Diversifizierung im E-Commerce: 5 Strategien für ein optimales Vertriebsmarketing

Der Online-Handel ist für Unternehmer zwar nach wie vor eine lukrative Branche. Allerdings hat der Konkurrenzdruck in den letzten Jahren immer stärker zugenommen und so müssen sich erfolgsorientierte Shop-Betreiber heute schon einiges einfallen lassen, um Ihr Unternehmen an die Spitze zu führen. Mit der Vertriebsdiversifizierung stellen wir Ihnen eine hochwirksame Erfolgsstrategie vor.

Vertrieb optimieren mit Diversifizierung im E-Commerce

 

Shop-Betreiber aufgepasst: Setzen Sie nicht alles auf eine Karte

Was glauben Sie ist besser: Seine Umsätze mit einem einzigen Kunden zu erzielen oder die geschäftlichen Aktivitäten auf viele kleinere Schultern zu verteilen? Sicher, beide Wege haben ganz individuelle Vorteile. Wer sich nur um einen Kunden kümmern muss, der beschäftigt sichmit vereinfachten Arbeitsabläufen und kann auf Flexibilität weitgehend verzichten. Dafür gerät er allerdings auch in eine drastische Abhängigkeit zu seinem Geldgeber.

Dieser kann seinen Einfluss geltend machen, um unternehmerische Entscheidungen zu beeinflussen. Außerdem besteht die Gefahr, dass das eigene Unternehmen zum Erliegen kommt, wenn der einzige Kunde eines Tages nicht mehr zahlen kann oder will. Und selbst wenn die Geschäfte langfristig laufen, dann hat man als Unternehmer doch unter den saisonalen Umsatzschwankungen zu leiden, die durch den Kunden und sein eigenes Geschäftsmodell ausgelöst werden.

Stattdessen für viele Auftraggeber zu arbeiten, erhöht zunächst einmal die Arbeitslast. Man muss sich flexibel auf die verschiedenen Kundenwünsche einstellen und muss zwischen verschiedenen Abläufen wechseln. Diese zusätzlichen Anforderungen können je nach Geschäftsbereich sehr anstrengend sein. Dafür verteilt man das unternehmerische Risiko allerdings auf viele verschiedene Kunden. Fällt hier der eine oder andere Auftraggeber unerwartet weg, so kann man den fehlenden Umsatz schnell durch einen anderen Kunden ausgleichen. Auch saisonale Schwankungen treffen den Unternehmer nicht sonderlich stark. Insgesamt basiert bei diesem Modell das gesamte Geschäft vermehrt auf Sicherheit und Unabhängigkeit.

Sie sehen also: Die Verteilung der Umsätze auf möglichst viele Kunden ist mit weitreichenden Vorteilen verbunden und gewährt dem eigenen Unternehmen deutlich mehr Sicherheit. Doch wie lässt sich diese Grundlage der modernen Unternehmensführung auf den Online-Handel übertragen? Hier handelt es sich ja grundsätzlich um viele verschiedene Kunden.

Um im E-Commerce dennoch einen vergleichbaren Effekt zu erzielen, arbeiten kluge Shop-Betreiber mit dem Instrument der Vertriebsdiversifizierung. Hierbei ergänzt man den eigenen Shop durch weitere Vertriebsplattformen im Internet und streut so das Risiko deutlich breiter. Wir wollen uns im Folgenden anschauen, auf welche Weise sich der diversifizierte Vertrieb im Online-Handel einsetzen lässt und mit welchen Vorteilen er verbunden ist.

 


 

Die Vertriebsdiversifizierung als Einstiegsstrategie

Beginnen wir mit einer sehr naheliegenden Überlegung, die vor allem Einsteiger im E-Commerce betrifft. Wenn Sie einen Online-Shop neu eröffnen, dann verfügen Sie zu Beginn zunächst noch nicht über einen nennenswerten Bestand an Kunden. Schließlich kennt noch kaum jemand Ihren neuen Shop und in den ersten Wochen und Monaten werden lediglich wenige Kunden rein zufällig zu Ihnen finden.

Dieses Phänomen bereitet vielen Gründern außerordentlich große Sorgen. Diese haben nämlich häufig Ihr spärliches Kapital bereits für den Warenbestand und die notwendige Infrastruktur ausgegeben und sind im Prinzip darauf angewiesen, ihren Lebensunterhalt mit den ersten Einnahmen im Shop zu bestreiten.

Wenn nun allerdings eine längere Wartezeit zu überbrücken ist, bevor erste Umsätze und Gewinne sprudeln, dann stellt das den jungen Unternehmer vor eine sehr schwierige Situation. Es darf dabei nicht unterschätzt werden, dass viele Unternehmen in den ersten Monaten nach der Gründung scheitern, weil die finanziellen Mittel nicht ausreichen, um diese schwierige Phase zu überstehen.

Wer in dieser Situation aber von vornherein darauf setzt, seine Angebote an möglichst vielen Stellen im Internet zu platzieren, der verbessert seine Lage deutlich. Schließlich bietet jeder einzelne Vertriebskanal ganz eigene Chancen auf zusätzliche Umsätze. Und damit nicht genug: Während sich zu Beginn der eigenen Laufbahn als selbständiger Online-Händler kaum ein Kunde in den frisch eröffneten Shop verirrt, stehen auf den bekannten Marktplätzen bereits Millionen von interessierten Käufern bereit und lassen sich vergleichsweise leicht zu einem schönen Umsatz verführen. Diese Vorteile sind natürlich besonders deutlich, wenn man seine Angebote bei eBay oder Amazon platziert.

Diese Vorgehensweise ist vielen Online-Händlern ohnehin vertraut, weil sie ihre ersten Gehversuche auf einer der beiden großen Plattformen absolviert haben und mit den dortigen Abläufen und geltenden Regeln gut vertraut sind. Im nächsten Abschnitt werden wir zeigen, dass die Vertriebsdiversifizierung nicht nur für die Startphase von E-Commerce-Unternehmen eine interessante Option bietet, sondern auch im laufenden Betrieb von Internetunternehmen.

 


 

Diversifizierung im laufenden Betrieb: Neukundengewinnung erleichtert

Während der Verkauf über möglichst viele Plattformen im Internet vor allem dazu eingesetzt wird, während der schwierigen Startphase eine ausreichend große Anzahl an interessierten Kunden zu erreichen, lassen sich die positiven Effekte eines diversifizierten Vertriebs auch dauerhaft nutzen. Dabei erfüllt das Modell vor allem zwei Zielsetzungen. Zum einen lassen sich hierüber Neukunden generieren und zum anderen bietet das Vertriebsmodell die Möglichkeit, saisonale Umsatzschwankungen auszugleichen.

Die Gewinnung von Neukunden gehört im E-Commerce zu den Faktoren, die in Bezug auf die Erfolgsaussichten entscheidend sind. Dabei ist es fast immer mit vergleichsweise hohen Kosten verbunden, neue Besucher für den eigenen Shop zu gewinnen. In der Regel nutzt man hierfür kostspielige Anzeigen auf den Ergebnisseiten der Suchmaschinen, nimmt an gebührenpflichtigen Affiliate-Programmen teil oder nutzt teure Adressen für Direkt-Marketing-Aktionen.

Stellt man stattdessen einfach interessante Angebote bei eBay, Amazon & Co. ein, dann erhält man ebenfalls eine Chance auf die Gewinnung neuer Kunden, ohne dafür eine Gebühr zahlen zu müssen, die über die Kostenmodelle der Marktplätze hinaus geht. Stattdessen generiert man mit der Aktion selbst einen Umsatz und damit auch einen Gewinn. Einzige Voraussetzung, damit die Transaktion auch tatsächlich der Neukundengewinnung dienst: Man muss eine Möglichkeit schaffen, den einzelnen Kunden für seinen nächsten Einkauf auf den eigenen Shop hinzuweisen.

Darüber hinaus kann man den Verkauf von Produkten auf anderen Plattformen nutzen, um saisonale Schwankungen auszugleichen oder besonders hohe Lagerbestände gezielt abzubauen. Hierzu stellt man auf den Marktplätzen einfach immer dann Produkte ein, wenn der Bedarf an zusätzlichen Umsätzen besteht. Dies kann zum Beispiel der Fall sein, wenn das eigene Personal infolge einer Auftragsflaute unterbeschäftigt ist, wenn man die Gelegenheit hatte, einen großen Warenbestand zu günstigen Preisen einzukaufen und diesen nun erfolgreich vermarkten will oder wenn man aus anderen Gründen kurzfristig einen möglichst hohen Umsatz benötigt.

Der Vorteil besteht darin, dass sich die über andere Plattformen gewonnenen Aufträge meist auf dieselbe Art und Weise abwickeln lassen wie die Bestellungen aus dem eigenen Shop. So bleibt der organisatorische Aufwand gering, während die Umsätze gleichzeitig beliebig hoch gesteuert werden können.

 


 

Viele Neukunden und interessante Umsätze: Marktplätze im Online-Handel

Wenn es um Vertriebsdiversifizierung im Online-Handel geht, dann spielen vor allem die bekannten Marktplätze eine wichtige Rolle. Hierbei stehen sowohl bei Verbrauchern als auch bei Händlern vor allem die beiden Marktführer eBay und Amazon hoch im Kurs. Beide Plattformen bieten komfortable und praxistaugliche Möglichkeiten zur Einstellung von Angeboten an und eignen sich hervorragend, um neue Kunden zu erreichen und zusätzliche Umsätze zu erzielen.

Allerdings sollte man hierbei immer auch auf die konkreten Kosten für die Einstellung und den Verkauf von Produkten achten und diese bei der Gesamtkalkulation hinreichend berücksichtigen. Die konkreten Gebühren unterscheiden sich je nach gewähltem Tarifmodell und Produktbereich. Viele Shop-Systeme bieten übrigens mittlerweile automatisierte Möglichkeiten, Angebote besonders komfortabel auf den Marktplätzen einzustellen. Außerdem lassen sich dabei die Bestellungen von eBay oder Amazon direkt innerhalb des Shop-Systems bearbeiten.

Weitere Marktplätze und damit Alternativen zu den beiden Branchenriesen entdecken Sie im Netz in großer Auswahl. Beispiele hierfür sind unter anderem MeinPaket.de, Hitmeister, Yatego oder Rakuten. Dabei sind aber auch Plattformen interessant, die sich auf den Handel mit bestimmten Produkten oder besonderen Arten von Artikeln spezialisiert haben. Schauen Sie sich, je nach Verkaufsbereich, doch einmal nach Marktplätzen für selbstgemachte Artikel oder gebrauchte Produkte um oder testen Sie eine Plattform, die sich auf einen bestimmten Produktbereich spezialisiert hat.

 


 

Sichtbarkeit gezielt erhöhen: Preissuchmaschinen und Web-Kataloge

Früher nutzte man die Eintragung in Web-Verzeichnisse und Online-Kataloge vor allem zur Suchmaschinenoptimierung und verband damit weniger die Chance auf zusätzliche Verkäufe. Heute hat sich das allerdings geändert, da immer mehr Verbraucher entsprechende Angebote im Netz aufsuchen, um vor dem eigentlichen Einkauf nach Anbietern und Preisen zu recherchieren.

Eine sehr wichtige Rolle in diesem Bereich bietet mittlerweile der Dienst Google Shopping. Interessant bei diesem Angebot: Je nach Suchbegriff werden die Ergebnisse der gebührenpflichtigen Shopping-Einträge sehr prominent innerhalb der organischen Google-Resultate angezeigt und sorgen so nicht nur für eine erhöhte Sichtbarkeit, sondern auch für ganz konkrete Umsätze.

Ebenso interessant sind die sogenannten Preissuchmaschinenvergleiche, bei denen Verbraucher ganz gezielt nachschauen, welcher Händler einen bestimmten Artikel zum günstigsten Preis anbietet. Bekannte Plattformen in diesem Bereich sind unter anderem billiger.de, guenstiger.de oder yopi.de. Hier lohnt es sich in jedem Fall, eigene Produkte einzustellen. Auf der einen Seite erhöht man so die Sichtbarkeit im Web, während man auf der anderen Seite zusätzliche Verkäufe realisiert. Und nicht zuletzt lernt man auf diese Weise die eigenen Konkurrenten aus nächster Nähe kennen und kann sich selbst ein Bild von deren Leistungsfähigkeit und Preisniveau verschaffen.

Die folgenden Strategien zeigen Ihnen, wie Sie die Vertriebsdiversifizierung besonders effektiv für sich arbeiten lassen und wie Sie damit die optimalen Ergebnisse erzielen.

 


 

Strategie 1: Die Gesamtstrategie muss mit Ihren Zielen übereinstimmen

Bevor Sie Ihre Vertriebsaktivitäten diversifizieren, sollten Sie Ihre individuelle Zielsetzung ermitteln und definieren. Wie Sie bereits erfahren haben, eignet sich dieses Marketing-Instrument für unterschiedliche Aufgabenstellungen. Dabei bilden vor allem die Plattformen, die Sie zur Diversifizierung auswählen, gewichtige Unterschiede. Überlegen Sie, welche Art von Verbrauchern Sie erreichen wollen und wo im Netz Sie diese Zielgruppen vorrangig antreffen.

Denken Sie außerdem darüber nach, ob die jeweiligen Plattformen auf bestimmte Produkte spezialisiert sind und welche Ihrer Konkurrenten dort vertreten sind. Auch die anfallenden Kosten und Gebühren der verschiedenen Anbieter sollten Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen. Schließlich muss es möglich sein, dass Sie trotz der zusätzlich anfallenden Ausgaben noch profitabel verkaufen können. Planen und konzipieren Sie anhand dieser Erkenntnisse nun Ihre gesamte Kampagne.

Unser Tipp: Erarbeiten Sie einen detaillierten Plan, in dem Sie exakt festhalten, welche Ziele Sie innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreichen wollen. Geht es Ihnen um die Gewinnung neuer Kunden, wollen Sie kurzfristig Ihren Umsatz erhöhen oder planen Sie den kurzfristigen Abverkauf eines bestimmten Artikels? Legen Sie die Zielsetzungen genau fest und wählen Sie anschließend die passenden Plattformen, mit denen sich diese Ziele optimal erreichen lassen.

 

Strategie 2: Je mehr Vertriebskanäle, desto besser

In Bezug auf eine fruchtbare und wirkungsvolle Vertriebsdiversifizierung sollten Sie sich fast immer um eine maximale Anzahl an Vertriebskanälen bemühen. Sobald Sie die notwendigen Infrastrukturen, die zum Beschicken externer Plattformen erforderlich sind, einmal aufgebaut haben, spricht nichts dagegen, Ihre Verkaufsaktivitäten maximal auszudehnen. Beachten Sie, dass jeder Kontakt zu einem Verbraucher per Marktplatz, Preissuchmaschine oder Web-Katalog immer die Chance auf einen zusätzlichen Umsatz birgt.

Solange die zu investierende Arbeit in einem guten Verhältnis zum vorstellbaren Ertrag steht, sollten Sie sich bei der Auswahl der Plattformen nicht einschränken. Eine Ausnahme bilden lediglich Marktplätze, die Ihnen eine übermäßig hohe Gebühr abverlangen. Sobald Sie im Rahmen der Gesamtkalkulation einen Verlust hinnehmen müssten, sollten Sie auf die jeweilige Plattform lieber verzichten.

Unser Tipp: Sorgen Sie für eine technische Infrastruktur, die Ihnen die tägliche Arbeit maximal erleichtert. Arbeiten Sie mit Systemen, die es Ihnen erlauben, Angebote fast automatisch auf allen möglichen Plattformen einzustellen und berücksichtigen Sie bei der Planung Ihrer Kampagne auch den gesamten Arbeitsablauf. Ideal sind Marktplätze, deren Bestellungen direkt innerhalb Ihres Shop-Systems bearbeitet werden können, weil diese keine Ausnahmen von Ihren normalen Arbeitsabläufen bedingen.

 

Strategie 3: Kunden auf den eigenen Shop hinzuweisen

Wenn Sie Marktplätze und andere Plattformen im Netz nutzen wollen, um neue Kunden für Ihren eigenen Shop zu gewinnen, dann müssen Sie vorab sehr genau überlegen, auf welche Weise dieser Transfer bestmöglich gelingen kann. Ihr Ziel muss dabei sein, dass es jedem einzelnen Besteller klar wird, bei welchem Händler er gerade eingekauft hat und wie er dessen eigenen Shop für den nächsten Einkauf direkt erreichen kann. Zum einen können Sie auf das direkte Kaufangebot grundsätzlich innerhalb der Regelkommunikation mit dem Kunden verweisen.

Darüber hinaus bietet es sich an, dass Sie Ihrer Sendung entsprechende Dokumente beifügen, die auf Ihren Shop und seine Angebote hinweisen. Darüber hinaus können Sie auch gezielt Gutscheine einsetzen, um den Besteller zu veranlassen, sich beim nächsten Einkauf zuerst in Ihrem eigenen Shop umzuschauen.  Wenn es Ihnen nicht gelingt, den Kunden zu transferieren, dann haben Sie durch den Verkauf lediglich einen einmaligen Umsatz mit erhöhten Vermittlungskosten realisiert. Damit sollten Sie sich nicht zufrieden geben.

Unser Tipp: Entwickeln Sie kreative Wege, um Kunden, die Sie erstmals über einen Marktplatz oder eine Plattform im Internet gewonnen haben, unmittelbar in Ihren eigenen Shop zu transferieren. Nur auf diese Weise erhöhen Sie im Laufe der Zeit den Anteil Ihrer unabhängigen Umsätze und sparen gleichzeitig bei künftigen Aufträgen hohe Kosten und Gebühren.

 

Strategie 4: Analysieren Sie die konkreten Ergebnisse sorgfältig

Jeder Marktplatz und jede Plattform im Netz haben ihre ganz eigenen Eigenschaften, Stärken, Schwächen, Vorteile und Nachteile. Viele dieser Merkmale werden Sie erst im Laufe der Zeit erkennen. Um für künftige Kampagnen von vornherein zu wissen, welche Vertriebskanäle besonders gut zu Ihren Vorstellungen und Zielen passen, sollten Sie die jeweiligen Verkaufsergebnisse und Erfahrungen sehr genau dokumentieren.

Notieren Sie dabei mindestens die Kosten und den zeitlichen Aufwand, die mit den einzelnen Anbietern verbunden sind, den jeweiligen Verkaufserfolg, die Quote an Bestellern, die Sie zu Stammkunden entwickeln konnten und den Gewinn, den Sie mit Ihrem Engagement erzielt haben. Auf diese Weise entsteht in Ihrem Unternehmen ein Erfahrungsschatz, den Sie bei künftigen Aktionen und Kampagnen optimal einsetzen können.

Unser Tipp: Legen Sie sich ein individuelles Verzeichnis an, in dem Sie genau festlegen, welche Plattformen und welche Marktplätze für welche individuellen Ziele am besten geeignet sind. Im Ergebnis können Sie dann später auf einfache Weise nachschlagen, welcher Kanal sich für ein bestimmtes Produkt, eine bestimmte Zielgruppe, eine bestimmte Jahreszeit oder eine bestimmte Angebotsform besonders eignet. So steigern Sie mittel- und langfristig Ihre Erfolgsaussichten und erreichen fortlaufend bessere Ergebnisse.

 

Strategie 5: Bemühen Sie sich um eine professionelle Gestaltung der Angebote

Die verschiedenen Plattformen im Internet unterscheiden sich in Bezug auf die Darstellung der Angebote teilweise erheblich voneinander. Sie sollten bei Ihren Aktivitäten der Vertriebsdiversifizierung unbedingt berücksichtigen, welche Angebotsform und welche Präsentation Ihrer Produkte sich jeweils besonders gut eignet. Beachten Sie dabei vor allem Unterschiede in Bezug auf die eingeblendeten Daten und Informationen, auf die Anzahl und die Größe von Abbildungen und auf zusätzliche Optionen wie die Integration von Videos oder anderen Dateien.

Führen Sie sich vor Augen, dass Sie auf jeder Plattform eine andere Zielgruppe erwartet und passen Sie die Angebotsformen an die jeweiligen Adressaten an, um maximale Verkaufserfolge zu erzielen. Denken Sie daran, dass die Gestaltung der Verkaufsangebote einen erheblichen Einfluss auf Ihren Erfolg hat.

Unser Tipp: Fertigen Sie für alle wichtigen Plattformen und Marktplätze klar definierte Vorlagen an, die Sie bei allen künftigen Aktivitäten verwenden. So verlieren Sie im Bedarfsfall keine Zeit für die Vorbereitung von Aktionen, sondern können sofort mit beliebigen Verkaufsaktivitäten starten.

 

So gelingt der Verkauf und die Kundenbindung optimal

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.