Die vier Säulen des E-Commerce: Erfolgreiches Verkaufen im Internet

Wissen Sie eigentlich, was den Erfolg im Online-Handel ausmacht? Im Wesentlichen sind es vier Säulen, auf denen der E-Commerce ruht: Die eigentliche Geschäftsidee, ein effizientes Beschaffungsmanagement, eine Shop-Plattform auf der Höhe der Technik und eine wirkungsvolle Vermarktung. Nähert man sich als angehender Shop-Betreiber jeder der vier Säulen mit Sorgfalt und einer gründlichen Planung, dann ist das in Bezug auf den Erfolg des Unternehmens bereits die halbe Miete.

Die vier Säulen im E-Commerce

Erfolg ist keine Hexerei, sondern das Ergebnis sorgfältiger Planung

Die deutsche Gründerszene boomt und bringt ständig neue Betriebe und Firmen hervor. Aber gleichzeitig ist natürlich auch die Zahl der gescheiterten Unternehmen gestiegen. Was fast immer hoffnungsvoll beginnt, nämlich die Gründung eines eigenen Unternehmens, endet nicht selten im wirtschaftlichen Fiasko und bringt den Gründer über lange Zeit in eine unangenehme und belastende Situation.

Natürlich gibt es unzählige Faktoren, die in ihrem Zusammenspiel letztlich darüber entscheiden, ob sich ein Unternehmen erfolgreich am Markt etablieren kann oder ob es bereits nach kurzer Zeit an der wirtschaftlichen Realität scheitert. Aber auch, wenn es sich bei den Ursachen für Überleben oder Scheitern um eine komplexe Materie handelt, so haben sich im Laufe der letzten Jahre im Online-Handel doch einige Aspekte und Bereiche abgezeichnet, die für den Erfolg besonders wichtig sind und die daher oft als die vier Säulen des E-Commerce bezeichnet werden.

Wir stellen Ihnen diese wesentlichen Faktoren eines erfolgreichen Handels im Internet vor und erklären Ihnen, wie man die vier Säulen optimal gestaltet.

Säule 1: Die Geschäftsidee

In jedem Unternehmen, da bildet auch der Online-Handel keine Ausnahme, dreht sich zu Beginn erst einmal alles um die passende Geschäftsidee. Im E-Commerce besteht diese vor allem aus der Festlegung auf einen bestimmten Produktbereich. Diese Entscheidung fällt vielen Gründern sehr schwer, da sie befürchten, mit der Fixierung auf einen Handelsbereich unter Umständen einen schweren Fehler zu begehen. Ganz unbegründet sind diese Bedenken tatsächlich nicht. Man sollte sich als angehender Online-Händler in jedem Fall sehr ausgiebig und sorgfältig mit der Frage nach dem optimalen Produktbereich beschäftigen, da hiervon die späteren Erfolgschancen besonders stark abhängen.

Insgesamt hat es sich dabei bewährt, bei der Suche nach einer geeigneten Geschäftsidee immer erst einmal bei den eigenen Interessen und Vorlieben zu beginnen. Wählt man nämlich einen Geschäftsbereich, mit dem man sich bereits gut auskennt, dann wird man es zum einen deutlich leichter haben, wichtige Entscheidungen in Bezug auf das Angebot, die Preise sowie den Umgang mit den Kunden und deren Beratung zu treffen. Zum anderen stehen die Chancen gut, dass man über eine lange Zeit die nötige Motivation aufrecht erhalten kann, da man sich ja auch aus persönlichen Gründen für den gewählten Produktbereich interessiert. Vor allem für Einsteiger in den Online-Handel gilt, dass sie sich nach Möglichkeit in einer interessanten Marktnische und nicht in einem bereits stark frequentierten Massenmarkt ansiedeln sollten. In einem Nischenmarkt ist es deutlich leichter, sich auch mit weniger Erfahrung und einem begrenzten Budget durchzusetzen als in einem Massenmarkt. Man erkennt eine Nische daran, dass in einem bestimmten Marktsegment die Nachfrage größer ist als das Angebot und sollte umgehend handeln, wenn man einen solchen Zweig entdeckt hat.

Säule 2: Das Beschaffungsmanagement

Unter das Beschaffungsmanagement fällt im Online-Handel vor allem der Einkauf der Produkte, mit denen gehandelt werden soll. Hinzu kommen noch die Beschaffung von Verpackungs- und Büromaterial sowie der Einkauf der Geschäftsausstattung. Es versteht sich von selber, dass der Gewinn umso höher ausfällt, je günstiger die Waren eingekauft werden können. Daher ist es für jeden erfolgsorientierten Online-Händler klar, dass er seine Verkaufsartikel so nah wie möglich an deren jeweiliger Herstellungsquelle erwerben muss. Im Idealfall kauft er von daher direkt beim Erzeuger ein. Wenn dies nicht möglich ist, dann kommen natürlich auch geeignete Importeure oder Großhändler in Frage. Auf keinen Fall sollte man seine Waren bei einem anderen Einzelhändler einkaufen. Hier sind die Preise einfach deutlich zu hoch und es bleibt insofern nicht genug Raum für eigene Gewinnaufschläge. Eine Ausnahme bilden in diesem Zusammenhang lediglich spezielle Händler, die sich auf die Vermarktung von Rest- und Sonderposten ausgerichtet haben. Hier lassen sich in einigen Fällen tatsächlich sehr gute Schnäppchen machen.

Innerhalb des Beschaffungsmanagements für den Online-Handel gibt es einige Sonderformen, mit denen man sich durchaus einmal beschäftigen sollte. Beispielhaft sollen hier nur der Einkauf über B2B-Plattformen, Business-Suchmaschinen wie Lieferanten.de (www.lieferanten.de) und das Handelsmodell DropShipping genannt werden. Entsprechende B2B-Plattformen haben sich auf die Vermittlung zwischen Herstellern, Großhändlern, Importeuren und Postenhändlern auf der einen und Wiederverkäufern auf der anderen Seite spezialisiert und bietet vor allem Online-Händlern sehr gute Möglichkeiten, zu niedrigen Preisen an günstige Produkte zu gelangen. Unter dem DropShipping-Handel versteht man dagegen eine besondere Form des Versandhandels, bei dem der Lieferant für seine Handelspartner den Versand von Bestellungen direkt an den jeweiligen Endkunden übernimmt. So braucht der Online-Händler weder im Vorfeld auf eigene Kosten einen Warenbestand anzuschaffen, noch ein Lager zu mieten oder Personal einzustellen und spart dadurch sehr viel Geld.

Säule 3: Die Shop-Plattform

Ob die technische Situation für Online-Händler heute leichter oder schwieriger geworden ist, darüber gibt es unterschiedliche Auffassungen. Auf der einen Seite kann man sagen, dass früher vieles leichter war, weil die Web-Shops deutlich einfacher strukturiert waren und es dort kaum besondere Funktionen, Optionen oder Möglichkeiten gab. Die Auswahl an Shop-Software war zu Beginn des E-Commerce sehr übersichtlich und in Sachen Schnittstellen, Zahlungssysteme, Marketing-Instrumente oder interaktive Funktionen mussten die Plattformen nicht sonderlich viel leisten. Auf der anderen Seite ist zwar heute alles komplexer und komplizierter geworden. Dafür hat sich allerdings auch die Verfügbarkeit deutlich verbessert. Professionelle Shop-Lösungen erhält man heute bei einer Vielzahl von Anbietern. Die Konditionen reichen dabei von kostenlos bis zum Gegenwert eines Einfamilienhauses.

Als durchschnittlicher Einsteiger in den Online-Handel können Sie sich in der Regel zunächst auf eine einfachere und damit preiswerte Shop-Software beschränken. Der Vorteil für Anfänger ohne sonderliches Kapital besteht darin, dass viele Anbieter Lösungen bereithalten, bei denen man für die gewünschten Funktionen eine vergleichsweise niedrige Monatsgebühr bezahlt. Mit wachsenden Anforderungen und mehr Betrieb im eigenen Web-Shop steigen diese Kosten im Laufe der Zeit, bleiben dabei aber immer in einem ausgewogenen Verhältnis zur Umsatzentwicklung. Bei solchen Mietlösungen braucht man sich von daher nicht direkt zu Beginn auf einen Funktionsumfang und eine bestimmte Speicher- und Besucherkapazität festzulegen, sondern kann das in Anspruch genommene Shop-Paket jederzeit erweitern und an veränderte Anforderungen anpassen.

Säule 4: Die Vermarktung

Wir haben es im Online-Handel heute mit einer ausgeprägten Konkurrenzsituation zu tun, in der nur diejenigen Händler komfortabel am Markt überleben, die es verstehen, ihre Angebote wirksam zu vermarkten. Hierzu dient ein wahres Arsenal an Marketing-Instrumenten, das je nach Anforderungen, Wünschen und Zielsetzungen individuell zusammengestellt und genutzt werden kann. Seit einiger Zeit dreht sich dabei im Online-Handel fast alles um das sogenannte Content-Marketing. Hiermit ist gemeint, dass der Shop-Betreiber vor allem auf hochwertige, interessante, aktuelle und einmalige Inhalte setzt, um damit sowohl seine Besucher, Interessenten und Kunden zu überzeugen als auch bei den Suchmaschinen einen guten Eindruck zu hinterlassen.

Das Suchmaschinen-Marketing steht ohnehin ganz weit oben auf der Prioritätenliste der Internetunternehmer. Hierbei geht es darum, sich den stetigen Zugang zu neuen Kunden dadurch zu sichern, dass die eigenen Angebote bei Google & Co. möglichst weit oben angezeigt werden. Da der Suchmaschinen-Konzern bei jeder Internetseite rund 200 verschiedene Faktoren auswertet, um über das individuelle Ranking zu entscheiden, müssen viele Richtlinien und Regeln berücksichtigt werden, um eine gute Position zu erreichen. Neue Online-Händler und Marktteilnehmer, die weniger Erfolg bei der klassischen Suchmaschinenoptimierung haben, können zusätzlich oder ersatzweise auch Programme wie Google AdWords nutzen, bei denen man gegen Zahlung einer Gebühr weit oben auf den Ergebnisseiten der Suchmaschine angezeigt wird. Außerdem können Einsteiger im E-Commerce den Effekt von Affiliate-Marketing nutzen, um von Anfang an Zugriff auf große Kundengruppen zu erhalten. Hierbei bucht man einfach Anzeigen oder Banner auf Internetseiten, bei denen man die eigene Zielgruppe vermutet und die bereits gut besucht sind. Kommt es durch die Anzeigenschaltung zu einem Einkauf im eigenen Shop, dann erhält der Seitenbetreiber eine im Vorfeld vereinbarte Provision. Da es sich hierbei, je nach gewähltem Abrechnungsmodell, um eine umsatzabhängige Kostenposition handelt, geht der Online-Händler mit diesem Instrument kein wirtschaftliches Risiko ein.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.