Erfolgreicher Handel auf Internetmarktplätzen: 5 Tipps für Einsteiger und Fortgeschrittene

Für viele Online-Händler stellten Marktplätze wie eBay oder Amazon die ersten Berührungspunkte mit dem E-Commerce dar und in einem großen Teil der Fälle erfolgte der ursprüngliche Kontakt zunächst als Käufer und dann als privater Gelegenheitsanbieter. Dieser Ursprung erklärt die enge Verbundenheit, die viele Internetunternehmer gegenüber den erfolgreichen und großen Marktplätzen empfinden trotz aller Konkurrenz, die von dort ausgeht, empfinden. Und das mit gutem Grund, denn die Handelsplattformen können für Online-Händler in allen Entwicklungsstadien eine ganze Menge leisten.

Erfolgreicher Handel auf Internetmarktplätzen

Die Internetmarktplätze haben die Kataloge der Versandhändler abgelöst

Erinnern Sie sich noch an die alten Zeiten, in denen die dicken und reich bebilderten Kataloge von Quelle, Otto, Neckermann und anderen Anbietern das Zentrum des heimischen familiären Konsums bildeten? Die Kataloge wurden nicht nur sorgfältig aufbewahrt und pfleglich behandelt. Sie wurden auch nach einer fest definierten Reihenfolge durch die ganze Familie gereicht. Jedes Familienmitglied informierte sich über die jeweiligen Lieblingsprodukte, verschlang Artikeltexte und Produktfotos und definierte anhand der Katalogangebote die eigenen Wünsche und Träume.

Die Zeiten haben sich geändert und heute hat längst das Internet die Rolle der alten Versandhauskataloge übernommen. Schneller und komfortabler ist das World Wide Web natürlich schon. In manch melancholischen Moment könnte man die denkwürdigen Kataloge allerdings schon vermissen und vor allem die Erinnerung an die gemütlichen Stunden, die man mit ihnen verbracht hat, führen zu wehmütiger Rückbesinnung. Am ehesten erfüllen dabei inzwischen die großen Marktplätze im Internet, allen voran eBay und Amazon, die Rolle der Versandhauskataloge von früher.

Auch hier findet sich eine schier unbegrenzte Auswahl an Produkten, eine große Zahl an unerwarteten Angeboten und Überraschungen und immer wieder das Gefühl, mit einem bestimmten Artikel ein attraktives Schnäppchen ergattern zu können. Und so verbringen Deutschlands Verbraucher viel Zeit vor den Seiten von eBay und Amazon, stöbern in immer neuen Kategorien und lassen sich von einem Angebot zum nächsten treiben. Vor diesem Hintergrund ist der Gedanke, dass man als erfolgsorientierter Online-Händler auch auf den Marktplätzen vertreten sein sollte, naheliegend und durchaus vernünftig. Dabei spielt es keine Rolle, ob man mit dem Verkauf von Produkten im Internet gerade erst begonnen hat oder ob man bereits zu den etablierten Anbietern gehört. Erhebliche Vorteile hat diese Form des Handels nämlich für beide Gruppen.

Verkauf auf Online-Marktplätzen als Einstiegsstrategie

Aller Anfang ist schwer. Diese Binsenweisheit gilt in besonderem Maße auch für den Online-Handel. Zwar sind die Barrieren bei dieser Form der beruflichen Selbstständigkeit vergleichsweise niedrig und vor allem die gute und günstige Verfügbarkeit der benötigten technischen Infrastruktur stellt heute kein sonderliches Problem mehr dar. Allerdings reicht es angesichts der großen und schnell wachsenden Konkurrenz einfach nicht mehr aus, einen Produktbereich auszuwählen, eine Shop-Software anzuschaffen, sich nach geeigneten Lieferanten umzuschauen und deren Produkte in den eigenen Shop einzustellen, um aus dem Stand heraus gute Umsätze zu generieren.

In den ersten Stunden, Tagen, Wochen und vielleicht sogar Monaten kennt kein interessierter Verbraucher den neuen Shop. Die einzigen Besucher auf den eigenen Internetseiten ist man selber und allenfalls noch ein paar Familienmitglieder und Freunde. Um diesen traurigen Status zu verändern, ist es erforderlich, große Gruppen von Verbrauchern auf den Shop und seine Angebote aufmerksam zu machen. Teure Werbung können sich dabei allerdings die wenigsten Einsteiger leisten und selbst die besten Maßnahmen in Sachen Suchmaschinenoptimierung brauchen viel Zeit, bis sie wirklich zu einer verlässlichen Anzahl täglicher Neukunden im Shop führen.

Genau in dieser Phase kann der zusätzliche Verkauf von Produkten über die bekannten Online-Marktplätze wahre Wunder wirken. Was man nämlich nicht vergessen darf: Während Sie als Einsteiger in den Online-Handel noch um jeden einzelnen Besucher Ihrer Seiten erbittert kämpfen müssen, stehen bei eBay, Amazon und Co. schon Millionen von kaufwilligen Verbrauchern bereit, die nur auf Ihre Angebote gewartet haben. Hier ist es dementsprechend deutlich einfacher, die ersten Umsätze zu erzielen als im eigenen Shop.

Dieses Phänomen ist mit einigen positiven Effekten und Folgen verbunden. Zum einen wird es Ihrem Selbstbewusstsein als Gründer und Einsteiger in den E-Commerce sehr gut tun, in Ihren ersten Tagen und Wochen als Unternehmer überhaupt einen Umsatz vorweisen zu können. Darüber hinaus erlaubt Ihnen der Einstieg über die Marktplätze das allmähliche und behutsame Einstudieren von Bestellabwicklungs-, Einkaufs- und Logistik-Prozessen, bevor der erste große Run auf den eigenen Shop beginnt. Der hauptsächliche Vorteil liegt allerdings darin, dass Sie über diese Art des Verkaufens Ihren ersten Kundenstamm für den eigenen Shop aufbauen können. Das funktioniert vor allem dadurch, dass Sie jeden Ihrer Besteller durch entsprechende Informationen und Beileger zu Ihrer Sendung aktiv darauf hinweisen können, dass er auf Ihren Shop-Seiten noch mehr Angebote zu besseren Konditionen finden kann. Auf diese Weise lassen Sie die Bekanntheit der großen Marktplätze konsequent für sich arbeiten und nutzen sie, um Ihr eigenes Geschäft in der schwierigen Startphase in Gang zu bringen.

Dauerhafte Vertriebs-Diversifizierung per Online-Marktplatz

Doch nicht nur für Einsteiger in den E-Commerce ist der zusätzliche Verkauf von Produkten über die bekannten Online-Marktplätze im World Wide Web mit vielfältigen Vorteilen verbunden. Auch bereits etablierte Online-Händler können von dieser Form des Verkaufs in erheblicher Weise profitieren. Bei diesem Modell fungieren die Marktplätze als weitere Kanäle innerhalb einer umfassenden Multi-Channel-Strategie und entwickeln ihr Potenzial vor allem dann, wenn man sie ganz zielgerichtet einsetzt.

Allgemein betrachtet wirkt sich die regelmäßige Einstellung von Angeboten bei eBay und Amazon natürlich auf die eigene Sichtbarkeit im Web aus und sorgt dadurch für einen wachsenden Bekanntheitsgrad. Jedem Online-Händler ist klar, dass die Prominenz des eigenen Unternehmens innerhalb der Internetgemeinde einen deutlich positiven Einfluss auf den geschäftlichen Erfolg besitzt.

Deutlich interessanter wird es allerdings, wenn man den parallelen Verkauf auf den Marktplätzen konsequent nutzt, um ganz bestimmte, meist temporäre Ziele, zu erreichen. Die folgenden Modelle zeigen beispielhaft, was dieser Ansatz leisten kann:

Aktiv Neukunden gewinnen

Ähnlich wie beim bereits geschilderten Ansatz für Einsteiger in den E-Commerce kann der Verkauf von Produkten über die Online-Marktplätze ganz gezielt genutzt werden, um neue Kunden zu gewinnen und für den eigenen Shop zu interessieren. Dabei wird der extrem starke Traffic auf den Marktplätzen verwendet, um das Erstgeschäft mit einem neuen Kunden dort abzuwickeln. Nach seiner ersten Bestellung wird der Verbraucher dann durch bestimmte Maßnahmen und Instrumente auf den eigenen Shop aufmerksam gemacht. Unterstützt werden kann ein solcher Ansatz sehr wirksam durch den Einsatz von Gutscheinen oder vergleichbaren Marketing-Instrumenten.

Besondere Angebote vermarkten

Jeder erfahrene Online-Händler kennt die Situation, in der man einen größeren Posten einer interessanten Ware zu einem günstigen Preis erwerben konnte und nun vor der Aufgabe steht, diesen so schnell wie möglich am Markt zu verkaufen. Dies lässt sich aufgrund des hohen Besucheraufkommens besonders gut auf den bekannten Marktplätzen erledigen. Hier ist es, je nach Angebot, Konkurrenzsituation und Buchung zusätzlicher Darstellungsoptionen, möglich, innerhalb von kürzester Zeit eine erhebliche Menge an Ware umzuschlagen. Clevere Händler kombinieren diesen Ansatz dabei natürlich gleichzeitig mit der Gewinnung von potentiellen Neukunden für den eigenen Shop.

Saisonale Schwankungen ausgleichen

Fast jeder Internetunternehmer hat mit saisonalen Schwankungen zu kämpfen. Ob Ferienzeiten, bestimmte zeitliche Abhängigkeiten bei der Nutzung der hauptsächlich angebotenen Produkte oder andere Faktoren: Sinkt die Bestellquote im laufenden Betrieb, dann ist das mit einer ganzen Reihe von Problemen im eigenen Unternehmen verbunden. Mitarbeiter sind nicht mehr ausgelastet, bestimmte Prozesse laufen nicht mehr rund und insgesamt fehlen Umsätze und Gewinne. Auch in dieser Situation kann der zusätzliche Verkauf auf den Marktplätzen das Schlimmste verhindern und stellt daher ein ausgezeichnetes Instrument zur Vermeidung saisonaler Schwankungen dar. Damit lässt sich sowohl auf spontane als auch auf längerfristig absehbare Umsatzeinbrüche reagieren.

Sie erkennen also, dass der Verkauf von Produkten auf den bekannten Online-Marktplätzen sowohl für Einsteiger als auch für bereits etablierte Händler eine interessante Option mit vielen Vorteilen darstellt. Die folgenden Tipps helfen Ihnen bei einer erfolgreichen und effizienten Umsetzung dieser besonderen Vertriebsstrategie.

Tipp 1: Handeln Sie immer im Rahmen einer Gesamtstrategie

Wenn Sie als Online-Händler Angebote innerhalb der bekannten Marktplätze einstellen, dann geschieht dies immer nur als Ergänzung zu Ihrem eigentlichen Geschäftsmodell. Dies sollten Sie sich immer vor Augen halten und daher sehr genau definieren, welche strategischen Ergebnisse Sie mit diesem Schritt erzielen wollen. Geht es um die Gewinnung Ihrer ersten Kunden als Einsteiger in den E-Commerce, wollen Sie bestimmte Angebote in großen Mengen umschlagen oder geht es Ihnen um die Überbrückung einer vorübergehenden Flaute im eigenen Shop? Verlieren Sie das ursprüngliche Ziel nie aus den Augen und handeln Sie immer konsequent im Rahmen einer klar definierten Gesamtstrategie.

Tipp 2: Erst recherchieren, dann einstellen

Die großen Marktplätze im Internet sind nicht nur eine ideale Plattform für den schnellen und unkomplizierten Verkauf von Produkten. Sie bieten Ihnen auch eine ausgezeichnete Möglichkeit zur gezielten Recherche vor der eigentlichen Einstellung von Produkten. Wie groß ist das Suchvolumen zu einem bestimmten Artikel und wie gestalten sich die gängigen Marktpreise? Welche Trends, Entwicklungen und Verkaufsquoten lassen sich ermitteln? Nutzen Sie diese Recherchemöglichkeiten und analysieren Sie die Ergebnisse sorgfältig, bevor Sie eigene Angebote bei eBay oder Amazon einstellen.

Tipp 3: Die Gestaltung der Angebote entscheidet über den Erfolg

Vor allem bei eBay gilt: Die Qualität der Gestaltung Ihrer Angebote bestimmt maßgeblich über den geschäftlichen Erfolg Ihrer dortigen Verkaufsaktivitäten. So wie Sie sich im eigenen Online-Shop viele Gedanken über eine optimale Gestaltung der einzelnen Seiten gemacht und hierzu wahrscheinlich professionelle Unterstützung in Anspruch genommen haben, sollten Sie auch beim Verkauf von Produkten über die großen Marktplätze vorgehen. Je professioneller, vertrauenswürdiger, verkaufsfördernder und ansprechender Ihre Angebote gestaltet sind, desto erfolgreicher werden die geschäftlichen Ergebnisse ausfallen.

Tipp 4: Wählen Sie mit Bedacht die passenden Marktplätze aus

Nicht alle Marktplätze sind für jedes Produkt gleichermaßen gut geeignet. Bevor Sie also damit beginnen, Ihre Angebote dort einzustellen, sollten Sie sich intensiv mit den Eigenschaften, Schwächen, Stärken und Konditionen der einzelnen Marktplätze auseinandersetzen und diejenigen Plattformen auswählen, die bestmöglich mit Ihren Wünschen, Anforderungen und Zielvorstellungen zusammenpassen. Neben eBay und Amazon sollten Sie dabei vor allem auch Anbieter wie MeinPaket.de, Hitmeister, Yatego oder Rakuten berücksichtigen.

Tipp 5: Neue Kunden gezielt in den eigenen Shop leiten

Eines sollten Sie beim Verkauf über die Online-Marktplätze im Internet nie aus den Augen verlieren: Unabhängig von Ihrer jeweiligen Strategie und Ihrem individuellen Grund für diese Vertriebsform muss es immer Ihr Ziel sein, möglichst viele Kunden im Anschluss an den Erstkontakt in Ihren eigenen Shop zu transferieren. Da Sie bei jedem Marktplatz Gebühren für den Verkauf zahlen und darüber hinaus dort nicht nur Millionen von potenziellen Kunden, sondern auch Tausende von Konkurrenten antreffen, sollten Sie alles dafür unternehmen, den Verbraucher bei seinem nächsten Einkauf direkt auf Ihren Shop-Seiten zu begrüßen.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.