Sortimentspflege als Erfolgsfaktor: In 6 Schritten zum optimalen Lieferprogramm

Sortimentspflege als Erfolgsfaktor: In 6 Schritten zum optimalen Lieferprogramm
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Langweilige und dauerhaft unveränderte Sortimente sind im Online-Handel eine wesentliche Ursache für rückläufige Kundenzahlen. Schließlich wünscht sich jeder Verbraucher immer wieder neue Ideen und Anregungen und lässt sich durch ein ewig gleiches Lieferprogramm nur schwer begeistern. Wir erklären, wie Sie Ihr Sortiment dauerhaft attraktiv gestalten und damit sowohl neue als auch bestehende Kunden begeistern.

Haben Sie ein Lieblingsessen? Wahrscheinlich ja. Und während Sie es genießen können, diese bevorzugte Speise einmal, zweimal oder sogar auch dreimal hintereinander zu essen, stellt sich die Situation schnell anders dar, wenn bei Ihnen eine ganze Woche, einen ganzen Monat oder ein ganzes Jahr lang nichts anderes mehr auf den Tisch kommt als das ursprüngliche Lieblingsgericht. Was denken Sie, wie lange es dauert, bis Sie das Essen nicht mehr sehen können und Ihnen bereits beim Anblick übel wird? Sie sehen, worauf wir hinauswollen: Selbst wenn Sie Ihren Shop mit einem unglaublich attraktiven Sortiment gestartet haben, das von Besuchern, Interessenten und Kunden bewundert wurde und das Ihnen so manchen Euro Umsatz beschert hat, dann ist doch irgendwann die Zeit gekommen, zu der Ihre Kunden das Lieferprogramm in- und auswendig kennen und jegliche Lust verlieren, in ihren Angeboten zu stöbern.

Anders würde es übrigens auch einem stationären Laden nicht ergehen, der Woche für Woche, Monat für Monat und Jahr für Jahr immer dieselben Artikel im Schaufenster präsentiert und seiner Kundschaft nie etwas Neues bietet. Sie befinden sich insofern in guter Gesellschaft und sollten sich ganz dringend regelmäßig mit der Pflege Ihres Sortimentes beschäftigen. Verbraucher beurteilen die Attraktivität eines Shops zwar auch anhand der Usability, des Service und der Zuverlässigkeit. Ganz weit oben bei den Kriterien zur Bewertung von Angeboten im Internet stehen aber die Aktualität und die Qualität des jeweiligen Lieferprogramms. Schließlich will man sich beim Online-Kauf selber inspirieren lassen und legt großen Wert darauf, dass der Händler individuelle Anregungen unterbreitet und immer wieder neue Produkte präsentiert.

 

Der kunstvolle Spagat zwischen Stabilität und Abwechslung

Stellen wir uns einmal vor, Sie würden die Notwendigkeit zur stetigen Sortimentspflege so verstehen, dass Sie im Monatsturnus alle Artikel komplett aus dem Shop entfernen und gegen neue Produkte austauschen. Man müsste Ihnen in dieser Situation immerhin bescheinigen, dass Sie nicht Gefahr laufen, Ihre Kunden zu langweilen. Allerdings hätte dieses Vorgehen einen deutlich negativen Effekt. Sie würden nämlich bei jedem Sortimentswechsel den Charakter und die Ausrichtung Ihres Shops verlieren. Gegenüber neuen Besuchern und Kunden würde dies nicht sonderlich schaden. In Bezug auf die bestehende Käuferschaft würden Sie allerdings für Irritationen sorgen. Schließlich verbinden diese potenziellen Stammkunden Ihren Shop bereits mit bestimmten Produkten und Angeboten, die unter anderem den Grund bilden, Sie im Internet regelmäßig erneut zu besuchen. Erschiene Ihr Shop dann jedes Mal in einem völlig neuen Licht, so wäre Verwirrung vorprogrammiert und Sie würden so manchen Umsatz verlieren.

Es gilt also, wie so oft, einen sinnvollen Mittelweg zu finden. Auf der einen Seite benötigt jeder erfolgreiche Shop im Internet einen grundlegenden Charakter, der nicht beliebig geändert werden darf. Verbraucher müssen in der Lage sein, Ihr Unternehmen mit bestimmten Eigenschaften zu verbinden und hierzu gehört nicht zuletzt auch die Zusammensetzung Ihres Lieferprogramms. Auf der anderen Seite müssen Sie, gerade im Interesse Ihrer Stammkunden, für Abwechslung sorgen, um dauerhaft attraktiv zu bleiben. Die Lösung besteht hier darin, dass Sie eine Form von Markenkern definieren, der beschreibt, wie Ihr Shop von neuen und bestehenden Kunden erlebt werden soll. Ihre regelmäßigen Veränderungen und Anpassungen am Sortiment sollten sich dann immer an diesem Markenkern orientieren, damit Ihr Gesamtkonzept und Ihre grundlegende Ausrichtung für jeden Kunden immer klar erkennbar bleibt.

 

Schritt 1: Machen Sie sich den Wechsel zum Prinzip

Sehr viele Online-Händler sind bereits mit der Steuerung und Leitung ihrer Unternehmen so stark ausgelastet, dass sie es versäumen, sich rechtzeitig um Neuerungen, aktuelle Trends und Veränderungen im Lieferprogramm zu kümmern. Angesichts der täglichen Herausforderungen bei der Bestellabwicklung, Kundensteuerung oder dem Personalmanagement kann man gut nachvollziehen, dass ein Bereich wie die Sortimentspflege dabei ins Hintertreffen gerät. Und so lässt sich in zahlreichen Online-Shops beobachten, wie das Lieferprogramm über Monate und Jahre unverändert bleibt. Im Laufe der Zeit entwickelt sich der Shop so zu einer langweiligen Verkaufsplattform, die vor allem für potenzielle Stammkunden zunehmend unattraktiv wird. Diese kann man auf Dauer nämlich nur dann gewinnen, wenn man ihnen regelmäßig neue Produkte, Anregungen und Inspirationen bietet, anstatt sie mit immer gleichen Angebotenen zu langweilen.

Unser Tipp: Erklären Sie die Beschäftigung mit Ihrem Sortiment zur Chefsache und begreifen Sie diese Aufgabe als wichtigen und zentralen Bestandteil Ihrer Tätigkeit, die einen direkten und entscheidenden Einfluss auf den Geschäftsverlauf hat. Planen Sie feste Zeiten ein, in denen Sie sich konsequent mit Ihrem Lieferprogramm und seiner Entwicklung beschäftigen und halten Sie diese Verpflichtungen konsequent ein.

 

Schritt 2: Gute Anlässe erkennen und nutzen

Es gibt unzählige gute Anlässe, um gestalterisch auf Ihr Sortiment einzuwirken. Sie müssen sich nur die Mühe machen, diese auch zu erkennen. Die einfachste Möglichkeit besteht darin, den Wechsel der Jahreszeiten aufzugreifen. Dabei sollten Sie vor allem darauf achten, welche Ihrer Produkte ohnehin einen saisonalen Bezug haben und diese entsprechend verstärken oder abschwächen. Achten Sie darauf, welche Ihrer Produkte ohnehin stärker in der Sommer- oder Ferienzeit nachgefragt werden und bei welchen Angeboten es sich eher um Winterartikel handelt. Hierzu müssen Sie lediglich die Bestellstatistiken in Bezug zur jeweiligen Jahreszeit setzen. Auf diese Weise finden Sie sehr schnell heraus, welche Bereiche Ihres Sortiments Sie zu bestimmten Jahreszeiten erweitern oder zurückfahren sollten.

Unser Tipp: Arbeiten Sie mit einem festen Saisonkalender, um einen Wechsel im Sortiment bereits langfristig im Voraus einplanen zu können. Beschäftigen Sie sich bereits zu Beginn des Jahres damit, feste Zeiten zu definieren, zu denen Sie aktiv am Lieferprogramm arbeiten wollen und notieren Sie frühzeitig Einfälle und Ideen, die Sie dann nur noch umsetzen müssen.

 

Schritt 3: Blicken Sie über den eigenen Tellerrand

Egal in welchem Bereich man auch arbeitet: im Laufe der Zeit wird man zwangsläufig betriebsblind und verliert den Blick für interessante Veränderungen und Optionen. Dies wirkt sich unter anderem auch auf die Attraktivität von Sortimenten aus, denen es in der Folge dieses Phänomens an Abwechslung mangelt. Gerade die Betreiber von Online-Shop sind so sehr in ihren täglichen Aufgaben gefangen, dass Sie es in vielen Fällen sträflich vernachlässigen, einmal einen Blick auf die Entwicklungen und Trends zu werfen, die außerhalb des eigenen Unternehmens eine Rolle spielen. Um hieran etwas zu ändern, müssen Sie sich dazu zwingen, ganz regelmäßig einen Blick über den eigenen Tellerrand zu werfen. Hierfür gibt es eine ganze Menge Möglichkeiten. Beginnen Sie doch einfach einmal damit, sich auf den Shop-Seiten Ihrer direkten Konkurrenten näher umzuschauen. Beschränken Sie sich dabei nicht auf hiesige Mitbewerber, sondern analysieren Sie auch die Konkurrenz aus dem Ausland. Darüber hinaus sollten Sie sich unbedingt darüber informieren, welche Produkte und Attraktionen aktuell auf den einschlägigen Messen vorgestellt und präsentiert werden, um Anregungen für das eigene Sortiment zu erhalten.

Unser Tipp: Führen Sie eine bestimmte Zeit ein, zu der Sie sich konsequent mit neuen Ideen für Ihr Sortiment beschäftigen. Planen Sie zum Beispiel einen Zeitraum von zwei Stunden pro Woche ein, sorgen Sie dafür, dass Sie währenddessen nicht gestört werden und kümmern Sie sich ausschließlich um die Frage, welche Produkte Ihrem Sortiment zu mehr Attraktivität verhelfen können.

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Schritt 4: Setzen Sie auf Anregungen aus Ihrem Team

Warum in die Ferne schweifen? Schließlich sind Sie im eigenen Unternehmen von Experten Ihres Produktbereichs umgeben. Sie müssen Ihre Mitarbeiter nur aktiv in die Sortimentsentwicklung einbeziehen und ihnen die Möglichkeit geben, sich entsprechend einzubringen. Darüber hinaus sollten Sie auch unbedingt Ihre Lieferanten in die Pflicht nehmen, wenn es um Erweiterungen, Ergänzungen oder Veränderungen im Lieferprogramm geht. Schließlich arbeiten diese Geschäftspartner ohnehin beruflich exakt mit Ihrem Produktbereich und sind daher meist auf dem Laufenden, was neue Ideen angeht. In beiden Fällen gilt, dass Sie aktiv um Rat fragen müssen, um gute Ergebnisse zu erhalten.

Unser Tipp: Veranstalten Sie regelmäßige Kreativ-Meetings mit Mitarbeitern und Lieferanten, bei denen in lockerer und entspannter Atmosphäre über neue Trends und über Produkte gesprochen wird, die in das Sortiment aufgenommen werden könnten. Denken Sie auch darüber nach, Ihre Teammitglieder für besonders gute Ideen zu belohnen.

 

Schritt 5: Das Internet als Quelle für Trends und Innovationen

Als Online-Händler sitzen Sie in Bezug auf Anregungen und Ideen für neue Produkte und Erweiterungen im Sortiment unmittelbar an der Quelle. Schließlich sind Sie selber im Internet tätig. Da sollte der Gedanke nahe liegen, dass Sie genau dort auch fündig werden, wenn Sie auf der Suche nach Anregungen für Ihr Lieferprogramm sind. Das World Wide Web eignet sich zur Recherche nach Innovationen und Trends hervorragend. Beginnen Sie dabei auf den Seiten der Hersteller der Produkte in Ihrem Sortiment. Sie können davon ausgehen, dass diese es sich nicht nehmen lassen, Neuheiten unmittelbar im Netz zu präsentieren. Darüber hinaus finden Sie auch auf den Seiten Ihrer Großhändler und anderen Lieferanten interessante Anregungen, die sich nicht auf einen einzigen Hersteller beschränken, sondern eine größere Bandbreite abdecken. Erweitern Sie die Recherche in Richtung auf Foren, in denen Verbraucher selbst zu Wort kommen und achten Sie dort darauf, was sich Ihre potenziellen Kunden wünschen. Außerdem sollten Sie nicht darauf verzichten, relevante Blogs zu verfolgen, da diese nicht selten als Trendsetter fungieren und sehr frühzeitig über Innovationen berichten. Nicht zuletzt lohnt es sich, wenn Sie innerhalb der sozialen Netze auf die Suche nach Anregungen und Ideen gehen.

Unser Tipp: Entwickeln Sie eine Such- und Recherche-Routine für das Internet, die Sie in regelmäßigen Abständen konsequent abarbeiten. Legen Sie sich dazu ein Verzeichnis interessanter Seiten von Herstellern, Lieferanten, Bloggern und anderen Anbietern an, die Sie per Bookmark zum Beispiel einmal pro Monat besuchen, um stets auf dem Laufenden zu bleiben, was sich in Ihrer Branche aktuell ereignet.

 

Schritt 6: Fragen Sie doch einfach einmal Ihre Kunden, was sie sich wünschen

Eine Möglichkeit zur Erweiterung und Aktualisierung der Sortimente ist so naheliegend, dass viele Shop-Betreiber gar nicht erst auf den Gedanken kommen, sie zu nutzen. Die Rede ist von einer direkten Befragung Ihrer Kunden darüber, welche Produkte und Angebote sie sich für die Zukunft wünschen würden. Schließlich handelt es sich bei Ihren Kunden um Ihre zentrale Zielgruppe und wer sonst könnte wohl besser beurteilen, auf welche Weise Sie Ihr Lieferprogramm entwickeln und erweitern sollten. Nehmen Sie daher zum einen die Anregungen ernst, die Ihnen und Ihrem Team ohnehin durch Interessenten und Kunden zugetragen werden und fordern Sie Ihre Kundschaft darüber hinaus aktiv auf, Ihnen Wünsche und Vorschläge zu übermitteln. Für entsprechende Aktionen eignet sich zum Beispiel Ihr Newsletter und es spricht nichts dagegen, die Teilnahme an einer solchen Befragung mit einem kleinen Geschenk oder einem Gutschein für den Shop zu belohnen.

Unser Tipp: Nutzen Sie zum direkten Austausch mit Ihrer Kundschaft vor allem auch die sozialen Netze. Dies funktioniert besonders gut, wenn Sie dort Diskussionen über Ihr Lieferprogramm anregen und Ihre Freunde und Fans dazu ermutigen, Ihre Wünsche und Bedürfnisse dort zu äußern. Wichtig ist in diesem Zusammenhang allerdings, dass die Teilnehmer an den Gesprächsrunden deutlich merken, dass Sie ihre Vorschläge ernst nehmen und berücksichtigen und dass Sie sich selbst aktiv an den Diskussionen beteiligen.

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