Sicher und geschickt verhandeln für deutlich mehr Erfolg im Einkauf

Preise, Konditionen und Lieferbedingungen sind reine Verhandlungssache. Kaum eine Berufsgruppe bekommt das so sehr zu spüren wie die gewerblichen Einkäufer. Doch wie gelingt es eigentlich, in Verhandlungen mit Lieferanten die Nase vorn zu behalten, den Gesprächspartner frühzeitig zu durchschauen und die eigenen Strategien durchzusetzen? In unserem Ratgeber erfahren Sie, welche Eigenschaften und Fähigkeiten Sie zu einem gefürchteten und erfolgreichen Verhandlungsgegner machen.

Gewerblicher Einkauf - Verhandlungsgeschick erfolgreich nutzen

 

Verhandlungsgeschick ist für Einkäufer schon die halbe Miete

Als Einkäufer besteht Ihre Aufgabe hauptsächlich darin, Ihrem Unternehmen zu den besten und günstigsten Produkten, Roh- und Hilfsstoffen, Werkzeugen und anderen Materialien zu verhelfen. Um dieses Ziel zu erreichen, müssen Sie immer wieder mit Herstellern, Großhändlern, Importeuren und auch Dienstleistern verhandeln und auf diese Weise sicherstellen, dass Sie die bestmöglichen Konditionen erhalten.

Ihnen gegenüber befindet sich dabei mit dem Verkäufer in der Regel ein besonders geschickter Verhandlungsgegner. Hier müssen Sie eine ganze Reihe von Techniken und Fähigkeiten einsetzen, um für Ihr Unternehmen wirklich das Optimum herauszuholen. Einige Eigenschaften und Qualitäten erfolgreicher Einkäufer bedingen größerer Erfahrung. Erst im Laufe der Zeit werden Sie in diesen Disziplinen immer besser. Andere Fähigkeiten können Sie allerdings erlernen und trainieren. Wenn Sie zu den erfolgreichen und damit unverzichtbaren Einkäufern gehören wollen, dann sollten Sie es nicht auf die lange Bank schieben, sich mit den wichtigsten Tipps und Tricks für gewerbliche Einkäufer zu beschäftigen.

Die folgenden Ratschläge helfen Ihnen dabei, in Verhandlungen deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen und Ihrem Unternehmen auf diese Weise zu bestmöglichen Konditionen zu verhelfen.

 


 

Stellen Sie die Preisfrage immer am Anfang

Als Einkäufer kennen Sie diese Situation ganz genau: Der Verkäufer hat sich Ihnen gegenüber gerade so richtig in Rage geredet und lobt seine Produkte oder Dienstleistungen in den höchsten Tönen. Da werden zahlreiche unschlagbare Produkteigenschaften hervorgehoben, überzeugende Tests oder angeblich zufriedene Kunden zitiert und Loblieder auf die eigenen Leistungen gesungen.

Diese Vorführung ist für Sie als Einkäufer nicht nur nutzlos und langweilig. Sie gehört auch zur Standardtaktik sehr vieler Verkäufer. Diese wollen Sie nämlich mit allerhand wohlklingenden Beschreibungen und Schilderungen vom Wesentlichen ablenken und die Nennung der konkreten Preise und Konditionen so lange wie möglich hinauszögern. Durchkreuzen Sie diesen Plan, um einerseits Zeit zu sparen und sich andererseits einen Vorteil zu verschaffen.

Fragen Sie den jeweiligen Verkäufer doch einfach einmal ganz zu Beginn der Verhandlung nach dem Preis. Mit der unverblümten Preisfrage brechen Sie nämlich die Strategie Ihres Gegenübers und zwingen ihn, frühzeitig Farbe zu bekennen. Absolviert der Verkäufer nur deshalb eine so lange Vorrede, um von einem viel zu hohen Preis abzulenken? Finden Sie es heraus und drängen Sie Ihren Verhandlungsgegner, sofort auf den Punkt zu kommen. Auf diese Weise werden Sie außerdem zum Verhandlungsführer und geben in dem jetzt folgenden Gespräch den Ton an.

 


 

Welcher Verkäufertyp sitzt Ihnen gegenüber?

Nachdem Sie sich nach dem Preis erkundigt haben, sollten Sie den Verkäufer ganz genau beobachten. Jetzt stellt sich nämlich heraus, zu welchem Typus von Verkäufer er gehört. Reagiert Ihr Gegenüber auf die direkte Preisnachfrage unsicher und versucht auszuweichen? Oder fühlt er sich hierdurch eher herausgefordert und gerät jetzt erst richtig in Fahrt?

Grundsätzlich gibt es zwei unterschiedliche Charaktere von Verkäufern. Der eine ist ein starker Verhandlungsgegner, der genau weiß, was er will, der in sich ruht und der sich nur sehr schwer beeinflussen lässt. Der andere passt sich dagegen schnell und konsequent an, redet seinem Gegenüber gerne nach dem Mund und sucht in seiner nächsten Umgebung nach Orientierung. Versuchen Sie möglichst zu Beginn der Verhandlung herauszufinden, mit welchem Typ Sie verhandeln. Beobachten Sie Ihren Gesprächspartner und greifen Sie auch ruhig zu einem kleinen Trick: Psychologen wissen, dass der zweite, eher abhängige Typus, dazu neigt, Sie unbewusst nachzuahmen. Ziehen Sie zur Probe Ihre Jacke aus, lockern Sie die Krawatte oder beginnen Sie mit einem Stift oder Ihrem Mobiltelefon zu spielen. Beginnt der Gesprächspartner nach kurzer Zeit ebenfalls damit, dann haben Sie es mit hoher Wahrscheinlichkeit mit Typ zwei zu tun.

Handelt es sich um den ersten Typ, dann stellt sich die Verhandlung für Sie schwieriger dar. Hier helfen Ihnen nur eine klare Strategie und deutlich definierte Ziele. Bei Typ zwei haben Sie dagegen leichtes Spiel und können Ihr Gegenüber vergleichsweise schnell und unkompliziert von Ihren Anforderungen und Standpunkten überzeugen.

 


 

Lernen Sie die Tricks und Kniffe der Verkäufer kennen

Je eher Sie selber in der Lage sind, wie ein Verkäufer zu denken, desto leichter fällt es Ihnen, die Taktik Ihres Gegenübers zu durchschauen und zu Ihrem eigenen Vorteil zu nutzen. Betrachten wir hierzu zwei Beispiele, um zu erlernen, den Verkäufer-Code zu entschlüsseln:

 

» Der Verkäufer bietet Ihnen einen zeitlich befristeten Rabatt an

Diese Situation kennt jeder Einkäufer. Eines Tages erhalten Sie einen Anruf von Ihrem Lieferanten, in dem Ihnen mitgeteilt wird, dass Sie einen einmaligen Rabatt in Höhe von satten 10 Prozent erhalten, wenn Sie innerhalb einer vorgegebenen Zeit eine bestimmte Ware ordern. Auf den ersten Blick klingt das nach einem verlockenden Angebot. Doch was glauben Sie, warum Ihnen der Käufer einen besonderen Rabatt anbietet? Ganz sicher nicht, weil er Sie so gerne hat und Ihnen einen Gefallen tun will.

Hier steckt grundsätzlich etwas anderes dahinter. In den meisten Fällen handelt es sich entweder um Druck auf den Verkäufer durch seinen Vorgesetzten, ein bestimmtes Umsatzziel zu erreichen oder die Anweisung, Lagerflächen frei zu bekommen. Nutzen Sie diese Situation konsequent für Ihre eigenen Ziele und verlangen Sie anstelle der angebotenen 10 Prozent Rabatt doch einfach einen Preisnachlass von 20 oder 25 Prozent. Ihre Chancen auf Erfolg stehen hierbei sehr gut.

 

» Der Lieferant verlagert seine Produktion ins Ausland

Wenn sich Ihr Lieferant entscheidet, seine Produktion in ein anderes Land zu verlagern, dann muss er Sie darüber informieren. Schließlich haben Sie als Kunde ein Recht darauf, zu erfahren, woher die Ware stammt, die Sie einkaufen. Wenn Sie eine entsprechende Mitteilung über ein geändertes Ursprungsland erhalten, sollten Sie grundsätzlich hellhörig werden. Denn was denken Sie, aus welchen Gründen die Standortverlegung erfolgt?

Sicher nicht, weil es dem Unternehmen in einem anderen Land besser gefällt. Stattdessen dient eine Verlegung der Produktion grundsätzlich der Kosteneinsparung. Für Sie sollte das von daher ein dringendes Signal sein, die Einkaufskonditionen nachzuverhandeln und einen deutlichen Nachlass zu verlangen. Dies gilt natürlich auch dann, wenn Sie der Lieferant über eine Veränderung des Produktionsverfahrens oder den Einsatz alternativer Rohstoffe informiert. Immer wenn sich an der reinen Produktion Ihrer Waren etwas ändert, bietet das Ihnen einen geeigneten Anlass, mit Ihrem Verkäufer in neue Verhandlungen zu treten. Nutzen Sie dieses Potenzial.

 


 

Taktiker sind auch im Einkauf immer im Vorteil

An den beiden Beispielen konnten Sie erkennen, wie wichtig es ist, dass Sie zwischen den Zeilen dessen lesen, was Ihnen Ihre Lieferanten und deren Verkäufer mitteilen. Versuchen Sie, wie ein guter Schachspieler zu denken und bemühen Sie sich konsequent darum, immer die Gründe und Absichten hinter den Verhaltensweisen Ihrer Geschäftspartner zu erkennen. Diese Form des strategischen Denkens erfordert ein gewisses Maß an Übung und Training. Doch je länger Sie sich darin erproben, die Gedanken und Beweggründe Ihrer Verhandlungsgegner zu entschlüsseln, umso besser werden Sie in dieser wichtigen Disziplin sein.

Suchen Sie vor allem das Gespräch mit den Verkäufern. Nur im direkten Dialog haben Sie die Möglichkeit, Einblicke in die Gedankenwelt Ihres Gegenübers zu nehmen. Stellen Sie am besten ganz gezielte Fragen und beobachten Sie die Reaktionen des Gesprächspartners ganz genau. Sie geben Ihnen tiefe Einblicke in dessen eigene Strategie und zeigen Ihnen Wege auf, wie Sie die Verhandlung in eine für Sie vorteilhafte Richtung bewegen können.

Darüber hinaus sollten Sie immer Wert darauf legen, das Gespräch mit Ihrem Verkäufer zu führen. Verinnerlichen Sie, dass Sie der Kunde sind und beharren Sie darauf, die Richtung der Diskussion vorzugeben. Greifen Sie dazu auch ruhig einmal zu provokanten Vorgehensweisen. Fragen Sie Ihren Lieferanten zum Beispiel, ob er sich vorstellen kann, aus welchem Grund Sie sein Preisangebot auf keinen Fall akzeptieren werden. Auf diese Weise zwingen Sie den Verkäufer, den Verhandlungsgegenstand aus Ihrer Perspektive zu betrachten und können an seiner Verhaltensweise sehr leicht ablesen, wie er denkt und welche Ziele er innerhalb des Gespräches verfolgt.

Einer der wichtigsten Hinweise am Ende dieses Ratgebers: Gehen Sie stets mit ganz konkreten Zielen und Absichten in Verhandlungsgespräche. Nehmen Sie sich detailliert vor, was Sie erreichen wollen und bleiben Sie nicht ohne Grund hinter Ihren eigenen Vorsätzen zurück. Je besser Sie selber wissen, was Sie wollen, desto leichter wird es Ihnen fallen, Ihre Ziele zu erreichen.

Wir wünschen Ihnen bei Ihren nächsten Verhandlungsgesprächen viel Erfolg.

 

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Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.