Erfolgschance Affiliate-Marketing: 5 Profi-Tipps für Online-Händler

Affiliate-Marketing gehört annähernd von der ersten Stunde an zum Online-Handel wie kaum ein anderes Vertriebsmodell. Vor dem Hintergrund der Popularität von Suchmaschinen-Marketing, Content-Marketing oder auch Social Media Marketing ist das Affiliate-Marketing bei vielen Online-Händlern allerdings in der letzten Zeit zunehmend in Vergessenheit geraten. Völlig zu Unrecht, denn das Modell ist heute noch ebenso nützlich und sinnvoll wie zu Beginn seiner Entwicklung. Wir erklären, was es mit Affiliate-Marketing auf sich hat und geben Ihnen 5 ausgewählte Tipps für einen besonders effizienten Einsatz mit auf den Weg.

Erfolgschance Affiliate-Marketing

Ist Affiliate-Marketing eine Erfindung des Internetzeitalters?

Nein. Das Prinzip „Affiliate“ ist so alt wie der Handel selber. Wörtlich übersetzt bedeutet „to affiliate“ nichts anderes, als „zu verbinden“ und genau darum geht es auch bei diesem Modell. Verbunden werden dabei ein Verkäufer und ein Käufer, während der Vermittler dieses Kontaktes eine Provision für seine Bemühungen erhält. Das Prinzip passt damit ebenso in den Beginn des Handels während der Frühzeit wie in das Mittelalter, in die Neuzeit oder in das digitale Zeitalter. Immer wenn ein Händler jemandem, der ihm einen Kunden bringt, eine Provision auf das daraus resultierende Geschäft zahlt, handelt es sich streng genommen um Affiliate-Marketing.

Natürlich gibt es einen wesentlichen Unterschied zwischen den Affiliate-Modellen der Vergangenheit und ihrer heutigen Form: Im Internet erfordert die Vermittlung von Kunden an einen interessierten Händler nicht mehr die persönliche Aktivität und Überzeugungskraft des Vermittlers. Dieser stellt nämlich mittlerweile nur noch seine gut besuchten Internetseiten zur Verfügung, blendet dort eine Werbe- oder Verkaufsanzeige des Händlers ein und erhält, je nach vereinbartem Vergütungsmodell, eine Provision, wenn einer seiner Besucher die Anzeige anklickt, sich auf den Seiten des Verkäufers anmeldet oder dort einen Einkauf tätigt.

Ein paar Grundbegriffe vorab

Bevor wir uns jetzt näher mit der hohen Kunst des Affiliate-Marketings beschäftigen, wollen wir kurz ein paar Grundbegriffe einführen und über die wichtigsten Strukturen und Abrechnungsmodelle aufklären.

Das Affiliate-Marketing verbindet grundsätzlich zwei verschiedene Partner miteinander. Da ist zum einen der Betreiber von möglichst gut besuchten Internetseiten, der interessierten Händlern dort eine Fläche zur Veröffentlichung von Werbeanzeigen zur Verfügung stellt. Diesen Seitenbetreiber bezeichnet man im Affiliate-Marketing als „Affiliate“ oder „Publisher“. Da ist zum anderen der Händler oder Anbieter, der auf den Seiten des Publishers Anzeigen schalten will, um zusätzliche Kunden zu erreichen. Ihn bezeichnet man im Affiliate-Marketing als „Merchant“ oder „Advertiser“. Die eigentlichen Verkaufsanzeigen werden dabei übrigens meist „Werbemittel“ genannt.

Theoretisch wäre es möglich, dass ein einzelner Affiliate und ein einzelner Advertiser gemeinsam ein Affiliate-Modell miteinander starten. In der Praxis hat es sich allerdings bewährt, dass solche Partnerschaften über sogenannte „Affiliate-Netzwerke“ abgewickelt werden. Hierbei handelt es sich um Plattformen, die die organisatorische und technische Abwicklung des Systems übernehmen. Hierzu zählt natürlich zum einen die Vermittlung zwischen Affiliates und Advertisern, damit diese überhaupt voneinander erfahren. Darüber hinaus kümmert sich das Affiliate-Netzwerk aber auch um die Bereitstellung geeigneter Werbemittel, misst und überprüft den Erfolg der einzelnen Kampagnen und ist letztlich auch für die Berechnung und die Auszahlung der vereinbarten Provisionen zuständig. Unterschieden wird hierbei übrigens zwischen „öffentlichen Netzwerken“ und „geschlossenen Netzwerken“. Wie die Bezeichnungen bereits vermuten lassen, haben in den öffentlichen Netzwerken alle Affiliates Zugriff auf die Partnerprogramme sämtlicher Merchants, während der Merchant bei geschlossenen Netzwerken darüber entscheidet, welche Publisher sein Angebot sehen und wahrnehmen können.

Die Abrechnungsmodelle im Affiliate-Marketing

Grundsätzlich geht es beim Affiliate-Marketing immer darum, dass der Betreiber einer gut besuchten Seite von einem Händler oder Anbieter eine Provision erhält, wenn ein Online-Nutzer von seinen Seiten aus auf die Seiten des Merchants gelangt und dort eine gewünschte Transaktion tätigt. In der Praxis haben sich eine Reihe von konkreten Abrechnungsmodellen bewährt. Die wichtigsten dieser Modelle stellen wir Ihnen hier kurz vor:

Pay per Click

Wie der Name bereits vermuten lässt: Beim Abrechnungsmodell „Pay per Click“ bezahlt der Merchant immer dann eine Provision an den Affiliate, wenn ein Online-Nutzer auf ein Werbemittel auf dessen Seite klickt und so auf die Seiten des Merchants gelangt. Was der potenzielle Kunde auf den Seiten des Merchants genau unternimmt, spielt bei diesem Modell keine Rolle.

Pay per Lead

Ein wenig verbindlicher stellt sich die Anforderung an das Verhalten des Online-Nutzers beim Abrechnungsmodell „Pay per Lead“ dar. Hier muss sich der zunächst noch fremde Besucher zumindest mit dem Merchant in Verbindung setzen, um beispielsweise einen Newsletter zu abonnieren oder Informationsmaterial abzurufen. Nur wenn dies geschieht, hat der Affiliate einen Anspruch auf Vergütung.

Pay per Sale

Ganz konkret ist die Anforderung beim Abrechnungsmodell „Pay per Sale“ geregelt. Hier erhält der Affiliate nur dann eine Provision, wenn sich der vermittelte Besucher auf den Seiten des Merchants auch tatsächlich für einen Einkauf entscheidet. In diesem Fall erfolgt die Zahlung an den Affiliate in vielen Fällen übrigens auf der Basis eines fest vereinbarten Prozentsatzes auf den jeweils getätigten Umsatz.

Sonstige

Während wir die drei wichtigsten und häufigsten Abrechnungsmodelle bereits vorgestellt und erklärt haben, gibt es am Markt zusätzliche Varianten und auch Kombinationen der verschiedenen Modelle. Besonders interessant in diesem Zusammenhang: Manche Merchants gewähren ihren Affiliates sogenannte Lifetime-Vergütungen. Hier erhält der Publisher auch bei künftigen Umsätzen mit dem einmal vermittelten Kunden immer wieder eine Provision.

Wie man sich leicht vorstellen kann, hängt die konkrete Höhe der Vermittlungsgebühren immer davon ab, wie verbindlich sich der eigentliche Kontakt zwischen dem Endkunden und dem Merchant gestaltet hat. So ist eine „Pay per Sale“ Vergütung natürlich immer deutlich höher als eine „Pay per Click“ Provision.

Die wichtigsten Affiliate-Netzwerke in der Übersicht

Auch wenn Sie als Online-Händler in Einzelfällen einmal eine individuelle Vereinbarung mit einem Affiliate treffen können, den Sie persönlich kennen oder mit dem Sie bereits erfolgreich zusammengearbeitet haben, empfiehlt es sich, eines der erfolgreichen Affiliate-Netzwerke zu nutzen, wenn Sie dieses Vertriebs- und Marketing-Modell erfolgreich und professionell einsetzen wollen. Aus diesem Grund stellen wir Ihnen an dieser Stelle die aktuelle Top10 der in Deutschland verfügbaren Netzwerke vor:

  • Zanox
  • affilinet
  • TradeTracker
  • Tradedoubler
  • SuperClix
  • belboon
  • Webgains Deutschland
  • ADCocktail
  • ADCELL
  • Commission Junction

Wenn Sie sich bei der Auswahl an Netzwerken nach geeigneten Affiliates für Ihr individuelles Marketing-Konzept umschauen, werden Sie schnell geeignete Partner entdecken, mit denen sich interessante Kampagnen realisieren lassen.

Die wesentlichen Vorteile von Affiliate-Marketing für Online-Händler

Gehen wir noch einmal kurz zu den historischen Vorbildern des modernen Affiliate-Marketings zurück, um etwas über die entscheidenden Vorteile dieses Systems zu lernen. Stellen Sie sich dazu einmal einen kleinen, professionellen und an einer entlegenen Stelle beheimateten Handwerksbetrieb in alten Zeiten vor. Nur selten verirrt sich ein Besucher hierhin, obwohl der Meister jeden Kunden zur völligen Zufriedenheit bedient. Natürlich geschieht es von Zeit zu Zeit, dass ein Freund, ein Nachbar oder auch ein zufriedener Kunde des Handwerkers einen Fremden mit einer Empfehlung zu ihm schickt und der Meister auf diese Weise einen zusätzlichen Kunden gewinnt.

Interessant wird die Sache allerdings erst dann, wenn er dem Vermittler eine attraktive Belohnung für jeden neuen Kunden anbietet. Vielleicht gibt er ihm dazu einen bestimmten Teil seines Umsatzes ab, vielleicht erledigt er auch dessen nächsten Auftrag kostenlos. In jedem Fall führt die Zahlung einer Provision dazu, dass aus der ursprünglich freundschaftlichen Empfehlung ein eigenständiges Geschäftsmodell wird. Je höher die Belohnung, die unser Meister gewährt, desto eifriger werden sich die Vermittler künftig darum bemühen, ihm einen neuen Kunden zu schicken.

Übertragen wir unser kleines Beispiel einmal auf einen modernen Online-Händler, dann stellen wir fest, dass Affiliate-Marketing vor allem dann sehr überzeugend wirkt, wenn die Angebote des Händlers im Internet noch nicht sonderlich bekannt sind. Es sind also in diesem Fall vor allem die frisch gestarteten Internetunternehmen, die in hohem Maße davon profitieren können, Werbemittel auf sehr stark besuchten Seiten im Web zu platzieren.

Mindestens ebenso interessant ist allerdings die Möglichkeit, Affiliate-Marketing zu nutzen, um ganz spezielle Zielgruppen anzusprechen, zu denen man auf direktem Wege keinen eigenen Zugang findet. Hierzu definiert man einfach nur die Verbrauchergruppe, die man neu gewinnen möchte und sucht einen passenden Affiliate, auf dessen Seiten man dieser Kundenschicht mit großer Wahrscheinlichkeit begegnen wird.

Eine weitere Einsatzmöglichkeit von Affiliate-Marketing ist der konzentrierte Verkauf eines ganz bestimmten Produktes oder Angebots. Wenn Sie als Online-Händler in die Situation kommen, einen interessanten Warenbestand zu einem günstigen Preis erhalten zu können, für den Ihnen selber allerdings die nötige Zielgruppe fehlt, dann können Sie mit einer zeitlich befristeten Affiliate-Marketing-Kampagne dafür sorgen, das Produkt innerhalb von kurzer Zeit vollständig abzuverkaufen.

Zu guter Letzt hilft Ihnen das Affiliate-Marketing darüber hinaus aber auch dabei, die Sichtbarkeit Ihrer Seiten im Internet und damit die Bekanntheit Ihres Shops und Ihrer Marken dauerhaft zu steigern. Selbst wenn Ihre Werbemittel anfänglich nicht sonderlich häufig geklickt werden: Die Anzeigen werden dennoch von vielen Online-Nutzern gesehen und erhöhen so Ihren Bekanntheitsgrad sukzessive.

Wenn Sie selber Ihre ersten Schritte mit dem Affiliate-Marketing absolvieren oder das Modell einfach einmal neu entdecken wollen, dann helfen Ihnen unsere folgenden Tipps bei einem besonders effizienten Einstieg:

Tipp 1: Affiliate oder Merchant?

Als Online-Händler werden Sie sich bei dem Gedanken an Affiliate-Marketing im ersten Moment sicher in der Rolle des Merchants sehen, da Sie auf diese Weise zusätzliche Kunden für Ihren Shop und damit weitere Umsätze erzielen können. Es kann sich für Sie allerdings auch lohnen, einmal über die Rolle des Publishers oder Affiliates nachzudenken. Wenn Ihre Seiten bereits gut besucht werden und Sie mit Ihren Produkten und Themen bestimmte Zielgruppen ansprechen, dann kann es sich finanziell sehr lohnen, anderen Händlern und Internetunternehmen Werbemittel auf Ihren Seiten anzubieten.

Tipp 2: Zielgruppen genau definieren

Bevor Sie als Merchant eine Affiliate-Kampagne starten, ist es wichtig, Ihre Zielgruppe möglichst genau zu definieren. Bei welcher Art von Online-Nutzern ist die Wahrscheinlichkeit besonders groß, dass es zu einem erfolgreichen Verkauf kommt? Welche Interessen müssen potenzielle Kunden haben, damit Sie sich auch für Ihre Produkte und Angebote interessieren? Definieren Sie die Anforderungen an Ihre Zielgruppe sehr genau und nutzen Sie die Informationen über bestimmte Publisher auf den Seiten der Affiliate-Netzwerke, um möglichst gut passende Partner zu finden.

Tipp 3: Die Werbemittel entscheiden über den Erfolg

Natürlich hat die konkrete Gestaltung der eingesetzten Werbemittel einen großen Einfluss darauf, wie erfolgreich Ihre Affiliate-Marketing-Kampagne als Merchant letztlich verläuft. Von daher sollten Sie in jedem Fall die Unterstützung von professionellen Gestaltern und Grafikern in Anspruch nehmen. Auch diese müssen die Definition und Beschreibung der jeweiligen Zielgruppe ganz genau kennen, um einen möglichst wirkungsvollen Entwurf erstellen und erarbeiten zu können. Berücksichtigen Sie beim Briefing für den Grafiker außerdem die verschiedenen Formate und Ausführungen, in denen Sie die Werbemittel jeweils benötigen.

Tipp 4: Wirtschaftlichkeit überprüfen

Die Frage, ob sich eine Affiliate-Marketing-Kampagne unter dem Strich für Sie lohnt, hängt vor allem davon ab, für welches Abrechnungssystem Sie sich entscheiden. Wichtig ist es deshalb, dass Sie Effizienz und Wirksamkeit ganz regelmäßig überprüfen und sofort eingreifen, wenn Sie feststellen, dass Sie mit dem gewählten Modell lediglich einen ganz kleinen Gewinn oder sogar ein Minus erzeugen. Wechseln Sie in diesem Fall zunächst das Abrechnungsmodell und analysieren Sie, ob sich in der Folge die Ergebnisse verbessern. Führt dieser Wechsel nicht zum erwünschten Erfolg, dann sollten Sie versuchen, die Auswahl der Publisher und die eingesetzten Werbemittel so lange zu verändern, bis die Kampagne zu Ihrer Zufriedenheit verläuft.

Tipp 5: Partnerschaftlichkeit zahlt sich aus

Achten Sie beim Affiliate-Marketing grundsätzlich auf einen partnerschaftlichen, kooperativen und fairen Umfang mit den Publishern. Nur wenn viele interessante Affiliates Ihre Angebote, Produkte und Konditionen für attraktiv und Sie für einen verlässlichen Geschäftspartner halten, werden sie zur dauerhaften Zusammenarbeit bereit sein. Für den Erfolg Ihrer Kampagnen sind Sie selber immer wieder auf hochwertige Partner angewiesen. Pflegen Sie die entsprechenden Kontakte und bemühen Sie sich um ein unkompliziertes und störungsfreies Auskommen.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.