Gutscheine im Online-Handel: 6 Erfolgsstrategien für mehr Umsatz

Gutscheine werden im E-Commerce eindeutig von zu wenigen Händlern als Marketing-Instrument eingesetzt. Dabei handelt es sich hierbei um eine Methode, mit der man gleichzeitig Neukunden gewinnen, Kunden in Stammkunden entwickeln und für größere Warenkörbe sorgen kann. Gutschein-Marketing ist außerdem einfach, günstig und unabhängig. Wir stellen Ihnen 6 Strategien vor, mit denen Sie Gutscheine erfolgreich einsetzen können.


Kunden finden, binden und steuern: Gutscheine als Wunderwaffe

Wir alle kennen Gutscheine und hatten schon mehrfach im Leben damit Kontakt. Rein rechtlich betrachtet handelt es sich bei einem Gutschein um ein Dokument, das dem Besitzer den Anspruch auf eine bestimmte Leistung garantiert. Damit sind sie streng genommen als Urkunden zu betrachten und mit Wertpapieren gleichgestellt.

Dieser offizielle Status mag den Leser vielleicht ein wenig zum Schmunzeln bringen, wenn er an die unzähligen Gutscheine denkt, die Kinder anlässlich von Weihnachten, Geburtstagen oder dem Muttertag ihren Eltern überreicht haben und in denen es oft um freiwillige Küchenarbeit oder eine künftige Autowäsche geht. In diesem Fällen bleibt es weitgehend den Beteiligten überlassen, ob der Gutschein jemals eingelöst wird.

Ganz anders sieht das im geschäftlichen Bereich aus. Hier ist der Gutschein, natürlich immer im Rahmen seiner konkreten Ausstellung, ebenso viel wert wie bares Geld. Wenn Sie zum Beispiel einen Gutschein bei einer großen deutschen Parfümeriekette, deren Namen wir an dieser Stelle nicht nennen wollen, erstehen, um ihn zu verschenken, dann können Sie sich, ebenso wie der oder die Beschenkte, voll und ganz darauf verlassen, dass der Gutschein in jeder beliebigen Filiale angenommen und dort wie Bargeld behandelt wird.

Und genau so stellt sich auch die Situation im Online-Handel dar. Jeder kennt mittlerweile die beliebten Amazon-Gutscheine, zu denen besonders gerne gegriffen wird, wenn man in letzter Minute noch ein Geschenk benötigt oder wenn man nicht den Schimmer einer Ahnung davon hat, was man dem Begünstigten schenken könnte. An diesem Amazon-Gutschein lässt sich recht gut erkennen, warum Gutscheine so ausgesprochen beliebt sind. Der Beschenkte erhält hiermit nämlich die Möglichkeit, sich in aller Ruhe und ohne jeglichen Zeitdruck etwas auszusuchen, was ihm selbst besonders gut gefällt.

Wir sehen also, dass der Gutschein aus der Sicht des Verbrauchers eine rundum tolle Sache ist, über die sich fast jeder freut. Eine Ausnahme könnte hier allenfalls der seltene Fall bilden, in dem man eine alte Dame mit einem Gutschein für einen Auto-Tuning-Store oder einen Jugendlichen mit einem Gutschein für das örtliche Reformhaus beschenkt. Solange man aber thematisch nicht völlig daneben greift, wird das werthaltige Geschenk wahrscheinlich gut ankommen.

Aus der Sicht des Online-Händlers, der den Gutschein einsetzt, eröffnen sich, abgesehen von der Freude, die er bei seinen potenziellen Käufern erzeugt, viele spannende Perspektiven, über die wir im Folgenden aufklären werden. Mit Gutscheinen im Online-Handel kann man Kunden nämlich systematisch sowohl finden als auch binden und sogar steuern.

 


 

Gutscheine im E-Commerce: online und offline ein wirksames Instrument

Betrachten wir in aller Kürze die reine Mechanik von Gutscheinen im Online-Handel. Annähernd jedes Shop-System bietet heute die Möglichkeit, durch die Eingabe eines Codes ein Guthaben zu erzeugen, das innerhalb des Checkout-Prozesses zu Gunsten des Bestellers eingesetzt wird. Sie kennen diesen Mechanismus bisher zumindest von anderen Online-Shops und sollte Ihre Software diese Funktion nicht bieten, dann wird es ohnehin höchste Zeit, sich nach einer anderen Lösung umzuschauen.

Da die Gutscheine per Code-Eingabe verbucht werden, können sie auf viele verschiedene Arten an die jeweiligen Empfänger ausgegeben werden. Sie können die Codes zum Beispiel im Internet zu Verfügung stellen oder per E-Mail verschicken. Dabei besteht sowohl die Möglichkeit, den Code zum späteren Abtippen bereitzustellen oder diesen direkt in einen Link zu kleiden, der unmittelbar in den Shop führt und dort eine Gutschrift auslöst. Darüber hinaus lassen sich Gutscheine aber auch in physischer Form übermitteln, da sich der benötigte Code auf Papier drucken lässt. Dies eröffnet die Möglichkeit, Gutscheine zum Beispiel per Post zu versenden, auf der Straße zu verteilen oder eigenen und fremden Paketen als kleine Überraschung beizufügen. Sie sehen also: Gutscheine für Online-Shops sind in Bezug auf ihre Distribution ausgesprochen vielseitig.

Wir hatten schon von den drei Phasen des Gutschein-Marketings gesprochen: Kunden finden, Kunden binden und Kunden steuern. Sie können sich bestimmt vorstellen, dass das Überreichen eines Gutscheins für die meisten Verbraucher einen sehr guten Grund bildet, sich den ausgebenden Shop zumindest einmal anzuschauen. Schließlich ist man neugierig und möchte gerne erfahren, was einem da gerade geschenkt wurde. Und genau dieser Effekt kennzeichnet die Eignung von Gutscheinen als Instrument zur Neukundengewinnung, wie wir in den folgenden Strategien noch genauer sehen werden.

Jemand, der Ihren Shop bereits kennt, hier aber bereits seit einiger Zeit nicht mehr eingekauft hat, lässt sich mit einem Gutschein auf schnelle und einfache Weise reaktivieren. Mit dem Gutschein erinnern Sie noch einmal an sich und Ihre Angebote und da der Konsument Sie bereits kennt, müssen Sie keine sonderlichen Anstrengungen in Sachen Vertrauensaufbau unternehmen, um ein Folgegeschäft zu initiieren. In dieser Funktion dient uns der Gutschein also als wirksames Instrument zur Kundenbindung. Er generiert aus einmaligen Käufern, wenn er richtig eingesetzt wird, treue Stammkunden.

Schließlich können Sie mit einem Gutschein dazu beitragen, dass sich Ihre Besucher und Kunden so verhalten, wie Sie es sich für Ihren Shop wünschen. Sie hätten gerne mehr Abonnenten für Ihren Newsletter? Kein Problem: Bieten Sie einfach einen attraktiven Gutschein für jeden an, der sich auf Ihrem Mailverteiler einträgt. Sie wollen den durchschnittlichen Warenkorbwert erhöhen? Dann bieten Sie Gutscheine für den nächsten Einkauf, deren Wert sich nach dem Umsatz der aktuellen Bestellung richtet. Sie träumen davon, dass Ihre Kunden Sie im Freundes- und Bekanntenkreis weiterempfehlen? Dann belohnen Sie diese freundliche Werbung mit einem schönen Gutschein und freuen Sie sich über viele wirkungsvolle Empfehlungen. Merken Sie etwas? All diese Beispiele führen dazu, dass Ihre Kunden genau so handeln, wie Sie es sich von ihnen wünschen. Sie haben also einen Weg entdeckt, Ihre Zielgruppe zu steuern.

Mit unserer bisherigen Darstellung haben wir Ihnen das Grundprinzip von Gutscheinen nähergebracht und Ihnen eine erste Vorstellung davon vermittelt, wie sich Gutscheine konkret einsetzen lassen, um im E-Commerce bestimmte unternehmerische Ziele zu erreichen. Im Folgenden wollen wir Ihnen jetzt insgesamt 6 Strategien vorstellen, mit denen sich im Zusammenhang mit Gutscheinen ganz konkrete Ziele erreichen lassen. Wählen Sie einfach aus, welche Zielvorstellungen am besten zu Ihnen und Ihrem Unternehmen passen und lassen Sie sich von unseren Anleitungen, Tipps und Hinweisen inspirieren. Auf eines können Sie sich dabei immer verlassen: Gutschein-Marketing lohnt sich auch für Sie.

 


 

Neue Kunden gewinnen

Strategie 1: Neue Kunden gewinnen

Die Gewinnung neuer Besucher und Kunden zählt für alle Online-Händler zu den wichtigsten Aufgaben, wenn es darum geht, höhere Umsätze und Gewinne zu erzielen. Gutscheine können in diesem Zusammenhang ausgesprochen wertvolle Dienste leisten und das direkt auf unterschiedliche Weise. Hierbei lässt sich sehr genau dosieren, welche Zielgruppen Sie ansprechen wollen. Es handelt sich also um ein sehr präzises Instrument zur Kundengewinnung.

Grundsätzlich geht es hierbei immer darum, einem Verbraucher, der Ihren Shop bisher noch nicht kennt, einen Gutschein zukommenzulassen. Gehen Sie zum Beispiel eine Kooperation mit einem anderen Händler ein, der in einem unterschiedlichen Produktsegment tätig ist. Im Rahmen dieser Kooperation können Sie Ihren Paketen gegenseitig jeweils Gutscheine des anderen beifügen, um dessen Kunden gezielt auf Ihren Shop hinzuweisen und umgekehrt. Sie können ebenso auch kleine Gewinnspiele im Web nutzen, um Ihre Gutscheine als Preise unterzubringen. Hierbei ist es vor allem interessant, neben dem einen oder anderen Hauptgewinn möglichst viele „Trostpreise“ zu platzieren, da Sie damit besonders viele potenzielle Käufer erreichen können.

Darüber hinaus sind auch Aktionen denkbar, bei denen Sie interessante E-Mail-Adressen ankaufen und deren Inhabern Gutscheine übersenden. Ein gewisser Anteil der Empfänger wird zumindest einen neugierigen Blick in Ihren Shop werfen. Und nicht zuletzt können Sie auch über Aktionen nachdenken, bei denen Sie Gutscheine an öffentlichen Plätzen oder bei Veranstaltungen unter das Volk bringen. Hierbei sollten Sie lediglich darauf achten, dass pro Person immer nur ein Gutschein einlösbar ist, um Verluste zu vermeiden.

Unser Tipp: In Bezug auf die Festlegung der Höhe Ihrer Gutscheine ist Fingerspitzengefühl und Geschick gefragt. Auf der einen Seite muss der Gutscheinwert hoch genug sein, um zu gewährleisten, dass potenzielle Kunden auch das Bedürfnis haben, ihn einzusetzen. Auf der anderen Seite sollen die ausgegebenen Gutscheine aber natürlich nicht Ihre Gewinne vollständig aufzehren. Wählen Sie daher immer einen guten Mittelweg und knüpfen Sie die Einlösung im Zweifelsfall auch ruhig einmal an Bedingungen. Sie können zum Beispiel festlegen, dass ein hoher Gutschein erst ab einem bestimmten Einkaufswert eingelöst werden kann.

 

 

Bestehende Kunden zurückgewinnen

Strategie 2: Bestehende Kunden zurückgewinnen

Für Online-Händler sind die Zeiten hart. Die Konkurrenz ist riesig und für die meisten Verbraucher beginnt eine Einkaufstour im Netz normalerweise damit, dass sie den gewünschten Artikel in eine Suchmaschine eingeben. Wenn Sie nicht gerade Amazon heißen, kann es ganz schön schwierig sein, bei einmaligen Käufern so tief im Gedächtnis verankert zu werden, dass sie sich beim nächsten Einkauf wieder an Sie erinnern und erneut Ihren Shop aufsuchen. Doch auch in dieser Situation kann uns die „Wunderwaffe“ Gutschein unterstützen.

Nutzen Sie einfach einmal Gutscheine, um sich bei früheren Kunden auf besonders freundliche und charmante Weise in Erinnerung zu bringen. Warten Sie hierzu nach dem ersten Einkauf ein wenig ab. Schließlich wollen Sie weder aufdringlich wirken noch den Eindruck erzeugen, dass Sie zusätzliche Umsätze besonders nötig haben. Nutzen Sie eine freundlich formulierte E-Mail an den Kunden oder – hiermit erreichen Sie im digitalen Zeitalter meist wesentlich mehr Aufmerksamkeit – investieren Sie in Porto und übersenden Sie den Gutschein per Post. Machen Sie ihn darauf aufmerksam, dass Sie sich noch einmal für den bereits erfolgten Einkauf bedanken wollen und erkundigen Sie sich, ob alles zu seiner Zufriedenheit verlaufen ist. Der Tenor sollte dabei sein, dass Ihnen Meinung und Wohlbefinden Ihrer Kunden sehr am Herzen liegen. Den Gutschein, verbunden mit der Einladung, den Shop erneut zu besuchen, können Sie dann eher beiläufig erwähnen.

Unser Tipp: Die erwünschte Einlösequote der Gutscheine wird sich beträchtlich erhöhen, wenn Sie den Kunden bei der Übersendung direkt auf ein ganz konkretes Produkt hinweisen, das ihm besonders gefallen könnte. Im Idealfall handelt es sich um einen Artikel, der gut zu etwas passt, was der Kunde beim letzten Mal bei Ihnen gekauft hat. Sie können dann aktiv mit dem reduzierten Preis werben, der sich aus der Einlösung des Gutscheins ergibt. So bieten Sie einen besonders wirksamen Anreiz und erhöhen die Chance auf einen erneuten Besuch erheblich.

 

 

Den Warenkorbwert erhöhen

Strategie 3: Den Warenkorbwert erhöhen

Wünschen Sie sich manchmal, dass Ihre Kunden im Shop ein kleines bisschen tiefer in die Tasche greifen würden? Dann setzen Sie doch Gutscheine ruhig einmal dazu ein, um den durchschnittlichen Warenkorbwert deutlich zu erhöhen. Auch hierzu eignet sich dieses vielseitige Marketing-Instrument in hervorragender Weise. Die Grundmechanik, die wir hierbei nutzen, basiert auf der gezielten Belohnung unserer Käufer. Die Höhe der Belohnung muss sich natürlich nach der Höhe des Umsatzes richten. Schließlich wollen wir erreichen, dass dieser besonders hoch ausfällt.

Hierzu setzen wir einen Gutschein ein, der erst beim nächsten Einkauf des Kunden eingelöst werden kann. Wir investieren also einerseits in die Zukunft und tragen wirksam dazu bei, dass der Käufer sich später zum treuen Stammkunden entwickelt. Zusätzlich untenbreiten wir aber auch einen klaren Anreiz dafür, beim jetzigen Einkauf möglichst viel auszugeben. Schließlich hängt hiervon unmittelbar die Höhe der Belohnung ab. Wichtig ist dabei, dass der Kunde auch versteht, was wir ihm anpreisen. Wir müssen uns also um eine möglichst klare und einleuchtende Darstellung unseres vorteilhaften Angebotes bemühen. Im Idealfall sieht der Kunde direkt im Warenkorb, welchen Gutscheinwert er mit seiner momentanen Bestellung bereits erwirtschaftet hat. An dieser Stelle könnten Sie nun hochwertigere und vor allem teurere Produkte einblenden und darauf hindeuten, dass der Gutscheinbetrag beträchtlich steigt, wenn sich der Kunde alternativ dafür entscheidet.

Unser Tipp: Gutscheine wirken als Anreiz besonders gut, wenn sich der Empfänger seinen eigenen Vorteil ganz konkret vorstellen kann. Deshalb lohnt es sich, auch wenn dies im Bereich Programmierung mit etwas Aufwand verbunden ist, bereits bei der Erstbestellung Beispiele zu zeigen, die dokumentieren, wie günstig mit dem jetzt erwirtschafteten Gutschein ein anderes Produkt künftig erhältlich wäre. Wenn dieses Produkt zusätzlich noch möglichst gut zum ursprünglichen Einkauf passt, dann haben Sie schon fast gewonnen.

 

 

Empfehlungen belohnen

Strategie 4: Empfehlungen belohnen

Persönliche Empfehlungen wirken bekanntlich Wunder. Dies gilt heute auch vor allem in Bezug auf den Online-Handel. Wenn Ihr Shop oder Ihre Angebote im persönlichen Umfeld eines Verbrauchers empfohlen werden, dann bewirkt das deutlich mehr als jede Werbung, die Sie selbst für Ihre Produkte betreiben könnten. Gutscheine helfen uns dabei, solchen Empfehlungen ein bisschen nachzuhelfen und unseren Kunden einen sehr überzeugenden Anreiz zu bieten, Reklame für uns zu machen.

Diese Form des Einsatzes von Gutscheinen funktioniert deshalb so ausgesprochen gut, weil der Empfehlende selbst kein Geld in die Hand nehmen oder etwas einkaufen muss, um von uns mit einem Gutschein belohnt zu werden. Schließlich kostet es ihn keinen Cent, in der Familie, im Freundeskreis oder unter Kollegen davon zu erzählen, wie gut ihm der neue Online-Shop gefällt, den er neulich entdeckt hat und wie zufrieden er mit dem Einkauf ist. Wir müssen allerdings immer sicherstellen, dass wir den Gutschein unserem Kunden nur dann überlassen, wenn der empfohlene Neukunde auch tatsächlich etwas bei uns kauft und wenn die Bestellung nicht retourniert wird. Daher ist es hier erforderlich, mit einer kleinen Wartezeit zu arbeiten, die verhindert, dass unsere Freundschaftswerbung betrügerisch missbraucht wird. Außerdem sollten wir den neuen Kunden unterstützen, uns zu übermitteln, auf wessen Empfehlung er bei uns eingekauft hat. Im besten Fall erhält er dafür ebenfalls einen winzigen Gutschein.

Unser Tipp: Wenn es uns eher darum geht, eine breit gestreute Bekanntheit im Netz zu erreichen, dann können wir alternativ oder zusätzlich auch positive Postings in den sozialen Netzen mit einem Gutschein belohnen. Immerhin wirkt es sich nachweislich sehr positiv aus, wenn bestimmte Shops oder Produkte bei Facebook und auf anderen sozialen Plattformen aktiv empfohlen werden. Hierbei muss man sich als Shop-Betreiber lediglich überlegen, wie man diese Empfehlungen kontrolliert und welche Begrenzungen man in Bezug auf die Häufigkeit definiert.

 

 

Stabile Stammkunden aufbauen

Strategie 5: Stabile Stammkunden aufbauen

Die wichtige Bedeutung von Stammkunden für jeden Online-Shop ist Ihnen wahrscheinlich klar. In Zeiten, in denen Tausende von Online-Shops hart um jeden einzelnen Einkauf konkurrieren, ist es viel wert, wenn ein Verbraucher immer wieder bei Ihnen einkauft. Auf diese Weise müssen Sie nämlich nur einmal Geld und Zeit für seine erstmalige Gewinnung investieren. Jeder weitere Einkauf fließt danach unmittelbar in Ihren Gewinn. Gutscheine können Ihnen sehr effektiv dabei helfen, den Anteil an Stammkunden in Ihrem Shop signifikant zu erhöhen. Dazu müssen Sie nichts anderes bewerkstelligen, als ein klassisches Kundenbindungsprogramm zu installieren.

Sicher kennen Sie das Treueprogramm Payback. Aus Sicht des Verbrauchers geht es bei diesem System darum, sich für Kundentreue belohnen zu lassen. Wer zum Beispiel immer wieder zur selben Tankstellenkette geht, im selben Baumarkt einkauft oder denselben Supermarkt nutzt, wird bei jedem Einkauf mit Payback-Punkten belohnt und kann sich dafür später interessante Prämien aussuchen. In Ihrem Shop können Sie einen ganz ähnlichen Effekt erzielen, wenn Sie konsequent Gutscheine einsetzen. Bieten Sie Ihren Kunden einfach die Möglichkeit, für alle beliebigen Aktivitäten im Zusammenhang mit Ihrem Shop kleine Belohnungen zu erhalten. Hierbei wollen wir natürlich keine virtuellen Punkte einsetzen, die letztlich irgendwo eingelöst werden können. Schließlich betreiben Sie selbst einen Online-Shop, den Sie zu diesem Zweck einfach in einen Prämien-Shop verwandeln können. Bei Ihren Belohnungen soll es sich daher um Gutscheine für Ihren Shop handeln, die gesammelt und schließlich eingelöst werden können.

Unser Tipp: Seien Sie in Bezug auf die Aktivitäten, für die man Gutscheine erhalten kann, kreativ. Bieten Sie zum Beispiel Gewinnspiele an, bei denen Gutscheine als Preise winken oder belohnen Sie empfehlende Postings bei Facebook & Co. mit einem kleinen Gutschein. Natürlich sollte auch eine Eintragung für Ihren Newsletter nicht ohne Belohnung bleiben. Sicher fallen Ihnen viele weitere Möglichkeiten ein, wie Ihre treuen Stammkunden an weitere Gutscheine gelangen können.

 

 

Neue Kunden über Gutscheinportale gewinnen

Strategie 6: Neue Kunden über Gutscheinportale gewinnen

Moderne Verbraucher sind eigentlich immer auf der Suche nach besonderen Kaufgelegenheiten und Schnäppchen. Schließlich steht das Internet nicht gerade zu Unrecht in dem Ruf, dass sich hier immer wieder sehr günstige Sonderangebote entdecken lassen. Dabei spielen mittlerweile die verschiedenen Gutscheinportale im Netz eine wichtige Rolle. Viele Käufer suchen nämlich vor einem geplanten Einkauf ganz gezielt nach einem Gutschein, der zu einem besonders günstigen Preis führt. Hierbei wird entweder per Suchmaschine nach entsprechenden Vorteilen geschaut oder direkt ein Gutscheinportal angesteuert.

Entsprechende Plattformen haben sich darauf spezialisiert, Verbrauchern eine riesige Auswahl an zuvor überprüften Gutscheinen zur Verfügung zu stellen. Teilweise werden diese in Form eines Codes angeboten, den man im betreffenden Shop einfach in ein dafür vorgesehenes Datenfeld einträgt, um in den Genuss des jeweiligen Vorteils zu gelangen. Manchmal ist es auch so, dass vom Gutscheinportal aus ein dafür vorgesehener Link angeklickt werden muss, der dann in den hinterlegten Shop führt, wo dann der Gutschein bereits eingetragen und aktiviert ist. Gutscheine können sich sowohl auf einen konkreten Preisnachlass als auch auf Vorteile, wie zum Beispiel den Verzicht auf Versandkosten, beziehen. Gutscheine, die sich preislich auswirken, sind entweder auf einen bestimmten Betrag ausgestellt oder bieten einen prozentualen Preisnachlass. Es besteht auch die Möglichkeit, bestimmte Bedingungen an einen Gutschein zu knüpfen. Beispiele hierfür sind das Erreichen eines Mindestbestellwertes, die Tatsache, dass bereits reduzierte Ware nicht weiter rabattiert werden kann oder dass sich der Kunde für den Newsletter des Shops anmelden muss, um den Gutschein nutzen zu können.

Unser Tipp: Als Online-Händler können Sie von einer aktiven Vermarktung Ihrer Verkaufsvorteile über bekannte Gutscheinportale stark profitieren und damit vor allem viele potenzielle Neukunden ansprechen. Empfehlenswert in diesem Zusammenhang ist die Plattform Gutscheine.com, die ihren Besuchern eine besonders einfache Struktur, komfortable Such- und Recherchemöglichkeiten sowie viele Hintergrundinformationen zu den einzelnen Shops und Gutscheinen bietet. Aktuell sind bei www.Gutscheine.com bereits fast 1.000 verschiedene Online-Shops mit Tausenden von Gutscheinen vertreten.

 


 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.