Eine der ältesten Methoden zur konsequenten Erhöhung des durchschnittlichen Wertes von Warenkörben kennen wir alle spätestens seit Amazon. Dort galt über viele Jahre, dass jede Bestellung mit einem Wert ab 20 Euro versandkostenfrei geliefert wird. Zwar hat Amazon diese magische Zahl mittlerweile auf 29 Euro erhöht. Das wirksame Prinzip hat sich dabei aber nicht geändert. Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass der durchschnittliche Warenkorbwert in Ihrem Shop recht deutlich unter einer bestimmten Schwelle bleibt, dann kann es sich durchaus lohnen, eine ähnliche Regelung einzuführen. Sie ärgern sich über allzu viele Kunden, die gerade einmal für 16,50 Euro bei Ihnen einkaufen? Dann setzen Sie die Schwelle für den kostenlosen Versand auf 20 Euro oder vielleicht sogar auf 25 Euro. Ihre Kunden werden künftig ganz von selber schauen, ob sie nicht noch ein weiteres Produkt in den Warenkorb legen könnten, um in den Genuss einer kostenlosen Lieferung zu kommen. Zurückhaltend sollten Sie mit dieser Methode nur dann sein, wenn Ihre Kunden bereits daran gewöhnt waren, bei Ihnen grundsätzlich versandkostenfrei einzukaufen.

Schritt 2: Aktiv passende Zusatzprodukte anbieten

Manche Produkte gehören einfach zusammen. Sie bieten Ihren Kunden zum Beispiel eine wunderschöne Kaffeekanne an und die meisten Käufer übersehen dabei, dass Sie auch die passenden Tassen und andere Accessoires im Sortiment führen. Selber schuld, denn es ist Ihre Aufgabe als Verkäufer, Ihre Besucher und Kunden ganz gezielt darauf aufmerksam zu machen, welche Artikel aus dem Lieferprogramm sich besonders gut miteinander kombinieren lassen. Hierbei muss es sich übrigens nicht immer nur um Produkte handeln, die rein optisch gut zueinander passen. Auch Artikel, die besonders sinnvoll zusammenwirken oder die sich ideal ergänzen, eignen sich dafür, aktiv von Ihnen vorgeschlagen zu werden. Werden Sie dabei aber nicht zu aufdringlich, sondern finden Sie einen eher dezenten und nicht lästigen Weg, Ihre Kunden auf weitere Produkte hinzuweisen. Eine entsprechende Anzeige auf der Produktdetailseite reicht dabei meistens schon völlig aus und Sie werden den Effekt auf der Basis von steigenden Warenkorbwerten schnell spüren.

Schritt 3: Höherwertige Produkte anbieten

Eine weitere gute Möglichkeit, um den Warenkorbwert gezielt zu erhöhen, ist das sogenannte Up-Selling. Hierbei nutzen Sie die Situation, dass ein Kunde sich bereits für ein bestimmtes Produkt entschieden und es in den Warenkorb gelegt hat. Nun bieten Sie ihm, natürlich völlig unverbindlich, eine interessante Alternative dazu an. Der Kunde hat sich für einen preiswerten Rotwein entschieden? Dann machen Sie ihn doch auf die nur etwas teurere Variante aufmerksam, die mit einem deutlich besseren Geschmack aufwartet. Oder Ihr Kunde hat die Entscheidung für ein bestimmtes elektronisches Gerät getroffen? Es ist nicht sonderlich schwierig, ihn alternativ für einen Artikel zu interessieren, der gegen einen etwas höheren Preis über etliche attraktive Zusatzfunktionen verfügt. Entsprechende Up-Selling-Angebote lassen sich für jeden Produktbereich leicht entdecken und in den Shop einbauen. Aber Vorsicht: Achten Sie darauf, dass die Alternative auch wirklich besser für Sie ist. Dies ist, ganz unabhängig vom Warenkorbwert, nur dann der Fall, wenn Sie mit der Variante auch tatsächlich mehr Gewinn erzielen. Außerdem sollten Sie Ihre Kunden nicht mit zu vielen Alternativen überfordern, da Sie ansonsten riskieren, dass der Einkauf komplett abgebrochen werden könnte.

Schritt 4: Sonderangebote ab einem bestimmten Einkaufswert

Fast alle Verbraucher sind an Rabatten und Sonderangeboten interessiert und lassen sich mit solchen Aktionen in Ihrem Einkaufsverhalten relativ leicht und sicher steuern. Eine interessante Möglichkeit, um für einen höheren Umsatz pro Kunde zu sorgen, besteht in der Gewährung bestimmter Sonderkonditionen in Abhängigkeit zum Umfang des Einkaufs. Dieses Prinzip eignet sich besonders gut, wenn es darum geht, dass Sie den Kunden dazu verführen wollen, gleich mehrere Exemplare eines bestimmten Produktes zu kaufen. Um bei unserem Beispiel mit dem Rotwein zu bleiben: Hier könnte das entscheidende Angebot lauten, dass der Kunde den Wein um 15 Prozent günstiger erhält, wenn er anstelle von einer gleich sechs Flaschen ordert. Auch hier lassen sich passende Angebote und Aktionen zu jedem beliebigen Produktbereich entdecken. Dabei ist es an Ihnen, dem Kunden eine kleine argumentative Hilfestellung zu liefern. Im Fall des Weines könnte man auf das nächste Abendessen mit Freunden verweisen, bei dem ein paar zusätzliche Flaschen Wein sicher nicht schaden können. Bei anderen Produkten kann man versuchen, den Kunden darauf zu bringen, dass er ein Exemplar selber behält und das andere verschenkt. Ihnen fallen sicher viele weitere Argumente ein, die dafür sprechen, in Ihrem Shop gleich mehrfach zuzugreifen.

Schritt 5: Direkter Cashback ab einem bestimmten Einkaufswert

Besonders stark reagieren die meisten Verbraucher darauf, wenn Sie unmittelbar während des Einkaufs einen besonderen Vorteil erhalten. Entsprechende Angebote funktionieren immer nach dem Prinzip: Kaufe jetzt für 50 Euro ein und erhalte sofort einen Gutschein in Höhe von 10 Euro für Deinen nächsten Einkauf. Ob Sie es glauben oder nicht: Solche Angebote funktionieren sowohl im stationären Handel als auch im E-Commerce ausgesprochen gut. Die einzige Voraussetzung besteht darin, dass Sie die Belohnung wirklich sofort bereitstellen müssen. Im Prinzip sollte der Kunde in der Lage sein, sofort nach Absenden der ersten Bestellung seinen Gutschein in einer zweiten Bestellung einzulösen. Wenn Ihnen das gelingt, dann haben Sie zwei Fliegen mit einer Klappe geschlagen. Zum einen hat sich der Warenkorbwert erhöht und zum anderen haben Sie aus einem einmaligen Käufer mit sehr wenig Aufwand einen treuen Stammkunden generiert.

Schritt 6: Treueaktionen für Stammkunden

Kommen wir zur sechsten und letzten Methode, mit der Sie den Warenkorbwert in Ihrem Shop deutlich steigern können. Integrieren Sie hierzu ein Kundenbindungssystem, wie Sie es vielleicht von Anbietern wie Payback oder Webmiles kennen. Hierbei erhalten Ihre Kunden bei jedem einzelnen Einkauf eine bestimmte Anzahl von Punkten, die natürlich an den jeweiligen Einkaufswert gekoppelt sind. Diese Punkte können nun gesammelt und zu jedem beliebigen Zeitpunkt gegen attraktive Prämien eingelöst werden. Wenn Sie die ganze Aktion clever einfädeln, dann erfolgt natürlich auch die Einlösung des Guthabens in Ihrem eigenen Shop. Und wenn Sie noch ein bisschen schlauer sind, dann ermöglichen Sie es Ihren Kunden dabei, Zuzahlungen zu leisten, um hochwertigere Prämien zu erhalten. Auf diese Weise haben Sie nämlich bereits die Voraussetzung für den nächsten hohen Warenkorb geschaffen und sind Ihrem Ziel damit deutlich näher gekommen.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.