5 Tipps für den Multichannel-Vertrieb als Chance im Online-Handel

Im täglichen Kampf um Marktanteile, Kunden und Umsätze lassen sich pfiffige Online-Händler einiges einfallen. Kaum eine Strategie ist dabei so erfolgreich, wie der Multichannel-Vertrieb, bei dem potenzielle Käufer über möglichst viele Handelskanäle angesprochen werden. Wir erklären, wie dieses Vertriebsmodell funktioniert und welche immensen Umsatzchancen für aufgeschlossene Shop-Betreiber damit verbunden sind.

Tipps für den Multichannel-Vertrieb

Mehr ist mehr: Der Multichannel-Vertrieb im E-Commerce

Die Wege des Verbrauchers sind unergründlich. Jeder Konsument bewegt sich auf ganz individuelle Weise durch das Leben und entwickelt dabei völlig eigenständige Einkaufsgewohnheiten. Hersteller, Händler und Dienstleister haben sich schon immer mit Möglichkeiten beschäftigt, ihre potenziellen Kunden an möglichst vielen Orten und Stellen mit ihren Angeboten und Produkten zu konfrontieren. Je häufiger der Verbraucher damit in Berührung kommt, desto größer ist die Chance, dass er irgendwann auch zugreift.

Denken Sie hierzu an bekannte traditionelle Marken. Nehmen wir einmal beispielhaft die Sektmarke Mumm. Der Hersteller hat sein Produkt konsequent an allen erdenklichen Orten platziert. Sie erhalten den Sekt im Lebensmitteleinzelhandel, im Getränkefachhandel, am Kiosk um die Ecke und an fast jeder Tankstelle. Darüber hinaus ist das Getränk in nahezu allen gastronomischen Betrieben, also in Restaurants, Bars oder Hotels, verfügbar. Verbraucher werden auch auf Schiffsreisen, im Flugzeug oder in der Pause im Theater und in der Oper mit Mumm konfrontiert, können Ihren Lieblingssekt per Katalog bestellen und finden die Marke in einer Vielzahl von Online-Shops vor. Kurzum: Der Hersteller hat sein zentrales Produkt so prominent platziert, dass er Verbraucher, ganz unabhängig von deren Lebens- und Alltagsgewohnheiten, fast immer erreicht.

Übertragen wir dieses Grundprinzip nun einmal auf den E-Commerce. Ohne eine Multichannel-Strategie bietet der klassische Online-Händler seine Produkte im eigenen Web-Shop an und erreicht hier ausschließlich diejenigen Kunden, die den Shop bereits kennen oder durch eine Suche im Internet auf das Verkaufsangebot aufmerksam werden. Bevorzugt es ein Konsument allerdings, seine Einkäufe bei eBay, bei Amazon oder bei einem anderen Marktplatz zu tätigen, dann werden Sie ihn nie erreichen, wenn Sie sich auf den Verkauf innerhalb des eigenen Shops beschränken. Genau hier kommt der Multichannel-Vertrieb ins Spiel.

Welche konkreten Kanäle spielen im E-Commerce eine Rolle?

Um den optimalen Möglichkeiten für eine Strategie in Sachen Multichannel-Vertrieb für den E-Commerce auf die Spur zu kommen, muss man grundsätzlich zwischen zwei Wegen unterscheiden, Konsumenten mit den eigenen Angeboten zu konfrontieren:

  • Der direkte Verkauf von Produkten über eine eigenständige Verkaufsplattform
  • Die Bewerbung eines Produktes mit anschließender Weiterleitung

Diese Differenzierung ist erforderlich, weil die Kommunikation per Internet sich in einem wesentlichen Punkt von der Art unterscheidet, wie der Verbraucher Produkte in der Offline-Welt wahrnimmt. Im Web spielt es nämlich eine eher untergeordnete Rolle, ob ein Produkt „nur“ beworben oder unmittelbar zum Kauf angeboten wird, da der potenzielle Kunde selber von einer Werbeanzeige aus immer nur einen Mausklick weit von der eigentlichen Einkaufsmöglichkeit entfernt ist. Um es einfacher auszudrücken: Außerhalb vom Internet würde eine Plakat- oder Zeitungswerbung für unser Beispielprodukt, den Sekt von Mumm, zwar das Interesse des Konsumenten wecken. Allerdings müsste er, nachdem er die Werbung gesehen hat, selber noch aktiv werden und sich an einen Ort begeben, wo ihm das Produkt zum Kauf angeboten wird.

Anders im Internet: Sieht der Verbraucher hier eine Werbung für ein Angebot, das ihn interessiert, dann ist nur ein einfacher Klick mit der Maus erforderlich, um sofort die Gelegenheit zu erhalten, das Produkt auch zu kaufen. Dieser Effekt sorgt dafür, dass die Grenze zwischen Multichannel-Vertrieb und Multichannel-Werbung im Internet fließend ist.

Um Ihre Produkte selber an unterschiedlichen Orten zum Kauf anzubieten, haben Sie also grundsätzlich zwei Möglichkeiten. Entweder Sie stellen Ihre Produkte auf weiteren Marktplätzen und Verkaufsplattformen ein, von wo aus Verbraucher unmittelbar einen Einkauf tätigen können oder Sie nutzen Webkataloge, Suchmaschinen, Produktverzeichnisse oder vergleichbare Portale, um Ihre Angebote zu bewerben und interessierte Verbraucher von dort aus auf Ihre eigene Verkaufsplattform zu leiten. Eine dritte Möglichkeit bietet hierbei der Einsatz von Affiliate-Programmen. Hier nutzen Sie fremde Internetseiten, die sich durch eine hohe Besucherfrequenz auszeichnen und platzieren dort, gegen Zahlung einer Erfolgsprovision, Ihre Produkte. Entscheidet sich der Kunde zum Kauf, dann wird er per Mausklick unmittelbar auf das jeweilige Angebot in Ihrem eigenen Shop weitergeleitet.

Die Online-Offline-Kombination als besondere Form der Multichannel-Strategie

Viele Online-Händler verfügen neben Ihrem Web-Shop auch über einen oder mehrere stationäre Läden. Meist ergibt sich diese Situation daraus, dass ein ehemals ausschließlich lokaler Händler ab einem bestimmten Zeitpunkt damit begonnen hat, seine Produkte auch per Internet anzubieten. Aber auch der umgekehrte Fall ist möglich: Ein Online-Händler trifft die Entscheidung, sein Vertriebskonzept durch ein eigenes Ladengeschäft zu erweitern.

Verfügt man als Händler über diese Infrastruktur, dann ergeben sich erhebliche Möglichkeiten im Rahmen einer Multichannel-Strategie. Grundsätzlich wirkt sich die Parallelität beider Verkaufsformen dabei sehr positiv auf das Vertrauen aus, das Kunden dem entsprechend aufgestellten Händler entgegenbringen. Alleine das Gefühl, man könne sich als Käufer mit einer Reklamation zur Not auch an einen stationären Laden wenden, bewirkt in der Wahrnehmung des Verbrauchers wahre Wunder in Bezug auf die empfundene Vertrauenswürdigkeit.

Verkäuferisch kann ein Händler, der sowohl über einen Online-Shop als auch über einen Laden verfügt, aus dem Vollen schöpfen. Internetkunden können für weitere Einkäufe gezielt in das Geschäft geleitet werden. Offline-Käufer werden im stationären Laden auf das Web-Angebot aufmerksam gemacht. Wechselseitige Gutscheine und andere Marketing-Aktionen unterstützen den regen Austausch zwischen beiden Plattformen. Im Ergebnis deckt der Händler so letztlich die Bedürfnisse von eher online- und eher offline-orientierten Verbrauchern gleichermaßen gut ab.

Ein interessantes Konzept: Verschiedene Shop-Marken bilden

Wir alle wissen, dass preiswerte Produkte beim Discounter in vielen Fällen mit den bekannten Markenprodukten identisch sind und oft sogar von denselben Herstellern produziert werden. Ob sich der Kunde also für einen Einkauf von günstigem No-Name-Kaffee, von preiswerten Keksen oder von billigen Tiefkühl- und Fertigprodukten bei Aldi oder Lidl entscheidet oder ob er zu den teureren Markenangeboten im Lebensmitteleinzelhandel greift, hängt hauptsächlich davon ab, mit welcher Art von Einkaufsangebot er sich eher identifizieren kann und wie viel zusätzliches Geld er bereit ist, für seine Bevorzugung auszugeben. Im Ergebnis geht er in beiden Fällen meist mit demselben Produkt nach Hause.

Dieses Phänomen lässt sich sehr gut auf den Online-Handel übertragen. Viele Shop-Betreiber entwickeln daher einfach zwei oder mehrere Shop-Plattformen mit weitgehend identischen Angeboten, die allerdings konsequent auf unterschiedliche Zielgruppen ausgerichtet sind. Während der eine Shop dann vorrangig den anspruchsvollen Kunden anspricht, der bereit ist, etwas mehr auszugeben, wenn sein Einkauf in einem hochwertigen Ambiente stattfindet, zielt ein anderer Shop auf den preisbewussten Verbraucher, der weniger Wert auf einen exklusiv ausgestatteten Web-Shop legt, wenn er dafür etwas sparen kann.

Hier lassen sich viele weitere Zielgruppen definieren, für denen Anforderungen man jeweils eigenständige Shop-Plattformen kreieren und betreiben kann. Beispiele hierfür sind Kunden, die großen Wert auf Bio-Produkte und eine ökologisch einwandfreie Verkaufsabwicklung legen oder Verbraucher mit besonderen Interessen, Vorlieben oder Einstellungen.

Der Multichannel-Vertrieb ist eine Chance für jeden Online-Händler

Sie haben jetzt eine ganze Reihe von Möglichkeiten kennengelernt, mit denen Sie als Online-Händler mehr Kunden erreichen und höhere Umsätze generieren können, wenn Sie Ihre Angebote konsequent auf den Multichannel-Vertrieb ausrichten. Die Zielsetzung ist dabei immer dieselbe: Durch die Nutzung ganz unterschiedlicher Verkaufs- und Werbekanäle sprechen Sie Verbraucher immer dort an, wo sie sich bevorzugt aufhalten und multiplizieren auf diese Weise Ihre Verkaufschancen.

Wenn Sie jetzt selber in den Multichannel-Vertrieb einsteigen wollen, helfen Ihnen unsere 5 ausgewählten Profitipps dabei, einen optimalen Einstieg in diese großartige Verkaufsstrategie zu finden.

Tipp 1: Viele Marktplätze ausschöpfen

Amazon, eBay, Rakuten, Yatego oder MeinPaket: Dies sind nur einige von vielen frei verfügbaren Online-Markplätzen, auf denen Online-Händler ihre Produkte, parallel zum eigenen Shop, einstellen können, um mehr Verbraucher mit ihren Angeboten zu erreichen. Die verschiedenen Plattformen am Markt unterscheiden sich hinsichtlich ihrer Beliebtheit, ihrer zentralen Zielgruppen und auch ihrer Konditionen. Wählen Sie daher sorgfältig diejenigen Marktplätze aus, die optimal zu Ihren Produkten und Ihrem Marktprofil passen.

Tipp 2: Auch SEO ist Multichannel-Vertrieb

Letztlich ist die Gewinnung neuer Kunden durch eine gute Präsenz auf den Ergebnisseiten der großen Suchmaschinen auch eine Form des Multichannel-Vertriebs. Für den Kunden macht es nämlich keinen großen Unterschied, ob er per Klick auf eine Anzeige zu Ihrem Shop gelangt oder ob er Ihr Verkaufsangebot auf direkte Weise entdeckt hat. Nutzen Sie insofern alle Möglichkeiten für ein gutes Ranking bei Google & Co. und machen Sie hier vor allem auch von der Produktsuche Google Shopping Gebrauch, um Ihre Umsätze zu steigern.

Tipp 3: Affiliate Marketing als Umsatzbooster

Moderne Affiliate-Programme bieten Ihnen als Shop-Betreiber die Möglichkeit, exakt dort Ihre Produkte anzubieten, wo sich Ihre zentrale Zielgruppe besonders gerne aufhält. Wählen Sie gut besuchte Internetseiten aus, die Ihren diesbezüglichen Anforderungen entsprechen und vereinbaren Sie, individuell oder per Affiliate-Netzwerk, eine Werbe- und Verkaufspartnerschaft mit dem jeweiligen Seitenbetreiber.

Tipp 4: Eigener Laden oder Lagerverkauf

Ein eigener stationärer Laden bietet erfolgsorientierten Online-Händlern ganz neue Möglichkeiten in Sachen Multichannel-Vertrieb. Spielen Sie doch in Gedanken selber einmal das Konzept durch, zusätzlich zu Ihrem gut eingeführten Web-Shop ein Ladengeschäft zu eröffnen. Wenn Ihnen dieser Ansatz zu aufwendig erscheint, dann können Sie Ihren Kunden alternativ auch einen günstigen Lagerverkauf anbieten, der vergleichbare Effekte erbringt.

Tipp 5: Ein eigener Shop für jede Zielgruppe

In Ihrem Online-Shop sitzen Sie in Bezug auf Ihre unterschiedlichen Zielgruppen immer zwischen den Stühlen. Während Sie es einer Kundengruppe durch die Wahl eines bestimmten Designs, einer speziellen Käuferansprache und eines Sortiments recht machen, vergraulen Sie damit gleichzeitig eine andere Gruppe von Verbrauchern. Eine naheliegende Lösung: Bieten Sie doch einfach jeder größeren Zielgruppe in Ihrem Kundenkreis einen eigenen Online-Shop an, der konsequent auf deren Bedürfnisse, Erwartungen und Wünsche ausgerichtet ist.

 

Über den Autor

Sebastian Huke

Sebastian Huke

Artikel des Autors

Sebastian Huke ist bereits seit 2011 Redakteur und Marketing-Manager beim E-Commerce-Magazin INTERNETHANDEL und seine Begeisterung für neue Geschäftsideen ist kein Geheimnis. Daher betreut er im Magazin sowie im Unternehmensblog die Bereiche Geschäftsideen und Gründung. So stellt Sebastian Huke regelmäßig neue Start-ups vor, führt Interviews, erarbeitet Gründerstorys und verfasst auch themenübergreifende Artikel in den Bereichen Online-Handel und Marketing.