Diese 5 Fehler können Sie im E-Commerce Kopf und Kragen kosten

Im E-Commerce pendeln viele Unternehmer immer wieder zwischen Scheitern und Erfolg. Wer dadurch allerdings die Auffassung entwickelt, dass es eine reine Glücksfrage ist, ob das eigene Unternehmen überlebt oder nicht, der befindet  sich im Irrtum. Meist sind nämlich ganz konkrete Fehler im Spiel, wenn es einem Internetunternehmen wirtschaftlich nicht gut geht. Wir stellen Ihnen die 5 häufigsten Fehler im E-Commerce vor und liefern Ihnen direkt die passenden Lösungen zu deren Vermeidung.

Der E-Commerce: Ein großartiges Geschäftsfeld mit Tücken

Es ist wirklich verlockend, eine selbstständige Existenz im Internet aufzubauen. Die Gründungsbarrieren sind in diesem Geschäftsfeld vergleichsweise niedrig. Sie benötigen keine offizielle Qualifikation und kommen in der Regel mit einem geringen Startkapital aus. Dennoch stehen die Chancen sehr gut, mit dem eigenen Unternehmen innerhalb von recht kurzer Zeit gute Ergebnisse zu erzielen. Möglich ist dies vor allem durch eine mittlerweile ausgezeichnete technische Infrastruktur. Ob Shop-System, Marketing-Tools, Plattformen zur Recherche nach interessanten Lieferanten oder Instrumente zur effizienten und günstigen Neukundengewinnung: Alles, was Sie als Online-Händler brauchen, steht Ihnen im Netz entweder kostenlos oder gegen geringe Gebühren zur Verfügung.

Und trotz dieser sehr guten Startvoraussetzungen lässt sich am Markt immer wieder beobachten, dass ein nicht allzu kleiner Teil der Neugründungen im E-Commerce nach kurzer Zeit scheitert. Die Analyse der Gründe für den Misserfolg weist dabei immer wieder auf dieselben Ursachen: Es handelt sich um eine Reihe von schwerwiegenden Fehlern, die vor allem Einsteigern und Anfängern unterlaufen. Das Ärgerliche daran: Diese Kardinalfehler im E-Commerce wären vermeidbar, wenn man sie nur kennen und berücksichtigen würde. Deshalb stellen wir Ihnen im Folgenden die 5 schwersten Fehler im E-Commerce vor und liefern Ihnen dazu die passenden Strategien, um sie von Anfang an zu vermeiden:

 

Fehler 1: Eine nicht marktgerechte Geschäftsidee

Der Anfang jeder selbstständigen Existenz besteht aus einer möglichst zündenden Geschäftsidee. Diese muss im Online-Handel mindestens die Fragen beantworten, welche Produkte man im eigenen Shop an welche Art von Kunden verkaufen möchte. Die Geschäftsidee wird dabei immer nur dann funktionieren, wenn es für die Waren, mit denen man handeln möchte einerseits genug Nachfrage gibt und wenn am Markt bislang noch nicht zu viele Händler bereits etwas Identisches anbieten. Wer als Gründer nicht im Vorfeld überprüft, wie es um die Chancen des eigenen geschäftlichen Konzeptes bestellt ist, der riskiert, dass sein Unternehmen scheitert, noch bevor es richtig aufgeblüht ist.

Aufgrund der großen Anzahl von Online-Händlern, die heute an den Märkten in Deutschland und auf der ganzen Welt aktiv sind, genügt es oft nicht, einfach nur einen Produktbereich festzulegen, weil es dabei zu viel Konkurrenz gibt. In diesen Fällen ist es aussichtsreicher, ein bestimmtes Shop-Thema mit einem besonderen Service zu verbinden oder mehrere Geschäftsideen geschickt miteinander zu kombinieren. Das große Stichwort in diesem Zusammenhang ist die Individualisierung von Produkten. Hierbei ermöglicht man seinem Kunden auf Wunsch die Anpassung eines Artikels an seine persönlichen Wünsche und Vorstellungen und unterscheidet sich auf diese Weise von den anderen Anbietern am Markt.

Entscheidet man sich für eine Geschäftsidee, die in identischer Form bereits mehrfach am Markt vertreten ist, dann wird man dadurch häufig in einen extremen Preiskampf gezogen. Da die angebotenen Artikel identisch sind, unterbieten sich die konkurrierenden Händler gegenseitig immer stärker. Einen solchen Verdrängungswettbewerb kann am Ende nur ein Anbieter durchhalten, der über finanzielle Reserven verfügt oder der für sich noch andere Einkünfte verbuchen kann. In jedem Fall sollte man sich für die Entwicklung und die Überprüfung der eigenen Geschäftsidee sehr viel Zeit nehmen und sich immer darüber im Klaren sein, dass das konkrete geschäftliche Konzept maßgeblich darüber entscheidet, ob sich das Unternehmen positiv entwickelt oder ob es nach kurzer Zeit schon wieder vom Markt verschwindet.

Unser Tipp: Im Idealfall belegen Sie mit Ihrer Geschäftsidee eine interessante Marktnische. Hiervon spricht man immer dann, wenn einer ausreichenden Nachfrage durch die Verbraucher bisher nur vergleichsweise wenige Angebote gegenüberstehen. Gelingt es, auf diese Weise einen Nischenmarkt für sich zu entdecken, dann hat man es nicht mit sonderlicher Konkurrenz zu tun und wird dadurch auch nicht in einen harten Preiskampf gezogen. Außerdem ist es deutlich einfacher, die eigenen Angebote innerhalb von kurzer Zeit bei Google & Co. positiv zu platzieren. Interessante Anregungen für entsprechende Gründungsvorhaben erhält man übrigens bei www.geschaeftsideen.de. Hier werden Hunderte von Konzepten vorgestellt, von denen viele bisher noch nicht am deutschen Markt realisiert wurden.

 

Fehler 2: Mängel bei der Finanzierung

Kommen wir zum zweiten Fehler bei der Gründung von Online-Unternehmen. Dieser kann ebenfalls innerhalb von kürzester Zeit dazu führen, dass der frisch gebackene Unternehmer seine Firma schließen muss, noch bevor er seinen neuen beruflichen Status überhaupt realisiert hat. Jede Gründung bedingt ein gewisses Maß an Startkapital. Im Online-Handel ist der Kapitalbedarf oft nicht sonderlich hoch, da man in der Regel keine kostspieligen Maschinen, Geräte oder andere Güter anschaffen muss. Und dennoch gibt es auch für angehende Shop-Betreiber genug anstehende Investitionen, über deren Finanzierung man nachdenken muss.

Da ist zum einen die Anschaffung eines eigenen Warenbestandes, ohne den man gar nicht erst damit beginnen kann, im Internet zu handeln. Hierbei hängen die konkreten Kosten natürlich davon ab, in welchem Preissegment die angebotenen Produkte sich bewegen und welche Mengen man für den Anfang benötigt. Ein Händler, der mit Cent-Artikeln handelt, hat es hier natürlich deutlich leichter, als ein Anbieter, der sich für den Verkauf von teurer Elektronik entscheidet. Nicht vergessen sollte man in diesem Zusammenhang, dass man in den meisten Fällen auch ein eigenes Lager benötigt und Verpackungsmaterial anschaffen muss.

Darüber hinaus besteht aber unter Umständen auch Bedarf an neuen Rechnern, dem einen oder anderen Einrichtungsgegenstand, Büromaterial oder an bestimmten Dienstleistungen, die in einer Phase Kosten verursachen, in der man noch keine verlässlichen Einnahmen erzielt. Und nicht zuletzt muss man als Gründer unbedingt berücksichtigen, dass man während der Startphase seines jungen Unternehmens Geld benötigt, um davon zu leben. Wer hier nicht sorgfältig und vor allem zutreffend plant und sich das erforderliche Kapital in ausreichender Höhe beschafft, der wird mit seiner Neugründung sehr schnell Schiffbruch erleiden. Die Folge in einer solchen Situation ist nicht nur der Verlust des hoffnungsvoll gegründeten Unternehmens, sondern oft auch eine jahrelang andauernde Verschuldung des Gründers.

Unser Tipp: Für angehende Online-Händler gibt es eine interessante Möglichkeit, um den Bedarf an Startkapital drastisch zu senken. Die Rede ist hier von dem Handelsmodell DropShipping, das auch Direktversand oder Streckengeschäft genannt wird. Hierbei werden die im eigenen Shop angebotenen Waren nicht im Vorfeld eingekauft und gelagert. Sie verbleiben stattdessen beim jeweiligen Lieferanten, der die Produkte direkt an den einzelnen Endkunden versendet, wenn sie im Shop bestellt wurden. Erst danach erfolgt die Berechnung des Produktpreises an den Händler. Auf diese Weise muss kein Warenbestand, kein eigenes Lager, kein Personal und auch kein Verpackungsmaterial angeschafft werden und es lässt sich sehr viel Geld sparen. Weitere Informationen zu diesem innovativen Handelskonzept finden Sie unter www.dropshipping.de.

 

Fehler 3: Schlechter Kundenservice

Es gibt immer noch eine ganze Reihe von Online-Händlern, die sich für diesen Beruf entscheiden, weil sie denken, dass man es hier, im Gegensatz zum stationären Handel, kaum direkt mit Kunden zu tun hat und dass es auf die Qualität des Kundenservice nicht besonders ankommt. Es herrscht hier eine Vorstellung vor, wonach der Shop-Betreiber lediglich eine anonyme Instanz im Netz ist, der zu beliebigen Zeiten Bestellungen annimmt, irgendwann die Waren versendet und ansonsten mit dem Verbraucher nicht viel in Verbindung tritt.

Diese Vorstellung mag in den Anfangstagen des E-Commerce vielleicht noch in gewissem Maße zugetroffen haben. Auf heutige Verhältnisse übertragen handelt es sich hierbei um eine eklatante Fehleinschätzung, die sofort zum Scheitern eines frisch gegründeten Internetunternehmens führt. Der Konsument von heute ist es gewohnt, dass er jedes beliebige Produkt jederzeit im Internet finden und kaufen kann. Die Parallelität vieler verschiedener Anbieter hat dabei dazu geführt, dass sich die verschiedenen Shops in Bezug auf die verlangten Preise meist nicht sonderlich unterscheiden. Diese Vergleichbarkeit führt in der Folge dazu, dass der angebotene Kundenservice zum wichtigsten Entscheidungskriterium geworden ist. Wer als Händler also keinen ausgeprägten Service anbietet, der wird kaum Bestellungen erhalten und kann am Markt nicht wirklich bestehen.

Sie werden nun vielleicht einwenden, dass neue Besucher und Kunden doch noch gar nicht wissen, wie es um den Service im jeweiligen Shop bestellt ist. Wenn Sie diese Auffassung vertreten, dann unterschätzen Sie allerdings die Kommunikationsfähigkeit der modernen Internetnutzer. Diese tauschen sich, vor allem innerhalb der sozialen Netze, permanent miteinander aus. So werden Fehler, Pannen und Mängel im Kundenservice sofort offenbar. Wer als Händler in dieser Hinsicht erst einmal einen schlechten Ruf erworben hat, dessen Chancen auf gute Umsätze und Gewinne fallen schnell auf den Nullpunkt. Und von dort aus ist es nur unter größten Schwierigkeiten möglich, jemals geschäftlich wieder auf einen grünen Zweig zu kommen.

Unser Tipp: Wenn Sie sich für den Start eines eigenen Unternehmens im Bereich E-Commerce entscheiden, dann sollten Sie von Anfang an mit einem verbindlichen Konzept in Sachen Kundenservice arbeiten. Legen Sie exakt fest, wie der Kunde den Einkauf bei Ihnen erleben soll und welche zusätzlichen Leistungen Sie erbringen können, um den Besuch Ihres Shops so angenehm und komfortabel wie möglich zu erleben. Berücksichtigen Sie sowohl die Usability im Shop selbst als auch die direkte und persönliche Erreichbarkeit Ihrer Mitarbeiter, die Möglichkeit, flexible Versandoptionen zu wählen, eine schnelle und zuverlässige Lieferung sowie einen überzeugenden After-Sales-Service. Betrachten Sie Ihre guten Leistungen im Bereich Kundenservice als entscheidenden Erfolgsfaktor und bemühen Sie sich darum, jeden einzelnen Käufer zufriedenzustellen.

 

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Fehler 4: Versäumnisse im Bereich Recht und Steuern

Hand aufs Herz: Wer kümmert sich schon gerne um steuerliche oder rechtliche Themen, wenn es sich vermeiden lässt? Am liebsten machen wir alle einen großen Bogen um diese Bereiche und vermeiden nach Möglichkeit den Kontakt und erst recht die Auseinandersetzung mit Ämtern, Behörden und Gerichten. Als selbstständiger Unternehmer im Internet müssen Sie allerdings der Tatsache ins Auge blicken, dass Sie sich künftig immer mit rechtlichen und steuerlichen Themen, Fragen und Problemen auseinandersetzen werden. Je früher Sie sich damit abfinden und je eher Sie sich aktiv mit diesen Themen beschäftigen, desto besser für die Überlebenschancen Ihres Unternehmens.

Ein sehr schneller Weg, die mühevoll aufgebaute Existenz als Online-Händler innerhalb von kürzester Zeit wieder zu verlieren, ist eine ignorante Einstellung gegenüber dem Finanzamt. Wenn Sie es versäumen, Ihre Steuern ordnungsgemäß zu erklären und zu bezahlen, dann ist es lediglich eine Frage der Zeit, bis Sie gehörigen Ärger mit den Finanzbehörden bekommen werden. Das Tückische bei dieser Situation: Es kann durchaus sein, dass Sie während der ersten Monate Ihrer Selbstständigkeit nie etwas vom Finanzamt hören und folglich die Tatsache verdrängen, dass Sie steuerpflichtig sind. Meldet sich die Behörde dann plötzlich bei Ihnen, sind in der Regel recht hohe Nachzahlungen aus der jüngeren Vergangenheit fällig. Wenn Sie in diesem Fall nicht bezahlen können, drohen Ihnen erhebliche Schwierigkeiten. Sie sind nämlich verpflichtet, entsprechende Reserven anzulegen und Geld für die Steuern zurückzulegen.

Auch rechtlich kann der Betrieb eines eigenen Online-Shops seine Tücken haben. Wenn Sie gegen juristische Auflagen verstoßen, hierzu gehören sowohl ein Impressum als auch andere Rechtstexte oder die Berücksichtigung von wettbewerbsrechtlichen Vorschriften, dann drohen Ihnen sowohl rechtliche Auseinandersetzungen mit Besuchern und Kunden als auch kostenpflichtige Abmahnungen durch Konkurrenten oder entsprechend spezialisierten Anwaltskanzleien. Bedenken Sie, dass die Gebühren für Abmahnungen schon manches junge Unternehmen in die Knie gezwungen und vom Markt gefegt haben.

Unser Tipp: Als Gründer oder junger Unternehmer sollten Sie so früh wie möglich steuerliche und rechtliche Beratung in Anspruch nehmen. Beauftragen Sie einen Steuerberater damit, Sie bereits während der Vorbereitungsphase der eigentlichen Gründung zu begleiten. Er wird Sie bei der Erstellung eines Business-Plans unterstützen, den Kontakt zum Finanzamt aufbauen und Ihnen genau sagen, welche Steuerzahlungen zu welchem Zeitpunkt fällig sind. Darüber hinaus benötigen Sie aber auch juristische Beratung in Bezug auf die rechtliche Ausgestaltung Ihres Online-Shops. Ob Sie einen bestimmten Fachanwalt in Ihrer näheren Umgebung oder eine entsprechende Plattform im Internet bevorzugen, hängt vor allem von Ihrem persönlichen Geschmack und Ihrem Budget ab.

 

Fehler 5: Strategische Positionierung

Die bisher vorgestellten vier Fehler waren insofern recht einfach nachzuvollziehen, als dass es sich dabei um ganz konkrete Schwächen mit naheliegenden und einfachen Lösungsmöglichkeiten handelte. Der Punkt, zu dem wir jetzt kommen, ist ein wenig komplizierter und verlangt Ihnen als Unternehmer einiges ab. Dafür lohnt sich seine Berücksichtigung allerdings auch besonders. Wer es als Unternehmer nämlich schafft, sich am Markt angemessen strategisch zu positionieren, der muss sich um künftige Umsätze und Gewinne kaum noch Sorgen machen. Umgekehrt wird es einem schlecht positionierten Unternehmen nicht gelingen, am Markt eine einträgliche Position zu erreichen und wirtschaftlich dauerhaft zu überleben.

Unter der strategischen Positionierung versteht man einen Prozess, innerhalb dessen ein Unternehmen in einem komplexen Marktgefüge eine ganz klar definierte Stellung einnimmt. Hierzu ist es essentiell, sogenannte Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln. Davon spricht man immer dann, wenn Ihre Angebote Merkmale aufweisen, über die Ihre Konkurrenten nicht verfügen. Sie bieten Ihren Kunden also einen ganz klaren und eindeutigen Grund, sich unter zahlreichen Anbietern immer genau für Ihr Unternehmen zu entscheiden.

Um sich erfolgreich zu positionieren, setzt man immer bei den Stärken und Fähigkeiten des eigenen Unternehmens an und findet heraus, welche möglichst weit verbreiteten Probleme potenzieller Kunden man mit seinen Angeboten lösen oder lindern kann. Von diesem Lösungspotenzial ausgehend beginnt man dann, einen idealtypischen Zielkunden zu entwickeln, zu dessen Eigenschaften und Bedürfnissen die eigenen Angebote optimal passen. Dieser Kundengruppe gegenüber muss man nun sein Unternehmen und seine Produkte ganz gezielt bekannt machen und innerhalb der Kommunikation mit den möglichen Kunden klar herausstellen, welches konkrete Problem man für ihn lösen kann und warum er sich dazu für Ihr Unternehmen und nicht für einen anderen Anbieter entscheiden sollte. Gelingt Ihnen dieser Aufbau, dann sorgen Sie aktiv dafür, dass immer wieder neue Kunden auf Sie aufmerksam werden und sich für Ihre Leistungen entscheiden. Misslingt der Versuch dagegen, dann werden Sie künftig um jeden einzelnen Umsatz kämpfen müssen.

Unser Tipp: Die strategische Positionierung eines Unternehmens ist eine sehr anspruchsvolle Angelegenheit, die vor allem Einsteigern und Anfängern sehr schwer fällt. Die Schwierigkeit besteht vor allem darin, dass vielen Gründern dieser Aufgabenbereich gar nicht bewusst ist und sie es in der Folge versäumen, sich zu positionieren. Führen Sie sich die existentielle Bedeutung dieses Bereiches vor Augen und bemühen Sie sich, wenn nötig, um eine externe Unterstützung. Es gibt viele Unternehmensberater, die sich speziell auf die Betreuung von Gründern spezialisiert haben und die Sie beim Prozess der Positionierung maßgeblich unterstützen können. Die Inanspruchnahme solcher Leistungen ist zwar mit Kosten verbunden. Wenn sie allerdings zur Folge haben, dass Ihr Unternehmen floriert, dann lohnt sich die Investition.

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.