Gewinnung, Bindung und Steuerung von Kunden per Gutschein-Marketing

Die meisten Shop-Systeme sind heute dazu in der Lage, auf vielfältige Weise mit Gutscheinen zu arbeiten. Doch wie setzt man die kleinen Aufmerksamkeiten für Interessenten und Kunden richtig ein und was kann das Gutschein-Marketing im Online-Handel konkret leisten? Wir stellen Ihnen die Einsatzmöglichkeiten von Gutscheinen im E-Commerce vor, informieren Sie über die wichtigsten Strategien in diesem Zusammenhang und versorgen Sie mit 5 hilfreichen Profi-Tipps.

Gutscheine im Online-Handel: Ein Instrument mit vielen Möglichkeiten

Jeder kennt und mag Gutscheine. Ob als Ersatz für ein Geschenk zum Geburtstag, als lieb gemeintes Dankeschön für eine besondere Leistung oder als  flexible Geschenkidee für alle Anlässe: Gutscheine kommen beim Empfänger meistens super an und sorgen für Freude. Besonders gut passen Gutscheine dabei zum Online-Handel, da sie per Internet elektronisch erzeugt, verschickt und eingelöst werden können.

Doch während heute fast jedes Shop-System über die Möglichkeit verfügt, Gutscheine verwalten zu können, fragen sich viele Online-Händler, welche Ziele sich per Gutschein-Marketing erreichen lassen und wie man das Instrument möglichst wirksam und effizient einsetzt.

Aktionen mit Gutscheinen eignen sich im Online-Handel für alle drei Disziplinen des sogenannten Customer-Relation-Management (CRM) gleichermaßen. Mit ihnen kann man nämlich Kunden gewinnen, binden und steuern. Wie das genau funktioniert, das erklären wir Ihnen in den folgenden drei Abschnitten.

Kundengewinnung per Gutschein

Als Betreiber eines Online-Shops sind Sie Tag für Tag auf neue Besucher angewiesen, die Ihren Shop entdecken und sich dort im Idealfall zu einem Einkauf verführen lassen. Während Sie wahrscheinlich schon heute die Suchmaschinenoptimierung oder das Affiliate-Marketing einsetzen, um neue Besucher auf Ihr Unternehmen aufmerksam zu machen, haben Sie es bisher vielleicht versäumt, Gutscheine zu diesem Zweck einzusetzen. Das sollten Sie dringend ändern, da Gutscheine ein ausgezeichnetes Instrument zur Neukundengewinnung darstellen.

Gewinnspiele zur Gewinnung von Neukunden
Besonders beliebt bei vielen Online-Nutzern sind Gewinnspiele im Internet. Ohne den lästigen Weg zum Briefkasten antreten zu müssen, lassen sich solche Aktionen direkt im Netz erledigen und sind deshalb besonders bequem. Gewinnspiele eignen sich dabei vor allem, um potenzielle Kunden erstmalig auf einen Shop oder ein Angebot im Web hinzuweisen. Dazu kann beispielsweise eine Preisfrage gestellt werden, für deren Beantwortung der Teilnehmer eine Kleinigkeit in unserem Shop recherchieren oder herausfinden muss. Als Preise winken dabei natürlich Gutscheine für den ersten Einkauf.

Wichtig ist hierbei, dass zahlreiche Trostpreise ausgelobt und vergeben werden, um möglichst viele Kunden anzusprechen. Zur Verbreitung und Bewerbung des Gewinnspiels sollten Plattformen genutzt werden, die sich darauf spezialisiert haben, über kostenlose Aktionen, Schnäppchen und Gewinnspiele im Web zu berichten.

Gutschein-Aktionen im Social Media-Marketing
Innerhalb der sozialen Netze sprechen sich Aktionen, bei denen Verbraucher Vergünstigungen oder Gutscheine erhalten können, besonders schnell herum. Nutzen Sie dieses Phänomen und bieten Sie doch einfach einmal eine entsprechende Aktion bei Facebook & Co. an. Dabei können Sie Interessenten zum Beispiel dafür einen Gutschein gewähren, dass er Fan Ihrer Seite wird oder sich für Ihren Newsletter einträgt. Auf diese Weise gewinnen Sie neue Adressaten für Ihre Unternehmenskommunikation und damit mögliche Neukunden für Ihren Shop.

Gutscheine zur Kundenbindung

Wenn es Ihnen im Online-Handel erst einmal gelungen ist, aus einem unverbindlichen Besucher oder Interessenten einen zahlenden Kunden zu generieren, dann lautet Ihr nächstes Ziel unbedingt Kundenbindung. Sie sollten jetzt nämlich alles daran setzen, dass der einmal gewonnene Käufer immer wieder in Ihren Shop zurückkehrt und sich dort allmählich zum treuen Stammkunden entwickelt. Bei dieser Strategie können Ihnen Gutscheine einen wertvollen Dienst erweisen. Als besonders einfache, flexible und preiswerte Marketing-Instrumente bieten Sie Ihnen nämlich ideale Möglichkeiten, um Ihre Kunden effizient zu binden.

Der Gutschein zur Reaktivierung von Bestandskunden
Jeder Online-Händler kennt diese Situation: Mit Mühe und Aufwand ist es gelungen, einen Verbraucher behutsam auf die eigenen Shop-Seiten zu leiten und ihn dort Schritt für Schritt zu einem Einkauf zu bewegen. Doch nun, nachdem wir den Kunden erfolgreich gewonnen haben, hören wir nie wieder etwas von ihm, obwohl er mit seinem Einkauf offensichtlich rundum zufrieden war. Der Hauptgrund für diesen Effekt liegt darin, dass es im Internet heute eine solche Vielzahl von Anbietern und Einkaufsmöglichkeiten gibt, dass viele Verbraucher ganz einfach den Überblick darüber verlieren, wo sie bereits zufriedenstellend eingekauft haben. In dieser Situation benötigen wir eine auffällige und attraktive Erinnerung und genau an dieser Stelle kommt der Gutschein zum Einsatz. Wir schreiben den Kunden hierzu an, bedanken uns noch einmal für seinen ersten Einkauf und laden ihn dazu ein, unseren Shop erneut zu besuchen. Um ihm den Aufenthalt dort zu versüßen, liegt unserer Nachricht ein attraktiver Gutschein bei, der im Shop unmittelbar eingelöst werden kann. Auf diese Weise erhöhen wir die Chancen deutlich, dass sich der Kunde erneut für einen Einkauf bei uns entscheidet.

Sorry-Gutscheine bei kleinen Fehlern und Pannen
Egal wie gründlich und sorgfältig Sie Ihr Online-Geschäft auch betreiben: Gegen kleine Fehler und Pannen ist kein Kraut gewachsen. Schließlich sind wir alle auch nur Menschen und neigen dazu, auch einmal etwas falsch zu machen. Ein solches Missgeschick muss allerdings nicht das Ende der Beziehung zwischen dem Händler und seinem Kunden bedeuten, sondern kann sogar dazu führen, dass die Bindung enger wird als zuvor. Entschuldigen Sie sich dazu einfach in aller Form bei Ihrem Käufer, wenn es zu einem Fehler gekommen ist und legen Sie als kleine Geste der Versöhnung einen Gutschein für den nächsten Einkauf im Shop bei. Die Höhe des Gutscheins sollte dabei im Zusammenhang mit der Schwere des Fehlers stehen. Je größer die Panne, die Sie Ihrem Kunden versehentlich zugemutet habe, desto höher sollte der Gutscheinbetrag ausfallen. In vielen Fällen wird es Ihnen auf diese Weise nicht nur gelingen, den zunächst enttäuschten Kunden zu versöhnen, sondern auch, ihn zu einem treuen Stammkunden zu entwickeln.

Kundensteuerung durch Gutschein-Marketing

Die dritte Disziplin im Customer-Relation-Management ist die sogenannte Kundensteuerung, bei der es darum geht, das konkrete Verhalten unserer Kunden und Stammkunden zu unserem Vorteil zu beeinflussen. Auch hier leisten Gutscheine einen wertvollen Dienst und können uns dabei helfen, unsere Ziele schnell und überzeugend zu erreichen. Die beiden folgenden Beispiele zeigen Ihnen ganz konkrete Anwendungsmöglichkeiten.

Gutscheine als Gegenleistung für Kundenbewertungen
Als Online-Händler sind Sie darauf angewiesen, dass Ihre Kunden Ihre Leistungen nach dem Einkauf bewerten. Doch leider neigen vor allem die unzufriedenen Käufer dazu, Erfahrungsberichte und negative Bewertungen zu verfassen, während die zufriedenen Kunden ihren erfolgreichen Einkauf meist in aller Stille genießen. Hierdurch kann es schnell geschehen, dass Ihr Unternehmen im Internet in einem völlig verkehrten Licht dasteht und Beobachter den Eindruck erhalten können, dass viele Ihrer Kunden mit Ihren Leistungen unzufrieden sind. Gutscheine können Ihnen in dieser Situation dabei helfen, dass auch die zufriedenen Kunden eine positive Bewertung abgeben. Stellen Sie Ihnen hierzu einfach einen Gutschein in Aussicht, wenn sie ein entsprechendes Feedback hinterlassen. Natürlich sollten Sie in diesem Zusammenhang nicht fordern, dass die Bewertung positiv ausfallen muss. Dies ergibt sich ganz von selber, da durch eine entsprechende Aktion die Gesamtzahl der Bewertungen sofort ansteigt.

Gutscheine als Belohnung für Freundschaftswerbung
Ein zufriedener Kunde ist die beste Werbung für Ihren Online-Shop. Um einen solchen Käufer dazu zu ermutigen, Ihre Leistungen im eigenen Freundes-, Familien- oder Bekanntenkreis weiter zu empfehlen, können Sie wiederum auf eine Gutschein-Aktion setzen. Hierbei belohnen Sie einen Ihrer Kunden einfach für die erfolgreiche Anwerbung eines Neukunden. Der Gutschein wird dann ausgestellt und übermittelt, wenn der Neukunde bei seiner ersten Bestellung den Namen und die Mail-Adresse des empfehlenden Kunden angibt. Auf diese Weise schaffen Sie einen attraktiven Anreiz dafür, Ihren Shop aktiv zu empfehlen und werden in der Folge viele Neukunden gewinnen.

Unsere Profi-Tipps zum Thema Gutschein-Marketing

Sie haben nun insgesamt 6 Strategien kennengelernt, die Ihnen gezeigt haben, wie vielfältig, flexibel und wirksam sie sich in den Bereichen Kundengewinnung, Kundenbindung und Kundensteuerung einsetzen lassen. Wenn Sie jetzt Lust dazu bekommen haben, das Gutschein-Marketing einmal selber auszuprobieren, dann helfen Ihnen die folgenden Profi-Tipps bei einem erfolgreichen Einstieg in diesen sehr interessanten Bereich der gezielten Verkaufsförderung.

Tipp 1: Schon bei der Shop-Auswahl auf Gutschein-Funktion achten

Ganz grundsätzlich muss Ihre Shop-Software über Gutschein-Funktionen verfügen, wenn Sie selber in diesem Bereich aktiv werden wollen. Die meisten Shop-Systeme bieten heute entsprechende Optionen. Allerdings sollten Sie bereits bei der Auswahl der geeigneten Plattform für Ihren Web-Shop darauf achten, dass die entsprechenden Möglichkeiten zur Verfügung stehen. Je umfangreicher die Gutschein-Funktionen ausfallen, umso besser für Sie und Ihr Marketing-Konzept.

Tipp 2: Gutscheine und ihren Wert korrekt kalkulieren

Die hohe Kunst beim Gutschein-Marketing besteht in der Berechnung der optimalen Werte, die Sie Ihren Besuchern, Interessenten und Kunden zur Verfügung stellen wollen. Hierbei müssen Sie eine Art von Gratwanderung absolvieren, da der Gutscheinwert zum einen hoch genug sein muss, um für den Kunden attraktiv zu wirken und zum anderen so angemessen sein sollte, dass er in Ihrem Unternehmen zu einem wirtschaftlichen Schaden führt. Widmen Sie sich deshalb der Kalkulation der einzelnen Gutscheinwerte mit großer Sorgfalt.

Tipp 3: Gutscheine müssen dem Kunden einen echten Vorteil gewähren

Auch wenn der Gutschein nicht so hoch ausfallen soll, dass er Ihnen wirtschaftlich schadet, so muss der mit ihm verbundene Vorteil für den Kunden dennoch deutlich erkennbar und wahrnehmbar sein. Legen Sie den Wert des Gutscheins zu niedrig an, dann verschwindet für den Kunden der Anreiz des Einlösens und der gesamte Effekt Ihrer Aktion löst sich in Luft auf. Bedenken Sie deshalb, dass der Gutschein eine sinnvolle Funktion für Ihren Shop erfüllt und deshalb ruhig etwas kosten darf. Wenn der Gutschein zum Beispiel zur Gewinnung eines Neukunden führt, dann darf sein Wert ruhig dem Betrag entsprechen, den Sie ansonsten pro Verbraucher in die Neukundengewinnung investieren.

Tipp 4: Die Investition in ausgedruckte Gutscheine kann sich lohnen

Auch wenn es sich bei Ihrem Geschäft um ein reines Online-Business handelt, kann es sich lohnen, Gutscheine in gedruckter Form zu vergeben. Diese lassen sich zum einen als attraktive Beigabe zu Ihren Sendungen einsetzen und werden dann durch den Empfänger als besonders wertvoll wahrgenommen. Auch bei lokalen Veranstaltungen oder Events können Sie gedruckte Gutscheine einsetzen, die potenzielle Neukunden auf Ihren Online-Shop aufmerksam machen sollen. Denken Sie bei solchen Aktionen allerdings unbedingt daran, dass Sie pro Neukunde nur die Einlösung eines einzelnen Gutscheins zulassen.

Tipp 5: Beim Einsatz von Gutscheinen ist Kreativität gefragt

Wir haben Ihnen eine Reihe von Möglichkeiten vorgestellt, mit denen Sie Gutscheine im Rahmen Ihrer Marketing-Aktivitäten besonders wirksam und effizient einsetzen können. Verwenden Sie unsere Strategien als Ausgangspunkte für die Entwicklung eigener Konzepte und stimmen Sie diese eng auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Zielgruppe und auf Ihr individuelles Geschäftsmodell ab. Bei der Entwicklung eigener Gutschein-Aktionen für Ihr Unternehmen sind Kreativität und Fantasie gefragt. Die Mühe zahlt sich allerdings aus, da Gutscheine als Marketing-Instrument im E-Commerce einen hohen Wirkungsgrad mit einem geringen Aufwand und mit niedrigen Kosten verbinden.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.