Digitales Empfehlungsmarketing – Empfehlungen, die sich lohnen

Bei einer Kaufentscheidung gehört Vertrauen – neben dem Preis – zu den wichtigsten Auswahlkriterien. Auf der Suche nach einer anderen Versicherung, einem neuen Auto oder dem passenden Reiseveranstalter stellt sich häufig die Frage nach der Zuverlässigkeit der zur Wahl stehenden Unternehmen. Eine willkommene Hilfestellung: Empfehlungen und Tipps von Freunden und Bekannten, die mit dem entsprechenden Produkt bereits Erfahrungen sammeln konnten. Ein solcher Vertrauensbeweis zahlt sich für das Unternehmen und den Neukunden aus – der Empfehlungsgeber selbst geht viel zu häufig leer aus. Hier lässt sich mithilfe von digitalem Empfehlungsmarketing eine Zusatzmotivation und jede Menge brachliegendes Potenzial schaffen.


„Damit habe ich selber gute Erfahrungen gemacht, das kann ich nur weiterempfehlen!“, Sätze wie dieser erleichtern eine Kaufentscheidung ungemein – vor allem, wenn Sie aus dem direkten Freundes- und Bekanntenkreis stammen. Anonyme Rezensionen in Internetforen, Werbebotschaften in Hochglanzmagazinen oder aufwendige Spots im TV sind schön und gut: Bei der schwierigen Wahl einer neuen Versicherung oder dem Kauf eines Neuwagens, beispielsweise, sind die Praxiserfahrungen von Menschen, denen man vertraut, wesentlich höher einzuschätzen. Das Tragische: Für den Empfehlungsgeber bleibt dabei am Ende meist „nur“ der Dank des Ratsuchenden. Um hier einen weiteren Anreiz zu schaffen, setzen immer mehr Unternehmen auf digitales Empfehlungsmarketing und belohnen den Empfehlungsgeber. Natürlich nicht ohne Eigennutzen. Denn auf die Weise wird ein brachliegender Vertriebskanal erschlossen, indem Kunden aktiv am Vertrieb des Unternehmens teilnehmen.

Die richtige Belohnung finden

Gerade im Zuge der Etablierung und stetigen Verbreitung von Social Media-Netzwerken steigt die Zahl der Unternehmen, die digitales Empfehlungsmarketing in ihre Marketing-Strategie aufnehmen. Doch auch hier gilt: Dabei sein, ist nicht alles und blinder Aktivismus wenig zielführend. Wichtig ist eine durchdachte Herangehensweise, um einige elementare Fragestellungen zu berücksichtigen: Welche Prämie eignet sich für meine Zielgruppe? Bietet sich die Ausschüttung von Sachpreisen an – wie beispielsweise bei einer sehr homogenen Zielgruppe – oder soll auf Geldpreise und Multishop-Gutscheine (z.B. Amazon) gesetzt werden? Welche Strategie passt zum Unternehmen und welche Kanäle sollen bespielt werden? Auf der Suche nach Antworten auf solche und ähnliche Fragen kann auf die Expertise von professionellen Dienstleistern im Bereich Empfehlungsmarketing zurückgegriffen werden. Für die erfolgreiche Gestaltung einer Kampagne kann es von hoher Bedeutung sein optimierte und automatisierte Prozesse einzurichten, um eine möglichst hohe Conversion-Rate zu erzielen. Dabei liefern Anbieter eine technologische Infrastruktur, um eine benutzerfreundliche Weiterempfehlung – beispielsweise per E-Mail oder Facebook – zu ermöglichen.

Wem kann ich vertrauen?

Wie viele Empfehlungen von zufriedenen Kunden benötigt werden, zeigt sich explizit am Beispiel der Versicherungsbranche: Bei der Suche nach einer neuen Versicherung – wie einer Zahnzusatz- oder Lebensversicherung – spielen unterschiedliche Faktoren eine gewichtige Rolle. An erster Stelle stehen sicherlich der zu zahlende Beitrag und die damit verbundenen Leistungen. Aber auch andere Details gelten als wichtig und sollten als Auswahlkriterien berücksichtigt werden. Hierzu zählen unter anderem die Kundenbetreuung und –beratung sowie die Zuverlässigkeit des Versicherers im Ernstfall. Als Entscheidungsgrundlage ist somit Vertrauen – neben dem Preis – das herausragende Kriterium. Empfehlungen spielen sicherlich ein wichtige Rolle, um Vertrauenswürdigkeit herzustellen – gerade wenn sie aus dem direkten Freundes- und Bekanntenkreis stammen.

Vielen Unternehmen fehlen die Ressourcen

Viel Potenzial, relativ niedrige Kosten und ein weiterer Vertriebskanal – bei den offensichtlichen Vorteilen stellt sich die Frage: Warum nutzen so viele Unternehmen digitales Empfehlungsmarketing nicht oder nur im Ansatz? Die Antwort ist denkbar einfach: es fehlt häufig an Personal und Erfahrung. Helfen können daher das Konsultieren eines Dienstleisters und das Outsourcen von Aufgaben. Spezialisten in diesem Bereich bieten einen Komplettservice für Kunden-werben-Kunden-Programme an. Hierzu zählen unter anderem standardisierte und automatisierte Lösungen, aber auch solche, die speziell an das Corporate Design des jeweiligen Unternehmens angepasst werden. Basierend auf Praxiserfahrung können Beratungsleistungen bezüglich der optimalen Nutzung der Mechaniken hilfreich sein und für eine höhere Conversion-Rate sorgen. Ebenfalls nützlich ist die Inanspruchnahme der Einrichtung eines Kundensupports. Alles Aufgaben, welche die Kapazitäten in fast jedem Unternehmen überstrapazieren würden.

Conversion-Rate von durchschnittlich 37 Prozent

Der Erfolg der Implementierung von digitalem Empfehlungsmarketing lässt sich selbstverständlich nicht exakt vorhersagen. Doch der – relativ geringe – Aufwand lohnt sich in der Regel, was ein Blick auf die Praxis zeigt: „Unsere Conversion-Rate liegt branchenübergreifend bei durchschnittlich 37 Prozent, das heißt bei 100 ausgesprochenen Empfehlungen werden durchschnittlich 37 neue Kunden generiert. Das liegt auch daran, dass wir die Kampagnen in Zusammenarbeit mit unseren Kunden entwickeln und abstimmen“, erklärt Jens Rode, Geschäftsführer der Tellja GmbH, dem Marktführer auf diesem Gebiet. Dabei sind die Kosten für die Implementierung häufig bereits nach wenigen Monaten amortisiert, während die laufenden Kosten stark von der Performance abhängen.

Im Endeffekt profitieren alle Beteiligten: Der Empfehlungsgeber wird belohnt. Der Neukunde kann eine vertrauensbasierte Entscheidung treffen. Und das Unternehmen hebt – ohne Risiko – eine Menge brachliegendes Potenzial. Eine Win-win-win-Situation.

Checkliste für online gestütztes Empfehlungsmarketing

  1. Wie jeder gute Online-Shop ist der Kunden-werben-Kunden-Prozess so einfach und direkt wie möglich zu halten: Wenige Klicks, klare Benutzerführung, transparente Konditionen.
  2. Das Look-and-Feel von Mailings, Widgets und ähnlichen Hilfsmitteln sollte dem Anbieter entsprechen und sich harmonisch in den Gesamtauftritt einfügen, damit keine Vertrauenslücke entsteht.
  3. Die Prämie sollte monetär sein, da dies höchste Conversion-Rates verspricht. Wenn die Zielgruppe sehr homogen ist, sind auch Sachprämien und Gutscheine denkbar.
  4. Eine Teilbarkeit der Prämie zwischen Werber und Geworbenem erhöht die Attraktivität und damit den Erfolg des Empfehlungsprozesses: Freunde, die teilen sind noch vertrauenswürdiger.
  5. Aktuelle Entwicklungen in diesem Segment gilt es schnell umzusetzen. Professionelle Dienstleister für Empfehlungsmarketing erweitern ihr System permanent: etwa durch neue Add-ons, ergänzende Lösungen und Funktionalitäten, z. B. Direktempfehlungen über Apps und Facebook.
  6. Die Möglichkeit, auch die Prämienauszahlung oder den Versand an den Dienstleister zu delegieren, entschlackt unternehmensinterne Abläufe und spart letztlich Kosten.

 

Über den Autor

Gastautor Jens Rode

Artikel des Autors

Jens Rode ist Geschäftsführer der Tellja GmbH, die seit 2009 eine digitale Plattform für Empfehlungsmarketing betreibt, die es Betreibern von Online-Shops ermöglicht, mit geringem Aufwand ein eigenes „Kunden-werben-Kunden“-Programm zu gestalten. Dabei wird auf die Einbindung eines Widgets gesetzt, welches Usern in wenigen und einfachen Schritten ermöglicht, Produkt- oder Dienstleistungsempfehlungen ohne Medienbruch via E-Mail zu versenden. Individuelle Lösungen, die es Unternehmen ohne Investitions- und Integrationsaufwand ermöglichen, zielgenau Neukunden zu akquirieren, stehen für alle wichtigen Branchen zur Verfügung.