Das lebendige Sortiment: 12 Erfolgstipps für ein gelungenes Lieferprogramm

Ein Online-Shop ist immer nur so gut und attraktiv wie sein Sortiment. Es hängt wesentlich vom Lieferprogramm ab, ob Kunden und Besucher gerne zurückkehren, um sich einen Eindruck davon zu verschaffen, was es Neues bei Ihnen gibt. Und je mehr Verbraucher Ihre Seiten regelmäßig besuchen, desto besser entwickeln sich auch Ihre Umsätze und Gewinne.

Attraktive Produkte und Sortiment im Online-Shop

 

Das Sortiment entscheidet über die Wahrnehmung Ihrer Besucher

Der Online-Handel umfasst heute zahlreiche Facetten und verlangt dem Shop-Betreiber eine ganze Menge Fähigkeiten und Kenntnisse ab. Neben technischem Sachverstand, einem Gespür für die Bedürfnisse der Kunden und einem souveränen Umgang mit hochwertigen Inhalten ist dies vor allem ein ausgeprägtes Interesse an verkaufsfördernden Maßnahmen.

Im Mittelpunkt aller Aktivitäten in Sachen E-Commerce steht aber nach wie vor das konkrete Sortiment, mit dem ein Händler versucht, seine Besucher und Kunden für sich zu gewinnen. Schließlich geht es für den einzelnen Kunden hauptsächlich darum, welche Produkte und Angebote er in einem Shop entdecken kann.

Die konkrete Wahrnehmung eines Shops im Internet hängt damit also vorrangig vom Lieferprogramm ab. Anhand dessen beurteilt ein fremder Besucher innerhalb von Sekunden, ob die Seiten für ihn grundsätzlich interessant sind. Für den Online-Händler führt diese Form der Beurteilung zu zwei handfesten Anforderungen. Zum einen muss er sich natürlich um ein attraktives Warensortiment bemühen, dass es ihm die Aufmerksamkeit möglichst vieler Verbraucher sichert.

Zum anderen muss er aber auch Sorge dafür tragen, dass sich nach Möglichkeit die gesamte Bandbreite seines Produktbereiches auch auf den ersten Blick erkennen lässt. Gelingt ihm das nicht, so droht die Gefahr, dass sich Besucher innerhalb von kürzester Zeit wieder aus dem Shop verabschieden.

Leider reichen die beiden genannten Anforderungen in Sachen Lieferprogramm aber noch nicht ganz aus, um Ihnen als Online-Händler dauerhaft zum Erfolg zu verhelfen. Eine dritte Voraussetzung muss ebenfalls erfüllt sein, damit sich Ihre Marktchancen optimal entwickeln. Es muss nämlich Bewegung in Ihrem Sortiment sein, damit es für Kunden auch nach mehreren Besuchen immer noch spannend und interessant ist.

Stellen Sie sich einmal ein stationäres Geschäft vor, das über Jahre immer mit derselben Auslage im Schaufenster wirbt. Es versteht sich von selbst, dass nach einiger Zeit kein Kunde mehr vor dem Laden stehenbleiben würde und dass sich die Umsätze schnell negativ entwickeln würden. Ein cleverer Ladenbesitzer sorgt deshalb dafür, dass es in seiner Auslage immer wieder neue Produkte und Angebote zu entdecken gibt und genau dies sollten Sie als Online-Händler ebenfalls bewerkstelligen, wenn Sie erfolgreich sein und bleiben wollen.

 


 

Abwechslung und Stabilität im Gleichgewicht

Was würde wohl geschehen, wenn Sie das Sortiment Ihres Shops in schöner Regelmäßigkeit komplett auf den Kopf stellen würden? Alle zwei Wochen fänden sich ausschließlich neue Produkte im Lieferprogramm und alles, was dort zuvor noch sicht- und bestellbar war, wäre spurlos verschwunden. Für Abwechslung hätten Sie in diesem Fall sehr überzeugend gesorgt. Kein Besucher könnte sich ernsthaft darüber beschweren, dass es auf Ihren Shop-Seiten langweilig oder einfallslos zuginge.

Unter Garantie gäbe es bei jedem Besuch zahlreiche neue Produkte und Angebote zu entdecken. Und doch hätten Sie bei einer solchen Vorgehensweise mit einem schwerwiegenden Problem zu kämpfen: Ihre Kunden wüssten nämlich schon nach kurzer Zeit überhaupt nicht mehr, wofür Sie und Ihr Shop eigentlich stünden. Die Verbraucher würden kein bestimmtes Lieferprogramm mit Ihnen in Verbindung bringen und könnten sich in der Folge auch nicht mehr darauf verlassen, dass es ganz bestimmte Artikel in jedem Fall bei Ihnen gibt.

Schließlich würde sich Ihr Sortiment ja in schöner Regelmäßigkeit vollständig verändern. Vor diesem Hintergrund wäre es für Ihre Kunden übrigens auch sehr schwierig, Freunden und Bekannten von Ihrem Shop und seinen konkreten Angeboten zu erzählen.

Sie sehen also: Die vollständige Veränderung des Sortiments kann nicht die ideale Lösung sein. Stattdessen geht es darum, eine harmonische Verbindung von Abwechslung auf der einen und Stabilität auf der anderen Seite zu realisieren. Es muss genug Neuheiten und spannende Veränderungen geben, damit Kunden Interesse zeigen, Ihre Seiten ganz regelmäßig zu besuchen und zwar auch genau dann, wenn sie gerade auf der Suche nach Neuheiten, interessanten Anregungen und nach Trends sind.

Gleichzeitig muss es im Sortiment aber auch einen stabilen Kern geben, der sich nicht oder nur sehr langsam verändert. Hierbei sollte es sich um die Produkte handeln, die den Grundcharakter Ihres Shops kennzeichnen. Artikel, die Kunden gerne mehrfach kaufen und von denen es wichtig ist, dass sie auch nach Wochen und Monaten immer noch zuverlässig erhältlich sind. Und auch solche Produkte, über die man Ihr Unternehmen und Ihren Shop sicher und zuverlässig identifizieren kann.

Die beste Lösung in diesem Zusammenhang: Lassen Sie Ihr Sortiment im Laufe der Zeit wachsen. Ergänzen Sie es regelmäßig um neue Angebote, ohne sich gleichzeitig von älteren Produkten zu trennen.

 


 

Große Sortimente verschlingen Kapital. Doch muss das wirklich sein?

Sicher kennen Sie eine der bekanntesten Sortimentsregeln des Discounters ALDI. Für jedes neue Produkt im Lieferprogramm muss hier ein anderer Artikel weichen. Nach Möglichkeit sollen sich auf diese Weise nicht mehr als 700 Produkte im Sortiment befinden. Für die Ladenkette ist eine solche Vorgehensweise sehr wichtig, weil jedes einzelne Produkt kostbare Ladenfläche in Anspruch nimmt.

Da ALDI vorrangig daran interessiert ist, mit sogenannten Schnelldrehern zu handeln, ist diese Form der Beschränkung unabdingbar. Als Online-Händler haben Sie es nicht mit einer knappen Ladenfläche zu tun. Vor diesem Hintergrund können Sie es sich, im Gegensatz zu den großen Ketten im stationären Handel, eigentlich leisten, mit schnell wachsenden Sortimenten zu arbeiten. Allerdings führt diese Strategie auch im virtuellen Handel schnell zu erheblichen Kosten.

Zum einen müssen Sie nämlich die angebotenen Produkte, zumindest in einer gewissen Mindestmenge, einkaufen. Auf diese Weise binden Sie Kapital und sorgen für ein wachsendes Warenrisiko. Jeden Artikel, der sich im Laufe der Zeit als weniger gut verkäuflich erweist als angenommen, müssen Sie früher oder später zu Schleuderpreisen abverkaufen, um ihn überhaupt wieder loszuwerden. Außerdem nehmen die vielen Produkte natürlich auch Lagerfläche in Anspruch, was wiederum mit Kosten verbunden ist. Ein großes Sortiment setzt dadurch eine gute Ausstattung mit Kapital voraus und bindet dauerhaft eine ganze Menge von Ihrem Geld. Beide Effekte sind bei Kaufleuten nicht sonderlich beliebt.

Es gibt allerdings einen interessanten Ausweg aus diesem Dilemma, den Sie sich vor allem dann einmal durch den Kopf gehen lassen sollten, wenn Sie grundsätzlich ein großes Sortiment bevorzugen, dem Sie regelmäßig zu neuen Artikeln verhelfen wollen. Die Rede ist in diesem Zusammenhang von dem Handelsmodell DropShipping.

Hierbei kaufen Sie die Verkaufsware im Vorfeld gar nicht erst ein. Die Produkte werden zwar in Ihren Shop eingestellt, verbleiben aber bei den jeweiligen Lieferanten. Kommt es nun zu einer Bestellung, so informieren Sie den Lieferanten darüber. Dieser verschickt die Ware dann direkt an den jeweiligen Endkunden und stellt Ihnen den Artikel erst im Anschluss an die Transaktion in Rechnung. Auf diese Weise können Sie Ihr Sortiment nahezu unbegrenzt groß gestalten, ohne dass es zu hohen Kosten für den Einkauf oder die Lagerung von Waren kommt.

Mittlerweile sind übrigens immer mehr Hersteller und Großhändler bereit dazu, ihre Händlerkunden auf der Basis von DropShipping zu beliefern. Für Online-Händler ist es dabei interessant, dass sich problemlos auch gemischte Sortimente kreieren lassen, die sowohl aus DropShipping-Produkten als auch aus regulärer Ware bestehen.

 


 

Mit professionellen Tipps und Strategien zum optimalen Sortiment

Die Sortimentspflege gehört zu den größten und wichtigsten Aufgaben erfolgsorientierter Online-Händler. Wer sich nicht regelmäßig mit dem eigenen Lieferprogramm beschäftigt, der hat fast keine Chance auf dauerhaft hohe Umsätze und Gewinne. Allerdings fällt die Arbeit am eigenen Sortiment vielen Shop-Betreibern nicht gerade leicht. Die folgenden Tipps, Hinweise, Ratschläge und Strategien unterstützen Sie deshalb bei dieser schwierigen Disziplin und verhelfen Ihnen zu einer Produktauswahl, die bei Ihren Kunden hervorragend ankommt und die gleichzeitig für hohe Umsätze und satte Gewinne sorgen.

 

Tipp 1: Abwechslung als Grundprinzip

Als Online-Händler sollten Sie sich angewöhnen, Ihr Sortiment ganz regelmäßig aufzufrischen und Ihren Besuchern und Kunden Abwechslung zu bieten. Um dieses Ziel zu erreichen, brauchen Sie allerdings einen festen Plan. Wer lediglich aus dem Bauch heraus am Lieferprogramm arbeitet, der wird dem Verbraucher nicht das Maß an Abwechslung bieten können, das sich dieser wünscht.

Treffen Sie also erstens die bewusste Entscheidung, in Ihrem Sortiment für Abwechslung sorgen zu wollen und erarbeiten Sie zweitens eine verbindliche Strategie zur regelmäßigen Veränderung Ihres Lieferprogramms. Halten Sie sich ab jetzt fest an diese Vorgaben, da Sie Ihre Zielgruppe andernfalls enttäuschen und verinnerlichen Sie den Sortimentswechsel als unverzichtbare Maßnahme für Ihren Erfolg.

 

Tipp 2: Feste Termine für den Wechsel

Wie bereits gesagt: Es hat wenig Zweck, wenn Sie den Wechsel im Sortiment lediglich von Zeit zu Zeit und rein intuitiv durchführen. Mit der Wechselstrategie wollen Sie ja vorrangig Ihren Kunden und Besuchern Abwechslung bieten und dazu müssen sich diese fest darauf verlassen können, dass sich in Ihrem Shop ganz regelmäßig etwas verändert.

Entwickeln Sie also ein Prinzip, nach dem gewechselt wird. Legen Sie zum Beispiel fest, dass Sie an einem bestimmten Wochentag konsequent neue Produkte einstellen. So können sich Ihre Besucher daran gewöhnen, dass es genau an diesem Tag etwas Neues bei Ihnen zu entdecken gibt. In der Folge werden Sie an diesem Tag viele wiederkehrende Besucher verzeichnen können, die sich für die jeweiligen Neuheiten interessieren.

 

Tipp 3: Strategische Sortimentspflege

Manche Online-Händler verfügen über ein inneres Gespür, das ihnen immer ganz genau sagt, mit welchen Produkten sie ihre Zielgruppe regelrecht in Begeisterung versetzen können. Wenn Sie über diese Form der Intuition verfügen, dann können Sie diesen Tipp überspringen. Für alle anderen gilt, dass Sie eine Strategie benötigen, nach der Sie an Ihrem Sortiment arbeiten.

Gehen Sie also nicht von Ihrem Gespür oder Ihrem eigenen Geschmack aus, wenn Sie neue Produkte in das Lieferprogramm aufnehmen, sondern arbeiten Sie stattdessen mit einem verbindlichen Konzept, in dem festgelegt ist, nach welchen Regeln die Sortimentspflege erfolgt. Welchen konkreten Inhalt dieses Konzept haben sollte, hängt vor allem von Ihrem individuellen Verkaufsbereich und von Ihrer Zielgruppe ab.

 

Tipp 4: Neuheiten entdecken und platzieren

Eine interessante und gute Quelle für Produkte, die Sie zusätzlich in Ihr Sortiment aufnehmen sollten, sind die absoluten Neuheiten am Markt. In jedem Produktbereich kann man regelmäßig die Entwicklung von ganz neuen Artikeln beobachten, die sich an aktuellen Trends oder an innovativen Technologien orientieren. Es gehört zu Ihren Aufhaben, solche Neuheiten und Trends in Ihrem Produktbereich aufzuspüren und in das Lieferprogramm aufzunehmen.

Wichtig ist dabei, dass Sie Ihren Besuchern diese neu hinzugekommenen Produkte auch auf besondere Art und Weise präsentieren. Weisen Sie deutlich darauf hin, dass es sich bei bestimmten Artikeln um absolute Neuheiten handelt und zeigen Sie auf diese Weise, dass Sie, Ihr Shop und Ihr Sortiment sich immer auf einem aktuellen Stand befinden und dass sich regelmäßige Besuche für den Kunden auszahlen.

 

Tipp 5: Saisonale Ereignisse berücksichtigen

Saisonale Ereignisse bilden einen idealen Anlass, um aktiv am Sortiment zu arbeiten. Setzen Sie einen Kalender ein, in den Sie solche Ereignisse bereits lange im Vorfeld sorgfältig eintragen. Hierzu zählen zum einen die Jahreszeiten und besondere Feste, wie etwa Weihnachten, Ostern oder Halloween. Hinzu kommen die allgemeinen Ferien- und Reisezeiten.

Ergänzen Sie Ihren Kalender nun um wichtige Sportereignisse oder öffentliche Events, die mit großer Aufmerksamkeit verbunden sind. Außerdem sollten Sie noch Anlässe hinzufügen, die innerhalb Ihrer speziellen Zielgruppe eine wichtige Rolle spielen. Nutzen Sie künftig jeden der nun verzeichneten Anlässe, um Ihren Kunden und Besuchern neue Produkte anzubieten, die in einem Zusammenhang mit dem jeweiligen Ereignis stehen.

 

Tipp 6: Das Kaufverhalten analysieren

Eine der wichtigsten Quellen mit Daten über eine optimale Sortimentspflege steht nur Ihnen selbst zur Verfügung. Die Rede ist von der Analyse des Surf- und Kaufverhaltens Ihrer Kunden. Diese stimmen im Prinzip ganz offensichtlich darüber ab, welche Produkte und Angebote ihnen besonders gut und welche ihnen weniger gut gefallen. Sie müssen die Spuren, die Verbraucher in Ihrem Shop hinterlassen, lediglich analysieren, um Erkenntnisse darüber zu gewinnen, auf welche Artikel Ihre Zielgruppe besonders positiv reagiert.

Führen Sie entsprechende Auswertungen ganz regelmäßig durch und versuchen Sie, die Ergebnisse so zu interpretieren, dass Sie allgemeingültige Erkenntnisse über die Interessen Ihrer Besucher und Kunden erhalten. Auf diese Weise wissen Sie im Laufe der Zeit immer besser, womit Sie bei der Zielgruppe punkten können.

 

Tipp 7: Gewinnoptimierte Sortimentspflege

Wenn es darum geht, Ihr Sortiment dauerhaft zu optimieren, dann benötigen Sie feste Maßstäbe, anhand derer Sie Veränderungen am Lieferprogramm durchführen. Neben den Vorlieben Ihrer Besucher und Kunden sollten Sie auch eigene Interessen vertreten. So können Sie sich bei Entscheidungen in Sachen Lieferprogramm zum Beispiel von dem Gewinn leiten lassen, der mit dem Verkauf bestimmter Produkte verbunden ist.

Versuchen Sie auf diese Weise zum Beispiel innerhalb einer fest definierten Zeitspanne das gesamte Lieferprogramm so zu verändern, dass sich Ihr Gewinn um einen bestimmten Prozentsatz steigert. Wenn Sie gleichzeitig darauf achten, dass Ihr Sortiment attraktiv und interessant bleibt, dann wird es für Ihre Kunden nicht spürbar sein, dass Sie sich an Überlegungen in Sachen Profit orientiert haben.

 

Tipp 8: Inspiration von anderen Shops holen

Es ist aufwendig und anstrengend, das eigene Sortiment stetig weiterzuentwickeln und zu verändern. Hierbei können Sie jede Unterstützung gut gebrauchen und eine besonders hilfreiche Lösung in diesem Zusammenhang ist die intensive Beobachtung der Shops Ihrer direkten Konkurrenten. Diese stehen schließlich ebenfalls vor der Aufgabe, ihre Lieferprogramme so attraktiv wie möglich zu gestalten und ihren Kunden regelmäßig etwas Neues bieten zu können.

Daher ist es in jedem Fall sinnvoll, sich von den Sortimenten der Konkurrenz inspirieren zu lassen und dort von Zeit zu Zeit nachzuschauen, mit welchen Produkten der Mitbewerb seine Kunden versucht zu begeistern. Ein schlechtes Gewissen müssen Sie dabei nicht haben. Sie können fest davon ausgehen, dass sich auch Ihr Shop auf der Watchlist der Konkurrenten befindet.

 

Tipp 9: Im Ausland nach Trends suchen

Eine besonders interessante Möglichkeit, um an Ideen für sinnvolle Erweiterungen Ihrer Sortimente zu gelangen, ist die Beobachtung von Anbietern aus dem Ausland. Hier sind aktuelle Trends mitunter schon lange auf dem Markt, bevor sie bei uns eine Rolle spielen. Wenn Sie sich an solchen Anbietern orientieren, dann wird es Ihnen immer wieder gelingen, wichtige Entwicklungen und Trends bereits vor allen anderen Konkurrenten im Inland anzubieten.

Und wenn es sich erst einmal bei Ihren Kunden herumgesprochen hat, dass man in Ihrem Shop die aktuellen Neuheiten zu einem besonders frühen Zeitpunkt erhalten kann, dann werden Sie sich bald über viele neue Besucher und Kunden freuen können, die Ihren Shop ganz regelmäßig aufsuchen.

 

Tipp 10: Das eigene Team befragen

Vielen Online-Händlern ist nicht bewusst, dass Sie inmitten einer hochkarätigen Expertenrunde in Sachen Sortimentsentwicklung arbeiten. Die Rede ist von Ihren Mitarbeitern, die sich über lange Zeit Tag für Tag intensiv mit Ihrem Produktbereich beschäftigen. Jedes einzelne Team-Mitglied kann dabei ein wertvoller Ideengeber für Veränderungen am Sortiment sein.

Sie sollten dieses interessante Potenzial nicht ungenutzt lassen, sondern sich ganz regelmäßig mit Ihren Mitarbeitern darüber austauschen, welche Neuheiten und ungewöhnlichen Produkte Sie in Ihr Sortiment aufnehmen können. Auf diese Weise erhalten Sie nicht nur wertvolle Anregungen, sondern binden Ihr Team auch deutlich stärker ans Unternehmen und sorgen insgesamt für eine motivierende und gute Arbeitsatmosphäre und ein ausgeprägtes Zusammengehörigkeitsgefühl.

 

Tipp 11: Die intensive Web-Recherche

Mit dem Internet steht Ihnen eine Informationsquelle zur Verfügung, die in Sachen Sortimentspflege von unschätzbarem Wert ist. Sie haben hier die Möglichkeit, nach Herzenslust zu recherchieren und rund um die Uhr nach aktuellen Trends, spannenden Innovationen und neuen Entwicklungen zu suchen.

Recherchieren Sie nicht nur die Seiten von interessanten Herstellern, Importeuren und Großhändlern und die Shops Ihrer Konkurrenz im In- und Ausland, sondern beschäftigen Sie sich vor allem auch mit Blogs, in denen es um Neuheiten, Gadgets und technische Spielereien geht. Auf diese Weise gelangen Sie ganz von selbst immer wieder an neue Ideen für Ihr Lieferprogramm und halten dadurch Ihr Sortiment auf einem aktuellen und vor allem attraktiven Stand.

 

Tipp 12: Regelmäßige Kundenbefragungen

Unser zwölfter und letzter Tipp beschäftigt sich mit einer besonders einfachen und wirkungsvollen Möglichkeit, um Ideen für die Sortimentspflege zu erhalten. Fragen Sie doch einfach einmal die Menschen, die am besten wissen, worauf es in Sachen Lieferprogramm ankommt: Sprechen Sie mit Ihren Kunden. Im Zeitalter der digitalen Kommunikation haben Sie optimale Möglichkeiten, direkt mit der Zielgruppe in Kontakt zu treten.

Nutzen Sie entweder die Shop-Seiten selbst, Ihren Newsletter oder Ihre Aktivitäten innerhalb der sozialen Netze. Befragen Sie die Verbraucher ganz klar und offen darüber, welche zusätzlichen Produkte sie sich im Shop wünschen und setzen Sie sich mit den geäußerten Vorlieben intensiv auseinander. Sie gewinnen auf diese Weise Anregungen für die Sortimentspflege, die bei Ihren Besuchern unter Garantie sehr gut ankommen.

 

So gelingt der Verkauf und die Kundenbindung optimal

 


 

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.