So gelangen Sie an eine zutreffende Einschätzung künftiger Umsätze

Der Businessplan soll eindeutig simulieren, wie sich ein Unternehmen innerhalb der nächsten Jahre wirtschaftlich entwickeln wird. Hierzu müssen neben den Kosten und Ausgaben natürlich auch die Umsätze prognostiziert werden. Reine Schätzungen wären an dieser Stelle unangebracht und gefährlich. Stattdessen muss man sich den korrekten Zahlen über bestimmte Analyseverfahren annähern.

 

	Themenübersicht: Ermittlung künftiger Umsätze
1.	Markt und Branche entscheiden über grundlegende Prognosen
2.	Zielgruppendefinition als Voraussetzung für zuverlässige Schätzungen
3.	Der fertige Businessplan
4.	Diese Tipps führen zu einer zutreffenden Einschätzung Ihrer Umsätze
5.	[Infografik] So erhalten Sie die notwendigen Brancheninformationen
6.	Expertentipp: Umsatzplanung validieren
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Markt und Branche entscheiden über grundlegende Prognosen

Sie sind in Bezug auf Ihre Arbeit am Businessplan bereits sehr weit fortgeschritten und in diesem Moment trennt Sie nur noch eine einzige Aufgabe vom fertigen Plan. Diese Aufgabe hat es allerdings in sich. Ihre Ergebnisse haben einen entscheidenden Einfluss darauf, ob der Businessplan Ihnen ein florierendes Unternehmen oder eine drohende Pleite prognostiziert.

Wir sprechen an dieser Stelle von der zutreffenden Einschätzung Ihrer künftigen Umsätze und wollen Ihnen in diesem Kapitel vermitteln, wie Sie diese Prognose seriös, zuverlässig und ohne falsche Vorstellungen absolvieren können. Viele Gründer und Unternehmer machen in dieser Situation den Fehler, dass Sie sich von ihren Wünschen und Hoffnungen leiten lassen.

Stattdessen sollte man konsequent dafür sorgen, die erforderlichen Prognosen auf der Basis von eindeutigen Fakten und überprüfbaren Daten zu erarbeiten. Dies ist nicht nur eine Voraussetzung dafür, dass der Businessplan die tatsächliche Situation prognostiziert, sondern auch dafür, dass Ihr Plan von außenstehenden Betrachtern ernst genommen und für seriös gehalten wird. Um zuverlässige Prognosen über Ihre künftigen Umsätze zu erarbeiten, müssen Sie sich zunächst konsequent mit dem gewählten Markt beschäftigen. Hier besteht Ihre Aufgabe darin, zum einen das passende Marktsegment auszuwählen und zum anderen Daten und Fakten zu recherchieren, die es Ihnen erlauben, die Entwicklung der letzten Jahre und die Trends für die Zukunft zu ermitteln.

 

Die Marktrecherche ist von enormer Bedeutung

Hierbei kommt es Ihnen zugute, dass eine Reihe von anerkannten Organisationen und Institutionen regelmäßig entsprechende Publikationen herausbringen. Recherchieren Sie hier, je nach Branche, zum Beispiel bei der Industrie- und Handelskammer, bei den Handwerkskammern oder beim Zentralverband des deutschen Handwerks. Konsultieren Sie die Branchenreports der Banken und Sparkassen, beschäftigen Sie sich mit den Veröffentlichungen von Germany Trade & Invest (gtai) oder bitten Sie Ihren Steuerberater, Ihnen passende Daten über das DATEV-System zur Verfügung zu stellen.

Lassen Sie sich von zwei zentralen Fragestellungen leiten: Untersuchen Sie erstens, wie sich der jeweilige Markt in den letzten Jahren entwickelt hat und leiten Sie hieraus konkrete Trends für die Zukunft ab. Suchen Sie zweitens nach Merkmalen, die für eine bevorstehende Marktsättigung sprechen, um das Marktpotenzial ermitteln zu können.

 

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Zielgruppendefinition als Voraussetzung für zuverlässige Schätzungen

Im nächsten Schritt müssen Sie sich jetzt mit Ihrer Zielgruppe beschäftigen. Auf diese Weise gilt es zu ermitteln, welche Preise Ihre künftigen Kunden bereit sind zu bezahlen, wie groß Ihr potenzieller Kundenkreis ist und wie regelmäßig die Käufer, die Sie hauptsächlich ansprechen werden, Einkäufe tätigen. Ihre konkrete Umsatzprognose entwickeln Sie dann letztlich aus einer Kombination von Marktdaten und Erkenntnissen über Ihre Zielgruppe.

Auf der Suche nach der Zielgruppendefinition sollten Sie intensiv darüber nachdenken, welche Verbraucherschichten besonders stark von Ihren Angeboten profitieren würden. Entwickeln Sie anhand dieser Überlegungen ein möglichst konkretes Bild Ihrer späteren Zielgruppe und orientieren Sie sich dabei an einer idealen Zielperson, deren Eigenschaften und Merkmale Sie immer weiter verfeinern.

• Ist Ihr Zielkunde eher ein Mann oder eher eine Frau?
• Wie alt ist die Zielperson und welchen Beruf übt sie aus?
• Wo lebt der Zielkunde?
• Über welchen Bildungsabschluss verfügt er?
• Wie ist es um seine finanzielle Situation bestellt?

Diese und ähnliche Fragen bringen Sie dem Bild Ihres künftigen Kunden immer näher. Je klarer die Vorstellung ist, die Sie vom Zielkunden entwickeln, desto genauer und zutreffender wird letztlich auch Ihre Prognose darüber ausfallen, welche Umsätze mit dieser Zielgruppe möglich sind.

Am Ende dieses Erkenntnisprozesses steht Ihre persönliche Schätzung über Ihre späteren Umsätze. Beginnen Sie damit, den Umsatz pro Tag zu schätzen und leiten Sie hiervon die Geschäftsergebnisse für den Monat und das Jahr ab. Betrachten Sie jetzt erneut die Umsatzentwicklung an den Märkten und entwickeln Sie daraus eine jährliche Steigerungsquote Ihrer eigenen Umsätze.

 

 

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Der fertige Businessplan

Im Prinzip haben Sie nun alle Daten und Informationen erhoben und ermittelt, die Sie für die Erstellung Ihres Businessplans benötigen. Mit einem Aspekt müssen wir uns jetzt allerdings noch auseinandersetzen. Natürlich haben nämlich die Umsätze, die Sie prognostizieren, auch einen eigenständigen Einfluss auf die Kosten. Diese werden Sie daher also in Abhängigkeit vom angenommenen Umsatz noch einmal aktualisieren müssen.

Hierbei sollten Sie zwischen zwei Kostenquellen unterscheiden: Den direkten Auftragskosten und den indirekten Auftragskosten. Um diese Unterscheidung deutlicher zu kennzeichnen, gehen wir im folgenden Beispiel davon aus, dass Sie Ihren Umsatz durch Handel im Internet erzielen. In diesem Fall haben Sie für jedes Produkt, das Sie verkaufen, natürlich die Einkaufskosten und die Kosten für den Versand an den Kunden zu tragen. Dies sind die direkten Auftragskosten.

Hinzu kommt aber ein zweites Potenzial. Denken Sie darüber nach, ab welcher Anzahl monatlicher Bestellungen Sie zum Beispiel weitere Mitarbeiter, eine größere Lagerfläche oder eine schnellere Anbindung Ihres Shops an den Server benötigen. Und gehen Sie noch einen Schritt weiter und definieren Sie die Kosten, die Sie im Durchschnitt aufwenden müssen, um einen Neukunden für Ihren Shop zu gewinnen. Hierbei handelt es sich um die indirekten Auftragskosten.

Ermitteln Sie beide Kostenpotenziale sorgfältig, bevor Sie nun endlich berechnen, ob Ihr geplantes Unternehmen einen Gewinn erwirtschaften wird oder ob Ihre Geschäftsidee in der aktuellen Version unter Umständen zu Verlusten führt. Im Falle einer negativen Prognose müssen Sie jetzt noch einmal am Geschäftsmodell arbeiten. Lassen Sie sich aber bitte auf keinen Fall auf die Versuchung ein, einfach die angenommenen Umsätze zu erhöhen oder die Kosten klein zu rechnen.

Denken Sie stets daran, dass Sie am Ende immer von der wirtschaftlichen Realität eingeholt werden und nehmen Sie eine negative Prognose als hervorragende Chance, Ihr Geschäftsmodell rechtzeitig optimieren zu können.

 

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Diese Tipps führen zu einer zutreffenden Einschätzung Ihrer Umsätze

Die Gegenüberstellung von Umsätzen auf der einen und Kosten auf der anderen Seite bildet das Herzstück von jedem Businessplan. Während die Festlegung von künftigen Ausgaben den meisten Gründern nicht sonderlich schwerfällt, stellt die Prognose der Umsätze den angehenden Unternehmer schon vor eine größere Herausforderung, da man sich eingehend mit verschiedenen Fakten beschäftigen muss. Mit den folgenden Tipps gelingt aber auch diese Aufgabe auf Anhieb.

 

 

Suchen Sie nach verlässlichen Quellen

Ohne die Berücksichtigung von seriösen und belastbaren Fakten gerät die Prognose von künftigen Umsätzen schnell zum leichtfertigen Ratespiel. Auf der einen Seite müssen Sie sich darüber klar sein, dass es sich bei der Prognose natürlich immer nur um eine Schätzung handeln kann. Auf der anderen Seite sollten Sie aber alles dafür bewerkstelligen, um diese Schätzung mit möglichst vielen Daten und Fakten zu untermauern.

Hierzu sollten Sie zu Beginn Ihrer entsprechenden Aktivitäten unbedingt nach verlässlichen Quellen suchen. Hierfür kann man leider keine standardisierte Anleitung geben, da sich die geeigneten Quellen immer nur aus dem Zusammenhang der von Ihnen gewählten Branche ergeben. Diese müssen Sie daher im Vorfeld erst einmal ermitteln. Hierbei sollten Sie sich nicht damit zufrieden geben, als Branche den E-Commerce zu definieren. Stattdessen sollten Sie Ihren genauen Produktbereich als Grundlage verwenden, um nach Verbänden, Organisationen oder Institutionen zu forschen, von denen Sie passende Marktdaten beziehen können.

 

 

Führen Sie faktenbasierte Schätzungen durch

Am Ende werden Sie den Umsatz, den Sie für Ihr künftiges Unternehmen erwarten, also schätzen. Schätzen bedeutet in diesem Zusammenhang, dass Sie zu einer bestimmten Beurteilung gelangen, die aus Ihrer subjektiven Sicht festlegt, welche Umsätze Sie mit dem gewählten Geschäftsmodell erzielen werden. Die vorherige Auseinandersetzung und Beschäftigung mit klaren Daten und Fakten soll Ihnen dabei helfen, zu einer möglichst realistischen Einschätzung zu gelangen.

Wenn Sie zum Beispiel feststellen, dass die von Ihnen gewählte Branche insgesamt von 500 Wettbewerbern geprägt ist und dass der jährliche Gesamtumsatz bei 25 Millionen Euro liegt, dann können Sie ermitteln, dass der durchschnittliche Umsatz je Unternehmen 50.000 Euro beträgt. Eine zusätzliche Betrachtung der Mitbewerber und eine Einschätzung in Bezug auf deren Größe zeigt Ihnen, wie Sie das vorläufige Ergebnis zusätzlich verfeinern können. Nutzen Sie alle Daten und Fakten, die Ihnen zur Verfügung stehen, um Ihre Prognose immer weiter zu verfeinern.

 

 

Lassen Sie sich in Bezug auf Ihre Einschätzungen beraten

Wenn Sie in Ihrer jetzigen Situation zum ersten Mal einen Businessplan erarbeiten, dann werden Sie Unsicherheiten empfinden und häufig Zweifel daran hegen, ob Ihre Annahmen tatsächlich zutreffend sind. Nutzen Sie in dieser Lage die Gelegenheit und lassen Sie sich in Bezug auf Ihre eigenen Einschätzungen fachkundig beraten.

Wählen Sie die Unterstützung von Gründungsexperten oder Ihrem Steuerberater und lassen Sie diese Fachleute einen neutralen Blick auf Ihre bisherigen Ergebnisse werfen. Legen Sie dar, auf welchem konkreten Weg Sie zu Ihrer Bewärtung gelangt sind und stellen Sie dem Experten die von Ihnen eingesetzten Daten zur Verfügung. Nehmen Sie Kritik und Anregungen ernst und setzen Sie diese ein, um Ihre Ergebnisse zu überarbeiten.

 

 

Arbeiten Sie mit Best-Case und Worst-Case-Szenarien

Die Prognose von Umsätzen lässt sich nur selten als absolute Punktlandung durchführen. Sie müssten schon über hellseherische Fähigkeiten verfügen, um wirklich auf den Cent genau prognostizieren zu können, welche Erträge Ihr künftiges Unternehmen erzielen wird. Aus diesem Grund arbeitet man innerhalb dieses Bereiches in der Regel mit einem Best-Case und einem Worst-Case-Szenario.

Im Best-Case legen Sie einen optimalen Umsatzverlauf fest, bei dem sich alle positiven Erwartungen erfüllen. Der Worst-Case geht stattdessen davon aus, dass bestimmte Probleme und Schwierigkeiten auftreten und sich die Umsätze in der Folge deutlich bescheidener entwickeln. Untersuchen Sie jetzt, ob Sie mit Ihrem Unternehmen selbst im Worst-Case in der Gewinnzone bleiben. Um ein realistisches Szenario zu berechnen, können Sie nun den Mittelwert zwischen Worst-Case und Best-Case ermitteln.

 

 

Überprüfen Sie Ihren Businessplan mit den Augen eines Fremden

Wenn Ihr Businessplan endlich fertig vor Ihnen liegt, sollten Sie noch eine letzte Prüfung durchführen. Lassen Sie ein paar Tage vergehen, um ein wenig Abstand von Ihrer Vorarbeit zu erhalten. Nehmen Sie sich den Businessplan nun noch einmal vor und versuchen Sie, ihn mit den Augen einer fremden Person zu lesen. Nehmen Sie einen Rotstift zur Hand und streichen Sie spontan alles an, was Sie auf den ersten Blick irritiert oder zweifeln lässt.

Auf diese Weise identifizieren Sie diejenigen Stellen, Formulierungen, Annahmen und Berechnungen im Businessplan, an denen mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit auch die späteren Leser hängen bleiben werden. Überarbeiten Sie die entsprechenden Passagen sorgfältig und geben Sie sich erst dann zufrieden, wenn Sie selbst bei kritischer Betrachtung selbst keine Zweifel mehr haben. Jetzt ist Ihr Businessplan wirklich fertig und Sie können damit beginnen, ihn aktiv einzusetzen.

 

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[Infografik] So erhalten Sie die notwendigen Brancheninformationen

Ausführliche und nachvollziehbare Brancheninformationen sind für Ihren Businessplan unerlässlich, damit Sie herausfinden können, mit welchem grundsätzlichen Zahlenmaterial und Erwartungen Sie innerhalb der ausgewählten Branche starten können. Es zeigt sich durch den Businessplan sehr schnell, ob Ihre Geschäftsidee und deren simulierte wirtschaftliche Entwicklung für einen Konkurrenzkampf gewappnet ist.    (Quelle: BMWi)

 

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